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1、 目录一、前言 3 二、市场分析 4 (一)目标市场分析4（二）竞争者分析5（三）消费者分析6（四）SWOT分析7三、 益客市场策略.8（一）益客简介.9( 二 )益客品牌策略9（三）定价策略10（四）渠道策略11（五）促销策略13四、项目实施计划五、财务预算 14六、风险处理 14七、效果预测 16八、结束语 17九、附件17 附表（一）17 附表（二）19前言全国大学英语等级考试是教育部主管的一项全国性的教学考试，其目的是对大学生的实际英语能力进行客观、准确的测量，为大学英语教学提供服务。考试的主要对象是根据教育大纲修完大学英语四级的大学本科生或研究生。为检验大学英语四、六级考试的信度与效
2、度，“全国大学英语四、六级考试委员会”曾与“英国文化委员会”合作进行了为期三年的“大学英语四、六级考试效度研究”。研究结果表明，大学英语四、六级考试无论在信度上还是在效度上都符合大规模标准化考试的要求，其考试结果得到了社会的承认，在应届毕业生求职的硬条件里，英语四级是相当重要的一项，许多企业将其当做招聘的硬性门槛。目前的考试规模已达到每年240万人次。 每年参加四级考试的人数占总全校人数的一半左右，参加四级考试的考生都需要用到一样考试工具，那就是收音机。这意味着在四级考试前期，广轻有一个不小的收音机市场。几乎每个首次参加四级考试的考生都会购买新的收音机，然而这台新的收音机的真正使用寿命是多长呢
3、？现在是信息爆棚的时代，大学生普遍都使用电脑，平常休闲、学习也大多使用MP3、MP4等更先进的科技产品，已经很少有学生会会使用收音机收听电台了。因此，大学生为考四六级而购买的收音机的实际使用寿命大概也就四五次。可以说这无疑是一种资源浪费，那么如何让这些被“浪费”的资源得到合理的利用呢?一方面是首次参考的考生需要购买收音机，一方面是考完试的考生收音机被闲置，因此我们决定充当一座桥梁，以合理的价格收购这些被闲置的收音机，然后出售给首次参考者。这样就能让这些被浪费的资料得到循回利用，又能降低的首次参考者的购买成本。这就是我们这次策划的目的。二、市场分析 （一）目标市场分析每年的6月份和12月份，是全
4、国大学英语四、六级考试时间，对于这一考试，必不可少的是每位参考者都必须要有一台收音机，用来做听力部分的试题。可见，收音机的需求量是非常大的。但是，由于随着互联网的高达普及，手机通信的便捷，收音机的使用已退出了大学生群体的舞台。也就是说，拥有收音机的学生，每年除了在考试是时使用收音机外，其余时间基本是收音机的“冷宫”时间。对于已经取得了四、六级的学生而言，他们的收音机基本上是进入了生命的终结阶段，也就是说平常生活中他们再也不会使用收音机。对于这些不再被使用的收音机，它们的命运只有两个：1、被转送给有需要的师弟师妹；2、被丢弃。为了节约能源，倡导低碳生活，使功能齐全的四、六级专用收音机发挥它应有的
5、价值，我们团队策划了开发“二手收音机”市场的方案。通过回收并推广二手收音机。一、我们的目标市场是：1、 还未考试的大一同学(主要市场)；2、 第一次考四级的大二学生。二、我们的回收市场是：1、即将大三毕业的师兄师姐；2、已通过四六级考试的大二同学；3、没通过四六级考试但放弃的大二同学。三、目标市场分析：回收市场分析1、大三即将毕业的同学，由于忙于工作，绝大部分将不再参加大学英语四、六级考试，他们愿意出售他们的收音机；2、已通过四、六级的大部分大二同学，不打算参考考试；3、没通过四级考试但不想再参加考试； 消费市场分析1、通过调查，绝大部分大二同学认为一手收音机的价格偏高，而且只用一两次，投资回
6、报率低，因而不愿购买原价比较高的新收音机；2、许多大一的同学从经济的实用性价值上考虑，也宁愿购买功能齐全、价格便宜的二手收音机。（二）竞争者分析1、竞争对手的经营方式分析：（一）我们的竞争对手主要是校园里自己进货和推广的学生，他们自己从商家那里拿货回来，进行广告宣传，引起注意，学生有需要则电话联系。随机性大，客源不稳定；（二）在临英语考级时的跳蚤市场出售，人流量比较大，有一定的竞争力。（三）综合楼三楼内的商店，他们也会捉紧四六级考试的机会，在他们的店里销售收音机。因为他们有长期固定的店铺，而且人流量较大。非常方便顾客购买，所以他们是我们益客的最大的竞争对手。2、竞争对手的市场占有率分析：由于散
7、户经营，没有对顾客进行调研和全方位的宣传，他们在学校的市场占有率比较低，但在跳蚤市场占有率比较高。3、 竞争对手价格分析：由于进货价高，相应地售价也偏高。4、 竞争对手商品分析：新进商品，外观及包装较吸引顾客。有长期固定的店铺，方便顾客购买。（三）消费者分析:消费者分析主要是从消费者心理和行为去分析。一、消费心理：（一）积极方面： （1）英语考级收音机必不可少，借到用的可能性比较小，因此，不得不买； （2）收音机只用几次，平时不怎么需要用到，因此，尽量选择价格便宜，性价比高的； （3）师兄师姐用过的收音机几乎都是新的，功能健全，价格上比新机便宜很多，是个不错的选择。（二）消极方面：（1）因为在
