沟通与谈判技巧论文

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1、篇一：沟通谈判论文】沟通与谈判 -刘军在这个高速发展的时代，沟通成了我们与外界交 流的必不可少的一部分！学会沟通与谈判，在现实中我们才能立于 不败之地！ 我本是一个不善表达，也不善于与人交流的男孩，尤其到了大学， 更是因为网络聊天工具的泛滥，在现实中与人交流也变得越来越少， 所以在大学，除了本班的一些同学外，我基本上不怎么认识别的同 学！当初我选沟通与谈判这选修课的时候，只是略感兴趣而已，却 也没抱太多的希望！但现在我发现，我真的学到了很多，很多 在课上，我懂得了许多我以前根本就没听说过的关于沟通与谈判的 东西，比如沟通的一些基本原则：受众需要什么；我能给受众什么 以及如何把“受众需要的”和“

2、我提供的“进行有机联结！沟通的本质 就是交流，而交流我们要做到的就是换位思考！除了沟通还有谈判， 以前在电视上也曾经看过不少一些谈判专家的故事，实在让我佩服 不已。在课上，我知道了谈判不仅仅是要能说会道就行的，还需要 遵行一定的谈判原则：人和问题分开；注重利益而非立场；寻找解 决方案；坚持使用客观标准。唯有遵照以上原则的前提下，谈判才 有可能成功！ 在课下，我也认识了许许多多的同学，并且我也与他们成为了很好 的朋友。尤其是我们组的同学们，我们在一起做活动，一起为我们 的期末展示共同努力，一起一遍又一遍的排练着我们要表演的话剧 而没有一个人喊苦喊累，我们的感情在不知不觉中慢慢变深，我们 大伙之间

3、的交流也变得越来越多，我似乎明白了沟通与谈判这课的 真正意义了，它就是要我们自己主动与身边的人交往，去与他人沟 通，让我们自己真正的去探寻和了解沟通与谈判的实质！ 洽谈是指在商务交往中，为了建立联系、达成交易、拟定协议、签 署合同、要求索赔，或是为了处理争端、消除分歧而进行的面对面的讨论和协商，以求达到某种程度上的妥协。凡是正规、正式的洽 应用谈判的策略和礼仪的商务人员才能称得上是称职的商务人员 一、商务谈判礼仪的基本原则谈，都是按照定的礼仪和程序来进行的，只有了解并能熟练掌握知己知彼原则，互惠互利原则，平等协商原则，人与事分开的原则， 礼敬对手的原则，预审的原则。二、商务谈判的准备礼仪 商务

4、人员的准备礼仪。【案例】曾经在比利时某画廊发生了这样一件事情：美国画商看中了印度人带来的三幅画，标价为 250美元。美国画商不愿出此价，双方谈判陷入僵局，那位印度人被惹火了，怒气冲冲的跑出去，当 着这位画商的面把其中一幅画烧了，美国画商看到这样的一幅画被 烧了十分可惜，问剩下的那幅画卖多少价钱，回答还是 250 美元， 美国画商又拒绝了这个价，这位印度人横下一条心又将其中一幅画烧了，美国画商当下只 好企求他千万不要再烧最后一幅画了，当他再次询问这位印度人要 卖多少价钱时，卖者说道：“最后一幅画能与三幅画卖一样的价钱吗?” 于是，这位印度人手中的最后一幅画竟以 600美元的价格成交了。这个案例说

5、明，商界人士在进行洽谈时，洽谈者应当熟悉程序，学 习洽谈策略和谈判的语言技巧，任何一方在洽谈中的成功，不仅要 凭借实力，更要依靠对洽谈策略的灵活运用。在商务谈判中注意在 这种场合说话的礼仪，不要失态，不要出语伤人。三、商务谈判的具体准备工作地点的选择，谈判地点的选择，往往涉及一个谈判环境心理因素的 问题，它对于谈判效果具有一定的影响，有利的地点，能够增强己 方的谈判地位和谈判力量。因为人是具有一种领域感的动物，美国 谈判学家泰勒尔和他的助手曾经做过一个有趣的实验，结果表明许 多人在自己家的客厅与人谈话，比在别人家的客厅更能说服对方。根据商务洽谈举行的地点不同，可以将它分为客座洽谈、主座洽谈，

