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1、银行营销技巧培训心得体会银行营销技巧培训心得体会银行营销技巧培训心得体会1俗话说：“一年之计在于春”。三月是温暖的季节，也是我们开场奋斗的季节。在这个充满希望的日子里，我走进了中信银行这个大家庭，进展了两周的跟岗实习，在营销过程中，我留下很多耐人寻味的回忆，同时也得到很多刻骨铭心的体会。第一：具备专业的业务知识。我们是用设点营销的形式，当我们在家乐福摆点时有客户前来询问相关信誉卡使用情况，需要我们营销人员具备良好的专业知识，为客户答疑解惑，无论是从办卡条件、激活还是使用、还款，都必须了如指掌，然后才能指导客户完成之后的操作。第二：具备充分的自信，瞬间获得客户的信赖。一名合格的营销员首先要具备充
2、分的自信，只有对自己充满信心，才能给自己一个明晰的思路，把产品通过流畅的语言介绍给客户。在营销产品的时候，我们要与客户交朋友，让客户对自己有好感。与客户初次见面时的说辞非常重要，好的开场白往往是成功的一半。当然，瞬间获得客户好感、信赖不仅仅表达在初次见面，交谈时客户可能在很长时间对营销员是无动于衷的，但在一些细节上的改变或答应以赢得客户的倾心。第三：给自已制定一个力所能极的方案。因为设点营销是很多同行惯用的形式，客户见多了也就觉得并不那么新颖了，点摆在那里，关键要能把客户吸引过来。在营销的过程中，我一直在积极的引导客户，虽然其中有过不少挫折，但同时也掌握了不少方法。而为了防止一种盲目性的积极，
3、我需要制定相应的方案。只有合理安排每一天的工作，才能事倍功半。第四：在营销失败中学到新知识。常言道：“失败乃管理才能开展的培训，我真是受益匪浅。通过董栗序讲师的精彩讲演，我深化意识到了自己在日常管理上的弱点与原那么间的差距，在管理技巧和沟通技巧的学习中，弥补管理方面的缺乏。竞争的结果无非就是优胜劣汰，市场如战场，要想赢得战争，光有勇气和胆识是不够的。保险营销正处于扬帆启航的大好时期，同时，营销市场也将狼烟四起，烽火连天。作为一名保险基层的管理者，除了自己本身要掌握丰富的知识，持有端正的态度，良好的习惯以外，实用的技巧是必不可少的。而技巧的提升，必须通过大量的理论和演练，最后让市场来检验可行度。
4、本次培训班虽然课程上已经完毕了，但新的征程刚刚开场。我将以从培训班中学到的知识、态度、习惯、技巧等投入到紧张有序的实际工作中去，以持之恒的精神、认真严谨的作风，立志为中国人保财险的光辉事业奋斗终身！银行营销技巧培训心得体会2在营销过程中，我觉得以下四个方面是非常重要的。第一，是对产品的把握；第二，是对市场的理解和开拓；第三，与客户面对面的营销；最后，就是申请表格的填写和客户的维护。首先是对产品的把握。熟悉产品的各种功能并不代表对产品的把握。我们只有站在用户的角度来看问题，才算是真正把握。我们在营销实战中，在和客户的交流沟通中磨练自己的嘴皮子以及和客户打交道的才能。什么是对产品熟悉？就是要大胆走
5、出去，说，不要怕回绝，回绝了再总结，再出去跑。产品需要由我们的客户来定义，我们更需要在理论中去把握产品背后隐藏的东西。第二，对市场的理解和开拓。销售任何一件产品除了掌握产品本身之外，我们需要将其定位，并找到相关渠道把它推销出去。那么信誉卡的目的客户和市场在哪里呢？其实，信誉卡销售指引，已经为我们指明了方向。其中目录第六条现阶段重点推广行业的明细分类规定了3类行业为重点营销对象，第八条现阶段可承受推广行业的明细分类规定了15类相关行业，并对信誉卡的用户按风险程度不同划分为ABCDE五类。这样一来我们的营销范围就确定了。其实这个范围和我们原先想象的客户市场是不一样的。我开场认为那些私营企业的老板是
