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1、我怎么做业务兰盛标【开场白】这个题目太大，兵无常势，水无常形，决不是三言两语所能概括的。做业务是没有定式的，它因人而异，因客户而异，因环境而异，因发展阶段不同而异，等等。但是“万变不离其宗”，还是有很多共性的东西存在。在熟练掌握基础性的技能和思维后，其它的就是技巧性的问题，是解决速度的问题，而不是本质、方向性的问题。一、优秀的业务员所应具备的基本素质国外的公司一般都强调“认真做事”，而中国的公司往往更强调“聪明做人”，而且职位越高，聪明做人的重要性就越强。其实这两天者并不矛盾，我们也没必要把其中任何一点极端化，完全可以在其中找到一个平衡。优秀业务员所应具备的基本素质是什么？仁爱？正直？都是，也
2、都不尽然，那些太泛，是做人的标准，是为人的基础素质。优良的素质、习惯越多越好，我认为，要做好业务，有几样是要特别关注或修炼的：1. 勤奋（行为标准）；2. 价值观；3. 目标；4. 同理心（思维方式）；5. 学习能力（总结、分析、归纳、提升）；6. 语言能力。【勤奋】优秀的业务是跑出来的，勤奋是是为你获得认可、加分、熟悉业务、更新信息，确保正确完美解决问题的前提，也是发觉、判断客户真正需求的唯一途径。只要有战场，就应该有我们的足迹。我们要做到腿勤、手勤、脑勤，才能做到与时消息，与时俱进，随时更新自己的情报，随时解决问题，才能让自己对市场始终处于最敏感的状态，才能不断提升自己。而我们的少数一些业
3、务员，负责一个销区都一两年了，都还没有去家装公司和分销商那里看看，和一线的员工也不接触，每天只会坐在老板办公室里夸夸其谈，对外面市场上发生了什么几乎一无所知，到了经销商那里例行公事地转了一圈就走了，这种业务员对客户是没有什么帮助的，客户也不可能重视你。【价值观】这是比较现代的说法，用老话说就是“德”。我们常说“厚德载物”，就是说，没有好的德行，就承载不了好的业绩和更多的财富。这个“德”看起来很宽泛，其实也很具体，诚信、正直、勇于承担，等等，这些都是起码的德。比如诚信，在我们的工作中这样的例子有很多，比如说年底为了骗客户多回点钱，私下答应客户自己根本做不到的事情，骗了再说，甚至和客户搞交易。再比
4、如承担责任，做业务，每天都在承担责任。如果来件事就首先想着“万一出了问题怎么办，谁来负责”，那么什么事情都不用做了。凡事都想着明哲保身的人，最后其实什么都保不住。有时候由于我们的疏忽，给客户造成了损失，比如冲不了账，这个时候就要想办法挽回，其实客户在乎的往往不是这笔钱，更重要的是一种态度。再比如说出了质量事故，如果确实有问题，就不能推三阻四，把所有的麻烦推得一干二净，而要一追到底，给人家一个满意的交待。金钱观也是一种很重要的价值观，切忌贪小便宜。正如水泊梁山所强调的一种价值观：“位有序，利无别”。价值观不正确，掌握的技巧越多，破坏力就越大。良好的品德是获得尊重的最起码的标准，也是下面要讲的深入
5、工作的基础条件之一。【目标】“目标刻在钢板上，方法写在沙盘上”目标是死的，是不能变的，也是不能忘记的。以它为圆心，为支点，改变的只有方法。，只有这样，“借口”才会远离我们。这是一种自我挑战、自我修炼、自我提升的最好方法。现在很多人都在说，“涨价了，难度高了，营销更难做了”，其实这还只是一种口，为什么不能这样想，“涨价了，难度高了，别人更难过了”？【同理心】思维方式。换位思考，感同身受。高品质沟通的基础就是“同理心”。我们要具备这样的同理心：“你的问题就是我的问题，你的痛苦就是我的痛苦，虽然你赚的钱并不是我的，但我感同身受，并且愿意付出全身心的精力帮助你解决。”这是拉近客情关系的最好方法，也是相