6、客主座轮流洽谈以及第三地点洽谈。对于日常的谈判活动，最好能 够争取在己方的地点进行，在自己的地点与对方谈判，各方面都比 价习惯，可以随时向上级领导或专家请教，在生活起居、气候等方 面都不受影响，自己处于主动状态，谈判成功率就高。安排好接待、迎接工作等等接待准备工作，倘若主方担任东道主， 出面安排洽谈，一定要在洽谈会的迎送、宽带、照顾对手等方面都 能充分准备并认真组织实施，赢得客方信赖。会场的准备与座次安排，谈判的会场布置应体现出礼仪的规范和对来客的尊重。会场一般设在会议室或办公室，般用长方形或椭形桌子，通常是宾主各坐一方，以面对正门为上座，即客方面对正门，主方背对正门，主谈人各居其中，译员可

7、安排在主谈者右侧。座位不够时可在后面安排加座等等。 商务谈判双方需各自简要阐述各自的谈判目的，自己希望达成的目 标和设想。此阶段是认识双方想法的“第一印象”阶段，因此，必须 做到：开始发言时，要言简意赅，注意感情色彩。概说阶段时间短， 争取得到对方的首肯，有了最初的首肯，便开启了通向成功的大门。参考文献：商务礼仪作者：谢 讯对外经济贸易大学出版社 商务礼仪作者：朱立安北京大学出版社 商务礼仪教程 作者：金正昆中国人民大学出版社篇二：谈判理论与谈判技巧结业论文】谈判理论与谈判技巧结业论文生活中的谈判艺术应聘中的谈判艺术姓名：刘文昭 专业：计算机科学与应用技术 学号： 时间：2013年7月 谈判，

8、大多数人一看到这个字眼，马上就能想到外交谈判中的唇枪舌剑，商务谈判中的勾心斗角。其实，谈判在其他领域同样重要， 比如在警务工作中。此外，在人们日常的 工作与生活中，谈判作为一种沟通方式，也无处不在。随着国外影视作品的流入，大家发现警匪片里越来越多地出现了专 职的谈判高手。今年，北京市公安局有史以来第一次开始培训自己 的谈判专家。从今年 6月开始，有17名警察参加了北京人民警察学院的反劫制暴战术谈判的首期培训工作。他们的目标是力 争在 2008年奥运会之前，培训出可以与欧美谈判专家水平相当的谈判人才。据北京人民警察学院政委王砚平介绍，以前当出现劫持、自杀等紧 急情况时，都是找来相关的人劝当事人。

9、先是侦察员谈，然后单位 领导谈，家属再谈，这只能使当事人的心理越来越乱，加快了其心 理崩溃的过程。北京警方这次谈判培训对入学学员的资格有八大要 求，其中除三项与警察工作业务直接相关外，其余五项均与心理素 质有关，比如：要求思维敏捷，具有发散性，不钻牛角尖，心理素 质过硬，语言表达能力强。学员的考试要经过心理测试、笔试、面 试三道关。面试仍然是考查语言表达能力和思维方式。王砚平说：“这些都是成为谈判专家的先决条件。” 我国著名心理学家徐联仓教授在接受本报记者采访时说，谈判的实 质就是沟通，通过沟通来解决共同面临的问题。我们在工作中都会 遇到与同事或者上级发生矛盾、分歧 甚至冲突的时候，我们就需要

10、沟通、谈判。徐教授认为，平常工作内部的谈判，最大的特点是融入了感情的因 素，因而有时会 使局面变得复杂。因此，讲点谈判的艺术，会使工作效率大大提高。 徐教授说，以领导给下属布置任务为例。目前，学界有一种观点认 为，领导可以分为变革型领导与交易型领导两大类。前者通过关心 下属，让下属感动而努力工作；后者则是与下属做某种程度的交易， 比如“你干得好，我给你好的待遇，你干得不好，我不用你”。这一 领导方法在国外比较流行，工作效果也很明显。据徐教授介绍，交易型的领导在工作中其实大量使用谈判的方法。随着市场发展的需 要，交易型的领导效果在商 业领域会越来越明显。此外，在日常生活中，当我们与朋友、亲人、邻

11、里发生分歧和矛盾 时，也可以用一点谈判的艺术。有专家认为，谈判是一种妥协的艺 术。那么，在生活中尤其需要这种妥协的艺术。妥协不是认输，而 是跳出原来的范围，站在更高点上看问题。它关注的是大 家的利益，因而，在生活中最先妥协的人往往最先赢得尊重和主动 权。生活中的谈判，其最终目的是为了统一认识，以便更好地相处与合 作。【篇三：商务沟通与谈判-论文】浅谈商务谈判的策略技巧一、 研究商务谈判策略技巧的意义（一）商务谈判策略的内涵 什么是商务谈判策略呢？目前理论界尚无统一定论。 人们往往从不 同的角度， 对商务谈判策略的内涵加以说明。 从语言学的角度来看 策略是指根据形势变化而制定的行动方针和斗争方式

