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1、房地产销售总监的工作总结工作总结就是把一个时间段的工作进行一次全面系统的总检查、总评价，那房地产销售总监怎么做工作总结呢下面小编就和大家分享房地产销售总监工作总结，来欣赏一下吧。房地产销售总监工作总结(一) 两年的房地产销售经历让我体会到不一样的人生,特别是在万科的案场，严格、严谨的管理下的洗礼也造就了我稳重踏实的工作作风。回首过去一步步的脚印,我总结的销售心得有以下几点:一、“坚持到底就是胜利”坚持不懈,不轻易放弃就能一步步走向成功,虽然不知道几时能成功,但能肯定的是我们正离目标越来越近。有了顽强的精神,于是事半功倍。持续的工作,难免会令人疲倦，放松一下是人之常情,在最困难的时候，再坚持一下
2、也就过去了;同样在销售中客人提出各种各样的异议，放弃对客户解释的机会，客户就流失了;而再坚持一下、说服一下也就成交了。往往希望就在于多打一个电话，多一次沟通。同时坚持不懈的学习房地产专业相关知识，让自己过硬的专业素养从心地打动客户。二、学会聆听，把握时机。 我认为一个好的销售人员应该是个好听众,通过聆听来了解客户的各方面信息,不能以貌取人，不应当轻易以自己的经验来判断客户“一看客户感觉这客户不会买房”“这客户太刁，没诚意”,导致一些客户流失,应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法，从而掌握客户真实信息，把握买房者的心理,在适当时机,一针见血的，点中要害，直至成交。 三、对工作保持长久的热情
3、和积极性。 辛勤的工作造就优秀的员工，我深信着这一点。因此自从我进入易居公司的那一刻起，我就一直保持着认真的工作态度和积极向上的进取心,无论做任何细小的事情都努力做到最好，推销自己的产品首先必须要先充分的熟悉自己的产品,喜爱自己的产品，保持热情,热诚的对待客户;脚踏实地的跟进客户,使不可能变成可能、使可能变成现实,点点滴滴的积累造就了我优秀的业绩。同时维护好所积累的老客户的关系,他们都对我认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定，又为我带来了更多的潜在客户,致使我的工作成绩能更上一层楼。这是我在销售工作中获得的最大的收获和财富,也是我最值得骄傲的。四、保持良好的心态。 每个人都有过状态不好的时候
4、,积极、乐观的销售员会将此归结为个人能力、经验的不完善，把此时作为必经的磨练的过程，他们乐意不断向好的方向改进和发展,而消极、悲观的销售员则怪罪于机遇和时运,总是抱怨、等待与放弃！ 龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中,兔子倾向于机会导向,乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样,不断积累核心竞争力的人,最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山,当你年轻力壮的时候,总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径；一遇挫折就想放弃,想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确,方法正确,一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前
5、进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。一直以来我坚持着做好自己能做好的事，一步一个脚印踏踏实实的坚定的向着我的目标前行。 房地产销售总监工作总结(二）一、销售业绩回顾及分析：(一）业绩回顾:1、开拓了新合作客户近三十个(具体数据见相关部门统计)。 2、8月份销售回款超过了之前3月的同期回款业绩。(具体数据见相关部门统计) 3、市场遗留问题基本解决。市场肌体已逐渐恢复健康，有了进一步拓展和提升的基础。 (二)业绩分析：、促成业绩的正面因素： 调整营销思路,对市场费用进行承包，降低新客户的合作资金门槛。虽然曾一度被人背后讥笑,但“有效就是硬道理”!我公司的思路是