6、我们的客户，但是操作下来一看，不对，信誉卡部不仅需要他们提供收入证明，还需要他们提供个人房产证明及其它相关的个人资信证明，即使批下来，信誉额度也很低，弄得他们很没面子，同时我的工作量无形当中也增加了许多。所以为了节省时间，进步发卡量，我放弃了私营企业主这一块，开场按照指引中的行业对象来划分我的营销目的市场。由于时间有限，我做了三个阶段的准备。第一个阶段是用一个半月的时间来主攻公务员市场，因为这一块手续简单，批准率高。第二个阶段用十天的时间来向相关企业推广。第三阶段，收尾，看看还有什么没有营销到的地方。有了方案以后，我的任务就变得非常明晰了。要做的是怎样一块一块地吃掉。我采用的方法是先从有熟人的
7、单位开场。我把所有的朋友拿出来，开场搜寻政府公务员、老师、医生，然后逐个打 ，通过他们来帮助我营销。这一块是有保证的。因为是朋友帮助，所以操作起来非常方便，我把相关的要素告诉他们，其余的宣传工作就由他们来做了。这里有一个细节，就是填表一定要简化。比方身份证上很多要素都有了，你就不要别人再填写姓名，身份证号码了。熟人做完了，就开场做他们介绍过来的重点客户，这一块做起来相对复杂一些，因为交情不深，要靠嘴皮子了，同时也需要一点技巧。例如，我办了一个局机关的团办卡，团办对于我们来说最省事，但是很重要的一点，你要找对办事的人。你去找财务科，他们会说每个人已经办过其它行的卡了，你去找办公室，人家会说，单位
8、人多嘴杂，别人还以为收了银行什么好处。对于这一种情况，我们要有思想准备，团办并不代表每个人都办，除非是单位的行政命令，否那么别人有权回绝。所以我首先办公室物色了一个人缘较好的人，然后通过他，先给局长办好了，这时候，千万不要指望他就能帮助你完成，他没有这个义务，于是我就和他一个一个办公室的跑。拿着局长已经填好的东西有意的给他们看，这些人一看，局长办过了，我也办一张算了。营销就是这样一味的去强调产品的好处是没有用的。别人就是不信任你，你还真的办不起来。第二阶段就是一些企业单位。先挑一些有特色的单位，比方有事业单位背景的企业，如播送电视中心，注册资金较高的，和我们行有业务往来的，对于信誉卡用卡环境有
9、帮助的，例如，青年旅行社，可以用信誉卡购机票。总之，并不是所有的企业都可以作为发卡对象，在时间有限的情况下，我只有先从最有把握的开场。第三阶段，就是扫尾，主要是零星的办了一些个人的卡。通过三个阶段的工作，完成了三百多张卡，公务员占了80，所以批准率较高。有特色企业，也根本获批了。在市场的开拓中，我感受最深的是关系营销的作用太重要了。有的人认为，我的客户资太少了，怎么办？其实，时机就在每个人的身边，你的亲戚、同学、朋友，客户都是你的目的，营销就是要脸皮厚。第三、与客户面对面的营销。在这一过程中我感受最深的是，一定要对客户的问题做出最敏捷的反响。我归纳了一下，客户的常见问题有六个：1信誉卡收不收年
10、费？2信誉卡的特别功能是什么？3信誉卡是否平安，后台支撑怎么样？4我手中已经有好几家银行的卡了，没有办的必要了。5你们银行的网点太少了，还款不方便。6我根本不需要办，我平时都是用现金。所以在交谈之前，一定对这些问题有所准备。答复时要充满自信，产品好坏全在我们的嘴上。在所有的这些问题当中，我们会把限制条件当成客户的回绝理由。比方，第五条，网点少是我们的优势，但是这只是办卡的限制条件，并不能作为客户抗拒理由。我们完全可以有三点理由来回应。一、我行的自助银行正在加快开展；二、我们即将实行借记卡自动还款功能；三、刷卡后不是要你第二天就来还钱，在56天当中你随时抽个空来还就行。把限制条件解释清楚，客户绝
11、的理由就少一些。同样第四条，客户的卡实在太多，不想再办了。我通常会先问他，其它行的卡什么时候办的？额度是多少？有没有担保人？国内外是否通用？免息期多长？购物是否有积分？先确定客户手中的卡是不是信誉卡，同时把事先准备好的几张信誉卡卡样拿出来，再适时介绍手机短信效劳，保险效劳，医疗效劳等特色功能。我们要想方设法的很自然的让客户感受到信誉卡的特别之处。在与客户交流的过程中，一定要有一个良好的心态，假如客户实在为难，赶紧把目的移到下一家。最后一点是就申请表格的填写和客户的维护。我们做了大量的前期工作，到了最后千万不要因为填写表格不标准而导致被回绝，那是一件很伤心的事。首先是填写表格。我只让客户填写：1
