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1、成功招商如何层级管理经销商序现在，生生产企业业需要招招商，营营销企业业也需要要招商。可可以说，招招商是企企业营销销过程中中的关键键环节之之一，是是企业将将产品推推向市场场的必由由之路。任任何一种种产品要要想走向向市场，必必须要通通过网络络渠道来来传递出出去。而而这个销销售网络络的每一一个点是是由企业业的经销销商构建建成的，那那么，经经销商从从何而来来？这就就是招商商所要做做的工作作。有人认为，招招商无非非就是要要寻找经经销商，让让他们打打款进货货，经销销企业的的产品。企企业只要要有好的的产品和和经销政政策，还还怕招不不到经销销商吗？实际上上，并非非如此。招招商工作作看似简简单，但但是要想想从别
2、人人的腰包包里掏钱钱，并不不是一件件很容易易的事，这这不光需需要有好好的产品品，还要要有周密密的策划划。有时时候，一一个细节节上的失失误，就就有可能能流失一一批客户户。 企业招招商是一一个系统统工程，任任何一个个环节的的疏落都都会造成成企业资资源的浪浪费，导导致招商商效果不不理想。有有好的企企业背景景，没有有好的产产品不行行；企划划做的再再漂亮，缺缺乏到位位的执行行也不行行；有好好的方案案，没有有好的解解读和培培训也不不行；广广告气势势再大，因因为电话话沟通技技巧不够够也会大大打折扣扣。笔者者10年年医药企企业高层层管理经经验中也也有过成成功的招招商历程程，总结结为成功功招商九九步A、组组建强
3、有有力的招招商队伍伍；B、确确定独到到招商模模式和策策略；CC、如何何拟定招招商方案案、举办办招商会会？D、包包装、策策划独特特产品卖卖点；EE、厂商商如何确确保合作作成功；F、如如何培训训经销商商；G、如如何拜访访经销商商并执行行合同？H、如如何量化化考核经经销商；I、如如何层级级管理经经销商渠渠道。愿愿与大家家分享 一个中中小型企企业，如如何最快快建立渠渠道？如如果做最最合适自自己的渠渠道？如如果管理理渠道？ 根据许许多公司司目前的的现状，发发展代理理商是公公司组建建销售网网络的最最合适的的方法，如如何最大大限度的的尽快发发展药品品代理商商？如何何整合形形形色色色的各类类实力不不同的药药品
4、代理理商？这这就需要要建立一一个代理理商渠道道分级管管理政策策。 代理商商渠道分分级管理理，指的的是对不不同级别别的代理理商，根根据实力力大小的的真实情情况，划划分一定定级别，然然后按不不同级别别给予相相应的管管理，即即对不同同等级的的代理商商用以不不同程度度的营销销资源和和采取不不同的管管理措施施。 代理商商级别：省级代代理（一一级代理理）、地地级代理理（二级级代理）、三三级代理理。 划分三三级代理理的好处处是可以以最大限限度的发发展代理理商和利利用代理理商的资资源。尽尽管从理理论上来来说跳过过省级代代理，实实现区域域代理是是最大可可能利用用代理商商资源的的，但是是，产品品招商需需要一个个过
5、程，以以地级为为单位做做为一级级代理，则则需要几几百个经经销商，发发展需要要较长时时间，招招商和管管理难度度都比较较大，为为了做到到资源的的最优利利用，发发展一定定实力强强大的省省级代理理，可以以节约公公司的招招商时间间，可以以促进当当地区域域的深度度管理，特特别对于于一个零零起步的的新的销销售团队队，这无无疑是最最合适的的。 省级代代理的功功能：完完成代理理产品在在该省区区即定的的销售任任务，发发展在该该省区的的分销网网络，管管理该省省区内的的冲串货货及招标标事项。省省级代理理的条件件必须是是自身有有纯销能能力，且且纯销能能完成660%以以上的省省区年度度销售任任务，并并有较强强市场管管理能
