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1、教你怎么卖汽车汽车销售顾问入门培训指导手册 前言 目前，我国汽车行业蓬勃发展，越来越多的人买车，也促使越来越多的人从事汽车销售顾问这个行业。而让一些汽车销售人员尤其是一些刚刚入门的年轻人来说，怎么卖汽车成为一个困扰自己的难题。本书将为你提供一些很好的建议，同时解析一些概念，让你轻松掌握汽车销售的秘诀。 在正规的汽车4S店汽车销售人员的岗位名称叫做汽车销售顾问，从这个称谓上大家就能感觉到销售汽车和销售其他一些商品的区别，作为专业的汽车销售人员要给客户一些相关的建议，重要的是让客户愿意接受并且相信你所给出的建议。一般来讲，汽车的销售流程在各品牌4S店是大同小异的，我综合了一下大致可以分为客户开发，
2、准备，接待，需求分析，产品介绍，试乘试驾，价格商谈，潜在客户跟踪，交车，售后跟踪十个大的步骤，这十大流程里有的还能细分出很多步骤，每个步骤都有相关的技巧和要求，这些要求不但成为一个成功的销售顾问必备的基础，也成为销售经理的监督项目，所以想做好汽车销售顾问必须对这些进行掌握。不过你大可不必过于头痛，只要你仔细阅读本书，理解并掌握核心思想之后，你就会融会贯通了。 在市场竞争日趋激烈，各种产品百花齐放的大环境下，销售人员的素质和能力越发显得重要，所谓重要就是赢得客户的青睐。在汽车行业有个专业的名词叫做“客户满意度”，英文名词CSI，对于销售人员来讲自然是销售的部分，叫做售前客户满意度SSI。客户满意
3、度高，就会为你带来一些他的朋友，这些朋友将成为你的大意向客户，为你节省很多时间和精力，成交机会比你自己接触的客户会大得多。把销售的各个流程做好，是赢得客户满意度最好的保障。 总而言之，本书将从上述的10大流程全面开展，避免过多的理论知识，更多的以实战案例和一些技巧总结上位你解读汽车销售的奥秘。第一章 客户开发 客户的开发，是销售的基础，没有客户又何谈销售呢？很多人以为客户开发是公司的事情，跟自己没有关系，我就踏实等着客户来就行了。这样想并没有太大的错误，只是对于自己长期的销售来讲太过于被动了。要想自己的销售做的轻松，必须开发并积攒一定的客户源，这才是长久之道。1） 基盘维系，收获惊喜客户开发的
4、一大途径就是通过基盘客户的维系，来促使客户身边的亲朋好友有购车意向时能主动带过来并直接找到你进行接待。但是维系客户的时候不能功利心过重，因为购车客户的阅历一般要比汽车销售人员丰富，可能他对汽车的知识没有你掌握的多，但是在其他方面咱们还是要多向人家学习的。所以没有别的技巧，就是要打动客户，他才能记住你，才能为你介绍新客户。我有许多从事汽车销售的朋友，其中一些比较优秀的几乎每个月都有至少三分之一的销量是来自老客户介绍，因为这些客户已经把销售顾问当成了自己的朋友，在介绍朋友买车的时侯他不会觉得是给你介绍了一个客户，而是想你会让他觉得自己在朋友前很有面子，因为你，他在朋友面前有了一些炫耀的资本，在汽车
5、圈里有着朋友没有的人脉资源，有你这个朋友。甚至有一位仁兄换了几次品牌老客户跟着就介绍朋友买他所销售的品牌，这就是一个成功的销售顾问的魅力所在了。还有一次我听说一个销售顾问结婚时去了很多客户，有一个道远的客户过不来还特地托人送来了一份新婚礼物新款手机。这远远超出了我们说的汽车销售，这些人脉资源将成为你非常宝贵的财富，因为我们的客户往往是遍布各行各业的。当今社会，要想成功70%要依赖你手头的人脉，所以请珍惜每位到店的客户，尤其是已经达成销售的客户，这将让你受益匪浅。2） 随身携带名片，随时亮出自己身份 客户开发的另一个途径就是名片，你的名片发的越多，你客户的来源就会越广。我说的名片发送可不是你在4