6、促成业绩的重要因素之一。 加强了销售人员工作的过程管理，工作实效有所提升。 用提高提成比例和开发新客户给予额外奖励的“经济激励”手法,形成了“重奖之下必有勇夫”的积极心态,也是促成业绩的重要因素之一。 对于市场遗留问题的解决,依据“轻重缓急”程序,采用“坚持公司利益原则,以有效依据处理”的指导思路，从而使问题的解决未成触份公司的利益。 2、存在的负面因素: 销售人员对公司的指示精神理解不够,客户定位不够稳定，没有严格按照终端思路开拓客户,部分客户选择方面存在一定失误! 销售人员的心态以及公司存在薪资制度，均存在“急功近利”状况。销售人员更多的只想有钱回到公司帐上，却没有更多的考虑客户是否适合公
7、司的合作定位以及长久发展。 客户选择公司产品时更多考虑的是折扣低价，所以很多未将铺底铺入终端卖场,甚至根本无终端意识,直接将公司的终端品牌变成毫无优势的流通产品。 大多数代理商的“等”“靠”“要”观念存在,但公司的产品价格降到底价，已无更多利润支持市场。 公司的品牌定位终端，但包装缺乏视觉优势,宣传促销赠品不够新颖丰富，对产品的宣传、销售的拉动力不大。 暂时缺乏品牌入市的拉动策略，不能促成品牌的热销。 销售人员不能切实推行公司指导思路,至今未建立起典范式的品牌样板市场。 销售人员缺乏统一的营销培训,观念、思路、方法和工作执行力无统一和协调，往往擅长市场开拓而不擅长市场维护和提升。 二、费用投入
8、的回顾和分析： (一)费用回顾：1、营销政策调整后,市场费用得以控制,公司的盈利能力稳定，82月相比38月同期利润额增加。(具体数据见相关部门的统计） 2、人员费用的固定风险降低,基本扼制了人力资源的亏损，812月相比3月周期人力成本降低,剩余价值提升。(具体数据见相关部门的统计)(二)费用分析： 、正面因素：公司提出市场费用承包政策之后，最大限度防止了费用陷阱,费用超支现象得以控制。公司调整并制定了销售人员新的待遇方案，公司的固定风险降低了,人员的竞争意识和挑战性加强。 2、负面因素： 营销部没有数据统计的支持，对费用的控制较为盲目。市场支持费用和人员费用报销等，营销部存在“知情难,无审批”
9、的歧形现象，管理无法加强。个别人员管理观念陈旧、保守，不能主动遵从层级化管理,因此整个管理缺乏科学的流程。老板“一笔签”的现象依然存在。 三、营销团队的建设回顾及分析: (一)团队建设业绩回顾: 采取每日电话报到和每月工作汇报的管理形式，一定程度上可以了解销售人员在做什么做得怎样 降低了销售人员底薪，并将提成比例随着回款额度的增加而提高，增强了销售人员的工作挑战性。 通过“提醒式”的罚款和个人管理信用的树立，从制度要求和心理印象上让销售人员感觉到公司管理的严肃性，因此执行力随之增强。 管理要求每一个销售人员必须提出问题的解决办法,从而“逼迫”销售人员遇到问题时首先联想解决问题的办法。同时树立了
10、销售人员的责任心，遇到问题找借口、找理由的现象降低，逐步树立了“解决问题是职责”的职业操守。 在管理实践中，不断地给销售人员心理压力和工作危机感,从而使得销售人员的主动性不断增强。“居安思危”的心理利于工作能动性和工作实效的提升。 2、负面因素分析：公司内部的辅助管理配合不到位，团队管理实效降低。公司部份管理人员管理意识保守,团队管理实效降低。 销售人员长期适应了“放任式”的管理，从观念上、心理上和行为上有一定适应期去接受较为实效的管理。 部分人存在“老油条”观念，有一定优越感,因此对于公司加强管理有“和稀泥”的想法存在。部分人心存不轨，希望钻公司管理的漏洞。所以希望公司管理的漏洞一直存在,甚