12、。商务谈判策 略，也就是人们根据商务谈判形势的变化而制定的行动方针和应对 方式。从微观营销的角度来看， 策略是企业为了实现其营销目标， 对企业外部环境变化与营销力量消长趋势所作出的对策。从人们习惯性的观念来看，策略是人们在实际行动过程中所用的各种技巧的 组合。商务谈判策略， 也就是人们在谈判实践过程中采用的各种技 巧的组合。我们认为研究商务谈判策略应从策略学的角度来思考问 题。从策略学的角度看， 策略是一种决策原则， 它是科学制定策略 指导思想的反映， 也是对实践经验的概括，要求人们在一种能预见 和可能发生的情况下作出应对对策。商务谈判的策略也就是商务谈 判人员取得预期的谈判成果，对谈判过程中

13、一切可能发生的情况作 出应对而采取的措施。（二）研究商务谈判策略技巧的意义 商务谈判，是人们彼此之间协调利益关系， 满足各自需要并达成共 同意见的一种行为和过程。 因此，人们必须以理性的思维， 对涉及 到的双方利益，进行系统而具体的分析研究。 根据这一规律、规则 来制定谈判方案和对策， 是商务谈判具有科学性的面。这一点必 须引起重视，并尽力体现。同时， 商务谈判又是人们之间的一种直 接交流活动，在这种活动中，谈判人员的素质、 能力、经验、心理状态等富有变化的因素及其临场发挥， 对谈判过程和结果，又有 着极大的影响。 这使商务谈判具有某种难以预测、 难以把握的特征。同样的谈判内容，同样的环境和条

14、件， 不同的人去谈判，最终的结果往往是不同的。 这就反映出谈判具有技巧性的面。因此，对于 一个谈判者来讲，在谈判中既要讲究科学性又要讲究技巧性。 “科学”能使谈判者正确地去做， 而“技巧”才能使谈判者把事情做得更 好。因此， 在任何一次商务谈判中都离不开谈判技巧的运用$它直 接关系到经济效益和社会效益的获取。其意义主要表现在以下几个 方面：、 能使目标顺利实现。不同的谈判者参加谈判的目的是不同的。 外 交谈判涉及的是国家利益； 政治谈判关心的是政党团体的根本利益 军事谈判主要是关心敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避 免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的， 其 重点不一定

15、是经济利益。 商务谈判则十分明确，谈判者以获得经济 利益为基本目的， 在满足经济利益的前提下才涉及其它非经济利益。 虽然，在商务谈判过程中， 谈判者可以调动和运用各种因素，而各 种非经济利益的因素也会影响谈判的结果， 但其最终目标仍是经济 利益。 谈判的结果有没有达到预期目标在多大程度上实现了预期的 目标？这在商务谈判中显得非常重要。那么，在商务谈判中， 如何 来达到预期目标， 获得更多的经济利益呢？这离不开商务谈判策略 技巧的运用。!、 使成本最优化。 大家都知道， 谈判是要花费一定成本的， 然而， 人们往往对于谈判成本的构成并不很清楚。 通常一场谈判有三种成 本： 一是为达成协议所作出的让

16、步，也就是预期谈判收益与实际谈 判收益的差距，这是谈判的基本成本； 二是人们为谈判所耗费的 各种资源， 如投入的人力、物力、财力和时间，这是谈判的直接成 本；三是因参加该项谈判而占用的资源、 失去的其它获利机会等损 失的可望获得的其它价值， 即谈判的机会成本。在三种成本中，由 于人们常常特别注意谈判桌上的得失， 所以往往较多地注重第一种 成本，而忽视第二种成本， 对第三种成本考虑得更少。这就要求我 们在商务谈判中尽量地减少投入的人力、 物力、财力，注意抓住其 它获利机会，把成本限制在最低点。那么， 如何使得成本最优化以 获得经济效益，离不开在商务谈判中策略技巧的灵活运用。、 使双 方的友好合作关系进一步发展， 获取社会效益。谈判是人们之间的 一种交流活动， 所以， 对于商务谈判而言，谈判的结果不只是体现 在最终成交的价格高低、 利润分配的多少、