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1、中国电力建设集团国际业务管理指导手册宣贯培训之国际工程合同管理国际工程合同管理系列问题28 November 2013国际工程合同管理国际工程合同管理基本概念国际常用的几种合同模式国际工程合同管理特点项目前期合同管理要点项目实施阶段合同管理要点争端的解决DAB和国际仲裁28 November 2013几个有关概念 工程项目（Project） 资格预审/后审（PQ） 招标文件/投标文件 中标通知（LOA） 合同和合同条件（COC） 合同管理（CM） 合同争议、DAB和仲裁28 November 2013国际工程项目特点 跨国的经济活动 严格的合同管理 高利润和高风险并存 发达国家企业市场的相对垄
2、断国际工程合同管理合同管理的基础：合同知识和管理技能合同管理的前提：内部组织管理井然有序合同管理的行为：合同的签订、执行、争端解决国际工程合同管理的三个层次： 不读不懂，做事一厢情愿； 既读且懂，教条僵化使用； 掌握精髓，运用之于无形。合同管理最高境界“据而不用，就是合同的最大用处。”国际工程合同管理 国际工程合同管理基本概念 国际常用的几种合同模式 国际工程合同管理特点 项目前期合同管理要点 项目实施阶段合同管理要点 争端的解决DAB和国际仲裁28 November 2013国际常用的8种合同管理模式及特点1. 传统的（通用的）管理模式（TM ）2. 建筑工程管理模式 (CM)3. 设计建造
3、模式（ DB）4. 设计采购施工交钥匙模式 （EPC/Turnkey）5. 设计管理模式 （ DM）6. 项目管理模式 （PM）7. 更替型合同模式 （ Novation Contract, Nc）8. BOT模式 （BOT）1. 传统的（通用的）项目管理模式（Traditional (general) management approach）建筑师/咨询工程师 的顾问建筑师/咨询工程师（进 行可研、设计等工作）业 主 贷款方业主代表监理工程师承包商 承包商合同关系管理协调关系分包商 分包商 分包商 分包商供 应 商2. 建筑工程管理模式（Construction Management App
4、roach, CM)雇用设计人员招标、签订合同设 计 阶 段 施 工 阶 段单一的施工合同连续建设发包方式雇用设计人员和CM工作人员设 计 阶 段基 钢 屋 设 外 间 装 室础 架 顶 备 墙 壁 外工 工 构 安 工 工 绿程 程 筑 装 程 程 修 化施 工 阶 段分阶段发包的多个施工合同阶段发包方式3. 设计/建造模式 和 设计采购施工交钥匙模式 （Design-Build and EPC/Turnkey）业 主工程师或业主代表设计/建造或 确定项目原则的专业咨询公司 EPC交钥匙 承包商合同关系 协调关系咨询设计分公司供应商供应商供应商分包商分包商分包商4. 设计管理模式（Desig
5、n-Management）业 主设计管理模式的实现可以有两种形式：业主或咨询工程师（规划与预算）设计管理公司施工总承包商形式1是业主与设计管理公司和施工总承包商分别签订合同，由设计管理公司负责设计并对项目实施进行管理。供 应 商 分 包 商合同关系协调关系 单向设计管理模式的两种实现形式，形式1业 主形式2：业主只与设计管理公司签订合同，由设计公司分别与各个业主或咨询工程师（规划与预算）设计 管理公司单独的承包商和供应商签订分包合同。常常对承包商或分包商采用阶段发包方式以加快工程进度。合同关系协调关系 单向供 应 商 分 包 商设计管理模式的两种实现形式，形式25. 管理承包 （Managem
6、ent Contracting）管理承包商一方面与业主签订合同，另一方面与施工承包商签订合同，并须与业主的专业咨询设计单位（如建筑师、业主项目管理机构专业咨询设计单位 管理承包商工程师、 测量师等）进行密切合作，对工程进行管理、协调和控制。施工、设备采购由各施工承包商承担。 说明：表示合同关系表示协调关系 表示管理关系施工承包施工承包施工承包商 商 商6. 项目管理（Project Management）建筑师 工料测量师 结构工程师 设备工程师业 主总承包商 项目经理供应商 分包商 设备租赁商合同关系协调关系7. 更替型合同模式 （ Novation Contract, Nc）业主 深度30
7、80 设计合 同 更 替剩余2070承包商 设计分包商 分包商 分包商8. BOT模式项目发起人 政 府保险公司 特设计、咨询公司许权分 包 商各种金融机构各种投资者项目股东（股本金）协议总承包商(设计建造) 供 应 商项目公司顾问机构（法律 、财务等）股票、债券各种基金各债权人（贷款）工程监理 公司商业银行经营开发公司 （运营）各综合开发公司（收费）用 户（移交）国际工程合同管理 国际工程合同管理基本概念 国际常用的几种合同模式 国际工程合同管理特点 项目前期合同管理要点 项目实施阶段合同管理要点 争端的解决DAB和国际仲裁28 November 2013基于全寿命周期的项目管理项目履约范围
8、管理 采购管理时间管理费用管理 合同管理 风险管理质量管理 沟通管理人员管理起动 可研 设计 施工 交付 运营及保修 结束传统的国际工程项目参与各方设计人施工承包商工程师（可能与设计 同一公司）分包商材料供应商设备供应商其他FIDIC99版条件下的国际工程合同生命周期培训 (5.5) 竣工文件 (5.6)竣工报表 (14.10)操作与维修手册 (5.7)最终报表与结清 (14.11) /现场数据 (4.10) 保险的总体规定(14.12)(18.1) 履 约 证 书竣 工 检 验资格预审 (11.9)(9)基准日期(1.1.3.1)开 工 日 期 (1.1.3.2)/(8.1)竣工时间 (8.
