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1、一、拓客篇 拓客是当下最为直接和有效的客户召集方式之一，其本钱低、成效高的优势备受众多工程青睐，其中拓客方式主要分为十二种。1.商圈派单计适用工程：中高端、中端及中端以下工作周期选择：根本贯穿整个工程营销过程，派单量最大的时间应选在蓄客期和强销期。拓客人员选择：根据各工程实际人员和工程体量安排，一般至少需要配备一名拓客主管拓客范围选择：工程周边和全市重点的繁华区域，人流量和商圈档次是商圈选择的主要标准。2.动线堵截计适用工程：中高端、中端及中端以下工作周期选择：蓄客期和强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：工程周边各大主干道及路口，目标客户工作区域的上下班公交站点和沿途必经之路
2、，以及去往日常生活中主要消费场所的沿途如超市、菜场、餐馆等。3.社区覆盖计适用工程：中端及中端以下，主要针对大型普通住宅工程的首期和中小型工程的尾房工作周期选择：主要针对蓄客期，其次为强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主，可配备一名拓客主管拓客范围选择：工程所在区域板块内的人员稳定聚集社区4.展会爆破计适用工程：高端、中高端、中端工作时间选择：蓄客期和强销期。工作人员选择：精英销售员。工作地点选择：大型展会现场。工作目的：通过展会向目标人群准确传递工程情况，并现场拉客。5、油站夹报计适用工程：主要针对中高端工程和投资型工程工作周期选择：以蓄客期为主拓客人员选择：前期与加油站协调工作由筹划人
3、员负责，后期物料派送由案场销售人员负责拓客范围选择：工程所属区域内和周边商圈内油站、城区范围内到客率高的所有油站工作目的：传递工程信息，捕捉意向客群6、商场巡展计适用工程：所有工程类型均可工作周期选择：蓄客期及强销期拓客人员选择：以销售和小蜜蜂为主，配备一名拓客主管拓客范围选择：工程周边一定距离半径内的重点商场、商业中心、重点市场和其他重点公共场所；交通动线范围内的目标场所工作目的：广泛传递工程信息，挖掘和收集客户信息7、企业团购计适用工程：中高端、中端及中端以下工作时间选择：工程的蓄客期和尾盘阶段。拓客人员选择：经理级以上或有特殊关系的业务员拓客范围选择：工程周边的学校、医院、工厂园区等各种
4、企事业单位工作目的：通过与企业谈团购，以略低的价格换取工程的快速去化8、动迁嫁接计适用工程：普通及中高档住宅工程工作周期选择：营销全程拓客人员选择：以市场部人员及销售员为主拓客范围选择：工程同区域内拆迁小区，其它区域内同品质拆迁小区工作目的：传递工程信息，锁定拆迁客户9、商户直销计适用工程：适合所有工程，但更适合普通住宅、投资或自营类工程，尤其是小型工程工作周期选择：蓄客期及强销期拓客人员选择：以销售员和小蜜蜂为主拓客范围选择：工程周边及城市各类型专业市场，如建材市场、家电市场、食品市场等工作目的：广泛宣传工程，传递工程信息，挖掘潜在客户10、客户陌拜计适用工程：高端、中高端、中端及中端以下工
5、作周期选择：工程营销全程拓客人员选择：以2人为一组进行拜访，组数由工程情况而定拓客范围选择：政府行政机构、医疗和教育机构、大型企事业单位、市内办公人群聚集区、市内个体商家聚集区工作目的：通过针对性的客源方向挖掘工程的意向客户11、竞品拦截计适用工程：适合所有的工程，高端住宅类工程、投资类工程效果会更好工作周期选择：营销全程拓客人员选择：以销售员为主拓客范围选择：与工程品质相同、相近或品质比待推工程略差些的工程附近；同区域的周边工程附近工作目的：针对性的截杀工程周边竞品的客户12、商家联动计适用工程：适合所有工程，尤其是高端工程工作周期选择：营销全程工作人员选择：以筹划为主联动范围选择：与工程目
