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1、业务员培训手册第一部分 白酒基本知识白酒因能点燃而又名烧酒，它是以曲类、酒母等为糖化发酵剂，利用粮谷或代为原料，经蒸煮、糖化发酵、蒸馏、 贮存、勾兑而成为蒸馏酒，它和白兰地、威士忌、伏特加、朗姆酒、金酒并驱成世界六大蒸馏酒。白酒是我国传统的 饮料酒，工艺独特，历史悠久、享誉中外。从古至今白酒在消费者心目中都占有十分重要的位置，是社交、喜庆等活 动中不可缺少的特殊饮品。白酒是我国劳动人民创造的一种特殊饮品，千百年经久不衰，并不断发展提高，国内消费量逐渐上升，出口量不 断增加，是我们中华民族的骄傲。我国古代的商品交换中，白酒仅次于盐、铁，是国家财政收入的重要财源之一。白 酒在人民生活中有特殊的地位
2、，无论是喜庆丰收、欢度佳节、婚丧嫁娶、迎宾宴友还是医药保健等都离不开酒。而消 耗量最大，且经济实惠的都要数白酒。一按功能分类：1. 饮用功能：适量的饮用可以振奋情绪、促进血液循环。2. 药用功能：夜晚服有少量的白酒，可以平缓的保进血液循环，超到催眠的作用。饮少量的白酒可刺激胃液分泌与唾 液分泌而起到健胃和止痛、利便及驱虫的作用，可促进身体产生溶解血栓的物质“尿激酶”，可以预防心骨梗塞和脑 血栓有利。二按香型分类：1. 浓香型白酒：典型代表有五粮液、剑南春、泸州老窖、全兴大曲等。这种香型的白酒具有窖香浓郁，绵甜爽净的特 点。2, 清香型白酒：典型代表有山西杏花村的汾酒、二锅头酒等。其特点是：清香
3、纯正，诸味协调，余味爽净。除此以外， 宝丰酒、特制黄鹤楼酒也是清香型白酒代表。3. 米香型白酒：典型产品为桂林三花酒全州湘山酒、广东长东烧等小曲米酒 。其特点是具有小曲米香特点的蒸馏酒，蜜香清雅，入口柔绵，落口爽净。4. 酱香型白酒：因有一种类似豆类发酵时的酱香味而故名。典型产品为贵州茅台酒、郎酒。5, 兼香型白酒：具有浓香兼酱香独特风格的蒸馏酒。典型代表有酒鬼酒、口子窖、白云边、白沙液等。6. 此外，还有以西凤酒为代表的凤香型白酒，以四特酒为代表的特香型白酒，以景芝白干为代表的芝麻香型白酒，以 广东生产的玉冰烧酒为代表的豉香型白酒等。以董酒为典型代表的其他香型。三按生产工艺分类：1. 固态法
4、白酒：以粮谷为原料，经酒醅固态发酵、贮存、勾兑而成，固态法白酒大都香气浓郁，口感柔和，绵甜爽净， 余味悠长。2. 液态法白酒：以谷物、薯类、糖蜜等为主要原料，经液态法发酵蒸馏而得的食用酒精为酒基，再经串香、勾兑而成 的白酒。液态法白酒一般没有固态法白酒那么好的香气和口感。四按使用曲种分类：大曲酒、小曲酒、麸曲酒五按使用原料分类：1.粮食酒：如高粱酒、玉米酒、大米酒，其中用高梁做原料酿制的白酒最多，酒质最好。2.薯干酒、代粮酒六按产品档次分类：高 、中、低档七按酒精含量分类：A、高度酒：55 度以上B、降度酒：4055 度C、低度酒：40 度以下八工艺流程图:原料f粉碎f密封发酵f搅拌f蒸馏f过
5、滤f勾兑f过滤f杀菌f灌装f封口f成品九勾兑酒的作用:白酒在生产过程中，将蒸出的酒和各种酒互相掺和，称为勾兑，这是白酒生产中一道重要的工序。因为生产出的 酒，质量不可能完全一致，勾兑能使酒的质量差别得到缩小，质量得到提高，使酒在出厂前稳定质量，取长补短，统 一标准。勾兑好的酒，称为基础酒，质量上要基本达到同等级酒的水平。十调味:调味是对勾兑后的基础酒的一项加工技术。调味的效果与基础酒是否合格有密切的关系。如果基础酒好，调味就 容易，调味酒的用量也少。调味酒又称精华酒，是采用特殊少量的调味酒来弥补基础酒的不足，加强基础酒的香味， 突出其风格，使基础酒在某一点或某一方面有较明显的改进，质量有较明显
