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1、目录一、项目背景 41.骨科医疗市场规模 42. 骨科医院数量 53. 行业前景分析 5二、项目介绍 6三、营销方案 71. 医院品牌规划建设 7 视觉定位 7 品牌体系搭建 7 品牌资讯动态 72. 上市营销战略规划 7（1）初期 7 市场拓展 7 线下推广 8 社区推广 8 体检活动 8 客户管理 8 服务培训 9（2）中期 9（3）后期 9 节日营销 9 促销策略 10 社区活动 11 公益活动 123. 媒介整合营销规划 13（1）专业权威背书 13（2）品牌建设广告 13四、发展策略 13（1）技术策略 13（2）价格策略 13（3）差异化策略 14（4）质量管理策略 14（5）创新
2、策略 14五、风险对策 14（1）创始团队风险 14（2）资源渠道风险 15（3）分配制度漏洞 15（4）财务风险 15六、市场规模预测 161.市场规模 162. 不同时期收入项目定位 173. 盈利目标评价 17一、项目背景1. 骨科医疗市场规模我国是世界上人口老龄化速度最快的国家之一，第七次人口普查显示，截至 2020年 11 月，我国 65 岁以上人群占总人口的 135，人口老龄化程度进一步 加深。联合国规定：65 岁以上的老年人口占总人口的比例达 7以上或 60 岁以 上老年人口在总人口中的比重超过 10的属老年型国家或地区。按照联合国标 准来看，我国从2000 年已经进入老龄化社会
3、。由于老龄化加剧以及城乡居民医疗水平的提高，我国骨科市场需求旺盛，诊 疗人数逐年增加。2012-2019 年，我国骨科医院诊疗人数呈波动上升趋势，2019 年诊疗人数为 1669.44 万人，较 2018 年增长 6.39%。根据中国骨科医院诊疗单 人费用和中国骨科医院总收入，结合中国骨科医院诊疗人数增长趋势测算得到 2020年中国骨科医院诊疗人数约为 1702.83 万人。60團表至 如12 202t年中国骨科医院邃疗人数蔗増长帝况（单札 万人%从戳万从一（%1259.27為糾孫澤；中国卫主壻计年呈甫圧产业研究拆荃唾區前I?经询孕AAPP1BOO16D014M1-H53.S51200KW14
4、11J4166.44 加舶156JJ41453.931337.3S20 口年201* 年20155-10W2015 202 琳 20122012-2019 年，我国骨科医院入院人数整体增长。2012年入院人数人 77.21 万人次，2019 年增长至 145.66万人次，较2018 年同比增长 0.61%。前瞻根据近 年来中国骨科医院入院人数增长率趋势测算得到2020 年中国骨科医院入院人数 约为1471214 人次。inoDoog剂衝IflJJgJl 14&fi6ifl 1712142. 骨科医院数量随着我国骨科病发病率的上升，国家越发重视骨科专科医院的的发展，持续 出台相关政策支持骨科医院
5、的建设，如关于深化医药卫生体制改革的意见、 关于促进健康服务业发展的若干意见、关于支持社会力量提供多层次多样 化医疗服务的意见等政策提出鼓励社会资本进入骨科医疗服务行业。在国家政 策利好背景下，我国骨科专科医院保持持续发展，骨科医院行业逐步实现较高的 市场化运作。截至 2019 年末，我国骨科医院的总数达 663家，同比增长 1.38。3. 行业前景分析未来老龄化将进一步加深，2025 年65 岁以上人口将突破 3 亿。根据 CreditSuisse 于 2020 年 2 月初发布的数据显示，我国将于 2032 年左右跨入超老龄社 会，即65 岁以上人口大于 10-25岁人口。预计我国大陆地区
