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1、招商加盟谈判技巧及话术招商加盟一一:一问问一答摸摸清客户户的投资资冲动角色定位阶阶段的沟沟通是否否到位，就就看你是是否能用用这句话话进行阐阐述: 什什么人+因为什什么原因因+准备备在什么么时间+什么地地方+花花多少钱钱+做什什么事情情+怎么做? 成成功的谈谈判，取取决于很很多要素素，品牌牌、公司司形象、谈谈判环境境、公司司团队、谈谈判细节、谈谈判心态态、语言言技巧等等等。 然然而，不不少企业业竟然在在谈判初初期的角角色定位位阶段就就出现失失误，表表现平淡淡、细节失礼，都都为谈判判的失败败埋下伏伏笔甚至至直接为为谈判画画上了句句号，这这其中还还不乏一一些知名品牌牌。 通通常，我我们将招招商谈判判
2、分为五五步，见见图1。角角色定位位是通过过直接和和间接的的问话，收集信信息，将将客户进进行定位位的过程程。 【案案例1 XXX陪同同客户到到一家医医药连锁锁公司，XXX及客客户走进进公司接接待门厅厅，前台台马上接待了他们们。 前前台:您您好。 客客户:您您好，我我们想咨咨询一下下你们的的加盟项项目。 前前台:你你们稍等等，我马马上请我我们的加加盟经理理过来。2分钟后，加加盟经理理过来了了。加盟经理把把他们带带到了接接待室，介介绍了现现在公司司的现状状、运营营情况及及商品配配经理:你们们了解我我们加盟盟政策吗吗?客户:不是是很了解解，今天天就是过过来咨询询的。经理:好的的，我先先介绍一一下我们们
3、的项目目和政策策，我们们是我们有有三个级级别的加盟方案案哦，您看您还有有什么疑疑问没有有呢?那我们加盟盟哪种比比较合适适呢?每一种都可可以，你你们可以以根据你你们自己己的投资资计划去去选择。哦，那你们们有什么么优势呢呢?户理户客经客经理:我们们优势很很多，我我们的品品牌优势势我我们的产产品优势势技技术优势 客客户:嗯嗯，听起起来不错错，我们们回去再再商量商商量，有有疑问我我们再电电话联系系吧。经理:好的的。 110分钟钟的介绍绍和100分钟的的基木沟沟通之后后，客户户离开了了这家企企业。最最后，这这家企业与这这个客户户基木就就擦肩II (11J过了了，尽管管这家企企业给人人的一些些外在感感觉还
4、不不错，装修得得很好，员员工也很很有礼貌貌。 分分析:招招商人员员介绍了了他们的的产.IICI I，也也讲明了了招商政政策，II刊述了了产.RR，优势势，石上去所所有该向向用户讲讲解的都都说了，为为子1么还是是失败呢呢?关键在十:该招商商经理并并没有找找到客户户的需求求点，激激起客户户的投资资欲望。 如如果我们们把连锁锁体系木木身石成是一一个产.C7III，能能满足顾顾客各方方面的需需要，但但顾客却只需要要其，11，的一一两种功功能。如如果你没没有针刘刘一性地地讲解这这几项功功能，II (11J只是是一股脑地把你你头脑里里的东西西全部倒倒给他，反反(11J让他他更加迷迷茫，选选择意向向更加模模
5、糊。 招招商人员员实际上上是投资资顾问。一一个好的的顾问，首首先要做做的就是是全面了了解客户户的信息，然然后站在在客户的的角度考考虑，介介理规划划，提出出一个方方案，打打动刘一一方的心心，这时候签单单自然水水到渠成成了。否否则，所所有的语语言都会会显得很很苍白。 口i顾顾刚才55分钟的的招商洽洽谈，我我们利用用常规的的5W22II工工具进行行检测，石石石获得了哪些信息息(见表表1)。 由由此可以以判断，110分钟钟的沟通通是无用用功，招招商经理理因此完完全失去去了这单单生意。10分分钟沟通通是否到到位，就就看你是是否能用用下面最最简单的的一句话话进行阐阐述: 什什么人+因为什什么原因因+准备备
