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1、宝洁的助销模式作者：未知除了产品品质较好、科研实力强大、管理体系完善、人员素质较高等优势外，巨额广告投入是宝 洁成功的关键因素。作为全世界最大的广告主，宝洁公司也自认为这是公司成功的法宝之一。但是，真正 令外企营销人士佩服的，是宝洁公司在助销理念指导下的渠道运作综合管理体系。为达到终端网络覆盖、实现销售增长的目的，消费品类公司通过投入（由厂方人员管理控制的）人、 财、物等各类资源，全面系统地支持经销商销售，此为助销。助销，是一种销售管理体系，但它不是以管 理内部职员为目的，而是以管理经销商、管理零售终端为目的的销售管理体系，是一种完善客户服务、强 化市场开发管理的渠道运作理念。助销理念，在跨国
2、消费品类公司的中国市场渠道运作过程中，广为采 用。宝洁公司，世界日化、洗涤行业巨头，其在中国的成功有目共睹。除了产品品质较好、科研实力强 大、管理体系完善、人员素质较高等优势外，大多数营销界人士认为，巨额广告投入是宝洁成功的关键因 素。的确，作为全世界最大的广告主，宝洁公司也自认为这是公司成功的法宝之一。但是，真正令外企营 销人士佩服的，是宝洁公司作为“秘密武器”的在助销理念指导下的渠道运作综合管理体系。“经销商即办事处”是宝洁公司的一句口号，但不是一句普通的口号，它是宝洁公司助销理念通俗 化、形象化的理解。它意味着，宝洁公司的一切市场销售、管理工作均以经销商为中心，一切终端铺货、 陈列等工作
3、，必须借助经销商的力量。它更意味着，宝洁公司视经销商为密切合作伙伴的同时，更视之为 公司的下属销售机构，终端市场实际上掌握在宝洁公司手中。全面支持、管理、指导并控制经销商，此为宝洁公司助销理念的核心。宝洁公司每开发一个新城市市场，原则上只找一家经销商（大城市一般23家），派驻一位厂方代表，办公场所就设在经销商营业处，肩负全面开发管理该区设在经销商下属的销售队伍。宝洁公司要求经 销商组建宝洁产品专营小组，由厂方代表负责该小组的日常管理。专营小组构成一般十人以上，具体又可 分为针对大中型零售店、批发市场、深度分销三个销售小组。每个销售人员在给定的目标区域、目标客户 范围内，运用路线访销法开展订货、
4、收款、陈列、POP张贴等系列销售活动。为了提高专营小组的 工作效率，一方面宝洁公司不定期派专业销售培训师前来培训，具体内容涉及公司理念、产品特点、谈判 技巧等各个方面，进行宝洁“洗脑式”培训；另一方面，厂方代表必须协同专营小组成员拜访客户，不断 进行实地指导与培训。同时，为了确保厂方代表对专营小组成员的全面控制管理，专营小组成员的工资、 奖金甚至差旅费、电话费等全部由宝洁公司负责发放。厂方代表依据销售人员业绩，以及协同拜访和市场 抽查结果，确定小组成员的奖金额度。宝洁还要求经销商配备专职文员以及专职仓库人员，工资、奖金亦 由宝洁公司承担。通过组建宝洁产品专营小组，宝洁公司基本掌控了终端网络。为
5、了改善卖场陈列，一方面，宝洁公司要求小组成员通过良好客情，免费争取到产品的最佳陈列位、 最多陈列面；另一方面，宝洁公司有专项陈列费、买位费及进场费提供给各大卖场，以确保在大卖场的最 佳陈列。在经销商专营小组管理和大卖场陈列费用支持的背后，是宝洁各管理部门之间严谨的分工合作。宝洁 公司八大核心管理部门中，就有销售部、市场部、市场研究部、人力资源部四个部门与经销商终端网络密 切相关。特别是市场部，是宝洁公司营销的灵魂，各种渠道推广方案的制定，各种陈列费、促销费的分配 均由该部门负责。在助销理念指导下，制定经销商支援、渠道奖励、陈列奖励等各项政策是宝洁公司市场 部的重要职责。简单地讲，由市场部制定各项市场政策，厂方代表全面控制经销商下属宝洁产品专营队 伍，高效执行各种销售方案，以实现最大网络覆盖、最佳销售陈列，即为宝洁的助销模式。其实，不单是宝洁，许多著名消费品公司如联合利华、强生、金伯利、高露洁、雀巢、旺旺、大大、 金日等，都在运用助销理念开发管理终端市场，并且也都取得了相应的成功。