6、 60 周岁以及以上人 口在 2025 年将达到 3 亿人，2033 年突破 4 亿人，2050 年前后将达到 4.87 亿峰 值，届时约占总人口的三分之一。骨科疾病主要集中于 45 岁以上人群，所以老 龄化的加深将一定程度上促进我国骨科医院市场的发展，未来我国骨科医院市场 前景是十分广阔的。从用户画像上看，骨科疾病患者主要集中在45 岁以上的人 群中。其中，关节、痛风、脊椎、椎间盘、骨密度和骨结构疾病的患者75%以上 为45岁及以上人群。图表讣2020-2050全匡电鬱贸丫挣以上老年人口险预漱单J87肖押寮尊；削腐已前康屯牡州究肾堇世二、项目介绍罗有明，中国正骨名医，系罗氏中医药家族的第五代
7、传人。她从医 90 余载， 治愈了数以万计的骨伤病人，为人类的健康事业，做出了杰出的贡献。项目规划 以名医罗有明命名创办医院，凭借丰富的经验和对行业透彻的了解，积极布局本 地骨科医疗行业，在前期迅速占领市场，通过有效的方式建立起市场壁垒，依托 多年的临床经验与过硬的技术，对员工进行培训与激励，稳定员工队伍，留住专 业人才。三、营销方案1. 医院品牌规划建设 视觉定位视觉定位包括以下几个基本要素：标志、标准颜色、企业象征物。一是合理 应用以上要素，将以上几个要素较好地应用到医院的建筑、环境设计、办公事务 用品（车辆、名片、纸张、合同等）、产品包装、制服等，创造出整体的效果， 独树一帜，造成强烈的
8、视觉冲击力，给公众留下深刻的印象，在激烈的竞争中脱 颖而出。其次是宣传设计统一标准。医院在办公用品的采用、科室名称牌的设置、 科室宣传栏的质地材料及外观规格设计，都应有统一标准，给人团结向上、整齐 划一、凝聚力强的第一直观印象。最后是制服是重要的视觉传达媒体。制服具有 传达理念、工作风范、精神面貌的作用。可以不采用全白色工作服，可利用色彩 与心理效应的关系，设计职能科室人员的统一着装，工勤人员着统一的工作装。 并要求所有人员戴标志牌，条件成熟时，还应戴徽章。 品牌体系搭建 包含公司官方简介、公司内主体官方简介（医生团队、护理团队、健康管理团队、 科室手术中心、主要患者案例）、公司官方动态、公司
9、官方联系方式。形式可以 是图文软文、主背景图、详情图、企业宣传片视频、产品宣传视频。平台涵盖官 网、官方微博、官方抖音、官方微信公众号、官方小程序、官方头条号、官方百 家号等、百科词条、优酷视频、腾讯视频等。 品牌资讯动态 在官网、官方微博、官方微信公众号、官方抖音号；第三方平台：第三方综合新 闻源平台、第三方垂直新闻源平台，宣传内容包括公司产品动态、研发技术动态、 中心动态、品牌活动动态、专家学术动态、患者案例动态等。2. 上市营销战略规划（1）初期 市场拓展通过拜访客户、市场调研等多种形式积极拓展市场，增加医院客户量，提高 客户忠诚度。通过引进先进的医疗技术、设备和资金，或者输出我们的技术
10、与管 理品牌，广泛开展医疗技术项目合作或其它相关项目的合作，提高医院市场占有 率。 线下推广与医院宣传和医务部门密切配合，充分利用各种传播媒介、健康讲座、义诊、 举办联合活动等整合营销模式，做好医疗服务项目的推广与宣传工作，不断提高 医院的社会声誉和品牌形象 社区推广 通过与各乡镇村卫生院合作，为乡镇卫生院提供他们检查项目，以便充分利用现 有的医院先进的医疗仪器设备，达到医疗卫生资源的共享共用。各科室制作“科 室名片”，各科主任就骨科疾病，在社区、学校、老干部活动中心进行免费科普 知识讲座的同时，发放名片，推销自己的科室。创建“会员制”。由医院倡议， 建立以医院为中心的协作伙伴关系，吸纳他们成
