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1、编号：时间：2021年x月x日书山有路勤为径，学海无涯苦作舟页码：第1页 共1页赶集服务部新员工手册2010年7月制作目 录一、 企业篇1) 赶集的发展历程2) 赶集文化3) 赶集牛皮卷二、 互联网与广告三、 产品篇-赶集产品与话术1) 服务、教育类：精品推广与赶集帮帮2) 物品交易类：（个人）十万火急与自助置顶3) 图片广告：品牌与赞助商四、 技巧篇-销售技能与思路1) 销售技能之“开场白切入点”2) 销售技能之“挖需求”3) 销售技能之“逼单”4) 销售技能之“常见异议处理”5) 第一通电话基本要点6) 竞品分析与话术n 赶集PK58n 赶集PK百度7) 电话跟进及回访思路五、 案例篇-行
2、业深挖与成功故事1) 二手物品交易客户名称：申锡锋2) 物流客户名称：北京凯瑞通物流公司 老板张振凯3) 喷绘客户名称：极风广告公司 侯先生4) 二手回收客户：中开鸿运科技公司 韩先生5) IT培训客户名称：北京亿玛客科技有限公司6) 搬家客户名称：刘生军7) 保洁客户名称：任军英8) 家电维修客户名称：北京宏强家电维修中心 陈强9) 工商注册客户名称：春雪会计10) 外语培训客户名称：齐进法语11) 中小学家教名称：新年华教育集团12) 装修客户：北京东方明伟装饰有限公司 13) 律师客户：中闻所 吴春华六、 制度篇-赶集制度与规则1) 意向客户判断标准2) 广告预约申请流程及上线原则3)
3、判单规则4) 资源分配原则5) 赶集网销售违规处理条例七、 其他1) 服务组日常出现较多的违规信息举例2) 收取支票说明3) 支付宝付款流程4) 优惠广告合同填写规范一、 企业篇1. 赶集网发展篇2005年2月 赶集网创立2006年 与google结成战略合作伙伴关系2008年11月 获得“国内商业网站百强”称号2009年11月 入选“亚洲科技创新公司100强”2009年12月 评为“最有价值分类信息网站”2010年1月 设立赶集上海分公司2010年1月 并购263在线2010年5月 获得诺基亚融资2000万美金2. 赶集网荣誉p 2009年，赶集网被全球最具影响力的科技投资风向杂志红鲱鱼评为
4、“2009年亚洲科技创新公司100强”。 p 在中国电子信息产业发展研究院主办的“2009中国信息产业经济年会” 上，赶集网被授予 “最有价值分类信息网站”称号，成为首家获此殊荣的分类信息网站。 p 2010年1月，赶集网又荣登互联网周刊“生活服务类网站实力排行榜”榜首，领跑国内生活信息类网站。 p 2010年3月由工信部举办的首届“中国优秀手机网站100佳”评选中，赶集网名列百佳和生活类网站10强，再获殊荣。 p 2010年4月，赶集网荣登由百度与和讯共同发起的“2010年亿万网民心目中的十大最具创新力网站”评选之十大创新网站之首 3. 企业文化p 正直（正文化）p “爽”精神p 帮助p 责
5、任p 开放4. 赶集牛皮卷 从今天开始，我决心要在赶集生存下去，我要成为赶集的销售精英。今天，我要微笑着面对我的同事，因为他们是最可爱的人。从今天开始，我要选择一个行业，深挖下去，直到饮到甘泉，坚持不懈，直到成功！从今天起，我要保持每天和50位客户获得有效沟通，收获3个意向客户，这是我生存下去的口粮！从今天开始，我一定要找到每笔业务的关键人，因为找到关键人才是销售的真正始！从今天开始，我只跟客户聊他的买家和他的竞争对手，因为这才是他真正关心所在！从今天开始，我一定大声提出成交，因为客户永远不会主动提出签单！从今天开始，我一定比客户更坚持，因为他最后的抵抗往往是假象！从今天开始，我一定会签收同步
