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1、销售总公司（2007年）经营计划编制部门：产品部部、医院院一部、财财务二部部、信息息部、黄黄埔公司司X1T.TAA1AA3MM6EE1MM5产品品组销售总公司司二六年年十月目录第一部分：20006年经营营情况简简述 2第二部分：20007年销售售分析预预测- -9 第三部分：20007年计划划指标111 1、销售总总目标：见附件件一 372、业态（集集团/公公司/区区域）销销售：见见附件二二 383、品种总总销售：见附件件三 4004、骨干品品种销售售目标细分分：见附附件四 415、财务预预算总指指标：见见附件五五 556第四部分：20007年主要要增长点点111 第五部分：20007年营销销
2、措施21第六部分：需集团团协调和和改善的的主要工工作34第一部分：20006年经经营情况况简述一、经营成成果概述述：2006年年，在集集团公司司的正确确领导下下，在各各部门的的大力支支持下，销售总公司认真贯彻落实2006年工作大纲所明确的任务，面对激烈的市场竞争，销售总公司各级领导与全体营销将士恪尽职责，继续对分组销售、组织机构建设、分付管理、费用预算、省公司建设、产品价格维护、资源配置等工作进行了完善和推进，通过一年的努力，进一步夯实了各项基础工作，营销管理水平得到进一步提升，现将2006年主要经营成果概述如下。（一）经济济指标：1、销售：到20006年110月225日止销售售总公司司总体发
3、发出9887855.566万元（同同期9777377.677万元）、同同比增长长1.11%；回回款8883399.4万万元（同同期8336977.5万万元）、同同比增长长5.66%。2、营销费费用：到到20006年99月底，在销销售收入入和20005年年同比口口径下促促销费用用降低总总额为6655万万元。（二）骨干干产品开开展的工工作1、X1：今年是是X1第二个五年计划的的第一年年，是国国家广告告环境逐逐步从严严的一年年，是六六集团专专业销售售团队的的奠基年年，是XX1品牌牌强化和和市场巩巩固年。X1 在“早启动、快启动、大启动”和“春雷行动”的指引下，成功完成了消费者的年度首次购买的活动。开
4、展了X1重点连锁公司、重点YD的整体合作、高校宣传、X1品牌代言人海选、曲美杯演讲”终端宣传、X1 秤发放、买赠活动、店员培训等品牌展示活动，在全体销售代表的辛勤奋战下，提高了消费者对减肥产品的理性认识，进一步做大做强X1，巩固了X1第一品牌的地位，为X1的销售打下了坚实的基础，树立了X1科学权威。实现了X1产品销售的稳定增长。青苗工程的实施也为X1的持续发展提供了广阔的发展空间。X1仍是中国减肥市场第一品牌，市场占有率，销售额稳居第一。2、A1、AA11：开展了了A1“6+55计划”围绕县县级分销销商进行行终端的的深度分分销、加强推推荐率；以乡镇镇医院、街街道卫生生院、县县级小医医院为主主，
5、开展展A111非三定定YY订订货活动动；针对部部分大中中型YDD，签订订了A111整体体合作协协议，为为扭转AA1下降降局面和和实现年年度增长长目标打打下了坚坚实基础础。3、A3：抓住集集团公司司赋予的的战略发发展机遇遇，在22-3 月份实实现成功功压渠订订货的基基础上，重点抓了作战令、渠道消化、集团消费、农村宣传等工作。开展了深度分销（YD，诊所，小批发），免费试饮及买赠活动、A3酷暑大赠送活动等。截止9 月30 日，2006 年A3 酷暑大赠送活动结束，活动范围涉及全国21个省和直辖市，累计赠送A3 赠品达534 万盒，对A3市场培育工作起到了很好作用，省外市场销售工作得到明显提高，销售取
