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1、项目案场全程策划工作内容第一部分：驻场前一、项目竞品调研二、项目自身价值挖掘三、项目案场建议1. 外展场2. 样板间3. 售楼处四、目标客群定位1. 客户描述2. 需求特质3. 活动区域五、营销计划（配合销售节点制定）1. 公共媒体宣传：报纸、电视、电台、杂志；2. 印刷媒体：售楼书、宣传折页、购房须知、户型、价格图、传递广告、海报、投资置业指南、业主通讯；3. 户外媒体：户外广告牌、旗帜、指示牌、车体广告；4. 活动宣传：各项庆典（开盘仪式，排号活动等） 、房交会、促销活动其他活动（业主联谊会、物业交流会等） ；5. 广告预算；6. 分阶段广告策划重点 7. 对外媒体主题及发布六、销讲资料收
2、集及编制：1. 开发商介绍；2. 城市概况及城市规划；3. 个案区域介绍；4. 个案概况；5. 建材标准；6. 小区规划及景观设计；7. 答客户问（产品、生活技能、基本资料） ；8. 卖点说明及抗性检讨；9. 政策内容及贷款须知；七、人员招聘及培训1. 案场策划招聘2. 策划管理培训3. 策划工作标准和评估第二部分：驻场后一、 公开期的营销策划工作：（一）广告入市阶段：引爆市场、聚集人气a）海报、横幅、户外看板、报纸稿、DM派发。b）现场产品说明会。c）车 体广告宣传。（二）媒体表现信息反馈收集 根据营业日报表、周报表、 月报表的相关数据。销助每月整理统计来 电、来人。将统计数据存档并反馈给策
3、划部门，便于后阶段的选择和SP活动方案的制定。（三）价格承受度反馈收集 根据营业日报表、周报表、 月报表的相关数据。销助每月整理统计已 购客户集中于那个价格层次以及未购客户对价格的反应和承受能力。 作为后阶段价格调整的重要依据。（四）消费者区域反馈收集 根据营业日报表、周报表、月报表的相关数据。 。销助每月整理统计 出来电、来人的集中区域和空白区域，反馈给策划部门，以便于后阶 段的媒体投放和SP活动的区域选择。（五）销控执行 根据销售情况及来电、来人的统计数据分析，为使个案均衡、平稳的 进行销售、 缩短销售周期， 对房源进行适当控制， 与偶节奏地销售。（六）一周数据统计 通过周报表，分析一周来
4、人相对集中的年龄层、区域、媒体、认可的 楼层、户型以及职业、 对本项目价格的反应和考量因素等综合数据指 标，并对已购客户的数据加以整理统计， 为策划部门提供准确的客户 反应级媒体方向和主题，对下个销售周期有个较为准确的研判。（七）月度销售走势分析通过分析月报表， 能分析出来人、 来电量的多少及变化与媒体表现的 时间是否一致， 以及成交率与媒体表现的客观联系。 为策划部门提供 强有力的数据证明。、强销期的营销策划工作：一）广告推广阶段（有效客源把握与成交）a）运用CF（电视专题片）扩展影响力。辐射周边地区，造势。b）NP软性新闻文案的侧面阐述。c）主题性大型促销活动及房交会。d）选择当地影响力较
5、大的报纸、密集发布。（二）来电量统计、追踪来人量统计、分析（三）现场逼定a）现场逼定的重要性： 下定后， 在将本项目产品与其他产品比较过程 中会倾倒与本项目，以优势来弥补不足。b）现场SP配合：现场SP的配合一定要给客户真实感，无论是与自己 还是与销控台、电话SP都要让客户觉得真实达到SP效果。在现场逼 定中可以告知客户本项目的热销状况、 品质形象以及运用各种销售道 具（电话、传真等）促其下定。（四）周报统计、分析 每周制作周报表，对周来电、来人量，进行区域分析、需求面 积分析、客户职业分析、客户年龄分析、媒体分析、考量因素及购买 力分析。及时完成统计分析以利于下周的销售重点的调整和策划的方
6、向。（五）月报统计、分析 每月月末制作当月月报表，及时反应当月来电、来人量；媒体 广告及SP活动效果；当月销售、签约及退房情况，便于制定下月营 销计划；策划部可根据该表制定下月策划方向； 公司能及时了解案场 的销售速度及策划方向。（六）每周营销策划交流会 联系策划、客服、财务进行每周研策会，及时对媒体安排进行 有效调整；各部门之间进行协调，挖掘和发挥各部门的最大潜力，使 各项活动发挥最大效果。三、持续期的销售策划工作：（一）广告持续推广阶段（潜力挖掘，调整方向） a） 给有意向的客户发信息或致电拜访。b） 举行大型现场活动、酒会，答谢已购客户。c）海报、DM频繁派递，NP搞发布。d）口碑效应。
7、（二）整理销控公开期及强销期之后， 房源大半已卖出， 对剩余房源进行整理， 控制位置理想、面积适中、 价格竞争力强的房源的销售速度。加大对 销售难度大的房源的推广，降低后期的销售压力与资金压力。（三）催缴房款案场配合财务对约定付款的客户进行催缴。一方面有利于开发 商资金的及时回笼，一方面有列于代理公司的后期代理费结算。（四）潜在客户挖掘、未购客户、回头客拜访（五）价格调整根据销售情况，利用价格杠杆对房源进行控制， 引导客户购买。（六）市调工作案场将定期（ 2 周或 1 周）对周边竞争项目进行市调工作，了 解工程进度、 产品定位、 价格以及销售情况和一些与本案相似问题的 情况。（八）定期对已购客
8、户回访呵护 利用节假日、客户生日、对已购客户发出： “致客户信、生日贺卡、 短信祝福、房价升值信息” 。使已购客户成为本项目产品的媒介，在 其亲友中为本项目产品做一定宣传， 培养产品的知名度， 树立口碑。 四、尾盘期的营销策划工作（一）广告缩减阶段（根据销售情况放量）a） 老客户回访或短息，宣传老带新优惠活动b） 结果销售节点，举办小型延期促销会c）少量媒体推广d） DM 派单持续（二）总结尾房情况和价格幅度，制定针对性营销方案。（三）加强案场销售管理，持续营造热销氛围（四）周边项目销售节点的调研工作，避免弱势竞争局面。（五）前几期业主交房活动策划安排工作。第三部分：撤场后项目结案报告撰写项目
9、营销策划过程总结会议三、创建客户资料库（一）客户通讯录收集（二）客户意见反馈收集5771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 5790368223610760535771001803090012356 576135286143
10、7917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 10115220721601491617088100343355237 10102704160570270917088100343355238 10122936486142541417088100343356169 10186220440263571817088100343354928 101760654089788804