6、标客源相吻合的相关商家、机构或团体，如：车友会、教育协会、奢侈品展览会等工作目的：通过与其它商家进行联动，到达资源共享、互利互益的目的二、识客篇1.稳健型客户：合理论证计特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被销售人员的言辞说服，对于疑点必详细就问对策：加强楼盘品质、公司信誉及独特优缺点的说明，一切说明必须讲述合理和证据，以获得客户理性支持2.喋喋不休型：快速引导计特征：因为过分小心而喋喋不休，过于关注细节，常说话跑题对策：销售人员要取得他的信任，加强他对产品的信心，离题甚远的时候要寻找恰当的时机引导他回到主题，从下定到签约须讲究一个“快字3.沉默寡言型：套近乎计特征：出言谨慎、一问三不知、反响冷漠
7、、表情严肃对策：除了介绍产品外，特别需要亲切、诚恳的态度拉近彼此的距离，想方法了解其工作，家庭子女以求闲话家常往事和了解他内心的真实需求4.感情冲动型：实惠催化计特征：天性冲动，易受外界刺激和怂恿，短时间就会做出决定对策:一开始着重强调楼盘的特色和实惠促其快速决定，当客户不予购置时，需要说话得体以免影响其他客户的现场洽谈5.优柔寡断型：坚假设磐石计特征：犹豫不决、反复不断、怯于做决定如看好4层，又看5层，看过之后又觉得6层不错对策：销售人员要态度坚决自信，获得客户的信赖，帮助客户下决定6.盛气凌人型：弱点突破计特征：趾高气昂，以下马威“震慑销售人员，拒绝销售人员千里之外对策：稳住立场、态度不卑
8、不亢、尊敬对方，适当“肯定对方，寻找他的弱点做聊天突破口7.求神问卜型：以为人本计特征：决定权操纵在冥冥之中的“神意和“风水大师手中对策：多看一些关于风水的资料，用现代科学的观点来阐释风水，不要被客户所说的虚妾鬼神之学扰乱自己的思维，谈话中要强调人的价值8.畏首畏尾型：生活模型计特征：缺乏购置经验，一般是刚参加工作不久或属于首次置业者，不易很快作出决定对策：给客户展示公司开发业绩和良好的社会信誉等物证，介绍楼盘所能表达的生活模型，用事实说话，给客户购置的信心9.神经过敏型：谨言慎行计特征：容易往害处想，干什么都忧心忡忡对策：谨言慎行、多听少说、神志庄重，加强说服工作 10.借故拖延型：原因追查
9、计特征：个性迟疑、借故拖延、推三推四对策：查明客户不下决定的真正原因设法解决，免得签合同久拖不决11.斤斤计较型：热销逼定计特征：心思缜密“大小通吃“锱铢必较对策：利用现场销售热烈的销售气氛和销售形势向客户施压，并强调楼盘的优惠和物有所值，促其快速决定避开其斤斤计较的想法12.深藏不露型：军师优先计特征：出钱者通常不愿“曝光决定权在身边的“军师身上对策：重点照顾“军师，但也不能无视他她的“依靠三、话术篇1.首次接触：喜好话术建立喜好主要有两大方法：赞美和找关联。赞美是销售过程中最常用的话术，多数置业参谋都用过，但只有少数善于观察、博学多识的人赞美客户能起到相当成效。除众所周知的赞美之外，建立喜
10、好的常用方法就是“找关联“找同类项，如同学，同性，同乡，同事等，尽量找一些相同的东西。有时为了寻找关联，“编故事也是常用的话术。2.竞品介绍：埋雷话术带客户看房路途中，只要视线能看到竞争对手楼盘，这时，一定要主动介绍，特别是针对第一次看房就来本楼盘还没有去过其他楼盘的客户。因为，你接待完之后，他的下一步肯定要去相邻的楼盘“货比三家。一个成熟的置业参谋懂得在这个时机给客户一个先入为主的说法，以影响他下一步的决策。如：“这是与我们工程相邻的*，您看目前*区几个大盘都集中在这一块，未来我们这一片区的人口将到达5万人，政府非常重视，所以这块未来的生活配套、公共交通肯定不是问题，等我们这几个小区陆续入住