6、S店接待客户的时候，那是你必须做的。我说的名片发送是没有时间和地域限制的，你可以随时随地的亮出自己的身份，并热情的发送名片，只要你注意到周围有人在谈论汽车就可以了。世界上最伟大的销售员乔吉拉德在一次演讲的时候，在开始之前安排他的助理给所有听众多次发送了他的名片，到了真正开场的时候乔吉拉德大声的问：“你们知道我是谁吗？”“知道！”“你们想不想知道我成功的秘诀？”“想！”“那你们有没有我的名片？”“有！”“有几张？”“3张”，“5张”，“还不够！”乔吉拉德说完，跳上讲台，打开外套，里面挂满了他的名片，用力挥洒向听众席，人们疯狂的争抢起来，等大家安静下来之后，乔吉拉德说我的演讲结束了，这就是我最大的
7、成功秘诀。他确实是这样做的，坐公汽车，去饭店吃饭，他都会跟周围的人热情的聊天，并介绍自己的身份，送给对方一些名片，请有朋友买车的时候找乔吉拉德。慢慢的，知道乔吉拉德的人越来越多，找他买车甚至开始排队，他成为了世界上最伟大的推销员。如果你觉得这个故事离你太遥远，我告诉你一个我的亲身经历，有一次店里搞巡展，我们的车被指派去超市买水，正当大家在车里抱怨车展还要干活的时候，买水的同事却非常兴奋的抱着水回来了。大家问他干活怎么还这么美？他说里面有一个买东西的客户看见咱们的试驾车，跟我聊了几句，我就给了他一张名片，没想到他说一定会和我联系的！这可能不意味着就会成交，但是至少增加了销售的可能性，更为重要的是
8、他利用买东西的时候又开发了一个客户。3） 坚持就是胜利 销售这个工作是要长期才能看出效果的，只要坚持努力，一定会得到你想要的胜利。如果你真的踏踏实实的做了几年的销售，而且一直在坚持做好第一条，那么这第三条就会得到验证了。你会发现有些客户换车的时候还是找到了你，要更换现有的一些销售车型，同时他的老款车型需要置换或者出手的话还是能够给你带来其他的收入。优秀的销售顾问还会自己关注客户的车辆使用情况和家庭收入增长情况，适时的主动引导客户进行换购，当然这一切都要源于客户对你的信任与认可，不然你再主动也是单相思而已。真正的销售是在你完成任务的同时帮助客户解决了他的问题，达到共赢的效果。第二章 准备1） 态
9、度 凡事预则立不预则废，想做销售工作肯定要做好充足的准备。我们放在第一位的是态度，态度决定一切。在踏入汽车销售顾问这个行业的时候你就要坚定的告诉自己，我一定要做好，我一定能做好，我一定会做好。这三句的意思其实不一样，是不同阶段的心理状态，请各位自己慢慢体会。想做好一件事，首先要激发自己的兴趣，如果你觉得自己都没有兴趣的话那这件事干起来会非常没意思，甚至很困难。其实汽车销售这个行业真的很好，相对其他销售行业来讲收入较高，接触人群较广，学到的知识和积累的资源都要很广，很适合有上进心的年轻人。你要告诉自己，我热爱销售。 在进入公司后要积极的进行学习，有句话说的很好，积极地人像太阳，招到哪里哪里亮，消
10、极的人像月亮，初一十五不一样。有的年轻人在试用期就被淘汰有时候并不是由于专业知识或者技能的原因，恰恰是因为他的工作态度。作为一个优秀的汽车销售人员应该时刻充满激情，保持良好的心态。在这里教你两个很小却很实用的小技巧，你不妨试一试。经常保持微笑。这一点说起来容易，做起来却并不是那么轻松，很多人一天的笑容都能用个位次数进行统计。这个世界就像一面镜子，你对她笑的越多，她对你的良性反馈就会越多。和你见到的人打招呼。上班见到保安，展厅遇到客户（包括你同事的客户），下班和你的同事都要热情的打声招呼，一般来讲你都会得到积极的响应，这样自己的心情也会好很多。2） 知识 知识的储备肯定是必不可少的，学习如逆水行
11、舟，不进则退。不但要利用上班的时间，下班没事的时候少玩一会，只要一个小时坚持下来你就会得到全方面的提升。建议不要死学习，要以多种形式去学习，比如上网，比如和同事进行模拟演练等等。学习的内容也不要局限于汽车，因为能和客户有共同的话题才是拉近客户距离更好的法宝。 首先你要打下坚实的基础，从汽车的基础知识学起。从百度、汽车之家，4S店也应该有相关的培训人员或主管，总之多方面去了解和汽车相关的一些基础知识。比如品牌的文化，尤其是你所销售的品牌和客户经常提到的竞争品牌是一定要熟悉的。知己知彼嘛，能和客户从车标谈起的销售顾问都是比较专业的，也是比较能够让客户信服的销售顾问。因为这不仅体现出的你的专业，更体
