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1、中等职业学校教师说课稿 课 题：马斯洛的需要层次理论说课者：刘兰杰 2011年5月中等职业学校教师说课稿 马斯洛需要层次理论本节课，我们从三个方面对其进行了解：一、 理论的背景 二、 二、理论的内容 三、 三、实际应用引入：在上一节课的内容中我 们已经了解到，消费者产生购买行为是由于购买动机的驱使，而购买动机的产生却是为了满足消费者心理上或者生理上的某种特定的需要。（案例：海尔洗衣机功能的延伸帮助农民解决洗土豆、地瓜难的问题，给产品带了新生命，给消费者带来大方便，创造了无限商机）因此，企业要想实现自身的价值，创造更大的商机就必须不断地满足顾客需要，创造、引导顾客需要。但作为独立个体的消费者，其
2、需要是丰富多彩且各不相同的。由此，人类的需要就成为了众多心理学家们研究的对象，并产生了有关需要的不同理论。其中，我们今天所要学习的马斯洛需要层次理论最具有代表性，几十年广为流传。一、理论的背景 （一）人物 亚伯拉罕马斯洛 1908-1970 美国 犹太人（出生于犹太家庭，为了逃避战乱，不得不移民到美国。虽然他从小像爱伊斯坦一样的聪明，却不能使之避免受到了当地白人的歧视，特别是他的大鼻子，从小就被周围的嘲笑，由此感到自卑，使得他只能把心思全部花在学习上。他以优异的成绩考入大学，之后仍然保持着良好的学习态度，当他读到心理学阿德勒的著作时，深深地被心理学的奥秘所吸引，不仅使他摆脱了自卑心理，也让他由
3、此走上了研究心理学的道路） 著名的社会心理学家、人格理论家和比较心理学家，是人本主义心理学的主要发起者和理论家,心理学第三势力的领导人。 纽约时报评论说：马斯洛心理学是人类了解自己过程中的一块里程碑。（二）需要层次理论的基本概述“需求理论” 1943年马斯洛在调动人的积极性的理论一书中提出的。马斯洛认为：人的一切行为都是由需要引起的。 由此而形成的关于人的需要结构的理论，是国内外心理学们试图解释需要规律的主要理论。它不仅涉及了消费者行为学、市场营销学、广告学，而且对管理学、经济学、心理学等方面都有一定的研究，足以可见它的重要性是不容忽视的。 二、理论的基本内容马斯洛把人类行为的动力从理论上和原
4、则上做了系统的整理，把人类多种多样的需要归纳为五大类，并按照它们发生的先后次序分为五个层次，即生理。安全。社交。尊重。自我实现的需要。这五种需要是人类最主要的需要，并按由低到高的层次一次发展的，并彼此联系，构成了一个系统，形成了“需要层次金字塔”，如图。从图中我们能够看出： 1. 生理与安全需要属于低级需要，自我实现与尊重需要属于高级需要，爱与归属需要属于中间过渡。原理和搭积木是一样的，只有建好了基层才能忘高层发展，人类需要的发展也是如此，只有当处于低层次的需要被满足后，才能形成较高层次的需要。正是因为这样一层层向上发展的理论结构，所以才称为“需要层次论”。 2. 最低层次的生理需要最为强烈，
5、也最易满足，而层次越高的需要，越难完全满足。但任何一种需要并不因为下一个高层次需要的出现而消失，只是高层次需要产生以后，低层次需要对行为影响相对变小而已。因为，每一层的需要并不是皆然分开的，各种需要之间是相互依赖与重叠的关系。 3. 在同一时期内，一个人的需要不只一个，而是多个（当我们肚子饿时，吃东西的行为自然就是为了满足第一层次的生理需要，但同时，选择进餐的之前会注意到环境的清洁情况，保证食品卫生，这自然与第二层次的安全需要相关。通常情况下，人们很少会自己单独进餐，大多情况下市和朋友一起的，这能增进朋友之间的友谊，是满足社交的需要。如果是遇到某人生日。或者某个值得庆贺的事，则自然会到比较高档
6、的地方进餐，这又是为了满足自尊心的需要）。而同时出现的需要越多，消费者需要表现也就越复杂。需要论的一般规律 通常是在一个层次的需要被满足后，更高一层次的需要才出现。 各层次的需要之间互相影响，如有些高层次的需要虽然并非生存所必需，但可影响生理功能，促进生理功能旺盛，有时也可导致疾病，甚至致命。如：不能实现自我、缺乏爱、得不到尊敬 心理障碍 焦虑、恐惧 心身疾病。 随着需要层次向上移动，各种需要因人而异，受个人愿望、社会文化及其心身发展所决定。层次越高的需要，满足的方式越有差异。如对氧的需要，得到满足的方式基本相同。但自我实现的满足则各不相同，有人想当演员、有人想唱歌、当运动员、当科学家等。 人
