《以开放式基金营销问题与对策探讨》由会员分享，可在线阅读，更多相关《以开放式基金营销问题与对策探讨（7页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、以开放式基金营销问题与对策讨论摘要：加强开放式基金的营销才能是当前我国基金业面临的一大挑战。本文将应用市场营销理论中的营销4P组合理论，对我国开放式基金市场进展分析，企求通过对开放式基金营销管理过程中存在的问题的原因进展分析，提出解决这些问题的营销4P组合策略，从而为以后新的开放式基金发行的营销工作提供更多的思路。关键词：开放式；基金营销；营销问题Abstrat:Strengthensthepen-endfundarketingabilityisabighallengehihtheurrenturuntryinvestentfundsindustryfaes.Thisartileusingth
2、earketarketingtherysinarketing4Pbinatrialthery,illarryntheanalysisturuntrypen-endfundarket,desiredthatthrughthequestinreasnhihexiststthepen-endfundhardurrenypressinarriesntheanalysis,prpsedthatslvesthesequestinarketing4Pbinedstrategy,illthusprvidereentalitiesfrthelaternepen-endfundreleasesarketingrk
3、.keyrd:penstyle;Fundarketing;arketingquestin前言随着开放式基金在我国的逐渐开展，如何迅速进步开放式基金的销售量和增加开放式基金的需求，已成为我国开放式基金能否迅速开展的一大重要因素。而我国开放式基金在迅速扩容的同时，也暴露出了营销过程中的种种弊端。可以说采取全新的营销策略，建立完备的营销体系，加大营销力度是目前乃至今后开放式基金扩展规模，争取更大市场份额的关键。本文将根据市场营销理论中有关营销4P组合策略的理论，分析当前开放式基金营销过程中存在的问题，并提出相应的对策。一、当前我国开放式基金营销过程中存在的问题一基金产品目的市场定位不明晰，细分市场不
4、到位。纵观我国目前的开放式基金，虽然冠以各种名称，投资理念也设计得很精致，但却无法完善的解决吸引中小投资者的问题。照理说，中小投资者应该是最需要基金理财效劳的人群，但从有限的公布数据看，目前大多数开放式基金销售额的主流对象竟然是机构客户。从国外共同基金的开展经历来看，基金的推出主要是迎合中小投资者需要专家代客理财的需求，同时，基金担负着分散小额投资所不能分散的非系统性风险的作用。但由于受我国证券市场大环境的限制，现有的开放式基金的资产配置、品种选择的空间都不很大，本质上各家基金的投资风格并没有太大区别；加上多数基金都以投资股票为主，承当着与市场根本一致的系统性风险，而我国股票市场上又缺乏股指期
5、货等金融避险工具的支持，此外各家基金公司的基金管理才能是否可以到达消除非系统性风险的目的也令人担忧，所有这些均导致了我国的开放式基金并无法真正实现像西方兴旺资本市场上共同基金所起到的专家理财的作用，这也是目前基金无法有效吸引中小投资者的一大主要原因。当然，基金公司出于现实考虑，在基金营销上以机构客户为主，对中小投资者市场培育力度不强确实是当前我国开放式基金营销中的现实，但我们的基金公司不要忘了基金产品的产品特征，其毕竟还是主要针对中小投资者的，故在以后的基金营销中，基金公司一定要把握好自身产品的目的市场定位。除了基金的定位有偏向外，基金目的市场的细分工作也不到位。按照市场营销理论，应该是什么产