6、对公平、公正对待市场的方法，让厂家、商家不偏不倚。同理心对品牌的发展尤为重要，要明白：客户就是厂家最大的利益。我们有一些业务员一到客户那里动不动就摆出厂家的架子，愚蠢地把自己和客户放在对立面，天天把制度挂在嘴边，板着个脸催人家发货回笼，没事就横加指责，丝毫不考虑客户的实际况，也不帮人家解决实际问题。这种业务，是最让客户反感的。【学习能力】学习、分析、归纳、总结，把零散的经验整理成一个系统，并加以推广，达到事半功倍的效果。这也是一种商战“腾挪术”，把市场实战转化为培训力；同时也是自我提升及在客户处获取崇拜的最好的方法，是要做领导的必修课。【语言能力】也就是演讲能力，是说服力，是沟通能力。“能说会
7、道”是一个优秀销售人员的基本功。如何用最生动、最有效的方式，清晰流畅地表达自己的观点？一言兴邦，一言误国。现在很多大学生都在自己的简历上写着“沟通能力比较强”，其实自己都还不明白沟通能力是怎么回事。能说会道并不等于口若悬河，更重要的是明白什么时候该说，什么时候不该说？口才好的真正含义是在正确的时间和场合，说正确的话。比如说有一次有个业务员当着客户的面和我汇报工作，说了一堆另外一个客户的不足和缺点，即使他说得再好，看问题看得再准，也是挑错了说话的时间和地点，反而起了负面的作用。现在比较常见的沟通毛病就是木讷，乱说（比如当着老板的面在员工面前谈出厂价），打官腔，没有生活语言，等等。二、业务员应该如
8、何有效开展销区业务指导思想：先谋事、再谋势；先谋权，再谋利。“权”是指品牌在客户的影响力，是地位；“利”是指品牌的销量。新业务或拜访新客户、新销区时开展工作的注意事项和方法：出差前从各种渠道了解并整理客户各方面的信息：公司结构、模式、老板或核心成员的性格、组织架构、业务流程、核心业务、渠道，等等。尽可能全面，特别是老板和公司的英雄事迹。正面的东西要挂在口上，负面的、需改良的记在心理。“逢人减岁，逢物加价”。以溶进客户为主，少谈多听、多做。期限在一个月左右。这段时间你是销售自己，而不是公司，也不是品牌，更不是产品。一个月的时间你需要树立的是正直、勤奋、敬业，有责任心的形象。这个时间并不是表现能力
9、的最佳时机，没有调查就没有发言权，这段时间的工作重心是深入走访客户各条核心渠道，建立广泛的人脉关系。多记录，少表态，少承诺。以书面或单独面谈的方式，与客户老板或核心人物交流。这段时间切忌攻击其体系的操作人员，多表扬该表扬的人，老板就明白了。要“快速打成一片”，也就是“快热”这是一项很强的能力，“慢热”不太适合做销售，如果有选择的话。因为人的第一感觉是很重要的，这是加分工作，可以缓慢加分，但是不能有负分（不好的印象）。第二步，随着时间的深入，应该评估及修正自己在客户特别是老板心中的影响力，来决定接下来开展工作的力度和速度。修正影响力的评估工作很重要，要持续。有些同事在这个时候会产生误判，以为自己
10、和客户已经是哥们，关系很好，很熟，做什么都可以了，其实这才刚刚开始。这段时间的工作重心是老板和关键操盘人物。俗话说，“擒贼先擒王”，做事的方向是厂商关系的提升，如信息沟通、合理利益的争取、历史遗留问题的处理，让客户感受到厂方的重视度在加强。如收获较大的话将获得厂商企业间众多价值取得、思维方式的一致性，也就是良好的客情关系。要借助公司领导的影响力来逐步提升自己的影响力。比如替客户规划三年的发展，如何进入什么千万级别的客户，或者第几名的客户；进入厂方的核心客户群体，以及达到后对企业发展的好处，等等。和客户一起规划其各渠道的发展顺序、重点，以及管理、考核方案等，并得到认可（这里也很大地参与了我们的目
11、标分解）。最好的说服方法就是“榜样效应”。这一阶段的主要工作就是“提高影响力”，“影响有影响力的人”。第三步：占领中层，深入一线。这才是进入了业务的正常轨道。和老板的关系不好，或者影响力不够，那么什么事情也做不了，推不动；和骨干员工关系不好，那么事情就会浮在水面上，执行不下去，工作开展事倍功半。需要“占领”的人群有四类：1) 老板的助手，如副总、品牌经理；2) 家装部经理、零售部经理、分销部经理、市场部经理等中层骨干；3) 物流主管、财务主管；4) 基层店长和骨干导购。第一类人对我们品牌的利益至关重要，他们左右着老板的决策，掌握生杀大权。他们所关心的是怎样把事情做得漂亮，对老板有交待，又想巩固