6、得历史新高。4、T.TT：20006年，面面对严峻峻的医药行风风整顿，负责T.T的YY销售将士，肩负着市场开发与提量的重任，在整体医药行业YY产品销售份额大幅下滑的情况下，以初生牛犊不怕虎的干劲，克服了新队伍环境不熟，经验不足的种种困难，通过招标抢夺“门票”、开发YY抢占“位子”，太罗新开发成功YY219家，YY纯销呈现300%增长，业绩喜人，成为YY销售的一支奇葩。到10月225日已成功功开发YYY9553家（005年6615家家，066年新开开发3338家）；共发展展T.TT会员2264886人，购购药7772355盒，会会员销售售总额 4833 万元元，占全全国销售售的155.3%。重庆
7、庆建立糖糖尿病之之家 119个，四四川建立立15个个，云南南昆明、湖湖南长沙沙各1个个 ，全全国共建建立糖尿尿病之家家36 家。T.TT累计发发出31172.3万元元（055年同期期7611.3万万元），同同比增长长3166.7%；重庆庆市场TT.T销销售已发发出8775万元元，年底底极有希希望突破破11000万元元，完全全有可能能赶超重重庆的XX1（现现有6229万元元）和AA1（现现有8336万元元）。5、M6：开展了了地县级级市场的的开发与与市场推推广、压渠活活动、渠道激激励活动动，以乡乡镇医院院、街道道卫生院院、县级级小医院院为主，开开展小型型订货会会，三季季度在YYD、诊诊所开展展了
8、大规规模铺货货行动。共共铺货药药店90066家家，提高高了县级级市场铺铺货率，提高产品上柜率、终端买赠铺货活动，市场占有率得到提高。6、E1：整合后后，在促促销人员员减少（专专员减少少50人人，理货货员减少少50人人，现与与X1产产品共用用理货员员）情况况下，继继续开展展了拓展展销售面、培养养消费者者工作。精耕细细作重庆庆、四川川、上海海、北京京，实现现了E11 重点点市场的的持续发发展。7、B3：开展了了丰富多多彩的BB3YSS活动及及省级学学术会，加加强了与与B3YYS的情情感交流流，培养养了骨干干YS，巩巩固了YYY销量量。审批批YS活活动3661个，已已执行完完毕有1181个个。审批批
9、了新YYY开发发82家家，已成成功开发发32家家YY。组织重点市场人员参加了“全国第九届神经病学学术年会”，拜访了全国神经科专家约211位，组织专家撰写以B3为论题的学术论文并向大会投了稿，刊登在大会论文集中共6篇，展示了集团公司及B3的学术形象。在上海、江苏、浙江、河南、河北、山东、广东、重庆、四川、陕西等十个省市开展了B3非三定YY及YD订货活动，8、H1：已审批批YS活活动2223个，已已执行完完毕1112个。已已审批了了YY开开发1223家，已已成功开开发577家。开开展了HH1非三三定YYY及YDD订货活活动。9、S3：新开发发YY114家，召开YYS活动动32家家。参加加了“第七届
10、届全国临临床肿瘤瘤学术会会及亚洲洲肿瘤大大会”，拜访了了重点专专家，对对上海、北北京、四四川、山山东等城城市进行行了市场场调研，产产品培训训。10、S44：开发YYY233家，召召开YSS活动550家，参加了“第七届全国临床肿瘤学术会及亚洲肿瘤大会”拜访了重点专家，对上海、北京、四川、山东等城市进行了市场调研，产品培训。11、M55：对MM5专销销市场作作出了部部分调整整，健全全了销售售奖惩机机制。 12、M11、M22：结合合我司实实际情况况，重新新配置了了市场资资源，集集中人、财财、物之之优势，保保障经优优化后的的12个个市场能能快速发发展。出出台了试试行临床床代理的的通知，稳稳妥快速速地
