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1、营销费用的控制技巧如今的企业管理者日益感到企业经营之困难：一方面是暴利时代完毕，企业利润空间大幅压缩，经济效益下滑；一方面是渠道商快速崛起，并开场向上游制造商“争权夺利，逼迫制造商降低本钱，让利于渠道商；一方面是企业经营费用大幅度上升，尤其是营销费用，更成为让企业管理者大感头痛的难题。那么，有没有好的控制营销费用的方法或技巧呢？笔者在从事营销、管理类工作时，深感其中微妙之无穷，现将自己的一些心得讲述出来，以供同仁参考。找个好的“管家婆男人在结婚前，多是自由自在，“一人吃饱，全家不饿，今朝有钱今朝花，从不考虑积蓄问题；但结婚之后就不一样了，这时“管家婆就要出来干预“财政问题了，所以人们经常说，男
2、人只有结婚后才变成熟。企业在控制营销费用方面，道理也是这样。所以，企业管理者、销售老总或销售经理应该找一个好的财务人员，当好自己的“管家婆。每个企业、销售分公司都有自己的专职财务人员，但是许多财务人员并没有将营销费用控制得很好。问题出在“管家婆身上，与财务人员的直接上司更有直接的关系。要想控制好营销费用，首先应该制定出详尽的营销费用使用制度。“制度重于一切，如今的市场环境竞争日益剧烈，而且非常复杂，单靠个人的自律和财务人员的个人努力是没法对营销费用进展有效的控制的。企业含销售分公司必须制定详细的财务制度，大到销售额、回款、冲帐、促销费用、市场建立费用、广告宣传费、工资奖金、赠品费、活动展会、座
3、谈会等费、报帐等，小到办公用品的采购、内勤杂务以及其他事项，这些都是必须明确的。其次，必须将这些制度贯彻到底。企业营销费用控制不力，很重要的一点就是“有令不行，“管家婆和直接上司对这些财务制度视而不见，“上行下效，下面的营销人员对这些制度更是不屑一顾了，控制营销费用变成一句“口号。我初出茅庐，到一个销售分公司任职时，财务人员和销售经理都很重视“大的营销费用的控制和使用问题，比方，市场建立费用控制，促销经费控制，工资奖金发放，每月报帐冲帐等等，但是对于一些“小节那么忽略了或者是为了缓解员工紧张情绪吧。那时，我们租住的房子整天都开着空调，亮着灯，水是哗啦啦不断的流，办公室里面的纸张、墨笔以及其他用
4、品四处乱扔，促销礼品被员工分次邮寄回家实情如此，试问我们的营销费用又怎能控制呢？最后，要学会唱红脸、白脸。有的财务人员可以制定完善的营销费用控制制度，而且也能贯彻执行下去，但光有这些还是不够的。财务人员还要有灵敏而非死板的头脑，同时要学会“演戏。外表看上去，这对于控制营销费用并没有太多用途，但在详细的营销过程中，财务与销售经理、销售人员一个唱白脸，一个唱红脸，对于控制营销费用将起到令人惊异的效果。比方，在与商家会谈时，销售经理唱红脸，表示理解；而财务唱白脸，坚决反对，不肯付款，商家一般会主动降低门槛的，这对于降低营销费用无疑是有现实意义的。事实上，找到一个好的“管家婆，控制营销费用也就成功了一
5、大半。当然，这个前提是“管家婆的直接上司有发现人才、使用人才之指导才能，且受到“管家婆的信任与尊重。个人效益本钱帐由于营销费用主要产生于企业的市场营销工作中，而市场营销是营销人员的工作范畴，所以我们讲控制营销费用，实际也是讲如何控制每个营销人员的营销活动费用。从做营销工作的第二年起，我就将控制营销费用与营销人员的个人效益本钱挂钩上了。所谓个人效益本钱帐，就是每个营销人员创造出的效益减去必要的本钱，就是他们最终应拿到的收益。其中，创造出的效益是比拟容易理解的。每个营销人员每个月的出库数、销量、回款数、冲帐数冲帐数与回款数在许多时候并不一致都是可以确定了。效益主要根据当月冲帐数来确定，比方，当月冲
6、帐100万，提成比例1.5%，那么，当月效益应该是1.5万元。但这其中还有其他一些考核制度，比方，总部规定的每月出库、销量、回款等要求，达不到或者超额完成有惩罚或奖励，这些都是可以计算出来的。另外，一些商品在卖给经销商时是加了价的，对于这局部增收局部，营销人员可以得到6080%.综合算出的就是营销人员自己创造出的最终效益。营销人员最终拿到的收益很简单，就是最终的工资、奖金以及其他一些福利。本钱是我们重点考察对象，控制营销费用的关键之处也即在此。本钱大体上分为四类：一类是必要的工商税收等；第二类是总部和销售分公司提成的局部养活其他非营销类员工，利润源泉，这占了很大一个比例；第三类是销售分公司自留
