商务谈判的策划书

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1、商务谈判的策划书商务谈判策划书篇1一、谈判主题 解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系二、谈判团队人员组成 主谈：胡达，公司谈判全权代表； 决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策； 技术顾问：陶佳，负责技术问题； 法律顾问：张伟燕，负责法律问题；三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、要求对方尽早交货2、维护双方长期合作关系3、要求对方赔偿，弥补我方损失 对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系 我方优势：1、我公司占有国内电力市场 1/3 的份额，对方与我方无法达成合作 将对其 造成巨大损失我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒

2、绝赔偿2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损 失 对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例 对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能 陷入困境四、谈判目标1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长 期合作关系原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长 期合作关 系2、索赔目标：报价：赔款：450万美元 交货期：两月后，即 11 月 技术支持：要求对方派一技术顾问小组到

3、我公司提供技术指导 优惠待遇：在同等条件下优先供货 价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%勺要求底线：获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失 尽快交货远以减小我方损失 对方与我方长期合作五、程序及具体策略1、开局:方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把 对方引入较融洽的谈判气氛中方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交 货给我方带来巨大损失，开出 450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主 动地位对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻

4、击、突破2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析 对其进行反 驳2、中期阶段：1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸，一名充当 白脸辅 助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益 上来，把握住谈 判的节奏和进程，从而占据主动2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步 为营地争取利益3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步， 做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施

5、，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5、打破僵局：合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整4、最后谈判阶段：1、把握底线，：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适 宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确 定正式签订合同时间六、准备谈判资料相关法律资料：中华人民共和国合同法、国际合同法、国际货物买卖合同公约、经济合同法备

6、注：合同法违约责任第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的，应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任联合国国际货物买卖合同公约规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、 不能避 免并不能克服的客观情况合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料（见附录和幻灯片资 八、制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制 定应急预1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠 待遇等利益。2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方

7、的提议。应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸” 再以 暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局；异或用声东击西策 略。3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。应对：避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明,对方 的策略影响谈判进程。4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要 求，换取其它长远利益。5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿” 一点上，不作出任何让步，且在交货期上 也不作出积极回应。则我方先突出

8、对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对 其恶劣影响，然后作出最后通牒。商务谈判策划书篇2谈判A方：某绿茶公司谈判B方：某塑料建材有限公司一、背景资料A方: 品牌绿茶产自美丽而神秘的某省，它位于中国的西南部，海拔超过2200米。在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂、降压、减少心脏病和癌症的发病几率。 同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。 已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形成。 已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省

9、某一知名连锁药房及其 他大型 超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。 品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前 景。 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。 现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产， 估算 价值 1000万元人民币。B 方： 经营建材生意多年，积累了一定的资金。 准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错，故投资的初步 意向为 绿茶市场。 投资预算在 150 万人民币以内。 希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在 20 鸠上。 对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A 方对

10、其产品提供了相应资料。 据调查得知 A 方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在 全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。二、谈判目标 解决双方合资（合作）前的疑难问题。 达到合资（合作）目的。三、谈判内容A 方: 要求 B 方出资额度不低于 50 万元人民币。 保证控股。 对资产评估的 1000 万元人民币进行合理的解释（包含品牌、现有的茶叶及制 成品、 生产资料、宣传策划、营销渠道等）。 由 A 方负责进行生产、宣传以及销售。 B方要求年收益达到20%八上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现。 B 方要求 A 方对获得资金后的使用情况进行解释。 风险分担问

11、题（提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本 ）。 利润分配问题。B方： 得知A方要求出资额度不低于50万元人民币。商务谈判策划书篇3一、谈判主题 解决双方合资（合作）前的疑难问题，达到合资（合作）目的，并建立长期良好稳 定的 关系。二、谈判团队人员组成主谈：XXX，制定策略，维护我方利益，主持谈判进程；辅谈：XXX，辅助主谈，做好各项准备，解决专业问题，做好决策论证；记录员：XXX，收集处理谈判信息，谈判时记录，审核修改谈判协议；法律顾问：XXX，解决相关法律争议及资料处理。三、谈判双方公司背景（对方：某绿茶公司，我方：某建材公司）（一）我方背景1、经营建材生意多年，积累了一定的资金。2、

12、准备用闲置资金进行投资，由于近几年来绿茶市场行情不错， 故投资的初步 意向 为绿茶市场。3、投资预算在150万人民币以内。4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在 20%以上5、对绿茶市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也知之甚少，但A方对其产品提供了相 应资料。6据调查得知A方的绿茶产品已经初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。二）对方背景1、品牌绿茶产自美丽而神秘的某省， 它位于中国的西南部，海拔超过2200 米。 在那里，优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过 35% 高于其他（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂

13、、降压、减少心脏病和癌症的发 病几 率。同时，它能提高人体免疫力，并对消化、防疫系统有益。2、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内初步形 成。3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其 他大型 超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。5、品牌的知名度还不够，但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前 景。6 缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于扩大生产规模、扩大宣传力度。7、现有的品牌、生产资料、宣传策划、营销渠道等一系列有形资产和无形资产， 估算 价值 1000万元人民币。四、双方利益及优劣势分析我方

14、核心利益：1、争取到最大利润额；2、争取到最大份额股东利益；3、建立长期友好关系。对方利益：争取到最大限额的投资。我方优势：1、拥有闲置资金；2、有多方投资可供选择。我方劣势：1、对保健品市场的行情缺乏了解，没有专业知识作为支撑，对绿茶的情况也知 之甚少2、 投资前景未明对方优势：1、已注册生产某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步 形成。2、已经拥有一套完备的策划、宣传战略；3、初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道，在全省某一知名连锁药房及其它大 型超 市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好。对方劣势：1、品牌的知名度还不够；2、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于：1)扩大生产

15、规模。2)扩大宣传力度。五、谈判目标1、战略目标： 和平谈判，按我方的条件达成合资协议，取得我方希望的相应利润以及股份。原因分析：对方是一家省级企业，虽然品牌和创意不错，但还未形成一定的品 牌效益。 合作方式：我方以资金形式投资，分季度注入资金，先期投资为 100 万，具体 情况谈判决定，保险费用计入成本。我方要求：(1) 对资产评估的 300万元人民币进行合理的解释(包含：品牌，现有的茶叶及 制成品 生产资料，宣传策划，营销渠道等)；(2) 要求年收益达到20%，上，并且希望对方能够用具体情况保证其能够实现；(3) 要求对方对获得资金后的使用情况进行解释；要求占有 60%勺股份；(5) 要求安排一定的监督人员对其整个环节进行参与监督尤其是参与财务方面 的管理；(6) 三年之内要求对方实现资金回笼，开始盈利。我方底线：(1)先期投资 120 万；股份占有率为 48%以上；(3) 对方财务部门必须要有我