6、品合适什么样的人群，故基金产品应该针对不同的投资者类型推出有针对性的基金产品。但目前开放式基金更多的是尽量动用一切客户资源，能卖多少是多少，几乎没有把客户群进展细分来为其提供不同的基金产品。虽然已有一局部开放式基金在产品设计上力求差异化，但在基金的营销过程中却是对投资者的需求不加理解，只要可以让投资者掏钱就行，也不管投资者是否需求自己的基金产品。可以说对投资者的细分工作越来越细是基金开展的趋势，但这也意味着基金面对的客户群体应该是缩小的，忠诚度是增大的。所以，在基金的营销过程中就应该防止不合适基金投资设计的投资者盲目参加的情况，即不能为了销售业绩而对客户不加选择地怂恿客户购置基金。二基金营销渠
7、道粗放经营，本钱较高，效率偏低。可以说基金的营销渠道一直是我国开放式基金营销过程中的重中之重。有的基金公司在推出开放式基金的时候甚至认为只要渠道有力，基金营销就成功了一大半。不可否认，基金的营销渠道在目前的开放式基金营销中占有相当重要的地位，但决不可唯渠道是尊，毕竟渠道只是营销4P组合策略中的一个策略，其必须和其他营销策略一起发挥成效。目前，我国开放式基金的销售逐渐形成了银行代销、券商代销、基金公司直销的销售体系，这“三驾马车均建立了各自的组织体系、管理方法、客户经理和营销网络等。而其中商业银行更是以其遍布全国的众多营业网点优势在基金销售份额中占绝大比例。但值得注意的是，目前这种基金销售体系仍
8、处于粗放式经营的状态，许多地方还有待完善。如银行的销售队伍并不是真正的基金专家，故在基金营销过程中难免无法有效针对投资者的实际情况进展推销，所以银行亟需开展壮大专业的基金销售队伍。再如证券公司从股民中开展基金投资者的潜力毕竟有限，而基金公司自身的直销人手往往不够等情况均有待改良。此外，目前基金渠道营销中还面临过分依赖销售代理机构的问题。从基金业内透露的信息看，托管银行代理销售在总销售额中占绝比照例。但是，银行的扶持毕竟是有限的，而有的基金也可能并不一定需要遍布全国的分销机构，比方针对特定地区人群的基金品种可能靠基金管理公司自身就足够了。这种过分依赖银行代销基金的现象也导致了目前开放式基金的营销
9、渠道总体本钱较高，且营销效率相对而言并不明显，毕竟银行还有其他业务要做。三基金产品价格较高，没有灵敏的价格费率构造。目前我国投资者投资于开放式基金的交易本钱是相比照拟高的。相对于交易便利、本钱极低的封闭式基金来说，投资者参与开放式基金交易的交易本钱无疑大大高出一截，如目前开放式基金的首次认购费用大约为11.2%不等，二次申购费用为11.8%不等。对普通投资者而言，二次申购费用有时竟到达1.61.8%不同基金产品费率不同，这远高于封闭式基金0.3%的交易本钱。此外，开放式基金的总体费率大约是在1.75%的年管理费与托管费根底上，再加上约2%的一次申购赎回费用，故累计到达了约3.75%，成倍高于封
10、闭式基金的交易费用。可以说这种居高不下的交易本钱严重影响了投资者购置开放式基金的积极性。除了高额的认购费和赎回费是阻碍中小投资者购置开放式基金的重要障碍外，开放式基金也缺乏灵敏的价格构造，这主要表现为基金产品无法根据投资者的投资额大小如券商的股票经纪业务一样给予投资者一定的费率优惠，没有鼓励投资者长期投资的费率安排以及没有针对不同的投资者设计不同的费率构造等，这些也导致了投资者购置积极性的降低。虽然目前已有基金公司打出“降低交易本钱的价格牌。如从富国开场，开放式基金有条件地降低了申购和赎回费，更降低了投资门槛，从最低认购5000元降低到1000元等，但相对于中国证券市场上其他的投资品种来说，开
11、放式基金的交易本钱无疑是较高的，这应该是以后开放式基金营销中须努力改良的地方。四基金促销手段单一，力度不大。目前基金公司进展的开放式基金促销活动大多为广告，而对于营销4P组合理论中促销策略的诸如公关、销售促进、人员推销等方式往往有所忽略。而广告作为促销方式的作用毕竟是有限的，因为广告作为促销手段对消费者的作用只是推广和介绍，属于被动促销，而投资者能否被广告所吸引及投资于开放式基金，并不是一条广告所能做到的，故有必要综合运用各种促销方式和手段，使投资者在多元化的信息包围中，更好地识别和理解基金产品和效劳，进而做出购置决策。此外，在银行代销基金时，与基金公司合作的商业银行的相关网点宣传促销力度往往