11、拓展展医院市市场。出出台了按按回款比比例支付付销售费费用的通通知，解解决我司司资金紧紧张的问问题。（三）营销销管理1、进一步步强化了了营销财财务管理理。完善了营销费费用预算算，减少少费用浪浪费，加加强周转转库存、应应收货款款、个人人借款管管理，努努力压缩缩流动资资金占用用，开展增增销节支支、挖潜潜增效工工作。2、进行了了组织机机构的调调整工作作，新设立了了招标办办、TCC公司等等，对部部分省市市资源进进行整合合。对分分组销售售进行了了进一步步完善，优优化了营营销资源源，促进进了集团团战略品品种的发发展。3、加强了了产品经经理组的的市场调调研、指指导服务务市场的的作用，对对骨干产产品产品品的销售
12、售起到很很大作用用。4、加强营营销队伍伍建设。对营销人员进行了调整与补充，截止到目前，一线营销人员有851人（其中实习人员86人），2006年补充一线79人，调出一线85人，为一线销售提供了人力保障。 进行了营销人员的培训，提高了团队作战力。二、目前主主要制约约因素，四四季度采采取的方方法及措措施（一）目前前主要制制约因素素1、行风整整顿，医医院工作作难度加加大。2、销售费费用到位位不及时时。3、YY销销售产品品竞争激烈烈、招标价价格下降降。4、品种结结构、人人员、责责任制合合理性：通过几几年产品品结构、人人员、责责任制的的不断完完善，在在各个集集团形成成比较固固定的销销售产品品，但由由于市场
13、场的不断断变化，在在各集团团品种配合合上还需需要进一一步研究究，比如如在Se公公司（A4、AA6）、四集团团（S33、S44）、HH公司（MM1、M22）适当当增加产产品。（二）四季季度采取取的方法法及措施施1、四季度度营销是是全年工工作的重重点，承承上启下下，各职能能部室应应加强一切切为市场场服务，充充分发挥挥指挥、协协调作用用。2、加强与与客户沟沟通，保保证渠道道畅通，加紧回回款，防防范货款款风险。3、在开展展YY工工作时，注重工作策略，用新的思路和方法作好YY 工作，探索形成一套行之有效的医院工作办法。4、X1：进一步步加强代代言人海海选活动动工作的的实施；进一步步深入开开展高校校宣传工
14、工作，完完成各种种宣传物物料的发发放；优优化市场场渠道，淘淘汰不合合格的经经销商；发放XX1秤。5、A1：继续深深入开展展“6+5”分销活活动；AA11针针对非三三定YYY的订货货活动；二级客客户实施施阶段性性销售、价价格维护护奖励。6、A3：川渝市市场继续续大规模模开展农农宣活动动，启动动以火锅锅为主的的胃肠功功能宣传传，真正正培育新新的增长长点；广广东、广广西市场场继续开开展阶段段性深度度分销，持持续大规规模开展展以农宣宣为主的的基础宣宣传工作作，提高高A3在在农村终终端的上上柜率和和销量，湖湖北、湖湖南、山山东、河河北等市市场继续续开展以以胃肠为为主的社社区宣传传，在省省会城市市开展店店
15、员培训训，提高高终端店店员对AA3的认认同度。7、A4：对重点点片区的的商业客客户进行行阶段性性激励，鼓鼓励其销销往终端端和农村村，加强强农村宣宣传、放放置展板板，张贴贴年历画画，确保保资料到到位，积积极配合合工商部部门，加加大打假假力度。8、M6：完善MM6渠道道分销网网络；针针对二级级客户开开展订货货活动；激励二二级客户户业务员员或开票票员的积积极性，渠渠道激励励和促销销活动； 买赠活活动；加加大力度度开发第第三终端端市场。9、T.TT：抓好好“11.14”活动方方案的策策划及实实施；抓好招标标、医保保工作；持续开开展骨干干YS活活动；工工作经验验交流。10、B33：在全全国开展展第二轮轮YS活活动；上上海、江江苏、浙浙江、河河南、河河北、山山东、广广东、重重庆、四四川、陕陕西继续续开展BB3非三三定YYY及YDD订货活活动；增增加北京京、湖北北、湖南南、云南南、天津津、福建建、黑龙龙江、辽辽宁、吉吉林、广广西等十十个省市