7、资金；第四类是营销人员每个月花费的其他营销费用，包括报帐费用含每月交通、通讯、食宿、请客吃饭、租车送货等开支、市场建立费用商场进场费、展台修缮费以及其他、促销活动费用户外活动费用、临时促销员工资、促销礼品及其他、广告宣传费用等等，这些费用中除报帐费用是每月一结算外，其他多为营销人员分摊费用，或一次付清，此后按月扣除。前三类本钱可以看做是“固定投资，我们根本上是没法控制的。而第四类本钱就是企业经营者和营销工作者必须加以关注的，因为营销费用的控制关键就在此。确定“个人效益本钱帐制度之后，企业经营者和营销经理在控制营销费用方面将得心应手，而营销人员也知道该如何去尽量节约本钱，进步效益。从报帐费用来讲
8、，在缺少个人效益本钱帐前，财务人员根本不知道哪些帐是应该报的，哪些是不应该报的，报多报少也没根据；但如今有了个人效益本钱帐，那么，财务人员可以报销营销人员所有的帐，只是最终营销人员拿到的工资奖金就相差迥异了。而且，每个营销人员都应该没有抱怨，因为销售业绩和效益摆在这里。从市场建立费用来考虑，以前大家对进场费、修缮展台费都是非常积极，而且毫无异议，因为花钱多少与自己无干，而且对自己营销工作有利。但如今不行了，有了个人效益本钱帐，这个投入要计算到自己头上，那么，营销人员必定要与商场负责人软硬兼磨，降低进场费这个商场进场费是大有讲究可言的，并非铁板一块，说一不二的，挑选好的展台位置，与展台制造商讨价
9、还价，最终算下来，营销费用要降低一大截。我所理解的，当初我们一个地级市分公司，一年的展台修缮费就达30万，而这其中至少可以降低1020%.广告宣传费用更是如此，包括电视、报刊、电台、邮报、夹报、墙体广告等等，这笔开支甚至比市场建立费更多，小一点的分公司一年也有三四十万。以前没人关注，如今那么需要专人负责，一笔一笔的谈，一点一点的降本钱，而且做了宣传还要有效果，要不就是提升品牌形象，要不就是为了促销造势。以前可没这么多的想法。促销活动方面更是如此，以前搞促销活动，每个人都是积极申请要钱要物，但是活动效果从没人关注过，如今不行了。本钱与效益严密挂钩。从前的促销员都是多而无用，如今那么是少而精干，不
10、但活泼气氛，还要能卖产品；以前礼品四处乱放，如今那么是精心保管，那可是自己的钱呀；以前是为了促销活动而搞促销活动，如今是为了卖产品而搞促销活动。这样一来，营销费用得到了极好的利用，费用控制都是顺水推舟的事情了。而且，个人效益本钱帐还告诉营销人员一个真理：最正确的控制营销费用的方式，其实就是把市场做好，做的越大越好。从我们开场看的“收益=效益本钱这个公式也可看出，把市场做好，增加效益，收益也同比增加了，相当于是节约了本钱。在我从事营销工作中，坚决执行此项政策，均获得了不俗的成绩，而营销人员的工作积极性也大大进步。调用一切社会资源“劳心者治人，劳力者治于人，聪明的人会利用一切现实的和潜在的资源为自
11、己办事；企业亦如此，一个企业是否真正把营销费用降低下来，主要看它在营销渠道上能否最大限度的利用社会资源。我的经历是：捆绑经销商利益，以市场来养开支，从而到达控制营销费用的目的。详细而言，就是重视经销商，通过利益关系将经销商与自己企业或销售分公司捆绑起来，让经销商和自己同一条心。然后双方共同出资出力，将市场拓展开来，从而获取市场上的成功，以市场上的收益来填补付出的本钱和开支，从而到达以市场养市场的目的，最终营销费用也得到很好的控制。我在各地分公司任职时，多采用此种营销策略。公司主要是通过提供特价产品、筹划方案、条幅横幅、宣传资料、效劳人员和给经销商优惠的营销政策，而经销商提供场所、促销礼品、促销人员和其他必要的辅助设施，共同举办一系列促销活动。其中促销礼品在月末，由我方冲帐，经销商没有半点损失，但我方也不吃亏，因为促销礼品是卖出产品才赠送出去的，而在销售产品创造的效益中包含了礼品的价值。双方是各得其所，共同赢利。在广告宣传方面，通过经销商也可有效降低、控制营销费用。由于经销商多在当地有一定影响，与当地媒体关系良好，而且这些经销商在当地电视台、报纸上有固定的广告宣传时段，我们利用这点，可以在平时加强与经销商的感情交流和亲密联络，通过这些“免费的中介在当地做广告宣传，价钱会比拟实惠；同时尝试让经销商在