11、为医院会员。通过这种“会员制” 连锁式营销体系，给病人建立起一条无形的绿色生命通道，使病人可一路直达住 院部，得到及时的治疗；还可方便下级医院的医师介绍病人做检查，减少一些环 节。 体检活动组建一个体检中心，实行预约、检查、诊断、治疗、跟踪“一条龙”服务。 提供从几十元的简单体检到上千元的高级体检以及各种“体检套餐”开设体检科 或体检中心，专门接待各种人员体检。积极与大机构、大公司挂钩，成为他们的 定点体检单位。 客户管理建立重点客户档案，做好各项跟踪服务与信息反馈工作。利用多种形式与客 户发展和保持良好的关系，建立忠诚客户群。加强大客户的营销关系管理，提高 与大客户的关系层级，形成利益共同体
12、。抓好客户服务中心的管理工作，为顾客 提供诊前、诊中、诊后完善、全面、高品质的一体化服务。指导全院临床科室、 临床医生和护士运用数据库对到院顾客开展全程服务与管理工作，形成院、科、 个人三个层面的客户群，对院、科、个人三级客户群进行立体管理，消灭服务盲 点，提高顾客对医疗服务各环节的满意度。 服务培训做好医护人员和其他人员的营销培训，配合相关业务部门做好服务技能培训 指导科室开展营销技能训练，提高全员营销水平。经常与各职能部门和临床医技 科室进行沟通与协调，对全院医疗服务营销活动进行指导，协调各科室的医疗服 务行为与竞争行为，使医疗流程更加合理，缩短客户等候时间等。（2）中期 做好医院网页、院
13、报、各种宣传品等院内传播媒介的有关工作，让更多的群众 了解医院，认识医院。 与有关医学和医院管理学术团体、学术杂志建立广泛的联系，在行业内的媒体 上刊登文章，在学术会议上交流文章，尽可能多地利用各种机会介绍医院的技术、 管理、改革与发展情况。 参与各种学术活动，在不给医院增加经济负担的情况下，主办或者协办有关培 训、学术交流、论坛等活动，展示医院的品牌形象。 引导专家认识扩大自身知名度和奠定学术地位的重要性，营销科要与业务部门 紧密配合，增加医院专家在各种公开场合的露面机会，尽可能创造条件让他们成 为不同层次学术团体的专业委员，本专业学术刊物的编委，政府或社区有关健康 委员会的委员等，如果我们
14、能做到提到某个专家的名字就知道了我们医院，或者 提到了我们医院就能知道某个专家的名字，那正说明我们的医院和专家都有了品 牌形象。要医务科和临床科室协作，在周边单位和社区开展“健康教育促进行动”， 有针对性地开发一批健康教育课程，并和宣传医院特色与优势有机地结合起来。（3）后期节日营销项目做法营销节假日大体可分为公众类，如兀旦、春节、国 庆；健康节日，如护士节、糖尿病日； 特殊类，如高考日、院庆。根据不冋的 节假日性质，针对不同的受重人群，选 择相关的医疗服务项目，采取合适的促销活动。另外也需要了解竞争对手的动态确定活动主题，提前做好方案规划活动安排和物料准备要紧扣活动主题， 围绕骨科患者的生活场景、痛点发散创 意，总负责人要清楚活动的每个环节， 了解各块的进度，及时发现和解决活动 现场出现的新问题；要对参与活动的人 员进行详尽的培训，把活动的目的和主 旨深入传达到每个人心中，充分调动每 位员工的积极性和主人翁责任感氛围打造是院内氛围包装，具体而言，做好主 题广告宣传，从色彩、标题到方案、活 动等均突出节日氛围，以主题广告营造 节日商机；其次是医务人员不但要了解 整个活动情况及流程还要积极参与活 动营销活动造势充分运用整合营销传播策略，与媒体有 效组合；并发掘新的媒体运作形式，此 举减少广告开支的同时，又可以吸引众 多社团、媒介和消费者的兴趣，引
