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1、二级经销商运营管理方案目 录第一章 总 则第二章 二级经销商授信第三章 二级经销商运营流程 第四章 二级经销商职责第五章 二级经销商义务 第六章 二级经销商的订货及物流配送第七章 退换货、质量保障与售后服务第八章 款项往来及二级经销商利益与利润的返还 第九章 二 级经销商的渠道开发与建设第十章 二级经销商的销售目标及任务分解 第十一章 二级经销商的考核及奖励第十二章 二级经销商的市场策略第十三章 二级经销商的日常管理第十四章 二级经销商的信息管理第十五章 反商业贿赂规定 深圳市康澈净水设备有限公司 深圳市康澈净水设备有限公司紫外线水处理消毒设备二级经销商运营管理方案第一章 总 则一、为规范二级
2、经销商的营运管理，确保二级经销商在具体操作中做到规范管理，有序运作，确保二级经销商的盈利，保证公司战略目标及经营计划的如期实现，特制定本方案。二、本方案本着精诚合作、平等互利、诚信守约、优势互补、互惠双赢的原则制定。三、各二级经销商的运营管理必须严格按照本方案执行，个中出现例外或偏差时须及时向总公司请示。四、二级经销商在经营过程中出台的各种具体经营管理方案或重大举措、建设性意见须报总公司批准后方可施行。五、本方案适用于“康澈紫外线”的所有二级经销商。六、本方案本着“简洁、高效、严谨、务实和可操作性”的原则制定。七、本方案在执行过程中若有不当、不妥或需适时增删之处届时在另行修正。八、本方案的修改
3、、补充、删节、解释权属于深圳康澈净水设备有限公司。第二章 总代理授信及办事处成立第一节 二级经销商的资格审查及授信：一、认可康澈公司的经营理念和企业文化，能自觉维护自身及公司荣誉。二、接受深圳康澈净水设备有限公司的管理、指导与协调。三、在当地的城建、环保、规划设计、水务行业有着深厚的人脉资源，熟悉行业运作规则。四、在当地社会信誉度高，诚信可靠，遵纪守法，良好的社会关系和商业口碑；具备一定的公关能力和商业合作经验。五、具备交纳12万元销售目标责任保证金和3万元铺货资金（省会城市和计划单列市20万元）的实力。六、有强烈的创业激情和品牌认同感，愿意与康澈公司共同发展并保持长期紧密合作关系。七、有一定
4、的市场开拓能力、经营管理能力和产品代理经验。八、良好的自我管理能力和规划能力，尤其是对市场问题的解决能力。九、二级经销商提交申请表，经康澈公司总代理资格评审委员会和该省总代理评审通过，即可与公司签订总经销合同，销售目标责任保证金到位后，公司正式确认并授信总代理的经销资格。十、公司向获得授信资格的二级经销商颁发“康澈紫外线”二级代理商授权证书、二级代理商铭牌。第二节 二级经销商的成立：一、二级经销商与公司签订合同后自行注册或理顺其自身现有企业的独立法人企业经营关系，在以后的康澈紫外线业务拓展过程中二级经销商以其独立法人企业和二级经销商的双重身份与当地客户签订合同。二、总代理商和康澈公司派出的办事
5、处协助二级经销商开展业务拓展工作。三、二级经销商正式授信后，公司即将现有在其当地的业务和客户资源移交给总代理及二级经销商进行管理、开发和维护。第三章 二级经销商运营流程二级经销商获得授信所属地区市场调研及各类信息收集整理（客户资源状况、市场细分、目标客户）筹备（期间进行二级经销商的培训）二级市场销售目标任务的细分计划、签订目标责任书日常经营，根据客户定单向总代理并经其公司提出订货申请、签定供货合同缴纳首期货款物流配送信息反馈（包括市场、产品质量、消费者满意指数等）尾款支付市场深度营销各地区销售总结、经验分享交流销售目标二次修订目标任务督导执行。第四章 二级经销商职责一、根据公司营销战略和自身的
6、销售目标制订所在区域营销组合策略和销售计划，经总经销和公司批准后组织实施。二、负责本区域公关活动的计划、安排及组织实施。三、定期对市场营销环境、目标、计划、业务活动进行分析，及时调整销售策略和具体措施，确保完成销售计划和目标。四、根据市场及行业情况提出公司现有产品及新产品市场价格调整建议。五、负责所在地销售合同的谈判与签订。六、定期和不定期拜访重点客户，及时了解和处理问题。七、自觉维护康澈公司的企业信誉和品牌形象。八、定期向公司反馈有关本公司产品品质、性能、售后服务和客户满意度的信息。九、定期搜集整理所处区域竞争对手在经营策略和产品价格、质量、性能等方面的信息，并及时向公司反馈第五章 二级经销
7、商义务 二级经销商是公司的紧密合作伙伴，是康澈产品在其所在区域的市场责任主体和营销实现载体，承担以下义务：1、建立销售网络，提升运营能力：按照合同约定建立并不断销售网络，努力提升销售业绩；不断开发终端市场，提建立并强化市场销售深度及广度覆盖。2、整合必要资源，积极开拓市场：在当地整合与销售任务相对应的资源，包括人脉资源、人力资源、财务资源、信息资源等，积极推广康澈产品，完成合同约定的销售任务。3、投入必要的资源如人力、物力、财力等，承担合理的交易风险。4、忠实履行合同，维护公司的品牌形象。5、接受康澈公司的监督、管理和考核。6、维护市场秩序，抵制违法行为：7、严格遵守授权的销售区域，遵守公司的