9、2) 合同期满 最 终 支 付 证 书(14.13)招标邀请合同生效日期 业 主 的 接 收(10)最 终 报 表 草 表(14.11)投标截止与开标履约保证 (4.2) 承包商的代表 (4.3)提交进度计划 (8.3)动员预付款保函 (14.2) DAB的任命 (20.2)竣工后检验 (12)第 一 半 保 留 金 的 返 还(14.9)损害赔偿费 (8.7)履 约 保 证 的 退 还(4.2)第 二 半 保 留 金 的 返 还(14.9)国际工程合同管理的特点合同实施的风险大；合同管理工作的时间长；合同管理变更、索赔工作量大；合同管理的全员参与；合同管理涉及更多的协调管理；合同实施过程复杂
10、；复杂项目合同争端解决、合同关闭的困难国际工程合同管理 国际工程合同管理基本概念 国际常用的几种合同模式 国际工程合同管理特点 项目前期合同管理要点 项目实施阶段合同管理要点 争端的解决DAB和国际仲裁28 November 2013项目前期合同管理要点一、项目跟踪和资格预审阶段 （1）注意积累资料(公司一般性资料、财务状况、工程经 验记录、施工机械和设备、管理人员和技术人员、重要分 包商供货商等 （2）在投标决策阶段，注意搜索信息； （3）做好递交资料预审表后的跟踪工作； （4）资格预审时，对如果投标中标后要采取的措施能达到 要求即可，不宜作过高、过多、不切实际的承诺。尤其在 工程业绩上不要
11、弄虚作假。项目前期合同管理要点二、 投标报价阶段 （1）编写投标计划和工作安排（牵头人、各负责人）； （2）订好联营体协议/标前协议（如果有）； （3）设立专门的小组仔细研究招标文件、合同文件；（site案例） （4）矛盾、歧义和模糊信息的分析和澄清（合同范围案例、 internationally Acc. 和 State-of-the art ）； （5）安排专人或聘请当地律师研究项目所在国有关法律； （6）注意不平衡报价的技巧和注意事项（案例）； （7）投标报价时一般不能投“赔本标”不能随意设想“靠低标中标、靠索赔赚钱”； （8）投标时一定要有物资管理专家参加（案例）； （9）项目风险分析
12、：政治风险、经济风险、技术风险、汇率风险、合 同风险等。项目前期合同管理要点三、合同谈判阶段 编制标书时“预埋”可谈判条件； 制定必要的谈判策略，进行谈判策划； 提出谈判清单，确定谈判方案； 注意合同谈判的策略。合同谈判的策略一、挡箭牌策略 二、声东击西策略三、空城计策略 四、针锋相对策略五、最后通牒策略六、货比三家策略七、唱红白脸策略八、化整为零与化零为整策略九、抹润滑油的策略十、收官的策略谈判成功的关键是要“换位思考”主动提出双赢的解决方案！合同谈判案例: 斐济南德瑞瓦图可再生能源项目合同谈判大坝标：一个45米高的砼重力坝及溢洪道、进水口等设施；1.9KM长引水隧洞 +90m深调压井+1.
13、5KM压力钢管；Sinohydro价格103,MUSD；TELESOURCE 无价格厂房机电标：厂房+机电设备；Sinohydro价格：54,469,430USD, 上海外经： 29,988,110EURO（约4000万美元）业主希望整个工程造价接近其预算约1.25亿美元；我方希望将两个标合成一个合同，授给我公司； 最终，通过合同谈判，重新调整风险分担机制，商定EPC合同条件转化为单价可调差合同、增加预付款比例、设备该进口为国产等其他技术性措施，两标合为一个合同，价格从1.58亿美元降为1.25亿美元，皆大欢喜。如何起草一个完整的合同？ 承包商起草合同的好处。（苏丹、赤几案例） 起草一份合同所应具备的四个方面：- 系统的合同管理理论- 丰富的合同管理实践经验- 良好的语言功底- 恰当的合同模版.28 November 2013国际工程合同管理 国际工程合同管理基本概念 国际常用的几种合同模式 国际工程合同管理特点 项目前期合同管理要点 项目实施阶段合同管理要点 争端的解决DAB和国际仲裁28 November 2013