6、在什么么时间+什么地地方+花花多少钱钱+做什什么事情情+怎么做案例2客户:您好好，我们们想咨询询一下你你们的项项目。 前前台:您您好，为为了更好好地为您您提供投投资建议议，我们们每个区区域都设设有运营营经理，请问您来自自什么地地方?准准备在什什么地方方投资呢呢?我们来自湖湖南。好的，您贵贵姓?我我的意思思是我怎怎样向招招商经理理通报您您。我姓周。户台户客前客前台:周小小姐，您您好，您您稍等。2分钟后，招招商经理理进来了了。 经经理:您您好，周周小姐，我我是张军军，叫我我小张就就可以，是是今天到到北京的的吗?什什么时候的航航班?:坐火车过过来的，早早上刚到到。:哦，辛苦苦了，这这次是顺顺便过来来
7、?还是是专门考考察呢，考考察几个个项目。:专门考察察你们的的玩具项项目。户理户客经客经理:哦，周周小姐以以前是做做什么行行业的?:还在上班班啊，主主要是想想业余做做点事情情。:不错的想想法啊，是是一个做做事的人人，想更更全面地地实现个个人价值值。不过过再投资一项事事业，也也是很花花精力的的，不知知道你是是准备自自己主要要管理还还是请人人管理、你只是投资资呢?:想自己管管理，但但是现在在还没什什么经验验。:那没有问问题，您您选择我我们最大大的优势势就是我我们有全全套成熟熟的经营营模式让您去复制制，有全全面而严严格的培培训体系系，让您您学会经经营和管管理。您您计划是是投资多多大规模的项项目呢? 大
8、概110万一一20万万吧。:现在有合合适的店店面吗?:基本上有有有意向向的了，等等看好项项目就可可以签合合同。户理户客经客经理:非常常好，你你可以把把你的店店面情况况告诉我我，我帮帮你分析析一下，看看是否合合适?如何投投资?以以及投资资注意事事项。好了，以上上对话用用一句话话概述: 周周小姐希希望利用用业余时时间，投投资经营营一个项项目，准准备近期期在湖南南张家界界，花10-200万投资资做玩具具项目，自自己经营营管理分析:前台获得的的信息完完整，而而且问话话轻松自自如，每每个问题题都为后后面的设设计做好好伏笔。比如:“您好，为为了更好好地为您您提供投投资建议议，我们们每个区区域都设设有招商商
9、经理，请请问您来自什什么地方方?准备备在什么么地方投投资呢?”这句话有两两个用意意: 11.让客客户知道道我们很很专业，很很负责任任。我们们的招商商经理对对你们当当地市场场非常了解，可可以提供供专业化化的服务务和建议议。 22.获得得对方的的地址，可可以让招招商经理理根据当当地市场场、风俗俗习惯、经经济状况况有技巧地跟跟对方谈谈判。“经理:您您好，周周小姐，我我是张军军，叫我我小张就就可以，是是今天到到北京的的吗?什么时候的的航班?客户:坐火火车过来来的，早早上刚到到。这句话也有有两个用用意:.了解我们们是不是是客户考考察的第第一个项项目;2.坐飞机机和坐火火车，基基本能表表明客户户的商务务习
10、惯和和经济实实力。 总总结:简简单的信信息获得得，也需需要“随随风潜入入夜”一一一顺水水推舟，随随着感情情导入销售;“润润物细无无声”一一一不知知不觉中中把销售售完成。只只要将客客户进行行正确的的角色定位，我我们招商商工作就就成功了了一半。招商加盟二二:如何何看人下下菜设计计投资方方案 从价值值角度来来看，可可以将客客户分成成三种不不同的类类型:内内在价值值型客户户、外在在价值型客户户、战略略价值型型客户内在价值型型客户:购买的的只是产产品本身身的价值值，他们们对建议议或客户户定制没有特特殊的要要求，采采用低销销售成本本和便于于采购的的策略可可为她们们带来最大的的价值(降低成成本)。二、外在价
