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1、美国人的性格特征与商务谈判风格摘要 美国人自信、外向。美国商人谈判风格独特：干脆直爽，注重效率，积极务实。我 们应利用其性格特点，把握其谈判风格，采取相应的对策，更好地和美国商人合作。关键词 美国商人 商务谈判风格 性格特征中国自加入 WTO 后，美国已成为我国的主要贸易伙伴之一。美国人对自己的国家和民 族具有强烈的自豪感和荣誉感。美国人外露、坦率、真挚、热情、自信、追求实际利益。因 此，和美国商人进行贸易 ,研究和掌握其性格特点及商务谈判风格十分必要。一、美国人的性格特点1. 个人独立性。美国人在性格上具有强烈的个人独立性。这与美国父母从小对孩子自我 独立的培养和锻炼密切相关。大多数美国人长
2、大后，自主选择专业、工作及人生道路。 其个 人独立性主要建立在自我奋斗和能力基础上。 强烈的个人独立性同时使美国人更懂得尊重他 人。2. 民族优越感。美国的综合实力世界一流;美语是国际谈判的通用语言 ;美元是国际结算的首要选择。因此， 美国人将对自己国家的强烈优越感， 表现为强烈的自信心。这种自信使 他们喜欢直言批评，缺乏对别人的宽容和理解。3. 竞争意识。个人独立性形成美国人高度的竞争意识。不过度谦虚谨慎,把握机会 ;不过度四平八稳 ,勇于开创。有闯劲就是美国人的竞争意识。美国人尊重工作中的合理分派及协 作配合。4. 热情坦率。美国人性格外向。言行举止表现了其喜怒哀乐。敢于坦率陈述己方观点，
3、 表明立场态度；敢于就不能接受的提议直言相告。他们热情、诚挚、诙谐幽默。5. 注重对立。 美国人独立个性形成其从部分到整体的思维方法。姓名排列、 时间、空间、社会关系等，美国人遵循个体 T部分T整体的原则。倾向于将事物对立。缺乏对事物的第三 种思维方式。二、美国商人的谈判风格1. 干脆爽快，直入主题。美国人的思维模式使其在谈判中习惯于迅速、直接地将谈判引 向实质阶段，讨论具体问题。他们语言直率，干脆，直入主题。他们欣赏谈判对手的直言快 语。在发生纠纷时， 他们态度认真、 坦率、诚恳，甚至有时面红耳赤。 中国人在发生纠纷时， 常赔笑脸以示豁达。这种东方人所表现的谦虚、耐性、涵养可能被认为是虚伪、
4、玩世不恭、 自认理亏，产生误会。2. 注重效率，珍惜时间。美国人的生活节奏极快，美国商人特别守时。他们注重效率， 喜欢每一场谈判都能速战速决。 他们认为守时是尊重对方的表现， 按事先安排的议程行事是 效率。有时为了谈判的成功，他们会耐心去适应对方的谈判节奏。但是，这是有原则，有期 限的。任何超越期限的谈判，是时间的浪费，会因其缺乏严肃性而破裂。3. 关注利益，积极务实。美国人重实际，讲功利。做生意以获取利润为惟一目的。只要 条件、时间合适就可进行洽谈。这与日本等许多国家的商人先交朋友后做生意的方法不同。 美国商人非常重视合同的法律性， 履约率很高， 十分注重违约条款的洽商与执行。 美国商人 认
5、为生意就是生意，经济利益绝对分明。4. 全盘平衡，面面俱到。美国商人常常从总交易条件入手谈判，再谈具体条款。除讨论 项目的品质、规格、包装、数量、价格、交货期以及付款方式外，还包括该项目的设计与开 发、生产工艺、销售、售后服务以及双方更好合作事项，面面俱到。他们有理有据，从国内 市场到国际市场到最终用户，以智慧和谋略取胜，精于讨价还价。5. 注重质量，兼重包装。美国商人最关心商品的质量及其外观设计和包装。商品的质量 是商品直接的最基本的要求。 商品的外观设计和包装是体现一个国家消费状况、 刺激大众消 费的一个重要因素。 美国商人不遗余力地追求和提高自己商品的内在品质、 外观设计和包装 水平的同
6、时，努力把好进口商品的质量及包装这一关。三、相应的思维对策 为了更好地和美国商人合作 , 我们应了解美国的文化，应充分利用美国人的性格特点、 心理特征及谈判风格采取相应的对策。1. 利用其性格特点。谈判的气氛是在双方初接触时形成的，它的好坏为整个的谈判奠定 一个基调。 创造一种轻松、友好、积极合作的谈判气氛是商务谈判成功的首要步骤。我们应 充分利用美国人的坦率、 热情， 以相应的鼓励态度，创造对谈判有利的良好氛围， 促使谈判 成功。2. 利用其心理特征。知己知彼是商务谈判成功的关键因素。知己，就是对拟谈项目或商 品的各种情况了如指掌， 明确自己的谈判目的和预期目的。知彼， 就是充分了解对方。
7、利用 美国商人爱表现的心态捕捉与谈判相关、 有用的信息， 为正式会谈做好准备。 在谈判中有的 放矢、得心应手。3. 变通谈判方式。 国际经济全球化使国际贸易日趋频繁， 各国商人的谈判风格深受影响。 同样， 美国商人为了取得谈判的成功，也会不断变化，采取不同的策略和手段。他们精于分 析和计算，我们也应施展策略以获取经济利益，获得其赞赏。4. 明辨是非。明辨是非是谈判的基本原则。一旦无法接受对方条款，应明白无误地告知 对方，使其不抱幻想。 装作有意接受的含糊作答， 或迟迟拖延不积极的答复， 都会产生纠纷。 成功的谈判固然能为双方进一步合作打好基础， 不成功的谈判也可以为双方今后的合作创造 有利条件
8、。总之，美国人的谈判风格首先反映美国人的真挚、热忱、直率的性格特点。他们自信， 积极、 诚恳，谋求自己的经济利益。 美国人的谈判风格其次反映美国人重功利、敢创新的心 理特征。他们兢兢业业，守信用、重效率。为了更好地维持长久的对美贸易，我们要树立自 己良好的礼仪形象， 尊重美国人的文化习俗， 充分利用其性格特点，把握其谈判风格， 采取 相应的对策，争取良好的合作效果。参考文献 :1 陈奕平 :浅谈美国人的商务谈判风格 .江苏商论， 2002，92 王海燕刘迎春 :国际商务谈判风格与对策 .辽宁税务高等专科学校学报， 2002，83 蒋丽萍 :浅议不同国家商务人员的谈判风格 .辽宁财政高等专科学校学报， 2003，24 陈芳 :不同国家和地区的谈判风格 .中国对外贸易 ,2002,15 刘欣 :对外商务谈判基本策略研究 .经济体制改革 ,2003,1
