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1、 佳龙美墅杉项目2016年度销售代理公司第二轮招标评标报告一、开标工作开标时间：2016年1月22日下午13：30-17：30准时开标开标形式：本次开标采取策划方案背靠背汇报+商务标内部开标的方式开标地点：佳龙集团B座二层半会议室开标人员：付博佳、马德利、高占光、王长海、程喻、韩政、张作茹回标情况：代理公司根据1月15日的提案修改意见，进行第二轮技术标、商务标回标二、述标情况及技术评审 2016年1月22日下午13：30-17：30开标后，2家单位分别进行了述标，述标会参加人员有付博佳、马德利、高占光、王长海、程喻、韩政、张作茹。2家公司针对上次提案反馈进行了“焦点问题”的重点反馈，详见下表：
2、 三、复评标结果参与开标人员在马总的带领下针对2家公司的全盘定价、商务标、代理方式进行了现场评估。序号投标单位综合评估1华美1、 推售成熟，做事踏实，对本案的售楼处给予了专业修定意见；2、商务标低于市场水平，有保证金；3、建议进入下一轮洽谈，洽谈方向：商务标（佣金点+保证金+电商）、合作模式（与捷行社联合代理）2捷行社1、对香河市场了解充分，推售成熟、推广有创意；2、商务标低于市场水平，有保证金；3、建议进入下一轮洽谈，洽谈方向：商务标（佣金点+保证金+电商）、合作模式（与华美联合代理） 综合考评后，“华美、捷行社”进入下一轮的商务洽谈，以商务条件决定中标结果。因九升代理公司下一轮提案在2月1
3、日，如按此时间节点，代理公司进场将推至春节后，严重影响我司工作推进速度。故，建议本次招标决策其不入围，我司可与九升公司以其它方式合作。另附营销策划部针对项目全盘推售的建议，以下建议均来自于策划部近期撰写的全盘推售蓄客报告、大客户营销拓展方案、定价策略、客群分析内观点，详见如下：一、推盘制胜点1、开盘价格平于市场，平开高走！ 2、小频次推售，制造不停的热销！ 3、我司销售团队+代理公司（1家）！ 4、售楼处外围渠道公司（多家）引进，内外互补！ 5、公司自有客户资源嫁接共享，量身定制优惠政策，适机团购！ 6、幼儿园、学校、物业、商超等生活配套引入，为提价打基础！ 7、精选媒介，做实效广告！开盘关键
4、因素： 1、时间节点：取得预售许可证需在7月前完成，即使本案可无证开盘，但首开盘时间为3月末，准业主等待时间超过5个月，恐对公司形象有损，甚至造成群闹危机；2、销售中心及样板间展示到位；3、蓄客量有保障，春节后必须进入蓄客期，销代公司进场。二、定价方向： 全案销售周期制定原则：依据目前香河市场月均去化量与政策对香河市场的影响度的为风险预估而得，即全案2022套房源，预计销售周期为15个月，2016年3月末2017年6月末全盘结束。 推盘周期制定原则：根据香河市目前房地产市场销售旺期并结合三大重点节日，本案将于2016年3月末首开，2016年上半年利用活动热炒；2017年上半年进入全盘冲刺全案销
5、售目标。 均衡户型产品：首开满足现金流回款需求，二开丰富产品线，多种产品及户型均衡面市。 第一次推盘量占全盘量22%，推盘楼座组合秉着起价盘、走货盘、价值拉升盘进行整体组合。 因本案产品类型混合，所以高层、洋房、叠拼、联排将分开分析，分区定价。 三、全盘营销周期15个月四、推盘顺序六、推广思考1、低密产品逐渐增多，且不乏成熟大开发商，佳龙美墅杉如何亮相？ 2、生活配套不足，客户认知度低，如何提高产品溢价价值？ 3、未来同质化产品增加，客户资源少，如何寻找差异性，深挖营销卖点？ 4，同时项目品牌形象如何兼顾未来几块地的长期发展？ 5、我们的客户在哪里？如何找到他们？怎样做到客户资源的高转化率？ 6、高端住宅的营销定位如何实现，仅仅喊出来吗？ 纵观全国高端楼盘，并参照北京诸多开发商的成熟项目、销售案场、 服务配备等，我们发现项目的高端属性需多方面的综合支撑，如鸿坤项目，未见到产品时的销售终端的情景营销打动、推广的造梦、服务的温馨等等，现房实景后小区细节的赢造等，这些均决定项目是否能让市场觉得物超所值，是否能被市场买单的决定因素。所以本案欲打造香河高端住宅产品，无论在产品品质、园区配套、营销服务、营销配备、推广调性均应走高端路线。建立高端需求是基础，是战略，端着卖才是战术。 营销策划部2016年1月25日
