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1、实训十：商务谈判模拟一、实训要求 通过实际操作和演练，掌握商务谈判的流程和技巧。二、实训内容（一）商务谈判的实例分析（二）商务谈判的相关流程（三）商务谈判的技巧（四）掌握商务谈判的用语。三、实训重点 商务谈判的流程和技巧。四、实训资料（一）实例Dan Smith 是一位美国的健身用品经销商，此次是 Robert Liu 第一回与他 交手。就在短短几分钟的交谈中，Robert Liu既感到这位大汉粗犷的外表，藏 有狡兔的心思？他肯定是沙场老将，自己绝不可掉以轻心。双方第一回过招如 下：D: Id like to get the ball rolling开始）by talking about pr
2、ices.R: Sho ot.（洗耳恭听）Id be happy to answer any ques tions you may have.D: Your products are very good. But Im a little worried about the prices youre asking.R: You think we about be asking for more?（laughs）D: （chuckles 莞尔）Tha ts not exac tly wha t I had in mind. I know your research costs are high,
3、but what Id like is a 25% discount.R: That seems to be alittle high, Mr.Smith. Idont know howwecan make a profit with those numbers.D: Please, Robert, call me Dan. （pause） Well, if we promise future business? volume sales （大笔交易）？ that will slash your cos ts （大 量减低成本） for making the Exec-U-ciser, rig
4、ht?R:Yes,butitshardtoseehowyoucanplacesuchlargeorders.Howcould you turn over （销磬）so many? （pause） Wed need a guara ntee of future business, not just a promise.D: We said we wanted 1000 pieces over a six-month period. What if we place orders for twelve months, with a guarantee?R: If you can guarantee
5、 that on paper, I think we can discuss this further.通过实例谈谈自己的体会。（二）外贸生意最常用的方式是：在广交会，博览会，交易会中买卖双方面 谈。1、外贸谈判面谈前的准备工作A、客户调查。主要是弄清对方的资信情况。即客户的信誉，资金等。B、商品调研。主要了解客户对商品的要求、价格、运费等。C、谈判方案。根据对方可能提出的和接受的条件，以及我方认定的最高可 接受的交易条件和最低可让步的界限，结合客户的具体情况和国际市场行情的发 展趋势，制定几套谈判方案，并做好比价准备工作。D、谈判成员。主谈人必须是精通外贸和专业技术的人才。2、外贸谈判技巧A
6、、谈判主题要明确，在谈判中逐步推向预定的谈判目标。B、谈判开始以贯彻我方的草案为依据。C、搞清对方意图。D、分析对方的条件，那些可以同意，那些不可以同意。E、注意说话方式，不要简单的用“行”或“不行”来回答对方，可以解答 为什么“行”或“不行”。用专业的行话来说明，这样能起到事半功倍的效果。F、注意底价保密，尽量不要让对方知道；对于对方的杀价，不要用简单的 “不可能：来回答，要问清楚对方说的这个价格包含什么备件，什么样的质量，什么样的标准找出对方杀价的漏洞，给予对方说明情况，这要求主谈人必须精通专业技术。有时外商也只是懂得一些皮毛。3、外商谈判风格种种A、日本：日商很注重面对面地接触洽谈，不习
7、惯电报、电传、电话式的联 系。如果中间人有一定的地位，经其介绍与日商面对面地洽谈后，效果会更好。 精品文档日商很重视人际关系。在结识之初，如果用点头或轻度鞠躬致意，在日本会收到 比握手更好的效果。日本人经常说的“哈伊”，只表示他听明白了你说的话，不 表示他同意你的意见。在商务谈判中，日商很注意对方的感情、语气、语调等细 微变化和反应，很会避开正面争执或尴尬局面，会用间接语句来表示不同意你的 观点。在没有摸清对方的真实意图前，他们一般不会轻易同意签约。日本人对外 贸易一般多以集体商定为准。他们习惯于搞长期可靠、面面俱到的合同条款商谈， 一旦达成协议，习惯于就事论事解决问题，不主张到公证机关去解决
