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1、第八章 国际商务谈判的策略【本章概述】国际商务谈判从正式开局到达成协议，要经历一个错综复杂、起伏跌宕、充满变数的的过程，但大体可包括三个阶段，即开局阶段、中局阶段、终局阶段。在长期的谈判实践中，人们就各个阶段总结出许许多多有关谈判的策略和技巧，这些策略和技巧至今仍在许多的谈判中被广泛地运用。掌握一定定的谈判判策略，可以在在谈判中中灵活地地加以运运用，以以求达到到谈判的的战略目目标，同同时，对对谈判对对手的种种种谈判判策略和和手段，不论其其如何变变化，谈谈判人员员也能清清楚地予予以识别别，处之之泰然。第一节开开局阶段段的策略略开局阶段段主要是是指谈判判双方见见面后，在进入入具体实实质性交交易磋商
2、商之前，相互介介绍、寒寒暄，建建立必要要的谈判判气氛，并由一一方报价价（既包包括价格格，又包括主主要的交交易条件件）。谈谈判的开开局是谈谈判双方方第一次次亮相，是整个个商务谈谈判的起起点，它它的好坏坏在很大大程度上上决定着着整个谈谈判的走走向和发发展趋势势。因此此，一个个良好的的开局将将为谈判判成功奠奠定坚实实的基础础，谈判判人员应应给予高高度的重重视。在这一阶阶段，谈谈判人员员的主要要任务是是创造谈谈判气氛氛，交换换意见和和作开场场陈述。一、 创造良好好的谈判判气氛经验表明明，在谈判判的开局局阶段所所创造的的气氛会会对谈判判的全过过程产生生重要影影响。因因此，谈谈判人员员要在此此阶段尽尽量建
3、立立一种坦坦诚地、友好的的、合作作的气氛氛，形成成一个顺顺利的开开端，为为随后的的谈判打打下一个个良好的的基础。每一次谈谈判都因因谈判内内容、形形式、地地点的不不同，而而有其独独特的气气氛。有有的谈判判气氛是是冷淡的的、对立立的；有有的是松松弛的、缓慢的的、旷日日持久的的；有的的是积极极的、友友好的；也有的的是平静静的、严严肃地、拘谨的的。不同同的谈判判气氛对对谈判的的进程和和结果会会有不同同影响。热烈、积极、友好的的气氛下下，双方方抱着互互利互让让、通过过共同努努力而签签订一个个皆大欢欢喜的协协议，使使双方的的需要都都能得到到满足，也使谈判判成为一一件轻松松愉快的的事情。冷淡、对立、紧张的的
4、气氛中中，双方方抱着寸寸土不让让、寸利利必争、尽可能能签订一一个使自自己的利利益最大大化的协协议的态态度来参参加谈判判，很有有可能把把谈判变变成一场场没有硝硝烟的战战争。一种谈判判气氛可可以在不不知不觉觉中把谈谈判朝某某种方向向推进，比如热热烈的、积极的的、合作作的气氛氛，会把把谈判朝朝着达成成一致的的协议方方向推动动，而冷冷淡的、对立的的、紧张张的气氛氛则会把把谈判推推向更为为严峻的的境地。气氛会会影响谈谈判人员员的心理理、情绪绪和感觉觉，从而而引起相相应的反反应去适适应它，如果不不加以调调整和改改变，就就会增强强那样气气氛。因因此，在在谈判一一开始，建立起起一种合合作的、诚挚的的、轻松松的
5、、认认真的和解决决问题的的气氛，对谈判判可以起起到十分分积极的的作用。谈判双方方刚见面面时寒暄暄等客套套并不能能决定谈谈判的气气氛，这这仅仅是是表面现现象而已已。谈判判人员的的大脑运运动才是是决定谈谈判气氛氛的实质质内容，正是谈谈判人员员的大脑脑运动所所决定的的其谈吐吐、目光光、姿态态、各种种动作的的形式及及速度造造成了各各不相同同的谈判判气氛。实际上上，当双双方走到到一起准准备谈判判时，洽洽谈的气气氛就已已经形成成。热情情还是冷冷漠，友友好还是是猜忌，轻松活活泼还是是拘谨紧紧张都已已基本确确定，甚甚至整个个谈判的的进展，如谁主主谈，谈谈多少，双方的的策略也也都受到到了很大大的影响响。当然然，
