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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.一、培训观念口号：1、落后就要挨打，发展才是硬道理。 2、员工是华润万家的资本。 理念：授人以鱼，供一饭之需； 教人以渔，则终生受用无尽商品陈列原则和技巧 内 容容 1. 商品陈列的的含义2. 商品陈列的的原则3. 商品陈列与与销售额额之间的的关系4. 商品陈列的的基本方方法5. 特殊商品陈陈列技巧巧与方法法商品陈列的的含义何谓陈列就是把具有有促进销销售机能能的商品品摆放到到适当的的地方。其目的是创创造更多多的销售售机会，从从而提高高销售业业绩。陈 列 原原
2、 则、安全性性原则排除非非安全性性商品（超过保质期的、鲜度低劣的、有伤疤的、味道恶化的），保证陈列的稳定性，保证商品不易掉落，应适当地使用盛装器皿、备品。进行彻底地地卫生管管理，给给顾客一一种清洁洁感。、易见易易取原则则所谓易见，就就是要使使商品陈陈列容易易让顾客客看见，一一般以水水平视线线下方20度点为为中心的的上10度下20度范围围，为容容易看见见的部分分；所谓谓易取，就就是要使使商品陈陈列容易易让顾客客触摸、拿拿取和挑挑选。与此关系最最密切的的是陈列列的高度度及远近近两个问问题，依依陈列的的高度，可可将货架架分为三三段：中段为手最最容易拿拿到的高高度，男男性为70160，女性性为6015
3、0厘米，有有人称这这个高度度为黄金金位置，一一般用于于陈列主主力商品品或公司司有意推推广的商商品；次上、下段段为手可可以拿到到的高度度，次上上端男性性为160180厘米，女女性为150170厘米，次次下端男男性为4070厘米，女女性为3060厘米，一一般用于于陈列次次主力商商品，其其中次下下端须顾顾客曲膝膝弯腰才才能拿到到商品，所所以此次次上端较较为不利利；上下端为手手不易拿拿到的高高度上，上上端男性性为180厘米，女女性为170厘米以以上，下下端男性性为40厘米以以下，女女性为30厘米以以下，一一般用于于陈列低低毛利，补补充性和和体现量量感的商商品，上上端还可可以有一一些色彩彩调节和和装饰陈
4、陈列；有关远近的的问题，那那一定是是放在前前面的东东西要比比放在后后面或里里面的东东西容易易拿到手手，为使使里面的的商品容容易拿取取，常用用的办法法是架设设阶层式式的棚架架，但要要考虑到到其安全全性，以以免堆高高的商品品掉落下下来。、区分定定位原则则所谓区分定定位，就就是要求求每一类类、每一一项商品品都必须须有一个个相对固固定的陈陈列位置置。商品一经配配置后，商商品陈列列的位置置和陈列列面就很很少变动动，除非非因某种种营销目目的，而而修正配配置图表表，这既既是为了了商品陈陈列标准准化，也也是为了了便于顾顾客选购购商品。应应注意以以下五个个方面：一要向顾客客公布货货位布置置图，并并按商品品大类或
5、或商品群群的大概概位置。我我国目前前大部分分超市和和便利商商店的商商标标示示牌一般般都是平平面式的的，如果果能改为为斜面式式的更能能让顾客客一目了了然，同同时，标标示牌的的形式也也可以灵灵活多样样，依商商品类别别与陈列列位置的的不同，而而设立便便民服务务柜，实实施面对对面销售售；二要相关商商品货位位布置邻邻近或对对面，以以便顾客客相互比比较，促促进连带带购买，如DVD机与影碟，录音机、与录音带，照相机与胶卷，再如果蔬的、肉禽蛋、调味品与肉制品等可存放在临近区域；三要把相互互影响大大的商品品货位适适当隔开开，如串串味食品品、熟食食制品与与生鲜食食品、化化妆品与与烟酒、茶茶叶、糖糖果饼干干等；四要