12、现出你的素质，让客户感觉你和别的店面的销售人员是不一样的，你比他们懂得多。学习品牌时要注意从创建时间、品牌口号、主流车型等关键点下手，学习其他基础知识也建议找关键点。比如你可以先从展厅找一张车辆的宣传彩页，把里面你看不懂的名词先统统搞定，比如功率啊，扭矩，EPS,EBD等等。 然后就是真正需要你销售的车辆。很多找不到方向的实习员工都反映实习期不知道该干什么，其实需要自己把握的事情很多。就车辆的知识来讲展厅就够你忙的，价格，长宽高，轴距，功率扭矩，百公里综合油耗等这些关键数据，每种车辆有几种颜色，几种配置，各配置之间的区别，展厅摆放的都是那些配置的车型，如何识别配置的不同等等。竞品的知识实在你后
13、期必须学习的，不能客户提到某个车型时你没有话说。这里的学习是为了更好的比较，为客户客观的分析，指出自己销售车型在哪些利益的满足程度上要更好一些。作为销售一定要关注时事新闻，销售产品之前首先要做的就是把自己销售出去。3） 技巧 销售技巧是很多人再提，又没有具体的一个标准的销售要素。在进行销售之前一定多多的学习相关的书籍，包括你阅读本书也是在做一个良好的准备工作。除了书面学习，更重要的是实战观察，观察自己和周围的同事在销售的时候是如何开展的。第三章 接待 接待可以大致分为来电接待和进店接待，下面我们就两大方向进行一下分析。1） 来电接待 来电的接待是做汽车销售必不可少的流程，有的店面是由专门的前台
14、人员负责接听，统计信息后由销售顾问再进行回复，有的甚至还成立了电销部门，所有电话咨询的客户统一由电销部门进行接待和跟进。不管怎样，如果你接到了陌生客户的来电咨询，一定要记住你的目的是要留下客户的信息并邀约到店详谈，并且让客户知识你是谁，不然的话你在电话里说的再多，再热情，这个电话也许相当于根本没接。 那么在接听的过程中又有哪些要点和技巧呢？需要友情提醒你的是一般来讲展厅的电话是不允许往外打的，所以不要用前台电话拨打电话，即使是公事也不行，因为你的通话的同时可能有其他客户由于占线而放弃了咨询。 电话接听的最佳时机是在第二声铃声之后，第一声会显得很突兀，而在中国讲究事不过三，所以三声以后的接听往往
15、会引起客户的不满。如果由于客观原因造成的接听延迟，那么首先要做的就是向客户致歉。 接通之后要注意规范标准，切忌“喂”字开头，你可是试着拨打一下移动或者电信等客户服电话，听听对方是不是不用这样的通俗语言。标准用语：“您好，欢迎致电#4S店，我是*，请问有什么可以帮您？” 如果客户是要咨询车辆，别忘了咱们的“目的”。你可以利用公司为你准备的资源试乘试驾车，我想如果他真的想买车的话不可能对试乘试驾不感冒。所以这是你邀约进店并留下信息方式的有效手段，你可以告知客户店里有试驾车希望他有时间到店进行实际感受，重要的是试驾车有限，客户较多，所以最好留下联系方式，来之前电话确认一遍为其提供更好的服务。如果客户
16、表示近期就会到店，你不妨直接深度确认是那一天？上午还是下午，大概几点，当然你要告诉他是为了保障准确时间内自己不再安排交车、接待客户等工作，专门恭候他的大驾。如果你的语气和技巧到位，客户不仅不会感到厌烦，还会觉得你很热情，很贴心，乐于告诉你自己的真实姓名和联系方式。因为有些销售人员费了半天劲换来的确实客户的虚假信息，那叫一个悲哀啊。2） 进店接待 客户进店后是你和他的第一次亲密接触，心理学当中有个首因效应，或者用大家耳熟能详的一个词叫做第一印象。总之，这个环节时非常重要的环节，因为在这个阶段你给客户的感觉往往是一次成型的，很难扭转。所以各位，请务必认真、热情的接待好每一个进门的客户。及时 如果你在门口值班，请集中精神，眼观六路耳听八方，客户到店后第
