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1、外贸销售策划书学院：经济学院专业:国际经济与贸易一班 学号:101701023地砖出口经营策划书【摘要】：陶瓷工艺作为中国的传统工艺一直广受世界好评, 产品畅销海内外市场，优质的产品和真诚的服务理念得到客户的青眯和肯定。陶瓷产品主要有釉面内墙砖、通体及瓷质仿古砖、瓷质耐磨砖、抛光砖、外墙砖、休闲卫浴产品等六大系列。本文以广州佛山陶瓷产业为例主要从出口产品，出口渠道，出口市场等方面进行分析，为出口地砖的宣传和推广设计出口经营方案。【关键词】：地砖 出口贸易 市场分析 网络营销 推广方法 外贸流程【正文】：一、 出口商品概况（一） 该商品的基本情况1、 尊贵华美，幻想成真，集万千娇柔于一身，扬千姿
2、百态之魅惑，百变空间之灵动。2、 工艺特点（1） 高清 纹理细腻高清逼真，采用电脑数控喷墨“凌空”印花，实现多角度、高致密性上釉，完全呈现瓷砖3D立体自然高清效果。（2） 自然 采用电脑微控，纹理设计更灵活，可自由控制砖的纹理，甚至根据消费者的需求实现个性定制。喷墨印花的素材大小不受限制，砖面色彩更自然贴切、纹理细节更生动、层次立体感强、效果更逼真，真正实现还原复刻自然材质的艺术表现效果。（3） 环保 喷墨印花属全数字化印刷，完全脱离传统印花工艺的繁琐程序，更节省生产成本，缩短生产周期节能环保。喷墨仿石瓷片自然大方，可代替石材产品并无辐射，健康环保。（二） 国内货源情况调查分析1、 目前，“贵
3、妃系列三代新产品”只有佛山砖石有限公司有得供应，暂时还未发现其他公司有得生产和供应。2、 原料采用天然陶土，凭借陶土的自然色差，经高温烧成后的收缩差异，营造出古典、纯朴、柔和、幽雅的装饰效果。该产品既具有抗冻性强、不剥落、无辐射等优点又经济合理，在现代拥挤、喧闹的都市中，让人们充分享受一种回归自然，体现自我个性的生活。（三） 我国对该商品出口的政策法规 近几年，佛山陶瓷行业有了飞速的发展，技术装备、生产能力、企业管理和产品质量水平显著提高，已成为我国规模最大、实力最强的建筑卫生陶瓷生产基地。为了进一步促进技术进步、提高产品质量、增强国际竞争能力、做大做强佛山陶瓷，制定严于国家标准和国际标准的佛
4、山陶瓷墙地砖产品标准。相关文件公示如下： 佛山市陶瓷产品企业标准说明 佛山陶瓷协会标准第1部分-瓷质砖（吸水率E0.5%） 佛山陶瓷协会标准第2部分-炻瓷砖（吸水率0.5%E3%） 佛山陶瓷协会标准第3部分-细炻砖（吸水率3%E6%） 佛山陶瓷协会标准第4部分-炻质砖（吸水率6%E10%） 佛山陶瓷协会标准第5部分-陶质砖（四） 出口该商品的比较优势 1、 佛山陶瓷拥有雄厚的资金实力和规范高效的公司法人治理结构，拥有原知名企业石湾建国陶瓷厂、石湾瓷厂等主要生产制造资源。2、佛山陶瓷具有悠久的建筑陶瓷生产经营历史，地处南国陶都佛山市禅城区石湾，具有得天独厚的交通、信息、技术等产业群体优势。3、
5、有政府的大力支持。二、出口市场分析 （一） 目标市场的确定1、 根据我们公司的董事会的决定，我们把德国做为瓷砖出口目标市场，德国2/3的初级能源需要进口，德国瓷砖的消费中有超过六成是由国外引进的。2、 根据慕尼黑独立的市场调查机构调查分析，进入2012年，德国的房地产市场开始逐渐升温。3、 德国是个经济强国，在价格方面有比价大的空间。4、 德国的文化色彩观与我们中华的五千年文化相似，喜欢我们仿古瓷制品。5、 美国的瓷砖消费观念比较强，有着多的竞争对手，不多适应长久交易6、 对其他国家的瓷砖消费政策了解不够完善，暂不选取。 （二） 目标市场需求和目标顾客分析1、 经济的回落复苏，房地产项目会升温
6、发展，需求的瓷砖量就会不断增加。2、 德国每年的三界陶瓷展会加大了市场的开放。3、 德国喜欢仿古陶瓷制品，但是，德国对铝溶出量限制，出口避免滞销。4、 经济水平高，生活质量高，喜好的色彩观念强。5、 但是德国人的消费观念比较节俭，不打形色产品。6、 德国人生活观念开放，环保意识强、做事严谨、时间观念强、计划性强。 最近几年，由于欧洲经济环境的影响，德国建材市场出现了一定程度的低迷，瓷砖的消费量随之下降，但进口量总体趋于稳定。综上所述，德国瓷砖的消费潜力是巨大的，凭借我们优质的产品和真诚的服务理念，我们有足够的信心打开德国市场。 （三） 出口渠道分析1、 在德国设立子公司或分公司，直接进行跨国域
7、的产品信息交流。有利于在德国市场上，快速打出公司产品的品牌。2、 与国内的出口贸易机构、出口公司合作，共同打响品牌的知名度，增加贸易的量度。3、 公司直接与德国陶瓷公司交流，出口产品。4、 利用公司建设的网站，进行网上营销 （四） 产品营销策略分析 1、 产品策略 产品的包装关系到产品的档次，在包装设计中，既要考虑到成本的同时，更要体现出我们产品的高质量、高内涵来。（1） 产品线策略 据德国各区人民生活的习惯，进行产品细分和定位，考虑设计不同系列的产品。突出产品的个性化、差别化和系列化。以形象产品、利润产品、销量产品、促销产品等方式来阻击竞争对手的防御性产品。（2） 产品名称策略 尽管瓷砖的购