12、不够，银行的基金促销人员坐等客户上门的现象时有发生，故这也是也是基金促销管理中应想方法解决的问题。二、开放式基金营销的4P组合策略一产品Prdut策略：针对不同投资者类型推出不同类别的基金，迎合不同投资者的理财目的。从投资者需求出发推出基金产品将是基金产品开发中的主旋律。为此，基金管理公司应该加大对投资者需求的研究力度，通过组建由市场销售人员、研究人员等组成的结合产品开发小组，整合市场部门、研究部门和其他相关部门的力量，加强他们之间的信息沟通，从而扩大公司内部新产品开发的构思源，开发出迎合不同投资者需求的开放式基金产品。借鉴国外共同基金的基金品种形式，其股票基金大致可以分为收入基金、成长基金、
13、平衡基金、小公司基金、部门基金、国际基金和全球基金等等。结合我国国情，收入基金、成长基金、平衡基金、指数基金、债券基金是目前我国基金管理公司应着重考虑开发的基金产品。此外高科技行业基金、蓝筹股基金等也可以在条件相对成熟的时候推出。在最近新一轮的开放式基金竞争中，各大基金公司已经开场推出有针对性的基金产品，如南方宝元债券基金是中国证券基金中第一只重点投资于债券的基金，本文来自范文中国网.f789.。富国动态平衡基金是通过主动管理追求风险和收益的平衡型基金，融通新蓝筹基金是指股票资产的80%用来投资蓝筹企业的蓝筹股基金，其他的如还易方达平稳增长基金、宝盈鸿利基金等。可以说，各大基金公司开场针对不同
14、的细分市场推出基金品种是好事，但正如前面提到的，在各种个性化的基金产品营销过程中应该防止不合适基金投资设计的投资者盲目参加的情况，这就要求我们的基金营销人员在进展基金营销时一定要针对投资者的投资理念、理财目的采取对号入座的方式，决不能胡子眉毛一把抓，给日后无效投资者大规模赎回埋下隐患。二渠道Plae策略：建立科学的、多层次、多样化的营销渠道。如前所述，营销渠道在开放式基金营销乃至整个开放式基金的运作中占据着特殊地位，为此，基金管理公司有必要在科学细分市场的前提下，采取多层次，多样化的市场营销渠道策略，建立起完备的开放式基金营销网络。前面提到，银行和券商代销、基金公司直销这“三驾马车是我国开放式
15、基金销售的主要形式，但这种形式还处于粗放经营的状态，故有必要进展渠道的整合与精耕。以前，大多数基金通常只是通过某种单一的渠道如一家银行出售其产品，如今那么可选择通过一种混合型销售渠道形式走向市场，即将多种渠道严密结合在一起，如同时启用银行和券商代销基金等，从而使不同的渠道在同一销售过程中各自承当不同的职能，形成一个统一的渠道体系，以进步基金的营销效率。目前，已有基金公司开场分销渠道多元化之路，如富国开场引入农行、浦发银行两家代销，融通新蓝筹在中国建立银行、交通银行、深圳开展银行三家银行及国泰君安、华夏等多家券商中首次实现同时销售等。可以说这种探究是一个好的开端，但在渠道的整合的过程中，还需注意
16、渠道的精耕，即讲求每一个渠道的营销效率，不同银行和券商在代销时应根据自身的营销网络特点，展开不同的营销方式。如银行应根据储户的心理特点和理财需求进展推销，而券商那么应针对股民的投资思路开展营销等。除了以上提到的渠道形式外，随着电子网络技术的兴起，基金公司还可以借鉴券商经纪业务网上交易的形式，通过互联网销售和交易开放式基金。基金公司既可通过本身开设电子交易网站，也可借助其他一些网站，特别是券商的网上交易平台，让投资者可以上网购置和交易基金。可以预见，开放式基金的网上交易形式将是今后开放式基金销售渠道中的一大重要渠道终端。有远见的基金公司应该从如今起就加强这一渠道的建立，为日后的渠道竞争打下良好的基矗三价格Prie策略：根据不同投资者需求合理制定灵敏的收费标准。在基金产品营销组合中，如何在客户可承受的价格范围内，制