6、，因为付款才意味着客户真正的决定！今天，我就一定要出单！我要把它融入我的血液，即刻行动！今天我可以安然入睡，因为今天是成功的一天！只要我的明天还能这样成功，我的人生终将与众不同！我在赶集的成功，不是因为我知道了牛皮卷，而是因为我做到了！二、 互联网与广告1. 互联网发展历程p 门户：国内以新浪、搜狐、163为代表。门户网站的盈利来源：比较多样，但主要还是靠广告维持收入。广告类型以品牌企业为主，如汽车、房产、电子和快速消费品p 搜索引擎：baidu、google为代表关键词也成了这类网站的收入主要来源。搜索引擎由于其特点，主要的客户群是中小客户，难以展现企业品牌形象。p 电子商务：早期网络应用的
7、主要领域。代表行的网站有amzon、阿里巴巴、淘宝、ebay等。分为b2b、b2c、c2c三种形式。阿里巴巴是典型的b2b模式，ebay是典型的c2c模式。 p Web2.0时代：标志网络进入一个互动的时代，不在只是单方面的信息传递，而是双方向的信息互动，代表产物有博客、社交网站以及赶集这类网。2. 相关专业术语p 搜索引擎优化（SEO）是指遵循搜索引擎的搜索原理，对网站结构、网页文字语言和站点间互动外交略等进行合理规划部署，以改善网站在搜索引擎的搜索表现，进而增加客户发现并访问网站的可能性的这样一个过程。p 独立IP：表示访问你的网站的用户数，每个用户对应着一个IP地址。p PV（Pagev
8、iew):查看的页面数量。p B 2 C: 商家对个人 C 2 C: 个人对个人 B 2 B: 商家对商家p 网络付费方式：p CPC：（每次点击成本）CPA：（每次下载并安装成本） CPM： （每千次访问成本）p CPS： (实际安装并收费成本) 3. 广告的分类与特性p 信息性广告（也称为原始需求广告），这是大类市场开拓阶段，主要用于大型产品的市场开拓阶段，此时的目标是重点建立该类产品的基本需求。p 说服性广告（也叫选择性广告），主要用于进入竞争阶段的产品，此时公司的目标是为特定的品牌培植选择性需求。市场上的大多数广告都属于这个类型。p 提醒性广告，主要是用于进入成熟期的产品，此时是为了提
9、醒消费者不要忘记购买某一品牌的产品。 分类信息广告p 什么是分类信息：将信息汇聚，并分门别类。p 分类信息所具有的特点：实用性、主动性、规模性、廉价性和自助性p 如何让分类信息有效：长期性、稳定性、持续性三、 产品篇-赶集产品与话术1. 服务、教育类：精品推广与赶集帮帮1) 精品推荐：n 关注度高持续保持在频道左侧最上方，占整个频道的面积最大，位置最好。n 提高咨询电话量电话凸显，查看方便n 提高网站点击率电话下方可链接进入网站n 机会均等各商家帖子轮播显示n 稀缺资源位置有限，仅有10条，先到先得，提供良好的竞争环境。n 自助性强自助编辑和修改内容您好，我们赶集网是最大的生活信息平台，其中x
10、x频道每天有一五00-3000个需要xx服务的用户来寻找此类服务，我们希望寻找一些实力不错，真实有效的商家加入赶集，给我们的客户提供最好的用户体验和服务，和赶集合作也能帮助您：p 抢占商机：精品贴在我们频道最黄金的位置，即左上角，是来访者的必经之处，可以让来找服务的用户抢先看到您的信息，首先接触到您。p 竞争环境优良：我们的商家合作数量是有限的，不是所有商家都能够参与，像您这样比较有实力的商家才被允许放在这个位置，所以资源非常紧缺，先抢占先机，你的竞争对手就得不到这么好位置了，对您的竞争威胁就降低了，非常有利于您提高成交机会。p 提高接单质量：因为位置比较醒目，形式也比较华丽，能够突出您公司的