11、价值型客客户:购购买的是是超出产产品本身身的价值值，最有有效的销销售策 略是是对销售售队伍进进行武装装和培训训，创造造出新的的价值(增加利利润)战略价值型型客户要要求非同同寻常的的价值创创造，组组织内部部进行深深度变革革，并制定与自自己选择择的供应应商建立立起密切切的关系系，并从从中得到到最佳利利益的战略。 很很多潜在在加盟商商来之前前的想法法仅限于于“我要要投资多多少钱，我我希望赚赚多少钱钱”，有的简单到到“我就就是看看看这个东东西”。你你不帮助助他明确确想法，招招加盟就就没有胜胜算。为什么要设设计? 在在摸清潜潜在加盟盟商的投投资冲动动之后，加加盟经理理接着要要给他“量量身定做做”一套套投
12、资设计方方案。 许许多加盟盟经理很很疑惑，我我们的产产品早就就设计好好了，有有什么可可以设计计呢，直直接告诉他我们们的加盟盟方式和和政策不不就可以以了吗? 说说到这里里，我们们要分清清两个概概念:推推销和营营销。 推推销是不不管客户户需不需需要这种种产品，不不管客户户是不是是对这个个优势感感兴趣，都都向他推荐，说说上一大大通，让让客户被被动地接接受; 营营销是通通过了解解客户的的基本情情况，针针对客户户的需求求，有所所侧重地地介绍，让让客户了解到他他需求的的产品和和他想要要的优势势，从而而对产品品产生很很高的兴兴趣，并并主动接接受。 推推销的成成功率低低，营销销的成功功率高。营营销的成成功率高
13、高就在于于它是“量量身定做”。 潜潜在加盟盟商对我我们的项项目，在在接触最最初只是是一个概概念或者者战略性性投资意意向。他们对本次次投资只只有一个个想法，一一般仅限限于“我我要投资资多少钱钱，我希希望赚多多少钱”，有的的简单到到“我就就是看看看这个东东西”。 如如果将投投资意向向按5分分坐标轴轴进行划划分的话话，那么么他们的的投资意意向一般般来说仅仅是0一一1分。 投投资意向向分值: 只只有将投投资意向向调整到到4分以以上时，加加盟才有有胜算。 那那么，如如何激发发潜在加加盟商的的需求呢呢? 那那就是根根据客户户的基本本情况和和基本需需求，有有针对性性地设计计投资。 怎怎么设计计 常常言道，销
14、销售就是是挖掘需需求、创创造需求求、扩大大需求的的过程。加加盟的关关键在于于挖掘客户的的需求，然然后满足足和扩大大他们的的需求。 投投资建议议设计实实际上就就是投资资需求分分析及相相应策略略的设计计。 11.他是是什么类类型的人人 我我们根据据潜在加加盟商的的爱好、意意向、日日的、资资金、性性格、地地域等基基本要素素将顾客分为66种类型型。 22.他到到底想要要什么 马马斯洛理理论把需需求分成成生理需需求、安安全需求求、感情情需求、尊尊重需求求和自我我实现需求五类类，各层层次需求求的基本本含义如如下: 生理需需求。 这这是人类类维持自自身生存存的最基基本要求求，包括括饥、渴渴、衣、住住、行等等方面的的要求。如果这这些需求求得不到到满足，人人类的生生存就成成了问题题。 生生活创业业型加盟盟商一般般都是下下岗职工工居多，他他们投资资就是为为了谋生生，他们们的深层需求点点就是赚赚钱养活活家庭。 安全需需求。 这这是人类类要求保保障自身身安全、摆摆脱事业业和丧失失财产威威胁、避避免职业业病的侵侵袭、接触严酷的的监督等等方面的的需求。 生生活创业业型加盟盟商在投投资需求求上，也也是家庭庭和自我我安全意意识上的的一种需需求。 感情需需求。 感感情上的的需求比比生理上上的需求求来得细细致
