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1、 电子商务网络销售的可行性报告及营销方案第一部分 行业简析“独一木”市场拓展中的难点1、终端客户业务开发难于找到切入点“独一木”花梨木茶台系列产品属非流通产品，其产品雍容华贵、名贵稀有。“独一木”的客户市场可分为终端零售客户及渠道销售客户两类。终端零售客户以喜好花梨木收藏及喜好饮茶茶具为主的一些较有经济基础的高端人群。这类型的客户属于终端市场中比较难于开发的客户。而“独一木”作为花梨木具有收藏价值和实用价值的工艺产品来说，本身因其知名度不高，影响力度不够，再加上客户很稀缺。所以在业务开发的过程中就很难找到切入点。出现了想买的客户不知道去哪里寻找，想销售产品的业务人员不知道去哪里寻找客户的尴尬局
2、面。具体表现以下几个方面：1）、北京、东北及福建等地的终端零售客户对花梨木的收藏及茶台的实用偏好是众所周知的，如何发现并开发出这类终端客户的市场却是一个问题。扫街式的业务开发方式虽然有些效果，但是收到的成效和投入的资源不成正比，耗时又耗力。2）、烟酒茶行的店家和老板虽然喜好，但多数都因为价格问题不会考虑自己购买。大部分的烟酒茶行在店里也只是摆放一张简单的茶几作为待客之便。在谈及购买时也都多数因其价格的问题而不会考虑。作为“独一木”的渠道销售商反倒是他们考虑的条件。 3）、建材市场的的闽浙老板是较有潜力的客户，但是很多时候都不在店内，业务拜访很难实现。4）、单张彩页的派发宣传有一定的成效，但是销
3、售的主动权不在我司市场销售人员，单靠单方面的咨询很难完成和实现销售。2、渠道市场可建立的茶台渠道客户销售能力低下。完善渠道市场的建设虽然将提高“独一木”的销售量。而且做好渠道拓展的营销确实可以使“独一木”实现在传统终端市场开发中没有办法实现的渠道销售份额。但就目前海南的市场来说，该类产品的市场还没形成一定的规模，营销和推广也还停留在传统的零售店面销售层面，能有很强渠道销售能力的市场客户是寥寥无几。另外，海南花梨木的热炒确实使这一两年如雨后春笋般的涌现一大批花梨木及古玩的专卖店，但是更多专卖店的定位都只是海南黄花梨工艺品的销售。相对越南花梨木及其茶台，要想进入到店面进行销售难度非常大。因此，在建
4、立强有力的销售渠道方面，“独一木”面临着困窘，一方面渠道能够轻易的铺开，另一方面又因为没有能够得到销售能力强的渠道商家的认可和推广，销量始终不能有所建树。具体表现如下：1）、古玩收藏卖场方面，虽然如金世纪、华发、金鹿、佳心属于比较大型的专业交易市场，客户资源也很丰富，而且都是较为专业的收藏家和资金比较充裕的高端客户，但是因其交易性质关系，销售的大部分的产品都局限于一些较有收藏价值的古玩物品及艺术类作品。“独一木“从一开始就锁定该类市场的开发，但都只是简单的以铺货销售的方式进场，根本达不到我们要求营造一个“独一木”销售氛围的营销目的。没有对该类专业卖场进行产品行之有效的推广和投放一定的广告宣传，
5、没有将其作为“独一木”产品炒作的专业卖场，并使之形成一个很成熟的销售氛围，是“独一木”产品在该类市场没办法达到终端拦截，吸引客户眼球的效果，没办法提升影响力和销售力度的重要原因。（古玩专业市场推广计划及方案另行制定）2）、烟酒茶行市场方面，在过去的市场开发与客户的接触中，大部分的店家老板都对我们“独一木”产品的铺货销售感兴趣并愿意合作，但是真正来到公司洽谈后，都对产品的价格特别是茶台的销售价格没有信心。再者，烟酒茶行店家老板的客户资源比较零散，高端客户群体忠诚度不高，在销售高端、名贵稀有的产品时就难有起色了。3）、花梨木、红木古典家具专卖店方面，该类客户有很强的销售能力，老板自身拥有庞大的社会