8、。B、美国：美国人喜欢边吃边谈，一般洽谈商务，最好在吃早餐时开始。同美国人谈生意，不必过多的礼节。美国人一般精力充沛、外向、热情、自信、果 断，在贸易谈判中，以取得最大效益为目的。另外，美国人善于讨价还价，并能 及其自然地把话题引到这个方面。美国人对包装极感兴趣。谈判时，他们很重视 包装。因为在美国，包装对商品的销路十分重要。我的美国朋友就一个包装细小 问题和我谈了一个半月。C、英国：英国人不象美国人那样，他们对准备工作做的不是很充分，但有 自己的特点：讲礼仪，友好，善于交往，并使人感到愉快。同英国人谈生意有三 忌：一是不要佩带有条纹的领带，二是不要以英国皇室的私事作为话题，三是不 要直称他们
9、是英国人，要说“大不列颠人”，这样会使他们非常高兴。D、法国：法国人不喜欢你提过多的个人问题，特别是私事。谈生意时，要 尽量避免上面的话题。法国人喜欢用法语作为谈判语言，喜欢先就主要交易条件 达成协议，然后才谈合同条文，并在谈判中反复多次地提及交易的全部条款内容。E、德国：德国人做事很严谨，很少和你讨价还价，一经出价，就不喜欢再 还价了。他们比较缺乏灵活性，不会做出重大让步。德国人注重选择合适的谈判 对象，很善于和你一起去解决问题。重视体面，注意形式。对有头衔的商人，一 定要称呼他的头衔。另外，见面和告别时要和他们握手。F、北欧：（芬兰，瑞典，丹麦，挪威等）北欧一些国家商人比美法商人都文 静得
10、多。谈判开始，常沉默不语，听你说完后，才提出他的问题，谈吐坦率，善 于发现并抓住能达成生意的机会。看重老牌公司，如果你的公司是成立很久的， 一定不要忘了告诉他们。G、加拿大：他们商人不喜欢做薄利多销的生意，不喜欢价格变来变去，喜欢长期合作。H、澳大利亚：商人喜欢有决策权的人来和他们谈判，不喜欢价格变来变去， 价格一旦确定，就不再讨论价格问题了。五、实训练习（一）澳大利亚A公司、德国D公司与中国c公司，谈判在中国合作投资滑 石矿事宜，中方c公司欲控制出口货源.但又不能为该合作投入现金，只想用人 力与无形资产投入。A公司和B公司代表来华欲参观考察矿山，c公司积极派人配合并陪同前往， 整个日程安排周
11、到.准备有效，在有限的时间里满足了A公司和B公司的该次访 问的要求，双方在预备会和小结会上对合作投资方式进行了讨论。A 公司：我公司是较大的滑石产品的专业公司，产品在国际市场占有相当份 额，尤其在精细滑石产品方面。B 公司：他们在中国投资过，但失败了，正在纠纷中，但他们认为中国资源 丰富，潜在市场大，很想找一个合作伙伴再重新干。c 公司：贵公司算找对了人了。谢谢贵方这么着重我公司，贵方欲与我公司 怎么合作呢?A 公司：我公司计划是在中国找个有信誉有能力的大公司，一起投资中国 矿山。c公司：我公司是出口滑石的公司，若要投资则需集团审批，据我集团的近 期发展规划看这个行业不是投资重点。B公司：贵公
12、司的情况，我们理解，不过A公司却有成心在中国投资，由于 第一次的失败，使这次投资十分犹豫。c 公司：的确，中国是个投资环境不平衡的地方。有的地区发达，有的地区 不发达，要钱时，说的很好，钱倒手后就不是那么回事了，尤其是采矿投资，与 地质条件关系很大，而当矿床跨越不同村镇时，还发生所有权的问题。过去，我 们已遇到这类的问题，作为外国投资者需要解决：地质探测，矿山合伙人选择， 国家政策，人文，商务法律，市场等问题。这些均影响投资成本和成败。A 公司：贵公司讲的正是我们担忧的，我们希望像贵公司这样的公司可以解 决这些问题。c 公司：我公司是国际化的公司，按国际规范进行工作，尽管我们是中国人， 但我们
13、认为，使中国企业按国际范围与外国投资者合作是中国经济发展的重要条 件。B 公司：若贵公司能参与合作，将是有意义的。c 公司：刚才我们已谈到贵方这样投资的问题所在，但我们十分赞赏贵公司 对中国投资的勇气，作为中国公司，我们很愿意提供帮助，不过，我方将不以现 金投入，而可以我们的商誉和协助解决上述问题的义务投入。A 公司：贵方这种投入也是有意义的。c 公司：如贵方认为是有价值的，那么我建议贵方可以将它罗列出来，并予 以作价。当贵方与中方矿山谈判合资时，我方可与贵方作为方谈判。我方在合 资企业的股份，将从贵方所占份额中划出。B 公司：贵方的建议可以考虑。c 公司：若贵方同意我方合作的方式，那么，请贵
14、方提供协议方案以确定双 方关系，便于以后的工作。c 公司：待我回国汇报后，将书面回答贵方。A、B 公司代表回国后三周，给 c 公司来电，同意 c 公司以其商誉和服务入 股。c公司为保出口货源和不出现金人股的方案谈判成功。问题：1、c 公司在谈判中运用了什么策略？2、A、B 公司的谈判呢?3、A、B、C：公司的谈判结果如何评价？（二）某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。派往意大利 的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委 主任和县财办主任。问题：1、如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩?2、如此安排谈判人员理论上会导致什么样的后果?3、如何调整谈判人员?4、作上述调整的主要理论依据是什么?