6、力力。 地级代代理的功功能：完完成代理理产品在在该区域域即定的的销售任任务，负负责区域域内的纯纯销、招招标等事事项。 三级代代理：指指的是仅仅操作一一个至几几个医院院或极小小区域的的散户，是是一、二二级代理理的良好好补充。 三级级代理制制的选定定原则 1. 省级代代理的选选择原则则 1) 必须是是公司或或挂靠公公司的有有实力的的个人，一一般来说说，不考考虑个人人，随着着药品管管理的深深入，连连正规库库房都没没有的个个人，任任他如何何吹，都都不适合合作为省省级代理理； 2) 省级代代理必须须是有纯纯销能力力的，没没有纯销销能力的的省级代代理，无无论他说说有多少少网络，实实际上只只是一个个二手倒倒
7、爷，全全部靠他他招商，不不如公司司自己招招。因此此，省级级代理必必须要有有临床或或OTCC纯销队队伍，其其纯销队队伍应该该能完成成该省区区60%的销售售； 3) 省级代代理必须须有市场场管理能能力，有有的公司司或挂靠靠的个人人市场能能力有，但但是，在在管理上上没有意意识，在在操作上上没有思思路，交交给他一一个省，肯肯定市场场要乱； 4) 省级代代理必须须有分销销能力，再再强的代代理商，也也有能力力达不到到的地方方，因此此，省级级代理商商还必须须有一定定的分销销网络； 5) 省级代代理必须须在招投投标方面面有相当当的经验验和实力力； 2. 地级代代理的选选择原则则 1) 地级代代理必须须是当地地
8、纯销实实力较强强的； 2) 地级代代理必须须在当地地能负责责招投标标事项的的； 3) 地级代代理必须须是具有有市场操操作思路路的； 3. 三级代代理的选选择原则则 1) 三级代代理选择择只能是是有有临临床纯销销能力的的，OTTC的不不能考虑虑； 2) 三级代代理必须须在其选选择的医医院有快快速进入入的能力力； 三级级代理制制的市场场管理体体系 在三级级代理齐齐全的情情况下，由由省级代代理对地地级代理理和三级级代理实实现直线线管理，公公司销售售部对地地级代理理和三级级代理实实行过问问式管理理，即保保持联系系，具体体业务管管理由省省级代理理执行，只只有在省省级代理理处理不不当，二二级代理理产生意意
9、见或投投诉时，由由公司销销售部来来进行过过问和监监督。 在没有有一级代代理情况况下，由由公司销销售部对对二级代代理进行行直接管管理，如如果发展展了一级级代理，则则将现有有的二级级代理再再划转至至一级代代理名下下进行管管理。划划转时，二二级代理理原来享享受的各各项政策策不变。 三级级代理制制下的代代理价格格管理 公司在在设定销销售代理理价格体体系时，以以地级代代理为目目标，设设定统一一的价格格体系，全全国执行行统一代代理政策策，即原原则上一一、二级级代理执执行的代代理价格格是相同同的。 三级代代理制中中，省级级代理承承担了一一定的市市场管理理职能，因因此，省省级代理理必然有有相应的的管理成成本和
10、管管理利润润要求。为为此，在在统一的的代理政政策前提提下，公公司额外外拿出一一到两个个点，做做为省级级代理的的分销管管理费用用。这样样做的好好处是无无论二级级代理是是直属公公司管理理还是划划转至一一级代理理名下，对对二级代代理而言言不产生生额外的的费用和和增加成成本，相相反还能能增加部部分公司司给予不不了的区区域市场场支持，如如一级代代理协助助开发市市场、方方便发货货、商业业协调等等等。三级代理制制下的保保证金管管理 做为公公司的重重点品种种，保证证金无疑疑是必要要的。保保证金的的目的不不是圈用用客户资资金，也也不是发发意外之之财，而而是保护护和规范范市场的的一个防防范措施施。 保证金金金额：