11、至增加。 人性特点的普遍反映:被管理者希望公司管理的能见度、透明度一致较低。因此对能见度逐渐增强的管理有一定抵触心理。 公司管理高层调整,久经事故的销售人员见风使舵，左右逢缘,趁机蒙混过关,不遵从公司的管理,重新回到“放任状态”。 谁都想做好人,缺乏主动做“恶人”的管理人员，管理原则不能坚持，等于一纸空文。 四、内部管理运作的回顾及分析: (一)运作回顾: 1、基本解决了不按客户定单发货的现象。2、公司制定工衣，并规定着装时间,公司人员有了较统一的形象。 3、文员工作有了一定分工，工作程序、方法和责任逐步明确。 、制定并实施了新的行政管理制度，逐步规范了员工行为，出勤等管理一视同仁,趋于规范化
12、。 5、客户档案基本建立。 6、周一和周六有开例会,工作有了积极明确的氛围。（二)存在的负面因素分析: 1、部门协作性不强，都喜欢围着老板转，喜欢把老板推到“工作前线”。一方面不能形成管理层面;另一方面促成了“一笔签”现象,并让老板处于被动境界。停留于小公司的思想、观念、模式和行为，是阻碍公司科学化管理进程的最大障碍。 2、客户管理能力较弱,有待进一步的能力提高和完善。五、存在的主要问题： 1、销售管理无数据： 一份正规地年度工作总结报告，应该用数据来说话,可是真正的销售管理必须包含两部份内容：一、销售回款的管理;二、销售费用的管理。从而成为真正的经营。管理需要数据支持,就相当于打靶需要有望远
13、镜帮助看靶心一样。每次放枪，都应当检查结果，以便于不断调整而尽量达到最高目标准确度。而公司现时的销售管理,就等于闭着眼睛瞎放枪，只知道靶子的方向在哪里,至于每一枪的结果,只能凭着经验去判断，去调整射击位置。所以目标的命中率可想而知!所以我认为,正确地管理应当是每半个月,财务部门应当向销售部门提供详尽的数据，帮助销售管理的判断和调整,以达到最高管理实效! 2、管理无层级: 公司的员工常挂到嘴边的一句“我要请示老板”。本意没错，老板才是最终决策者!但是我认为老板花钱雇用我们，最少应当有三个目的:一、为公司创造剩余价值；二、为公司解决问题；三、帮老板分解、承担责任。所以应当是员工主动帮老板分析问题，
14、解决问题,把老板“藏到幕后”。否则的话,做好人做恶人的都是老板!例如，某客户要申请某项支持，若公司给予了支持，客户会认为“老板不错”!若由于其他原因公司未给支持，客户自然会认为“老板太精了”!正确在做法,我认为是永远让老板是“好人”,时刻维护老板的正面形象。 身为公司的管理人员，是判断和处理一般问题的责任人，是帮老板做事的。如果大事小事都让老板判断和处理，那就等于是老板在做事!既然老板自己在做事,多请些文员就行了,哪需要那么多经理呀、老总呀！另外老板“一笔签”绝对正确!正确的前提在于各级管理人员有责任帮助老板判断,确保老板每一笔都签得正确！ 而且,从管理的角度来分析公司的管理。A管理模式一直强
15、调管理的层级和跨度(事实上,无论任何组织或群体，成功的管理结构都是呈“A”形状)。管理的扁 平化，适合小的组织。当组织不断壮大之后,人的精力和能力很难再直接适应不断膨胀的管理层和面,如果可以的话,各朝帝王都完全没必要设那么多部门，养那么多大臣！就相当于,如果公司大事小事都是老板处理，相信老板一天48个小时都不够用!老板雇用管理人员就等于养着一群光拿钱不做事的“闲人”,老板不是在做生意做企业,而是在做“慈善事业”！我一直的观点，公司的管理应当是一条自动化地生产线,老板就只是掌握开关的自动化操作员。当然，“生产线”要真正实现自动化,对每一个“部件”的品质要求都比较高，我想作为操作员(老板)来讲,最担心的还是“部件”的品质！因为“部件”品质不稳定，一方面操作员心理压力和警惕性会加大,比较累。第二方面操作员会时常扮演更换“部件”的“机械维修工”;第三方面，生产出的“产品”很难达到“预期品质”;第四方面,品质不稳定的如果是“重要部件”，有可能会毁掉整条“生产线”!3、管理无流程： 生产洗发水,需要配料搅拌灌装的基本流程。在配料一定的情况下，搅拌的过程决定了洗发水的品质!管理也一样，中间的管理流程直接影响着管理的结果。倘若省去中间流程，把配料直接装进洗发水瓶，就等于把原料变成垃圾，最多也只能算是半成品洗发