6、谈判判气氛不不仅受开开局瞬间间的影响响，双方方见面之之前的预预先接触触，谈判判中的交交流都会会对谈判判气氛产产生影响响，但谈谈判开始始瞬间的的影响最最为强烈烈，它奠奠定了谈谈判的基基础。此此后，谈谈判的气气氛波动动比较有有限。因此，为为了创造造一个合合作的良良好气氛氛，谈判判人员应应当做到到以下几几点。1.谈判判人员应应该径直直步入会会场，以以开诚布布公、真诚坦坦率的态态度出现现在对方方面前。肩膀要放放松，目目光的接接触要表表现出可可信、可亲和和自信。心理学学家认为为，谈判判人员心心里的微微妙变化化都会通通过目光光而表现现出来。2.在服服饰仪表表上，谈谈判人员员要塑造造符合自自己身份份的形象象
7、。谈判人员员不应该该蓬头垢垢面，服服饰要美美观、大大方、整整洁，颜颜色不要要太鲜艳艳，式样样不能太太奇异，尺码不不能太大大或太小小。由于于各国的的经济发发展程度度不同和和风俗习习惯的差差异，服服饰方面面也不能能一概而而论，但但干净、整齐是是在任何何场合都都必要的的。3.在开开场阶段段，谈判判人员最最好站着着说话，小组成成员不必必围成一一个圆圈圈，而最最好是自自然而然然的把谈谈判双方方分成若若干小组组，每组组都由各各方的一一二名成成员。4.行为为和说话话要轻松松自如，不要慌慌慌张张张，可以以谈论些些轻松的的、非业务务性的非非敏感性性问题，如来访访者旅途途的经历历，体育育表演或或文娱消消息，天天气
8、情况况，私人人问候以以及以往往的共同同经历和和取得的的成功等等，此时时应不带带任何威威胁的语语调，不不要涉及及个人的的隐私，使双方方找到共共同语言言，为心心理沟通通做好准准备。5.注意意手势和和触碰行行为，双双方见面面时，谈谈判者毫毫不迟疑疑地伸右右手与对对方相握握。握手作为为一个相相当简单单的动作作，却可可以反映映出对方方是强硬硬的，还还是温和和的、理理智的。在西方方，一个个人如果果在用右右手与对对方握手手的同时时，又把把左手搭搭在对方方肩上，说明此此任精力力过于充充沛或权权力欲很很强，对对方会认认为“这个人人太精明明了，我我得小心心一点。”同时，要注意意最忌讳讳的莫过过于拉下下领带，解开衬
9、衬衫纽扣扣，卷起起衣袖等等动作，因为这这将是人人产生你你已精疲疲力竭，厌烦等等印象。6.掌握握好开局局时间。开局时间间的长短短要把握握好，一一般控制制在谈判判时间的的以以内比较较妥当。时间太太短达不不到气氛氛融洽的的目的；时间太太长，又又容易导导致离题题太远，过过分闲聊聊，不利利于提高高谈判效效率。如如果会谈谈要持续续三天以以上，甚甚至要进进行多轮轮谈判，那末开开局的时时间可以以相应增增加。二、交换换意见在建立良良好的谈谈判气氛氛之后，谈判人人员相继继入座，从而开开始谈判判。在开开局阶段段，谈判判人员切切忌过分分闲聊，离题太太远，尽尽量将话话题集中中于谈判的的目标、计划、进度和和人员四四个方面
10、面。就这这四个方方面充分分交换意意见，达达成一致致。（一）谈谈判目标标谈判目标标因各方方出发点点不同而而有不同类类型：比比如，探探测型，意在了了解对方方的动机机；创造造型，旨旨在发掘掘互利互互惠的合合作机会会；论证证型，旨旨在说明明某些问问题；达达成原则则协定型型；达成成具体协协定型；批准草草签的协协定型；回顾与与展望型型；处理理纷争型型。目标标、既可可是上述述的其中中一中，也可以以是其中中几个。（二）谈谈判计划划谈判计划划是指会会议的议议程安排排，其内内容包括括议题、每个议议题的时时间安排排、出席席人员和和双方人人员必须须遵守的若干规规则。议题划划分得粗粗细可由由谈判的的标的决决定，议议题之
11、间间应有逻逻辑性。每个议议题的时时间安排排应该既既有适度度性，又又有应变变性。（三）谈谈判进度度这里的进进度是指指会谈的的速度或或节奏快快慢，或或是会谈谈前预计计的洽谈谈速度。（四）谈谈判人员员谈判人员员是指每每个谈判判小组的的成员情情况，包包括姓名名、职务务以及谈谈判中的的地位与与作用，也可以以包括以以前是否否有过接接触、交交往次数数或时间间长短。在进入实实质性谈谈判之前前，仍有有必要再再就这些些问题协协商一次次。最为为理想的的方式是是以轻松松、愉快快的语气气先谈双双方容易易达成一一致意见见的话题题。比如如，“咱们先先确定一一下今天天的议题题，如何何，”“先商量量一下今今天的大大致安排排，怎