8、价格、质量及售后服务保障体系；抵制和配合打击侵权、假冒伪劣产品和不正当竞争等违法行为。8、各级经销商及其它业务人员要对公司的业务进行积极正面的宣传和引导，严格遵守商业保密的有关规定，做好公司资料及客户资料保密工作。9、各级经销商及所有业务人员均需熟悉相关专业及业务知识，保持统一口径，共同维护经销商自身形象和公司形象。10、做好售后服务，协调公共关系，避免危机发生：树立周到、全面的消费者服务理念，及时处理并反馈所辖销售区域内的客户求诉意见，并报总公司备案，确保售后服务的时效有效性；积极配合当地政府部门的相关工作,避免并承担突发事件或危机公关事件处理的义务，协调各方面资源，避免危机事件发生或突发事
9、件升级。11、根据康澈公司出台的相应制度，强化并完善总代理各方面的经营管理工作。12、及时就经营管理中出现的问题向公司请示并提出相应的建设性意见或合理化建议。13、建立信息管理体系，跟踪产品流向：对所负责区域的产品销售情况、客户资源信息、售后服务保障信息进行系统、规范的管理，努力做到信息管理系统的完整性和完备性；确保进销存数据和产品、客户情况的准确性；建立产品销售台帐和客户跟踪档案，追踪产品销售流向。第六章 二级经销商的订货及物流配送第一节 铺 货：为了满足总代理之潜在客户的不时紧急供货需求，签定合同后，总代理及按基本定价向康澈定购3万元的小型紫外线设备作为其基本货底，该货款在签订合同时与销售
10、目标责任保证金一并交纳。第二节 订货、供货：1、康澈公司根据市场整体竞争状况，结合自身优势和产品特点给总代理和二级经销商一份产品基本定价清单（此定价清单为总代理和二级经销商预留了充足的市场竞争空间），三方以此定价作为订货、发货、返利、奖励基础价，价格有变化时康澈须提前一个月通知总代理和二级经销商。2、总代理和二级经销商可根据自身与客户沟通、谈判的情况并结合自身人脉关系状况在基本定价的基础之上上浮30%左右作为对客户的供货价。3、二级经销商的订货:小型管道过滤式设备提前28个工作日，大型污水处理设备提前48个工作日由二级经销商向总代理商提出定货申请，公司根据总代理的申请及计划与二级经销商签定订货
11、合同。4、二级经销商按授信合同约定价目表中的产品价格通过总代理向康澈公司订货。单项订货合同签定后，所定设备属小型管道过滤式的，各自即向康澈支付30%的定金，余款在发货前一次付清；所定设备属大型污水处理设备的，订货合同签定后各自即向康澈支付30%的定金，余下的在其提货前即支付40%，安装完毕后即支付15%，其客户验货合格后即再支付15%的余款。5、双方约定：二级经销商应享受的供货溢价款属客户支付的后续工程款及尾款。6、二级经销商须严格按合同规定的进度和时间段支付货款，不得以任何理由拒付或截留客户支付的属溢价款之外的货款。7、若二级经销商不按约定进度支付货款，当拖欠的货款达到其销售目标责任保证金的
12、30%时，康澈将停止供货，且视其为违约，并可单方面按合同约定解除合同。8、若二级经销商截留属溢价款之外的客户货款，一经发现，康澈将停止供货，且视其为违约，并可单方面按合同约定解除合同。9、货款未结清的小型管道过滤式设备合同批次，康澈公司将不对二级经销商结算该批次的任何提成及返利；大型污水处理设备合同批次的提成及返利按本节第4条的付款进度结算。10、总代理不收取二级经销商及其客户的货款或其他款项。第三节 物流配送：1、公司物流配送部根据总代理的订货合同，依照其数量、规格、设备要求进行配货；需要公司派员进行现场设计或个性化选型的，以公司、总代理与客户或公司、二级经销商与客户共同确认的技术参数为准。
13、2、二级经销商订购的产品由公司直接发往二级经销商指定的地点。3、由公司发往总经销和二级经销商的物流费由公司承担，总经销和二级经销商配送至客户所在地的物流费由其各自承担。第七章 退换货、质量保障与售后服务（一）退换货约定：自客户收到康澈产品之日起（以正式物流单据收货日期为准，下同）起三日内开箱验货，若发现所购买康澈紫外线设备的零部件在运输途中损坏或有质量问题，公司免费予以及时换货；若发现主设备存在质量、性能问题，公司视具体情况可派员前往负责维护或调试，确有问题不能解决的予以免费更换。（二）、 退货、换货流程：总代理和二级经销商在接到客户换货申请时，要及时派员了解产品状况和客户退换货的具体原因，确
14、属前述第一种情况则可接受换货申请，二级经销商同时向总代理，并经总代理公司售后服务部提出换货申请，申报换货品名、数量，列明换货原因，经公司领导批准后方可换货。换货的物流费由公司承担；若系总代理、二级经销商和客户原因需要换货的，所换产品价格及物流费由其各自承担。（三）质量保障：1、康澈保障所有供货均是初次出厂的未使用新品。2、康澈保障所有产品在出厂前均经过全面、详细、严格的质量检验，并出具合格证及产品使用说明书、实物安装演示光盘。3、设备保用壹年，终生维护。4、若系统运行出现故障，康澈承诺在24小时内予以回应解决，必要时可及时派员赶赴现场。5、大型（3000T以上）设备的紫外线灯管保修12000小时，小型（3000T及其以内）设备的紫外线灯管保修壹年。（四）售后服务：1、康澈公司以合同确定的基本价格保质保量地及时供货，公司提供产品相关宣传资料及必要的市场推广支持。2、公司提供售后服务保障并对总代理、二级经销商进行有关技术、业务方面的全面培训。3、公司不断进行技
