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1、销售彦论之流程管理神器销售漏斗在上一期的节目里，主要讲到了打造一支高效销售团队三大要素，第一大要 素是人，第二大要素是销售流程，第三是 CRM 系统。在接下来的几期里，我们 会把重心放回到如何能够构建一套符合企业特点的销售流程体系。销售流程管理的精髓就在于对过程的管理，只有管好过程，才能管好结果。对于很多To B类的公司，销售过程有几个典型的特点：第一：从潜在客户到成单，需要花一定的时间第二：在过程之中我们可能需要跟不同的决策人或很多人打交道第三：金额相对大，销售的复杂度高在这几个因素下的作用下， 如何将过程进行分解， 而且将一些最佳实践沉淀。 对于能够提升我们的过程管理， 提升赢率是非常有意
2、义的。 这样的工具或系统叫 销售漏斗。有人会说，销售漏斗不就是把销售过程分出几个阶段，再给各个阶段配上赢 率。可以用来分析业绩计划、 业绩目标能过做到什么程度？还能有什么新高度？ 可能很多人对销售漏斗的理解仅限于此了， 我基于长时间的研究， 特别想分享一 下，销售漏斗对B2B企业的核心七大价值一、销售漏斗是销售业绩、销售业务管理的核心工具 ，它可以通过可视化的 方式我们清晰的了解到各个商机的销售过程，在此基础上，可以做很多的分析。（1）最简单的就是销售目标和销售计划的管理，我们作为管理者，经常看 到某个人或某个管理者的季度头的目标是多少， 同时基于他漏斗的状况， 是不是 能完成？如果他完不成这
3、个目标， 我们应该提前采取什么措施能够确保最终目标的达成？如果已经到了 deadli ne,才知道完成不了目标，一切都已经太晚了。所 以销售漏斗对计划和目标管理是非常关键的。（2）销售漏斗扮演着优化流程的角色，销售是个数字的游戏，在数字化管 理过程中， 我们可以看到各流程阶段的转化率。 比如销售线索到销售机会的转化 率，以及销售机会到成单的转化率。 通过销售漏斗分析， 还可以知道销售团队的 销售周期、 客单价的情况， 甚至每个阶段滞留的时间长短如何， 从而为我们的管 理团队以致管理每个个体销售都有非常大的意义。 此点在后续课程中有详细的展 开讲解。二、销售漏斗可以使销售预测更精准。 销售预测精
4、准的意义对于上市公司来说，除了对业务管理很重要之外，对 于股票市场也很重要。华尔街的公司，CEO每个季度都要给华尔街的分析师和投 资人盈利预期。 预期不准会造成股票大跌， 从另一方面也反映出企业的管理和执 行力较弱。投资人的信心也会受到打击。 在制造业企业里，销售预测如果足够准确，可以通过它倒推企业在什么时 间点需要多少产品、 怎么配送， 从而可以提早做产能和采购的计划， 这对于优化 公司供应链结构，降低库存有非常重要的意义。早期Dell就得益于精准的销售预 测，达到了降低库存的目的。 对于人力密集型、软件类企业，如果销售预测准确度不够，可能会导致签 完了的项目， 没有足够的工程师做交付实施。
5、 或者招聘了工程师， 但是没有足够 的项目去分配。由此对公司成本以及客户满意度的影响也比较大。三、形成销售团队作战的共同语言以及一套标准的销售方法论。 共同语言，企业里销售 Leader在和业务员review项目的过程中，往往就销售机会本身的赢率有不同意见， 归根到底是各自是凭借经验评估赢率而不是用 企业内部共同认同的语言和标准去评估。 这会导致销售预测失真， 同时也无法让 销售人员理解销售阶段的含义， 更谈不上在同一标准上做业务沟通。 比如：什么 标准下可以建商机，什么标准下赢率可以推进到 80%如果这些标准都达成了共识并且被大家理解， 在沟通过程中可以降低成本， 提高效率， 进而提升销售漏
6、 斗的准确度。 销售方法论，产品型销售和解决方案或顾问式销售的公司，都有各自的销 售方法论。后面章节会有详细论述。四、复制顶尖销售根据二八法则，公司 80%的业绩来自 20%的销售。提升 80%销售人员的签单 能力就是复制顶尖销售。 即在系统里固化一些销售流程阶段、 每个流程阶段需要 做哪些核心和关键的事情， 再配合上相应的销售技巧和销售工具。 再有个的机制 去检查和保障他各个流程阶段里的事情按质按量的完成了， 这就从一定程度上实 现了复制顶尖销售的目的。试想一下，若有新人入职，跟着系统走几遍，一方面 在订单赢率上偏差不会很大， 另外可以使新人很快的了解公司的销售流程， 迅速 入“模”。五、与
7、上述价值相关， 销售漏斗可以提升销售人员的业绩能力 ，怎么实现呢？ 是通过使销售管理者及时发现销售人员能力和技巧的偏差，及时纠偏来实现的。 有的销售人员挖掘新机会的能力差，有的销售不敢见高层 .，销售管理者通过看 每人的销售漏斗可以看出他的问题出在什么地方， 比如某人大量的销售机会都停 滞在见高层这个阶段，我们就要帮他克服见高层的障碍，或者如果是大单的话，管理层自己必须要早早介入，与他一起去Call high,帮他把漏斗推到下一个阶段。 有些销售人员销售漏斗上面的机会远远不够， 有可能是这个销售比较懒， 他不去 找新客户或者找新客户的技巧不对， 发现以后要有的放矢的培训他辅导他， 帮他 提升起
8、来。六、以上五大价值都是针对管理者的，讲了管理者通过漏斗，怎么能够把业 绩和公司绩效做得更好。 那么销售漏斗第六大价值是针对销售个体的， 通过销售 漏斗， 销售个体将自己的业绩和时间规划，甚至技巧、问题都能理得很清楚，然 后采取相应的措施， 能够大幅提升自己的业绩。 销售人员可以自查， 相比销售目 标，漏斗是不是足？转化率理想吗？客单价高吗？是不是有很多 deal 都滞留在 同一个点上？此处不展开，后续有介绍七、客户资料的承袭性。 由于项目型销售案子，周期长，人员异动概览大。 在有人员异动的情况下，如何规避销售机会的流失就很重要了。在这种情况下， 销售漏斗就是一个商机的背书， 在有人员离职的情况下， 管理者或新人可以就核 心项目逐条review，以便准确交接。确保公司客户或项目资产不流失。以上是高度提炼的销售漏斗的七大核心价值。
