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1、-范文最新推荐 -推销员化解顾客价格异议推销员在产品推销过程中，经常会遇到顾客提出各种异议，如：“太贵了，买不起”、“不合算”、“别人比你卖得便宜”等诸如此类的话。面对顾客的价格异议， 推销员该怎样选用恰当的推销语言与技巧来化解呢？一、先顺后转法。这是最常见的一种推销语言与技巧。当推销员聆听完顾客的关于价格的异议后，先肯定对方的异议， 然后再用事实或事例婉言否认或纠正。其基本句型是“是的但是 ”。采用这种方法最大的优点是可以创造出和谐的谈话气氛，建立良好的人际关系。一位顾客光临某家家用电器销售店。当他得知该店的电风扇的价格后，脱口而出：“哎呀，你卖的电风扇太贵了！”推销员听了之后，并没有马上反
2、驳，而是面带笑容委婉地对顾客说：“您说得对，一般顾客开始都有和您一样的看法， 即使是我也不例外。 但您经过使用就会发现，这个牌子的电风扇质量非常好，您要是买一台质量差的，以后的维修费可能就是个无底洞，相比之下这种电风扇的价格并不贵。”在这里， 推销员先是表示与顾客有相同的看法，使顾客感受到自己得到了对方的理解和尊重， 这自然也就为推销员下一步亮出自己的观点，说服对方铺平了道路。 一般顾客都明白“一分钱一分货”的道理。当顾客得知电风扇价格高是因为质量好的缘故时， 也就不会再1/10争议了。相反，如果顾客一提出异议， 推销员就立即反驳： “你错了，好货不便宜，你懂吗？”这样的出语犹如利剑， 很容易
3、伤害顾客的自尊心，甚至激怒顾客，引起不快。二、细分法。产品可以按不同的使用时间计量单位报价。 如果推销员把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小， 可以隐藏价格的昂贵性， 这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变顾客的实际支出，但可以使顾客陷入“所买不贵”的错觉中。一位人寿保险公司的推销员去某机关家属院推销少儿保险， 几位年轻的妈妈询问保费怎么缴，这位推销员未加思索，脱口而出：“年缴 3650 元买 10 份，连续缴到年满 18 周岁 ”话音未落，人已散去。试想，那些月收入在 500 元左右的工薪族，一听每年要缴 3650 元，怎么不吓跑呢？无奈，推销员也只好打道
4、回府了。没过几天，这家保险公司又来了一位推销员， 他是这样告诉年轻的父母的： “只要您每天存上一元零花钱，就可以为孩子办上一份保险。”听他这么一说，吸引了不少孩子的爸爸妈妈前来咨询。 其实，前后来的这两位推销员推销的是同一险种的保险， 保费也没有说错， 但为什么会有截然不同的两种效果呢？原因是他们的报价方式有别。前者是按买 10 份一年需缴的钱数报的， 这样报价容易使人感觉价格比较高， 买保险可望而不可及。而后一位推销员是按买一份保险一天要拿出多少钱说的， 爸爸妈妈们听起来， 会觉得一天省下一元钱是不难做到的， 这样他们就会对投保产生浓厚的兴趣。 可见，由于后来的这位推销员把价格进行了细分，更
5、容易被顾客按受。有些推销员只从个人的业绩出发报价，-范文最新推荐 -往往适得其反。三、比较法。推销员面对顾客提出的价格异议，不要急于答复，而是以自己产品的优势与同行的产品相比较， 突出自己产品在设计、性能、声誉、服务等方面的优势。也就是用转移法化解顾客的价格异议。常言道：“不怕不识货，就怕货比货”，由于价格在“明处”，顾客一目了然，而“优势”在“暗处”， 不易被顾客识出，而不同生产厂家在同类产品价格上的差异往往与某种“优势”有关，因此，推销员要把顾客的视线转移到“优势”上。在某家具商场， 一位顾客欲买一套组合柜， 但看到这里的标价比别处贵一些后，有些犹豫不决。这时推销员主动走上前向这位顾客介绍
6、说：“我们这里卖的柜子与别人卖的不一样。 请您看看这木料、 烤漆都是上乘的，做工也很考究，不仅结实，也很光亮。还有，我们的柜子比一般的要深 100 毫米，放物空间大 6。我们的拉门也比一般的精致、灵活、耐用，不管怎么拉都非常方便自如。另外，我们这里的组合柜还做了两个抽屉，并配有暗锁，可以放一些较贵重的东西。这一比你就知道，我们这里的组合柜与一般的组合柜不能相提并论。 您多花上一点钱所得到的好处是一般组合柜的两倍以上。 ”顾客听了推销员的介绍后，得知这里的柜子有这么多的优点，也就不再犹豫了。相反，在生活中人们也碰到这样的推销员， 当顾客告诉他“某某商店比你这里卖得便宜时， 他“回敬”一句“那你就