12、家庭住址、 ；2工作单位地址、 、职务；3直系亲属和朋友；4签名。其余的我都自己帮他们填。一来，让客户省去了许多填表的费事，二来，填写过程就是审核的过程，可以发现很多破绽。三来，可以让表格相对工整一些，有的客户填完后，在写错的地方就乱涂一笔。其实，卡部的人在审核的时候同高考阅卷一样，卷面整洁无形中就有一个印象分，所以在错的地方，我们就可以用涂改液修饰一下。我们有很多同事把审核的工作，都交给零售部的相关同志去做，自己就不问了，这样肯定是不行的。我举个例子。有一次我地税局的朋友拿来十张表格，我在帮他们填写表格的时候发现，他们留的家庭 都是单位号码。这就费事了。因为家庭 号码一般是信誉卡的查询密码，
13、根本上每个人是不同的，于是我就一个一个打 问。假如，我无视了这一细节，也许我又做了十个无用功。另外，表格中错误率较高的就是最后一栏，联络人资料。以我的经历，这一栏一定要写，特别是直系亲属。朋友一栏可放松要求，你可以写自己的名字，也可以写其同事的名字。其次是，客户提供的相关资料。我想重点说一下人事收入证明。其中有一个关键点，就是职位的细节。因为在信誉卡销售指引中，职位稳定的员工获批率是比拟高的。有的同事在营销过程中，看到对方的职位不是很好，就产生了一个想法，这种人肯定批不下来。在这里我想说一说我自己的经历。拿一个单位来说，就是扬州青年旅行社。应该来说，导游的获批的率是很低的，因为他们的工作不稳定
14、。但是反过来，导游不能365天天天带团，不带团的时候，他要负责方案调度，也要负责相关的文书的工作，于是我就让他们在工作职位一栏写上计调，文员。与此同时，还写了一份情况说明，交待了此单位在扬州的地位以及将要和我行展开的合作，希望能进步信誉额度。作为营销员，你要让信誉卡中心的审核人员认为，这个单位是非发不可的。第四，就是客户的维护。就是所谓的售后效劳。这个工作，就是在申请表寄出以后，一定要打 给客户，问问卡有没有拿到，用的如何，有什么不明白的地方，感谢他们对中信工作的支持，其实这样做的目的很简单，希望他们再介绍一些客户给我们，同时联络感情，开掘一批优质客户，为以后的银行业务做准备。以上，我从四个方
15、面和大家交流了在信誉卡营销过程中的一点感受，其中，有很多想法是我们部门的同志在研究信誉卡营销方案时共同讨论的结果，他们在信誉卡的营销过程中也付出了相当大的努力。我想在目前的社会状况下，信誉卡的营销很有挑战性。每个人有各自的营销理念，假如大家可以自动自发，并且经常互相交流经历的话，我相信xx年我行的信誉卡任务一定可以完成。银行营销技巧培训心得体会3为期三天紧张的培训完毕了，但自我感觉意犹未尽，xx商效劳质量信息公司的老师们给我们带来了非常新颖的观念。我虽工作多年，但对市场营销、管理、筹划工作还是知之甚少，通过这次的培训学习，使我对营销有了更深一层的认识，学习到了一些新的营销方面知识，懂得了在理论
16、中锻炼出一个高绩效的营销队伍，对我们银行的开展是多么的重要。结合了自已工作实际，通过认识，学习、自查、我感觉受益非浅，学到了很多新的理念和工作技巧，受益良多。考虑之余，将培训学习完毕后的心得体会概括以下几点：首先，做为支行行长，要注重个人才能、素质的修炼，要进步自己的思维才能，具有高度的自信心和责任感，注重自身平时的工作礼仪，文明用语，礼貌待人，亲切温和地与人沟通，在良好的气氛之下，发挥团队的组织力量，真正地在每天的工作中创造出有气质的、高品味的生活。培训学习，使我认识到了自身的缺乏，与别人之间的沟通技巧、语言表达才能有待进步，这在平时的工作中，也带给我许多困惑。领导、同事都曾给我指出过，但始终不知道如何正确地表达出自己的意思。通过这次学习，我理解到必需要掌握一些与人沟通的技巧，才能更好地营造融洽