12、和提升自己在公司的地位。我们所要做的是找到双方利益的交合点，明确自己的目标需求，同时也站在他的立场上为他出谋划策，并在老板和员工面前巩固和提升其地位；要把我品牌的利益和他在公司的地位及利益统一起来。对于这批人，最可能出现的有几种“软肋”，一是完成不了公司业绩，我们就要在销售、经营管理上对他有帮助，成为他的“军师”；二是威信不高，或者没有一支可以依靠的嫡系部队，我们就要帮助他组建和加强队伍，并在老板和他的下属面前提升他的威信，同时也自然融合了我品牌的利益；第三老板给的待遇不够，或者没有兑现，这是最重要的一点，我们就要适时地提醒老板，保证他的利益。如果这个职业经理人自身很强势，以上三个软肋都不存在
13、或不明显，那么我们就要特别注意树立你有“生杀”大权，我也有决定你能否做好的“大棒”，互相合作，互相制衡。第二类人才是真正的中层，压力大，想出成绩，又时常迷茫，这类人是撬动其企业资源为品牌服务的推手（如竞争对手政策的变化、公司服务、工作流程的优化、其服务对象需求的适当满足等）。在这里要和他们经常沟通，树立“强目标管理，重资源争夺”，资助、扶持他们出人投地，将他们发展成战友，甚至“内线”。对其进行业务指导、为其争取利益资源尤为重要， 销售这条线的中层干部经常面临着业绩压力很大，同时资源分配不足的问题，比如公关费不足，家装投入不够，老板对其工作不够关注，一些合理的想法和建议暂时不能得到老板的认可，等
14、等。帮助他们解决这些问题，就是对他们最大的支持。第三类人直接影响着发货和回笼，情感投入很重要，有时候一些很小的行动，比如送一点小礼物，生病的时候打个电话问候一下，都能让他们很感动。配合其工作也很重要，少让老板及其它部门找他们的麻烦，及时帮助他们解决问题，并适当替其承担一些责任，如冲账、货源问题等等。第四类人，基层店长也很重要，所谓深入基层，一是要越级查状态，了解事情的真相，二是扩大自己和品牌的影响力。在这一块销售培训、产品培训，以及心态调节很重要，方式有：单个聊天、集体培训、聚餐、门店比赛，等等。帮其解决工作中的抱怨最为重要，例如任务分配、奖金、考核。对待这个群体一定要有亲和力。三、目标：做好
15、！持续地做好！要完成自己的当年指标，同时让品牌有持续的发展，就要做到：1) 必须让组织运作顺畅、有效、目标明确。这里要关注的是目标分解是否合理，是否有责任人，责任人对目标是否明确清晰，对完成目标是否有信心及有保障；有什么资源；考核是否相关；上级监管流程是否到位（附昆明任务分解、考核方案）。2) 必须做客户的核心品牌、第一品牌，最好是唯一品牌，这是一项持久的工作。有比较才会有优、劣势。客户身边的品牌才是我们最大的竞争对手，我们必须赢得这场战争。没有互补之说，只有“有你没我”的真相。对于核心客户，建议和事业部甚至公司领导共同完成。要完成这项工作，还是一句话：“没有竞争的策略是无效策略”，要熟悉掌握
16、其它品牌的营运策略及核心竞争力（销量、规模、销售渠道、主力产品、厂家市场投入政策等等），以及它们的弱点，并秘密拿出有针对性的方案，如大型促销支持、渠道支持、人才争夺、具体工程争夺等，特别是门店的争夺。这里面有很多技巧，甚至要动用很多资源，但全都是要建立在良好的人脉关系上（案例：三一重工与徐工）。客户对各品牌都是认真的，至少也不想让厂家行为把其它的品牌“做”掉，除非是整个组织都在老板面前嗡嗡叫，在干扰。所以我们把这一步称之为“和平演变”，这才是真正的货币战争。四、掌控客户和自己的心态 要灵活，更要原则；要妥协，更要强势真正高明的销售人员，都懂得占领心智，控制人心。怎样掌控客户的心态，让他听我们的？我想用一句话来说，就是合理使用资源，大棒加萝卜条的办法。将与取之，必先予之。客户和我们合作，首先是利益基础。对于合理的要求，该支持的就要支持。但是人性本贪，人往往是得寸进尺的，
