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1、2011 销售部年终总结报告前言：刚才听了各位大区经理和销售人员的述职报告，很高兴在大家的一致努力下， 销售部的各位同仁在工作都取得了很大的进步，今年公司整体销售额达到 1500 万元，其中 高速公路项目1400多万，安防事业部 130多万，取得了可喜可贺的成绩，但同时也暴露了 不少问题。本人进公司已有六个多月的时间，亦经过这么多时间的工作和学习，现在我把本年 度销售工作、存在问题及解决思路向领导和同志们进行简要汇报，汇报共分两部分：参一、主要问题及解决思路1、确立公司的经营目标和市场定位公司的目标和定位决定了公司后期的发展，公司的领导者可能对于公司的后 期发展有了一定的目标和定位，但是目标能
2、否实现的关键是整个公司从上到下， 都理解和执行。公司目前的状况是整个团队的大多数人对于目标的不了解，所以 谈不上执行。同时我相信公司的目标肯定不是今天挣多少钱和明天挣多少钱的问 题，而是公司在未来怎么长期持续稳定地发展的问题。比如说：在经营目标上是 以英飞拓或中威作为可超越或追赶的对手，还是撇开以上两者不谈，力争几年内 把自己发展成预想中的目的。市场定位同样也关系到公司的发展和策略，市场定位是企业及产品确 定在 目标市场上所处的位置，简而言之： 就是在客户心目中树立独特的形象， 市场定位主要 分产品定位、企业定位和目标客 户定位等几个方面。2、市场策略和核心竞争力我们在竞争中应该抓住最基本的东
3、西-产品和市场：美国学者麦卡 锡教授提出了著名的4P营销组合策略,即产品(Product)、 价格(Price)、渠道(Place)和促销(Promotion)。一次成功和完 整的市场营销活 动,意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的促销手段, 将适当的产品 和服务投放到特定市场的行为公司目前的市场主要集中在高速公路领域,交通领域的安防监控只占全国 监控项目的 15%左右,其他领域的蛋糕还很大。所谓的核心竞争力是企业应对于市场和竞争对手的优势所在,我们公司目 前的优势在哪里呢？培育公司下一步的核心竞争力也应该一方面从产品性能提 高,功能完善,质量稳定性等方面下功夫,另一方面加强市场
4、销售力量,拓展 市场渠道,构建合理,全面的营销平台。3、营销队伍的建设与培养 各大区任务加重,增加人手迫在眉睫,一方面公司加强招聘力度,另一方面各 大区经理也要积极想办法,可以考虑在当地发布招聘信息,每引荐一个成功转 正后给予一定奖励。4、销售人员稳定性问题 销售人员流动过于频繁,对公司的项目和市场工作带来很大的问题。销售人员工资待遇问题 重新调整公司薪酬体系,更加合理,透明,建议公司根据个人工作和销售情况,适当调整。 销售人员提成及奖励办法 重新调整公司提成奖励办法，总的来说对销售人员应该是以奖励为主，惩罚为 辅，提高销售积极性和稳定性金二、2012年工作重点1、加强销售队伍建设，优化营销网
5、络布局 市场如战场，要想在激烈的市场竞争中立于不败之地，必须建立一只有共同目标、 有激情、有战斗力、有凝聚力的营销团队。游击战固然灵活，但要取得市场的压倒 性优势，还是需要有相当规模的兵团作战 一方面加强各办事处的销售力量，另一方面根据市场销售情况和业务发展需要调整 办事处管辖区域或者条件成熟地区新增办事处。各大区销售工作转向大区经理负责制度，加强团队合作2、强化业务培训，提高业务素质 市场的竞争归根到底是人才的竞争，只有建立一支高素质的职工队伍，才能迎 接市场的挑战。学习培训的主要内容涉及三个方面：一为产品篇，包括针对公司各种产品的设 备特点、产品性能、用途特点以及和对手产品的差异等有关情况
6、；二为市场篇，包 括市场营销策划、市场分析及谈判技巧、销售网络建设布局等知识；通过系统培训， 使得业务人员职业技能水平和综合素质进一步提高，为销售工作的顺利进行打下了 坚实的基础。3、把握行业市场信息，积极拓展业务渠道 通过市场调查、业务洽谈、报刊杂志、行业网站以及网络中标企业查询等方式 与途径建立了稳定可靠的信息渠道，努力作好基础信息的收集、整理工作，这也可 以作为我们发展新客户或进入一个新领域的途径。必要时可以安排专人负责收集， 整理，分配。4、强化售前、售中、售后服务 售前：市场推广，技术支持 售中：项目跟进，合同执行 售后：服务跟踪，关系拓展加强同市场，技术，财务、工厂售后等部门的合作
7、 完善沟通渠道，建立沟通流程。A、市场部和销售部的市场拓展及配合 根据市场部前期推广计划，由各地销售人员提前做好沟通，争取能安排正式的 培训，效果好，而且能更深入。客户拜访类的培训，基本由销售人员就能完成，无须专门派人，从费用和跟进 的持续性上更有利。B、技术部和销售部的沟通和配合 技术部针对技术培训重新制作ppt，要显得专业，全面和清楚。技术方案和设备配置等，可安排设计一个标准模版，必要的时候加强一下销售人员的培训， 争取让销售人员自行在标准模版的基础上可以自行编写简单的技术方案和配置 清单。C、财务部和销售部的沟通和配合就合同付款，财务报销，应收款催缴等定期定时的加强沟通。D、生产部和销售
8、部的沟通和配合主要由产品经理进行沟通，安排专人负责跟进合同的执行和客户意见的反馈处 理。我们应该以服务者的心态，向用户提供最优质的产品和最卓越的服务，以应用 为本，切实帮助用户解决实际问题。从华为 “狼”文化中的抢肉者到“蜂“文化 中的酿蜜者、奉献者角色的演变，以及海尔“真诚到永远”的企业理念，都能使我 们体会到企业应该由单纯的利润攫取者向忠诚的用户服务者的角色变革。我们愿意 和各部门共同努力，使我们的产品质量和服务更加贴近用户需求。金四、结束语“喜庆爆竹送玉兔，吉祥梅花迎金龙”，在新的一年里，我们将服从公司大局，听从 领导安排，潜心挖掘市场，用心服务客户，争取取得更好的销售业绩。最后，诚挚的祝大家新春快乐，阖家幸福，大吉大利。谢谢大家！