6、的提高。白酒的主要成分是乙醇和水，二 者约占总量的98%以上。其余的微量成分含量不到2%，白酒中的微量成分虽然含量极少，但对白酒质量却有极大影 响，决定白酒的香气和口味，构成白酒的不同香型和风格。乙醇 即酒精，是白酒中含量最多的成份，微呈甜味。乙醇含量的高低，决定了酒的度数，含量越高，酒度越高， 酒性越强烈。有些人认为酒度越高，酒的质量就越好，这是一种错误的看法。酒分子与水分子在酒53一54。时亲合力 最强，酒的醇和度好，酒味最谐调，茅台酒就巧妙地利用了这一点。酒度高的烈性酒，对人体有害，常年饮用容易引 起慢性酒精中毒，对神经系统、胃、十二指肠、肝脏、心脏、血管都能引起疾病。目前，除全国名优酒
7、保持原来的酒 度以外，其他白酒多数由高度酒改为降度酒。还出现了不少 40以下的低度酒。往往低度酒的香味都相对于高度酒有明显的差别，这点上五粮液、茅台也没有很好的解决，但剑南春着解决这个技术 难题上有自己的独到之处，剑南春的低度酒也很好的保持了自己独特的香型，故而在全国很多市场剑南春低度酒在名 酒中都更为畅销。十一上头的原因有以下几种情况：1.酒质不好，杂油醇含量不达标2.身体不适3. 心情不好4. 喝酒过猛、过量5. 空腹喝酒时，乙醇被身体消化太快，造成头痛十二白酒发展趋势1.白酒的高度化和低度化都会呈现增长的趋势2.消费偏向于中高档化3. 消费者消费越来越趋向名酒化4. 高档白酒消费者注重健
8、康饮酒第二部分 珍藏剑南春基本知识一剑南春品牌介绍1.剑南春企业剑南春集团有限责任公司，位于西蜀文化名城绵竹，总资产48 亿元，现有员工7000余人，先后通过了IS09001质量管理体系认证、IS014001环境管理体系认证、职业健康安全管理体系和国家级原产地标记注册。剑南春作为国内第一个被许可使用“纯粮固态发酵白酒”标志的企业，剑南春传统酿造工艺代表着当今中国白 酒酿造技术的最高水平，并于2008 年入选国家级非物质文化遗产。剑南春，先后被国家评定为“中国名酒”、“中国驰名商标”、“中华老字号”等称号，纷至沓来的荣誉，督促剑 南春酿酒人不断追求卓越、更上层楼的酿酒之梦，坚守 “中国白酒行业三
9、巨头”的品牌地位。2.剑南春品牌经过上千年的积累和传承，剑南春这个名称蕴含着历史感与唐文化的品牌联想，有很深的文化与精神的贵族血统。从唐代开始，唐人李肇的唐国史补对天下名酒记载道：酒则有乌程之若下，剑南之烧春”，剑南烧春更作为宫廷御酒而被载于后唐书德宗本记这是唯一载入正史的四川名酒，也是中国至今唯一尚存的唐代名酒，是绵竹酒文化史上一个了不起的成就。另据黄葆真事类统编载曰：“为生春，德宗本记剑南贡生春酒。”这是 唯一载入正史的四川名酒，也是中国至今唯一尚存的唐代名酒，是绵竹酒文化史上一个了不起的成就。剑南春企业 保持着良好的发展势头，自 1998 年至今，剑南春品牌一直作为继茅台、五粮液之后的最
10、具有影响力和美誉度的高档 白酒品牌，被誉为“中国白酒行业三巨头”之一。作为剑南春品牌价值高度概括和精炼的剑南春的广告语，剑南春采用了：唐时宫廷酒，盛世剑南春善饮者饮剑南春，善藏锋者成大器品质延续历史广告语，表达出剑南春产品和剑南春人的中庸且和谐，大气而深厚的特点！ 二珍藏剑南春产品的八大特点珍藏剑南春作为剑南春集团苦心孤诣数十载研制出一款战略型产品，无论是和剑南春以前的产品相比还是中国 顶级白酒相比都有其卓越的特色：特色一：珍藏剑南春出自于“天益老号”从 2003 年 4 月到 2004 年 11 月间，考古专家在剑南春“天益老号”老酒坊周边，发现了宏伟的老窖池群，其 规模之大、酿酒要素保存之
11、完整，完全改写了中华酒史，这被评为2004年中国考古十大发现。2006 年，“天益老 号”窖池群入选国家重点文物保护单位和中国世界文化遗产预备名单，被认定为酿酒史上最具价值的珍贵活文物 之一。剑南春“天益老号”酒坊总面积达 120000 平方米，涵盖了从原料浸泡、蒸煮、拌曲、发酵直至蒸馏出酒的完 整传统酿酒流程，是迄今已发现规模最大、功能最齐全的酿酒活文物，再现了剑南春的尊荣历史。（简单地说就是“天 益老号”是目前为止规模最大的从未间断使用的酒窖，是真正意义上的酒类活化石，酒类银杏树。说明国窖 1573、水井坊等相关产品使用的酒窖都属近期挖掘出来的，中间已断档。）珍藏剑南春沿用“天益老号”古窖