6、高端客户资源，但对产品的定位很挑剔，主要以海南黄花梨、明清古典家具为主。如国贸的明清古典家具专卖店、一盏香等机场路花梨木专卖店、鸿道堂、椰海酒店红木专卖店等。进店难是“独一木”在该类专卖店没办法实现销量的最大原因。4）、红木家具卖场方面，这类客户场所面值大，客户流量多决定了销售力度的潜在空间很大，虽然产品销售的定位只是红木家具，但是一部分的卖场是以高端的古典家具收藏作为卖点吸取高端的客户群体，如椰海大道的大东阳古典家具卖场、根雕协会的东亚根雕交流中心、居然之家红木家具三楼卖场等。卖场店家考虑产品的定位和产品的冲突往往是“独一木”进场销售的瓶颈。3、酒店、机场等大型公共展示场所因为是岛内外的高端
7、客户的聚集地，因此交易的实现也相对较为频繁，交易量和成交的金额也较大。但是酒店多是于招商出租为进场的条件。投入的运营费用和成本太大与“独一木”产品系列不够丰富不成正比是“独一木”没有在这方面市场拓展的原因。4、开发出客户和实现销售要有一段较长的磨合与培育时间。花梨木茶台不像其他流通商品，和客户的买卖关系不会马上就能实现。综上所述，在“独一木”传统开放市场和渠道市场方面都难于在短时间内见效的情况下，选择电子商务网络销售的营销策略就尤为重要和突显了。第二部分 “独一木“开展网络销售的可行性电子商务的产生和发展首先使得营销的外部环境发生了巨大的变化，电子商务不仅影响企业的营销环境，而且影响着企业的目
8、标市场。这种影响更为具体的体现在消费者与企业之间关系的变化上：第一，电子商务克服了传统营销中的客户由于时间和空间的限制而具有明显的地域性局限，使其客户遍及全球；第二，电子商务作为交易手段的使用因交易直接进行、交易环节减少而使交易费用大为降低，使消费者直接受益；网上销售、网上采购、交易电子化无疑大大方便了企业、方便了消费者；第三，企业通过网络营销可以提供所有的数字化、信息化的产品或服务项目，向消费者提供个性化的“一对一”网络整合营销第四，信息传播和沟通渠道的增加。电子商务环境下，人们又有了新的信息传播渠道网络。网络既不同于传统的只进行文字传播的报纸、又不同于只进行音频传播的电台、也不同于只进行视
9、频传播的电视，它是三者的有机统一和结合、它是一种多媒体的信息传播模式。其传播效果当然也是传统的传播工具所无法比拟的。可见， 电子商务作为一种商业工具或者平台，为众多的人参与市场信息沟通提供了无与伦比的巨大优势。“独一木”作为高端产品，其本身的特性就已经决定了它的市场定位和客户范畴。一方面能够建立起来的传统流通市场即渠道销售客户市场销售能力太弱，以借助渠道来实现销售的营销目的很难在短时间内出现效果。另一方面开发传统开放市场即终端零售客户市场时很难找到对茶台需求的潜在高端客户的问题依然客观存在。在这种既要保持渠道建立又要继续业务开发两难的状况下，“独一木”进行大力推广电子商务网络销售的营销策略的重
10、要性无疑是显而易见了。而电子商务网络销售的特性也决定了其在“独一木”整体的市场营销活动中必然构成重要的环节：1、市场范围广：随着国际互联网(Internet)的迅猛发展，中国的上网总人数以达数千万之众，全球已经超过5亿。面对如此巨大的用户群，只要在营销中推广力度够大，就可以在很短的时间内向数千万目标用户发布产品诉求信息，营销范围可以是中国全境乃至全球2、效率高，见效快：网络销售因其较有针对性的进行营销推广，直接传达到潜在客户的效率非常及时，因此能够在最短的时间里让想要购买“独一木”的消费者找到我们的产品，实现了传统业务市场开发工作中没办法实现和终端零售客户直接对接的切入点。3、 成本低廉：网络
11、营销是一种低成本的营销方式，所有的费用支出就是上网费以及其他实体店的年费，投放的广告费用也要比传统广告形式的成本要低的多。4 、应用范围广：传播产品信息的内容不受限制，适合各行各业。因为传播的载体就是网页，所以具有信息量大、保存期长的特点。具有长期的宣传效果，而且收藏和传阅非常简单方便。5、针对性强反馈率高：电子商务营销本身具有定向性，你可以针对某一特定的人群发送特定的销售信息，你可以根据需要按行业或地域等进行分类，然后针对目标客户进行网络推广，使宣传一步到位，这样作可使行销目标明确，效果非常好。“独一木”电子商务网络销售的推广，不但可以提高渠道销售能力的问题，而且也能够通过发布销售信息及进行