7、类基本需要被满足的程度与健康成正比，当所有的需要都被满足后，就达到理想的健康状态。一个人拥有健全的生理功能和心理状态，并能充分发挥其知识和技能时，才是健康的人。 生理需要。这是人类最原始的需要，是人类各种需要中最基本的需要。它包饥饿、口渴、睡觉或者其他生理机能的需要，其中又以食物、水、睡眠等的需要为最基本和普遍的。试想：对于一个长期处于饥饿的人，你如果他两个选择，一个是进行总统的选举，另一个则是让他吃一顿大餐。多数情况下，他会选择后者，此时能够填饱肚子就是他最大的幸福，而其他的追求则会被置之一旁。其次，生理需要是推动人们行为的最强大的动力。虽然生理需要位于最底层，但是只有生理需要被满足后，人类
8、才能得以生存，其他的需要才会相继产生。注意：有些需要须立即和持续给予满足，如氧气；有的可以暂缓，如食物、睡眠。这就解释了，为什么我们有时认为生理需要不是最重要的，同一种需要重也有轻重缓急之分。（举例：乌鸦找水，把石子装进窄口瓶；朱元璋，腊八粥的由来。） 安全需要。如果生理需要得到满足，安全的需要就会产生。这时的有机体就成了一个安全的机制。在我们的文化中所有健康、正常、幸福的人在安全需要方面大都已经得到满足，而对于儿童和婴儿来讲这种需求表现得更简单更明显。在成人的世界中，我们可以通过观察神经病人或在经济和社会方面受迫害的人，从他们那里可以看到对安全的需要。当然正常人中也有一些常见的现象体现了人们
9、对安全的需要，例如，人们通常渴望得到一份比较稳定的工作，储备积蓄，喜欢选择一些熟悉而不是陌生的事情，而在战争、灾难、疾病等特殊情况下安全的需要则起到积极、支配的作用。 爱的需要。爱的需要包括给予爱和接受爱两方面。当生理需要和安全需要得到满足后，个人就会产生爱、情感和归属的需要，并且在此时爱的需要起着支配作用，他渴望朋友、爱人、团体中同事之间的深情关系，并将为达到这个目标而努力。除了接受爱以外，他还有给予爱的需求，例如母亲给予子女的爱，普通人给予其他人的同情等等。 尊重的需要。社会上所有人都渴望获得尊重。这种需要分为两类，一方面是自尊，即在面临的环境中，希望有实力，有成就，能胜任，有信心，以及独
10、立和自由。另一方面是他尊，即别人对自己的尊重，要求有名誉和威望、赏识、高度评价等。尊敬需要的满足使人感到自信，如若受挫，便会产生自卑情绪。 自我实现需要。“是什么样的角色就应该干什么样的事”，马斯洛把这种需要称为自我实现。画家必须画画，音乐家必须演奏。自我实现需要的产生，有赖于前面几种需要得到满足，当基本需要满足后，人们就有可能出现自我实现的需要，即促使他的潜在能力得以实现的趋势。这种趋势可以说成是希望自己越来越成为自己所期望的人物，完成与自己的能力相称的一切事情。这是需要层级中最高的层次。自我实现并非为所欲为，它是让一支玫瑰花成为更加怒放盛开的玫瑰，却不是将玫瑰变成百合。它让人能够展现他的内
11、在本质，按照自己的方式活得更健康，更加充实。简单讲，就是使人们成为他自己。马斯洛认为，最高层的需要是自我实现，自我实现的人被看成是内在潜能充分实现、心里最健康的人。他通过对历史上的许多著名人物的分析，总结出自我实现者的诸多特征，如洞察力、接受能力、真实自然、独立、自主性、情感丰富、以问题为中心、能与人建立深厚而密切的关系、尊重每一个人、能够从过程中享受快乐，具有高峰体验、具有幽默感、具有健康的自尊、对习俗的随和与对文化的内在超越兼具。自我实现者并非自私自利者，他能够达到更高的社会效应。在所有的需要中，总有一些需要更为紧迫和严重，应优先解决。这种优势层次顺序中最紧要的是来自物质，然后是安全的需要
12、，随后是归属、爱、关怀、尊重，最后是个体潜能的发挥，也就是自我实现。不管哪一种需要，不能得到满足就会产生相应的病态。小思考 下列两则汽车广告语分别是为了满足消费者哪一层次的需要？A.脉动“解口渴，更解体渴。” B.平安保险“保你平安！”答：A 生理需要 B安全需要案例 市政机构提供的自来水价格很便宜，如果仅仅用来喝的话，几乎可以说是免费的。但现在仅在中国城市就有成百上千的人在喝高出自来水价格若干倍的瓶装水（这里仅指在家里或办公室里的大桶水）。 为什么消费者愿意花钱购买实际上不要钱的东西呢？分析提示 这个问题主要涉及到消费者的需要层次。比如，许多消费者关注地下水的污染以及关于水质恶化的报道，处于营养和健康的考虑，某些消费者想要喝天然未加工的“纯”水，这是满足消费者的安全需要；再比如，喝诸如“哇哈哈”之类的桶装水，显得更高雅、更有地位，这是满足了消费者的尊重和社会地位的需要。三、实际应用 马斯洛的需要层次理论，其重要性不容忽视，不仅对心理学、市场营销学、广告学和管理学的研究有一定影响，更涉及人类动机、消费者心理和消费者行为学等众多领域。 心理学（尊重、表扬，教育） 市场营销（食品、服饰、首饰，） 管理学（薪金、职位、决策权，激励） 课堂小结