12、池群发酵，使用传统工具与工艺精酿的珍藏级剑南春酒质卓越不凡。特点二：珍藏剑南春所用“天益老号”有数千种千年活菌群酒界有句谚语：千年老窖万年糟，酒好全凭窖池老。窖龄越长，微生物才越多，唯有老窖，才能大幅提高酒中 风味物质的比例。但绝大多数现代重启的古窖池由于酿造间断，窖菌已经失活，只有活菌老窖池才具有实际价值。“天益老号”的神奇在于：延续1500 多年，上千种老窖菌仍然鲜活，缔造了酿酒史上“千年活窖”的神话，使 得珍藏级剑南春真正实现了通古融今、穿越时空！特点三：珍藏剑南春经过了“天益老号”原浆的层层筛选珍藏级剑南春的选酒是一个层层筛选的复杂过程。首先，酿酒师们依据口传心授、炉火纯青的经验，对原
13、酒掐 头去尾，只选取“天益老号”的优质中段出酒；然后，再运用纳米检测、色谱分析等一系列尖端科技手段，挑选出 各种风味成分最完美的极少部分；接着，由中国顶级的酿酒大师，用极敏锐的嗅觉和味觉，经历多轮品评，品选出 口感绝佳的精华美酒进入下一个工序；即使在麻坛珍藏的过程中，也需要定期进行品香辨味，直到原酒风味醇熟至 完美。经过多达270 道工序的层层甄选和全流程的品质追踪，仅有约10%比率的近乎完美的老窖原浆精华，最终成为 珍藏级剑南春。特点四：珍藏剑南春是由麻坛储存而自然老熟与普通陶坛相比，老麻坛的奇妙之处在于：因特殊烧制工艺而形成更好、更均匀的微型气孔，透气而不透水， 坛中藏酒犹如生命般的呼吸，
14、吸纳陈年酒窖中浓郁的美酒灵气，以最自然的节律熟化。同时，老麻坛内壁因长期贮 酒形成的酒苔，凝结着沉积多年的香味物质，可赋予老坛原酒特有的陈坛香味儿。特点五：珍藏剑南春也是五粮酿造剑南春以大米、糯米、玉米、高粱等五种粮食为原料。对原料产区和原料的要求都十分的严格，甄选的五粮均 产自川西千里沃野，原料必须颗粒饱满，甚至比食用标准更加严格，以稻米为例，品质不仅优于人们平日所食，更要完整保留胚芽与糊粉层。特点五：珍藏剑南春的酿造团队堪称皇家级站在珍藏级剑南春背后的是堪称中国最豪华的酿酒师阵容2位中国酿酒大师，5 位国家级评酒委员，4 位享 受国务院津贴专家，3 位教授级著名酿酒专家，55 名高级技术人
15、员，600 多名中级技术人员。正是他们，用丰富的经验、异于常人的感官、精益求精的科研，赋予了珍藏级剑南春令人叹为观止的品格和风味！特点六：珍藏剑南春的酒体结构好似珍珠 与一般白酒模糊的图像大大不同，在纳米显微图像中，珍藏级剑南春呈现出晶莹的珍珠项链形。这奇妙的图像 显示出酒体微观物质极其规律和协调，其背后的奥秘是珍藏级剑南春完美的原料搭配、精细的酿造工艺、高度和谐 的风味构成。特点七：珍藏剑南春第一个收藏者原来是克林顿2003 年11 月，美国前总统克林顿先生到访中国，出于对唐文化的热爱及对剑南春悠久历史的好奇，他专程到 剑南春酒厂参观访问，“我听说剑南春酒是中国唐朝的宫廷御酒，距今已有一千五百多年的历史，也就是说，你们企 业的历史比我们美国的历史还多出5 倍。”克林顿总统以这样一句幽默的开场白掀开了对剑南春的访问。为表示对总统先生的欢迎，并祝福中美两国人民世代友好，“天益老号”特酿美酒首次单独装瓶，赠送给远道而 来的客人，赠送的并不是常见的剑南春，而恰恰是“珍藏级剑南春”。于是，克林顿成为收藏“珍藏级剑南春”的第 一人。特点八：剑南春集团领先的技术力量是珍藏剑南春酒质始终如一的保证剑南春开创了酒体风味设计学、感官评酒数据化、标准化秒持值衡定评酒法的酿酒经典，使白酒品 评实现指标量化，确保品质稳定。设有博士后科研工作站的“剑