6、把不同同类的商商品纵向向陈列、即即从上而而下的垂垂直陈列列，使同同类商品品平均享享受到货货架上各各段位的的销售利利益；五把商品货货位勤调调整，分分区定位位并不是是一成不不变的，要要根据时时间、商商品流行行期的变变化，随随时调整整，但调调整幅度度不宜过过大，除除了根据据季节以以及重大大的促销销活动而而进行整整体布局局调整外外，大多多数情况况不做大大的变动动，以便便利老顾顾客凭印印象找到到商品位位置。、前进梯梯状原则则包括前进陈陈列和梯梯状陈列列，所谓谓前进陈陈列，就就是要按按照先进进先出的的原则补补货。营业高峰过过后，货货架陈列列的前层层商品被被买走，会会使商品品凹进货货架的里里层，这这时超市市
7、管理人人员就必必须把凹凹进里层层的商品品往外一一移，从从后面开开始补充充货源，也也应进行行前进陈陈列以保保持陈列列丰满、保保证商品品不过期期积压。在做前进陈陈列动作作时应注注意：作作好商品品的收集集、整理理及清洁洁工作，商商品要干干干净净净的呈现现在顾客客面前。所谓梯状陈陈列就是是要求陈陈列商品品的排列列应前低低后高，呈呈阶梯状状，使商商品陈列列既有立立体感和和丰满感感，又不不会使顾顾客产生生被商品品压迫的的感觉。一般说来，过过分强调调丰满陈陈列和连连续性，被被商品压压迫的感感觉就增增强，所所以采取取倾斜、阶阶梯、突突出、凹凹进、悬悬挂、吊吊蓝等多多种方法法，适当当破坏商商品陈列列的连续续性，
8、反反而能使使顾客产产生舒适适感和亲亲切感。商品陈列与与销售额额之间的的关系1、商品陈陈列面积积大小变变化引起起的销售售额的变变化对于相同的的商品来来说，店店铺改变变顾客能能见到的的商品陈陈列面，会会使商品品销售额额发生变变化。陈列的商品品越少，顾顾客见到到的商品品的可能能性就越越小，购购买概率率就低，即即使见到到了，如如果没有有形成聚聚焦点，也也不会形形成购买买冲动。实践证明：货位由4减减少到2货位，销销售额减减少48%，3货位减减少到1货位，销销售额减减少68%。货位由2增增加到4货位，销销售额增增加40%，并且且某种商商品的陈陈列面积积与其市市场占有有率成正正比。2、商品陈陈列高低低变化引
9、引起销售售额变化化商品陈列高高低不同同，会有有不同的的销售额额。依陈列的高高度可将将货架分分为三段段，中段段为手最最容易拿拿到的高高度，男男性为701600CM，女性性为601500CM，有人人称这个个高度为为“黄金位位置”，一般般的用于于陈列主主力商品品或有意意推广的的商品。次上下端为为手可以以拿到的的高度，次次上端男男性为1601800CM女性为1501700CM，次下下端男性性为4070CCM，女性性为3060CCM，一般般用于陈陈列次主主力商品品，其中中次下端端顾客曲曲膝弯腰腰才能拿拿到的高高度。上端男性为为1800CM以上，女女性为1700CM以上，下下端男性性为40CCM以下，女女
10、性为30CCM以下，一一般用于于陈列低低毛利，补补充性和和体现量量感的商商品，上上端还可可以有一一些色彩彩调节和和装饰陈陈列。根据实践经经验证明明：在平视及身身手可及及的高度度商品售售出概率率约为50%；在头上及腰腰间高度度，售出出概率为为30%；高或低于视视线之外外，售出出可能性性仅为15%。3、陈列时时间变化化引起的的销售额额变化陈列时间的的变化，也也会引起起销售额额的变化化。一项调查结结果显示示：店铺陈列的的促销效效果第一一天为1000%，第二二天90%，第三三天降为为80%，第四四天为60%，第五五天为35%，第六六天仅为为30%。可见，保持持陈列新新鲜感很很有必要要。商品陈列的的基本