12、么么样？”这些话话，从表表面上看看，好像像无足轻轻重，分分量不大大，但这这些要求求往往最最容易引引起对方方肯定的的答复，因此表表较容易易创造一一种“一致”的感觉觉。如果果对方急急于求成成，一开开局就喋喋喋不休休的大谈谈实质性性问题，我方应应巧妙地地避开对对方的话话题，把把对方引引到谈判判目的、议程上上来。同同时，这这也是防防止双方方因彼此此追求的的目标、利益相去去甚远而而在开局局之初就就陷入僵僵局的较较好对策策。三、开场场陈述在报价和和磋商之之前，为为了摸清清对方的的原则和和态度，可作开开场陈述述和倡议议。所谓谓开场陈陈述，即即双方分分别阐明明自己对对有关问问题的看看法和原原则，开开场陈述述的
13、重点点是对方方的利益益，但它它不是具具体的，而是原原则性的的，简明明扼要地地把对几几个问题题的主见见提出来来。陈述的内内容通常常包括：1.我方方对问题题的理解解，即我我方认为为这次会会议应涉涉及的问问题。2.我方方的利益益，即我我方希望望通过谈谈判取得得的利益益。3.我方方的首要要利益。阐明哪哪些方面面对我方方来讲是是至关重重要的。4.我方方可向对对方作出出的让步步和商谈谈事项，我方可可以采取取何种方方式为双双方共同同获得利利益做出出贡献。5.我方方的原则则，包括括双方以以前合作作的结果果；我放放在对方方享有的的信誉，今后双双方合作作中可能能出现的的良好机机会或障障碍。陈述的时时间要把把握好度
14、度，双方方尽量平平分秋色色，切忌忌出现独独霸会场场的局面面。发言言内容要要简短而而突出重重点，恰恰如其分分的把意意图、感感情倾向向表示出出来即可可。但这这并不是是说态度度模糊，关键的的话还是是要准确确地，肯肯定地讲讲清楚。例如：“希望有有关技术术方面问问题的讨讨论结果果，能使使我们双双方都满满意。”语言用用词和态态度上，尽量轻轻松愉快快，就有有幽默感感，减少少引起对对方焦虑虑、不满满和气愤愤的可能能。否则则，只会会使对方方产生敌敌意，筑筑起一道道防御之之墙，丧丧失其原原来可能能协助或或支持自自己的机机会。结束语需需特别斟斟酌，其其要求是是表明我我方陈述述只是为为了使对对方明白白我方的的意图，而
15、不是是向对方方挑战，或强加加给对方方接受。例如：“我是否否说清楚楚了。”“这是是我们的的初步意意见”就是比比较好的的结句。陈述完完毕后，要留出出一定时时间让对对方表示示一下意意见。把把对方视视为回音音壁，注注意对方方对自己己的陈述述有何反反应，并并寻找出出对方的的目的与与动机和和自己的的差别。对于对方方的陈述述，我方方要做到到的一是是倾听，听的时时候要思思想集中中，不要要把精力力花在寻寻找对策策上；二二是要搞搞懂对方方陈述的的内容，如果有有什么不不清楚的的地方，可以向向对方提提问；三三是归纳纳，要善善于思考考理解对对方的关关键问题题。双方分别别陈述后后，需要要作出一一种能把把双方引引向寻求求共同利利益的陈陈述，即即倡议。倡议时时，双方方提出各各种设想想和解决决问题的的方案，然后再再在设想想和符合合他们商商业标准准的现实实之间，搭起一一座通向向成交道道路的桥桥梁，双双方需要要判断哪哪些摄像像、方案案更具现现实性和和可能性性。这样，一一方从另另一方的的倡议中中得到启启发，寻寻求共同同点，双双方共同同合作，使成交交前景渐渐趋明朗朗。四、开局局阶段应应考虑的的因素不同内容容和类型型的谈判判，需要要有不同同的开局局策略与与之相对对。一般般来说，确定恰恰当的开开局策略略需要考考虑以下下几个因因素：（一） 考虑谈判判双方之之间的关关系谈判双方方