8、买形态偏重于理性，但高档瓷砖的使用情景却是极其感性的，我们需要为产品设计的名称符合引领潮流、高品位、艺术化、品质卓越、尊贵的国际化品牌内涵。 2、 价格策略（1） 价格定位：高（2） 定价策略针对形象产品和利润产品采用快速撇脂法策略定价，针对销量产品和促销产品采用竞争对手定价法策略定价。 （3） 价格体系 制定德国区域总经销价、分销价、终端零售价、首次工程报价和实际工程报价，每一个级别都有价差，在实际操作过程中应严格执行三、出口经营计划设计（一）产品基本资料由于陶瓷产品种类繁多，下面就以Royal three generation系列的TG1301 (600*300*1.7)进行报价包 装：纸
9、箱装，8ps/ctn,25ns/wooden box起订量：2000M2 每2000平方米装一个20英尺的集装箱装 运：广州黄埔港海运至汉堡港交货期：收到30%定金后15天发货。支 付：30%货款在合同签订后15天内电汇支付，70%货款凭提单传真件电汇支付。（二） 报价及盈亏核算 下面以1个20柜装2000 m2产品进行报价计算，美元汇率按1美元=6.22/6.24人民币计算。1、 出口成本：生产成本为70元/m2出口退税额生产成本（1增值税率）出口退税率702000（117%）9%10769.23 ￥实际成本=702000-10769.23129230.77 ￥2、 出口费用：各项国内费用之
10、和约为生产成本的6%，1个20标箱广州至汉堡海运费约1250$，海运一切险费率0.3 % 国内费用7020006%8400￥国外运费12506.227775￥保险费=CIF110%0.3% 3、 出口利润：计划销售利润率为13%出口利润价格13%4、 核算出口价格出口价格=出口成本+出口费用+出口利润FOB=129230.77+8400+FOB13%FOB158196.29￥=25433.49$FOB单价=25433.49/2000 = 12.72 $CFR129230.77+8400+7775+ CFR13%CFR167133.30￥=26870.31$CFR单价=26870.312000=
11、13.41$/ m2CIF129230.77+8400+7775+ CIF110%0.3%+ CIF13%CIF269269.94￥=43290.99$CIF单价=43290.992000=21.64$/ m2最终报价如下：US$12.75/m2 FOB广州US$13.41/m2 CFR迪拜US$21.64/m2 CIF迪拜5、 核算出口盈亏率出口总成本= 129230.77+8400=137630.77￥ 出口人民币外汇净收入=FOB总价=158196.29 ￥出口盈亏率=(158196.29-137630.77)/ 137630.77=14.9%6、 报价FOB广州USD$ 12.75 /
12、m2CFR 汉堡USD$ 13.41/m2CIF汉堡USD$ 21.64/m2四、 出口商品宣传推介设计 （一） 参加陶瓷展会 德国举办与陶瓷相关的展会主要有这三个：1、 德国慕尼黑国际陶瓷工业博览会（CERAMITEC）2、 国慕尼黑国际建材展（BAU）3、 德国柏林国际建设建材展（BAUTEC） （二） 网络推广1、 通过搜索引擎排名，推广企业网站 2、 购买关键字，利用第三方网站推广，提高企业知名度；3、 利用博客进行网站推广。（三） 人员推广主要通过销售业务员把产品推荐给装饰设计师、装饰公司，通过终端营业员推荐给业主。（四） 报刊广告旨在提升企业形象，同时把产品信息及时传递给装潢公司、
13、房地产公司、建筑公司等目标受众，引起关注。一方面是针对个体顾客的，一般选择生活服务类报纸，比如金点子广告。五、报关流程第一步：开发客户1、通过B2B平台刊登产品信息，吸引外商询盘；2、通过独立企业营销网站刊登产品信息，获得外商询盘；3、通过展会，搜索引擎，黄页，等方式寻找潜在客户信息；4、通过其他渠道获得外商信息。有了询盘后最重要的就是开发信的书写，有以下几个要素：第一：说明客户信息来源，即如何取得对方的资料。例：WehaveobtainedyournameandaddressfromtheInternet.第二：言明去函目的例：InordertoexpandourproductsintoSouthAmerica,wearewritingtoyoutoseekcooperatepossibilities.第三：本公司概述例：Wearealeadingcompanywithmanyyearsexperienceintextileexportbusiness.第四：产品介绍如果我们已经知道客户有明确的需求，