11、方方法商品陈列的的基本方方法可分分为：量量感陈列列和展示示陈列1、量感陈陈列量感陈列一一般指商商品陈列列的数量量的多寡寡。但这种观念念正在逐逐渐的发发生变化化，从只只强调商商品数量量多寡的的做法，改改变成注注重陈列列的技巧巧，而使使顾客在在视觉上上感到商商品很多多。譬如如：所要要陈列的的商品是是50件的话话，那麽麽通过量量感陈列列让人觉觉得不止止50件商品品。所以以，量感感陈列一一方面是是指“实际很很多”另一方方面指“看起来来很多”。量感陈列一一般适用用于食品品杂货，以以亲切、丰丰满、价价格低廉廉、易挑挑选等来来吸引顾顾客。量感陈列的的具体方方法很多多，如店店内吊蓝蓝、店内内岛、店店面敞开开、
12、铺面面、平台台、售货货车及整整箱大量量陈列等等。其中中整箱大大量陈列列是中型型超市常常用的一一种陈列列手法，或或在卖场场内辟出出一个空空间或拆拆除端架架，将单单一商品品或23个品项项的商品品做量感感陈列。一般应用于于下列情情况下：低价促促销、季季节性促促销、节节庆促销销、新品品促销、媒媒体大力力宣传、顾顾客大量量购买等等。2、展示陈陈列展示陈列是是指商店店内为了了强调特特别推出出的商品品的魅力力而采取取的陈列列方法。这种陈列一一般适于于百货类类和食品品类，虽虽然陈列列成本较较高，但但能吸引引顾客的的注视和和兴趣，营营造店铺铺的气氛氛。常用的陈列列场所有有：橱窗窗、店内内陈列台台、柜台台及手不不
13、易够到到的地方方（如货货架顶端端）等。体现展示陈陈列的魅魅力的基基本要求求：一是明确展展示主题题，弄清清楚要表表现什麽麽或要向向顾客诉诉求什麽麽，如新新鲜还是是营养？时尚还还是廉价价？二是注意构构成方法法，要求求商品陈陈列的空空间结构构、照明明与色彩彩相互有有机配合合，例如如正三角角形的空空间结构构给人以以宁静、安安定的感感觉，而而倒三角角形则给给人以动动态感、不不安定感感和紧张张感；三是注意表表现手法法，采用用一些独独特的展展示手法法吸引顾顾客的注注意力。展示陈列表表现手法法展示陈列常常用的表表现手法法是：突突出陈列列、端头头陈列、岛岛型陈列列、去盖盖包装整整箱陈列列、悬挂挂陈列、树树丛式陈
14、陈列、散散装或混混合陈列列等。1）、突出出陈列即将商品放放在篮子子、车子子、箱子子或突出出板（货货架底部部可自由由抽动的的搁板）内内，陈列列在相关关商品的的旁边销销售，主主要目的的诱导和和招揽顾顾客。应注意以下下问题：第一、突出出陈列的的高度要要适宜，既既要能引引起顾客客的注意意，又不不能太高高，以免免影响货货架上商商品的销销售效果果；第二、突出出陈列不不宜太多多，以免免影响顾顾客正常常的动线线；第三、不宜宜在窄小小的通道道内作出出突出陈陈列，即即使比较较宽敞的的通道，也也不要配配置占地地面积较较大的突突出陈列列的商品品，以免免影响通通道顺畅畅。2）、端头头陈列端头即货架架两端，这这是销售售力
15、极强强的位置置。端头陈列可可以是单单一品项项，也可可以是组组合品项项，以后后者效果果为最佳佳。端头组合陈陈列应注注意：品项不宜太太多，一一般以5个为限限；品项之间要要有关联联性，绝绝对不可可将无关关联的商商品陈列列在同一一端架内内；在几个组合合品项中中可选择择一个品品项作为为牺牲品品，以低低廉价格格出售，目目的是带带动其他他品项的的销售。3）、岛型型陈列即运用陈列列柜、平平台、货货柜等陈陈列工具具，在卖卖场的适适当位置置展示陈陈列商品品。这种陈列能能强调季季节感、时时鲜和丰丰富感。注意：第一、陈列列工具应应与商品品特征相相配合；第二、陈列列工具一一般适宜宜于放置置在卖场场的前部部和中部部，这样样就能向向顾客充充分展示示岛型陈陈列的商商品，如如果陈列列在后部部往往会会被货架架挡住视视线；第三、陈列列工具不不宜太高高，以免免影响顾顾客的视视线；第四、陈列列工具最最好装有有滑轮和和搁板，以以便根据据需要而而调整；第五，陈列列工具要要牢固，安安全。4）、去盖盖包装整