7、去他那儿买去吧”。 在这种情况下，顾客找不到做“上帝”的感觉， 十有八九会“说走咱就走”，生意告吹。3/10以上是推销员消除顾客价格异议的一般用语与技巧。需要指出的是，作为一名优秀的推销员，必须以诚信为本，实事求是，实话实说，切忌说假话、空话和大话，玩弄欺骗术，否则物极必反，害人害己。. 推销员化解顾客价格异议责任编辑：飞雪阅读：人次1. 视爱情为生活奢侈品：有最好，没有也能活 . 。 2. 若工作计划与男友约会档期冲突，取前者 - 前者不会辜负你3. 签任何合同之前至少看三遍 - 最具挑战性的合同是婚约 . 。 4. 小女孩用吸烟，夜游，多交男友表示成熟，你就不必了 . 。&
8、nbsp5. 随缘，但不是说不努力 . 。 6. 手袋内必备物品：丝袜一双 ( 穿裙子时 ) ，小手电筒一个 ( 夜归时 ) ，防身喷雾一瓶 ( 偏僻处单独行动时 - 最好不要到偏僻处单独行动 ) ，巧克力或蔬菜饼干一小板 ( 加班时 ) ，好牌子护肤霜一盒 ( 任何时候 ) ，钱包，里面有钱 ( 任何时候 ). 。 7. 为了你的身心健康可养一只宠物， 为了宠物的身心健康， 则不要养- 据说它们太孤独了也会得忧郁症 . 。 8. 每天吃维生素丸，坚持补钙，否则在浴缸里面一跤摔断腿，即使你能爬出来打急救电话并在医生赶来之前披上衣服恐怕也得在床上躺3月，一个夏天不能穿裙子
9、. 。 9. 每月记帐 . 。 10. 人越少则冰箱要越要大，精神空虚，食物 ( 高蛋白，多纤维，低脂-范文最新推荐 -肪，少热量，少食多餐) 填充，若打开冰箱没有食物可鼓励你努力工作. 。 11. 若常常需要早起开会，请备高分贝闹钟一个 - 睡眠特好的人备三个 . 。 12. 酒吧里认识的男子就不必留电话了 . 。 13. 最好不要让初次约会的异性知道你住所，若对方坚持送，那么到楼下即可 - 相信我，他不 "顺便上去喝杯茶 " 也不会渴死 . 。 14. 若连续六个月每月置衫超过十件，考虑买房 . 。 15. 自己开车，
10、车子比男人好的地方是：它不会自己跑掉 - 当然它可能被偷，但你可以买保险，男人则不能买保险 . 。 16. 买保险 . 。 17. 如果没车，不要买白皮鞋 . 。 18. 办公室备一件厚外套，一把伞 . 。 19. 同事的恭维就象香水，可以闻，但不要喝 . 。 20. 如果不幸你爱的男子有另一个女人，无论是老婆，未婚妻或女朋友，请不要动念头和她 "见面谈一下 " ，没必要 - 即时走人 ! 。 21. 永远不要问这个问题： " 为什么不爱我 "。 22. 不要预先说出决心。 23. 男人对自己的好
11、色就象律师对罪犯： 明知有罪也要辩护 - 你知道5/10就是啦 . 。 24. 没有任何事，任何人会重要到需要你过了半夜 12 点还苦想不睡 . 。 25. 即使美若天仙，也要讲道理 . 。 . 给 25 岁之后女人一些忠告责任编辑：飞雪阅读：人次 是口语交际中的一大难关，处理得好，可以一见如故，相见恨晚；处理得不好，又能导致四目相对，局促无言。 不久前出差住在一家旅店，亲眼目睹了一场活剧：一个先我而住的已悠闲地躺在床上欣赏电视节目， 一个一个先我而住的，放下旅行包，稍拭风尘，冲了一杯
12、浓茶，边品边研究起那位先我而来者： "师傅来了好久听？ "" 比这位客人先来一刻。 " 他边指着正在看书的我边说。 " 听口音不是苏北人啊？ "" 噢，山东枣庄人！ " 啊，枣庄是个好地方啊！我在读小学时就在铁道游击队连环画上知道了。三年前去了一趟枣庄，还颇有兴致地玩了一遭呢。 " 听了这话，那位枣庄客人马上来了兴趣，二人从枣庄和铁道游击队谈开了，那亲热，不知底细的人恐怕要以为他们是一道来的呢。接着就是互赠名片，一起进餐，睡觉前双方居然还在各自身边带来的合同上签了字： 枣庄客人订了苏南某人造革厂的一批风桶； 苏南客人从枣庄客人那里弄到一批价格比较合理的议价煤。他们的相识，交谈与成功，就在于他们找到了?quot;-范文最新推荐 -枣庄 "，" 铁道游击队 "都熟悉这个共同点。怎样才能找到自己同陌生人间的共同点呢？ 1、察颜观色，寻找共同一个理由。 一个人的心理状态，精神追求，生活爱好等等，都或多或少地要在他们的表情，服饰，谈吐，举止等方面有所表现，只要你善于观察，就会发现你们的共同点。一退伍军人乘同一陌生人相遇，位置正好在驾驶员后面。汽车上路后不久就抛锚了，驾驶员车上车下