11、根据品品种不同同，保证证金应该该有不同同的金额额，重点点保护冲冲串货可可能大的的品种多多点，次次重点品品种可以以少点，非非重点品品种或短短时间内内难以大大范围推推广的品品种可以以不要。根根据我公公司的实实际情况况，三级级代理的的市场保保证金为为10000020000元间间。 保证金金使用范范围：保保证金仅仅是市场场规范操操作的保保证，只只要不发发生冲串串货和违违反公司司终端销销售价格格政策，保保证金都都全部退退还。如如果违反反，则按按相应规规定扣罚罚。 保证金金提前退退还：经经销商开开发出33100个医院院（二甲甲及以上上），经经证实后后，即可可以提前前退还经经销商市市场保证证金，级级别越高高
12、，保证证金越多多，则要要求开发发的医院院数越多多。由于于越来越越多的代代理商不不能接受受保证金金，担心心合同结结束时候候厂家不不退保证证金，而而且经销销商还能能举出许许多例子子。虽然然，现在在的厂家家都越来来越讲信信誉，但但是必须须有相应应的对策策来打消消经销商商疑虑。为为此，在在经销商商合同执执行期就就退还市市场保证证金，可可以减少少经销商商的顾虑虑，增加加彼此合合作的信信任度，同同时，经经销商去去开发医医院，比比然要投投入相当当的费用用，医院院进了，如如经销商商发生冲冲串货等等违反公公司销售售政策的的行为，公公司可直直接从经经销商货货款中扣扣除或叫叫经销商商自愿赔赔偿。如如经销商商拒绝，则
13、则可以对对其停货货，终止止合作，并并将市场场交与其其它人。 三级级代理制制下的分分销管理理 尽管省省级代理理在该省省有一定定纯销能能力，但但是，再再强的客客户总有有能力达达不到的的地方。为为了尽可可能利用用资源，在在管理到到位的情情况下，发发展分销销网络是是完善渠渠道增加加销售的的一个重重要力量量。在三三级代理理制下实实行分销销管理，其其核心内内容有以以下八点点： 1. 签订省省级代理理合同时时，就应应该谈定定分销事事项。 2. 省级代代理自主主分销时时，必须须执行公公司的统统一地级级代理政政策，不不可以过过高； 3. 公司给给省级代代理发展展的二、三三级代理理，省级级代理必必须接受受并且承承
14、担管理理和支持持的职能能； 4. 在发展展省级代代理之前前发展的的代理，划划转至省省级代理理做分销销商时，省省级代理理必须执执行原来来他们与与公司签签定的合合同条件件，即划划转分销销商时，政政策不变变； 5. 省级代代理如果果没有能能力发展展分销商商并且不不能接受受公司发发展的分分销商，公公司有权权在省级级代理能能完成考考核的情情况下从从其区域域划出来来，独立立做为公公司直管管的二级级代理商商； 6. 一级代代理对二二、三级级代理的的管理如如果不到到位，公公司有权权直接进进行管理理； 7. 二、三三级代理理可以直直接与公公司发生生业务关关系，即即可以直直接将保保证金和和货款打打到公司司，从公公
15、司开票票，但其其货款记记入一级级代理商商名下，货货从一级级代理那那里发，底底价税差差由一级级代理支支付； 8. 省级代代理必须须对区域域内的二二、三级级分销代代理负管管理职能能，并对对其市场场行为负负总责； 三级级代理制制下的考考核管理理 无论是是那级代代理，都都必须有有明确的的任务考考核要求求。考核核的内容容有以下下七个要要点： 1. 首先是是合同签签订后，22周内必必须执行行合同，否否则，合合同自动动失效； 2. 合同执执行前三三个月内内（即启启动期），应应该有明明确的任任务要求求，医院院开发数数目和销销量要求求； 3. 启动期期完成后后，应该该有明确确到月的的最低销销量要求求和季度度、年度度销量要要求； 4. 无论整整体考核核是否合合格，代代理商已已经开发发的医院院，在没没有冲串串货的前前提下，公公司都必必须保证证代理商商的继续续销售的的权利，尽尽可能的的保护代代理商的的利益； 5. 对考核核不合格格的代理理商，公公司有权权单方面面终止合合同或缩缩小其代代理权限限和区域域。降为为次级代代理后，公公司一方方面保证证其在现现有医院院的销售售权利，一一方面要要求其必必须执行行次级代代理的价价