11、实力，提高您信息的可信度，一些比较大的单子也会优先考虑到您，让您提高接单的质量，获得更大笔生意的成交。总之，赶集能够帮助您以最低的成本获得有效客户的关注，提高您与客户成交的机会.2) 赶集帮帮：n 发布前置享有在一个城市、一个小类中1条信息免费发布优先权，“帮帮”用户信息排名1年之内在所有免费帖前。n 免费刷新“帮帮”用户每日可免费刷新1次，每次刷新，信息前置在当前第一位。n 自助建站“帮帮”用户信息获得一个独立域名的动态网站，可随时更换网站内容。n 搜索前置通过赶集站内搜索相关类别后显示信息n 信用认证有“赶”字标示，提交营业执照的会员给予“验”显示n 手机推荐赶集手机wap站推荐广告信息话
12、术：您好，我们赶集网是最大的生活信息平台，其中xx频道每天有一五00-3000个需要xx服务的用户来寻找此类服务，我们推出的“赶集帮帮”产品可以帮助您：p 省力省心：您不用每天发帖，也不用担心发帖之后迅速下沉，我们的”帮帮”服务能够保证您需要推广的帖子保持在所有普通用户之前持续显示，而且您每天可以免费刷新一次，您可以选择手动刷新或者预约自动刷新的方式，把自己的帖子调整到最前面的位置，让找服务的用户第一时间抢先看到您的信息。p 低成本获得精准客户：每天只需6.7元，就能帮您的企业和一五00-3000个终端消费者接触上，等于您6.7元就在赶集网开了一家人流量一五00-3000的店面。p 免费赠送网
13、站：为了让您可以全面展示公司信息，我们还赠送您一个无限空间的网站，可以随时更新自己的信息，让用户更好的了解您的公司。总之，赶集网能够帮助您以最低的成本获得有效客户的关注，提高您与客户成交的机会.2. 物品交易类:（个人）十万火急及自助置顶1) “个人”十万火急置顶：n 关注度极高-标题后加“商家推广”，更容易被注意到n 竞争环境极佳，稀缺资源仅做2条，先到先得，先到者排位靠前2) 自助信息(商家）：n 价格低廉20元一条广告可以在赶集免费帖上方显示3天n 灵活操作可以从后台自主操作，随时进行付费（刷新），付费（刷新）后帖子即可显示在前列，直到有人再进行付费发布或刷新。可在多个频道和多地域发多条
14、帖子，淡旺季自我更新调整，不容易造成浪费。n 可在任一频道，发布不同内容的10条帖子，成交机会更多。话术：您好，我们赶集网是最大的生活信息平台，其中xx频道每天有一五00-3000个需要xx服务的用户来寻找此类服务，我们推出的“自助”产品可以帮助您：p 快速出售：我们可以帮助您将您比较需要紧急出售的货品置顶在所有免费信息上方，让更多人看到您的信息，以便快速出售。p 价格低廉：每次置顶只花20元，可持续展示3天，等于在赶集每天花费6.7开了一家人流量为一五00-3000的网上店铺。p 增加销售机会：您可以同时在一个类别中发布10条不同标题的帖子或者在不同地域和类别发布帖子，增加您的被选机会和成交可能。总之，赶集能够帮助您以最低的成本获得有效客户的关注，提高您与客户成交的机会3. 图片广告1) 品牌广告：n 冲击力强图片广告，在信息中更加突出n 美誉度高显示公司实力，更加美观n 曝光率高所有普通帖子内页显示，展示位更多（物品交易类内页不显示）n 性价比高，覆盖面广n 资源唯一，仅有的图片广告2) 赞助商广告：n 关注度高形式美观、新颖n 可提高点击图片、标题均可点击进入商家主页n 曝光度高所有普通帖子内页显示，展示位更多（物品交易类内页只显示文字链）n 资源有限共计5条，第一条固定