11、之后，公交车都会进来。邻居首先是“客，是共同做大片区的朋友，首先强调对手对我们的好处，赢得客户信任。*工程的开发商第一次做开发，经验缺乏，被设计公司误导，花了很多冤枉钱，本钱居高不下，价格偏高，所以他们目前在这个片区是销售最不好的。我们工程每个月的销量至少都是*的三四倍。以上话术就是我们所说的“埋地雷，将竞争对手的缺点和劣势事先说出来，让客户产生一个先入为主的印象，相当于在竞争对手的地盘埋下一颗地雷，客户在下次进入竞争对手的售楼处的时候就会踩响，事先就对竞争对手有一个不好的看法。这里面有一点必须注意的是，“地雷必须讲的是客观事实，不能带有任何主观看法，否那么其“杀伤力就会大大降低。3.初期报价
12、：“制约话术实际上，消费者在购置的初期阶段问到价格是一种习惯，是一种没有经过逻辑思考的本能，试图在形象的范畴内将工程进行初步的归类。人们头脑中对产品的价值有两个分区：昂贵区和廉价区。潜在客户的右脑对产品的价格会自动映射，一旦进入廉价区，客户对该产品的品质、品牌、质量等美好想象就都消失了；而一旦进入了昂贵区，即便当前没有消费能力，内心却建立起了对它的美好向往。许多置业参谋仅仅会老实的认为客户问价肯定是要购置，却忽略了第一次问价的目的是要寻找价值，并迅速归类到头脑中的昂贵区或廉价区中。简单的答复“我们的均价是12000元的后果就是，客户接着说“太贵了！于是置业参谋开始解释，我们的房子好在哪里？为什
13、么是有价值的。在消费者不具备对工程价值识别能力、内心认为该产品不值钱的印象下，置业参谋的所有解释都是无效的。这时，置业参谋正确的做法是，采取“制约策略使销售过程的开展利于自己。“制约就是主动发起控制客户大脑区域归类方法的沟通技巧。“制约策略有三个步骤：第一，称赞客户的眼光；第二，强调产品的独特性，例如少见、短缺等；第三，称赞我方产品的昂贵，绝对不提具体价格。4.讲解过程：FAB话术讲解过程中的FAB话术 FABFeatureAdvantage Benefits是用于面对潜在客户对工程特点了解有限的情况下，有效地讲解产品的话术公式。F的意思是属性，指产品所包含的某种事实、数据或者信息；A的意思是
14、优点，是指产品的某种特征带给客户的好处；B的意思是利益，是指针对潜在客户的需求，有指向性的介绍产品的某种特征以及与之匹配的优点，而不是统统都给予介绍。FAB话术中有一个关键的要点，即讲到“B-利益的时候，要着重针对客户的家人，尤其是小孩和老人讲解产品给他们带来的利益。由于深受传统文化的影响，中国人骨子里都不是为自己活的，老吾老、幼吾幼的思想根深蒂固；说到老人、小孩能抚摸到客户内心最柔软的地方。实战中，置业参谋如果碰到孕妇，针对还未出世的宝宝说自身工程卖点、说竞争对手的弱点具备绝对的杀伤力。比方幼儿园、环保建材、空气清新、园区开阔、游乐设施多等等卖点都可以深深打动未来的妈妈。5.人际关系：控制话
15、术置业参谋在实践中常见的是卖郊区楼盘，有些楼盘甚至在离市区超过30分钟车程的远郊区。郊区楼盘往往在市内设置售楼处或分展场，置业参谋需要把客户从市内带到工程现场。这样，看房的路途就变得较为漫长，看房车沿途会经过很多地方。在这个过程中，置业参谋最重要的话术就是介绍区位。介绍区位的技术要点主要有两点：1介绍区位的目的是化解抗性和增强吸引力。2化解抗性和增强吸引力的两大方法。化解抗性是从消极方面来引导客户。在看房过程中，化解抗性的方法有两个：一是用物理距离来淡化心理距离。一是重新寻找参照系，利用参照楼盘来评估工程的性价比。6.强调卖点：与竞品比照“我们一期在售的是纯多层的建筑，多层目前在沈阳属于稀缺产品。国内比方上海、深圳等中心城市早已不许建多层住宅，沈阳市二环以内目前也根本没有多层，因为多层对土地的利用强度不大。物以稀为贵，多层产品将来的升值潜力是不可限量的。就是在开发区，您看周边几个楼盘都是卖高层，我们的多层小户型可以说是片区唯一的。以上话术抓住“多层这个强势卖点进行强调，利用其唯一性给竞争对手设