12、事件营销等营销手段快速把独一木的品牌和影响力提高，进而实现客户零售期望。第三部分“独一木”电子商务网络营销的策略一、建立企业电子商务网站无论是销售产品，还是提升品牌影响力，“独一木“网站存在的意义就是为了满足用户的需要，提供用户需要的资讯和信息，给予其想要的内容和服务。“独一木”电子商务网的目的是为了营销，是为了卖出产品，网站是一个窗口，是店面，是直接面对用户的终端。用户在浏览我们网站的时候，第一印象怎么样很关键。如果觉得我们的网站不专业，找不到他想要的东西，那么下次他就不会再来浏览了，我们就失去了一个潜在客户。二、网站交互模式的设计将“独一木”电子商务网站用做推广品牌的营销工具，还要设计网站
13、的交互模式，即企业与顾客交流的模式。在网上商店的经营模式中，建立了自己的客服中心，使用自主的客服管理系统，顾客可以在线浏览产品，在线购物,在线支付。通过使消费者在线消费,企业可以迅速收集消费者的信息，同时也大大减少了营销费用，使企业实现赢利。 三、推广的运作方式互联网虽然内容很多，可以为企业决策提供许多信息,但是,互联网也有其“内在”的缺陷内容庞杂、结构混乱无序!“独一木”要使自己的服务、产品等不被淹没在这信息的海洋里,就需要进行网站推广，也即对网站进行宣传。实际上在如何利用网络整合营销，提高品牌黏性方面，电子商务重造后的品牌，“独一木”可以做的事情还有太多。整合多种网络营销的渠道，并通过这些
14、渠道加深与消费者的互动，才是提高品牌黏性的前提：1、网站SEO优化：一个新站的优化推广，除了其网站自身权重需要提高以外。“词汇”的选择很重要，关键词是否恰当，关键词密度是否合理等。关键词推广不应以网站的经营模式为中心，应是以用户为中心的终端推广。所谓醉翁之意不在酒，间接形成推广效果。针对消费者浏览网页搜索关键词的习惯，分析择取最合理的关键词，进行网站优化工作； 2、搜索引擎广告投放：在各知名搜索引擎购买针对性的关键词，这是专业企业网站常用的推广手法。百度、谷歌、搜狗等引擎网竞价排名及相关友情网站链接等电子商务营销手段有效的塑造“独一木”品牌，提高了网络点击率和浏览量，提升品牌竞争力。3、硬性广
15、告投放：策划出相对应时间段，最能吸引客户的活动专题。在各个门户网站、电子商务网站等进行网络广告投放。以达到品牌推广的目的。网络广告无论网上网下，都是推广品牌的重要手段，也是在短期内增加网站流量的主要方式。各大门户网站BBS论坛如新浪、天涯等电子商务平台使“独一木”的市场营销增加了一种全新的、效果较佳的广告和公关工具，即Internet网上通过发布销售信息及制作事件营销进行炒作来进行广告和公关。4、网址导航站收费/免费登入、友情链接交换：网站建成后的一系列推广活动中，请求交换连接是一项基本工作。与自己关键词有一定关联的电子商务链的网站进行友情互换，以达到电子商务链效应作用。如专业花梨木、根雕、红木家具、收藏协会等专业网站交流交易平台这是我们必须进行友情链接的。5、社区/论坛推广：国内有大量b2b供求平台，知名如阿里巴巴，由于聚集了旺盛的人气，发布的信息可以获取更多潜在客户注意，反馈率较高。发布信息不似搜索引擎登记，它不能带来流量，但可以带来真正的目标客户。更为重要的，这些通过询价方式联系你的客户都可以加入你的邮件列表，作为长期推广的潜在客户。各大专业行业网站及各专业行业公司网页通过信息交流促进买卖关系的同时也为“独一木”拓展了一批行业内的渠道客户群体。 各大房地产门户网站的高端楼盘业主论坛销售信息的发布，