8、许多同学的眼里，都普遍认为二手的商品可能存在着许多质量的问题，所以有许多同学普遍存在一种对这二手收音机持一种怀疑的态度 （2）因为是二手的商品，所以很多的消费者对商品的价格更加的敏感，也更加的挑剔。 （3）因为距离四六级的英语考试还有一段较长的时间，所以许多同学对于这二手的收音机的需求欲望还不是很强烈。二：购买行为：因为很多同学对于收音机的具体的信息不是很了解（如新货的价格，质量和品牌等）所以很多同学将会更加的谨慎。因此，我们要让同学了解到我们更多的信息，做好前期的商品信息的收集和宣传力度，从而才能解除他们消费的心理压力，刺激他们的购买欲望，顺利的让他们做出更好的决策！（四）SWOT分析优势（
9、1）市场的潜力巨大：对于许多在校的同学来说，考英语四六级是他们的必然选择，而收音机是这两次考试中的必备。（2）市场的需求较大：因为四六级考试是许多同学在大学里必须要的完成的学习目标，所以，价格低廉，质量良好的二手收音机，更是迎合了很多要考四六级同学的需求。（3）回收的渠道较广阔：因为一些很特殊的原因，许多同学在考完一次的四六级考试中，没能考过，也包括了还有很多同学考过了四六级，因此他们的收音机从此基本上是一种摆设，所以很多的同学也急于出售，因而我们回收的前景较为广阔。劣势（1）知名度低，潜在的竞争对手较多（2）很多同学对二手收音机质量的担心较大（3）回收和卖出不同品牌收音机的价格的大小不是很确
10、定（4）需要投入的前期投资资金较大，风险的大小不确定机会（1） 有较为广阔的市场空间，可以发掘的潜力较大；（2） 价格和质量的保证，可以更好的迎合到考生们的实际需要。（3）我们还有很好顾客群体和人脉关系（如我们的师弟师妹和认识的同学）威胁存在有很多学校外围的收音机销售商的竞争（如阳光在线的电子产品销售店等），还有同样来自学校里面的学生代理销售的同行竞争。三、 益客市场策略益客简介： 根据我们的市场调研和市场分析，我们得出结论，在大学里二手收音机销售是非常有市场的。可是二手的感觉总给人低档和俗气的感觉，不能给大众所认同。要解决这个问题，我们必须对我们的产品重新定位，用新的理念让消费者接受我们的商
11、品。所以我们决定打造一间专门为大学生淘宝而设的精品回收店。收音机是我们这一季的主打商品，里面还销售其他同学所提供的二手精品。（一）品牌策略:1、品牌定位: 品牌的建立都是以消费者需求为基础展开，因而大家的结论与做法亦大同小异，所以仅仅符合消费者的需求并不能让益客形成差异。而品牌定位的制定，是在满足消费者需求的基础上，通过了解消费者认知，提出与竞争者不同的主张。根据调研结果我们决定将益客定位：经济，环保，方便的回收店。原因如下：大学生主要在四六级英语考试的时候使用收音机，平时几乎不用。所以很多人觉得，用30元买一台收音机不值得 。许多大一的同学从经济的实用性价值上考虑，也宁愿购买“经济又环保”的
12、二手收音机。 再进一步研究消费者对竞争对手的看法，则发现益客的主要竞争对手是在学校卖收音机的兼职学生，但是他们的产品由于缺乏品牌推广，没有自己的特色，很难让消费者记住，而且收音机售价较高。明显不具备“放心，经济，环保”的优势，与我们只是存在间接的竞争。同时，任何一个品牌定位的成立，都必须是该品牌最有能力占据的，即有据可依。如可口可乐说“正宗的可乐”，是因为它就是可乐的发明者，本团队对于店铺，产品自身在消费者心目中的认知进行了研究 ，结果表明益客作为广轻第一个开拓二手收音机市场的品牌店，获得了较多同学们的支持和认同，以低碳循环，经济消费经营理念，迎合了大学生想省钱和支持环保的心理。明显有能力占据
13、“放心，经济，环保的回收店”这一定位。由于“经济，环保，方便”是消费者到益客购买收音机的真正目的，因此我们制定了益客的广告语：“考四六级，到益客买二手收音机，经济又环保！“综合分析益客定位在“放心，经济，环保”的回收店，从现实意义上有以下三大好处：一、利于益客的二手收音机推广宣传。二、利于加深消费者对益客品牌的印象三、利于益客与间接竞争者的区别开来，突出益客特点：“为消费者提供放心，经济，环保的二手收音机”。（经济，环保，是为了迎合英语考级的同学使用次数少、频率低的需求，不想浪费太多的钱和浪费了资源的要求。放心，则是为了说明我们的二手收音机质量有保证，而且外观具备八到九成新。）二、定价策略 由
14、于我们的品牌属于二手市场，纵观广轻历史，从来没出现过收音机的二手市场，因此，在定价方面，我们权衡了各方面因素，决定以低价渗透的方式进入这片市场。具体因素如下所示：3、消费者的心理分析，调查表明许多同学想买性价比高的收音机，而我们的二手收音机正符合他们很多人的要求。影响我们定价因素2、根据竞争者价格分析，新收音机的市场价为2532元，我们必须定价比他们低，这样才有市场。1、成本是定价的一个必不可少的考虑因素，我们在成本的基础上再结合其它因素决定价格。综合以上几点因素，我们把收音机的定价为1820元，这只是我们预定的价格，但在实际销售中，我们在根据市场的变化而适当调整我们的价格，但幅度不会太大。我们的回收价格在10到15元之间，每台利润在5到10元间三、渠道策略渠道，即是我们商品
