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1、银行成功营销简报1. 银行成功营销小故事 营销是门技术活，创新是其不可或缺的灵魂，它让营销之树长青不老， 活力无穷。最近，看了三个经典营销创意故事，很有启发。故事一：免费健身更 赚钱一位哈佛刚毕业的华裔年轻创业家张怡芳，创立了一个新的健身 中心的获利模式，她称为Gym-Pact,中文翻成“健身合约”。如果你想健身，可以免费加入Gym-Pac t,免费使用健身设施。签约 的时候，不必缴一毛钱，但 Gym-Pact 会先留下你的信用卡号码。 按照约定，如果你今天该来健身，却没有来，那么，你就要付钱了 失约一次，Gym-Pact就马上收25美元，如果整个“不玩了”，75美 元又从信用卡转入 Gym-
2、Pact 的账户。换句话说，你看到在健身房运 动的那些人，他们并没有付钱，反而是“没看到”的那些人在支付费 用，让这间健身房继续存活下去，让你赚的盘满钵满。甚至你根本不需要一分钱投资健身中心，却可以赚健身的钱。点评： 一、符合道义的旗帜才能迎风招展。该创意打的旗帜是“帮助大家健身”。你想：我来帮你健身，而且是 免费的，出发点是否让人挺敬佩。你不来健身我来约束你、提醒你，让你能实现成功健身，我对你的关 心超过你自己。二、看得见的好处感觉唾手可得。如果每周能健身三次，可以想见我们的身体将健康的不得了，但是要 付费的话，很多人将掂量掂量。但现在规定免费让你每周来健身三次， 没来才需付钱，你听了肯定会
3、“高兴地不得了”。哈佛经济学认为，人们对“立刻的好处”比未来的“梦想”（变瘦、 变更健康）更有动力。免费健身无疑是最具诱惑的“立刻能得到的好 处”，所以用户几乎是想都不必想，就直接签约了。三、诱人地利益让人盲目自信。对于健身爱好者来说，每周健身三次 确实不难，挺容易的，但大部分人都无法实现。这不仅是“免费健身“的赚钱法宝，也是所有会员单位“月卡”、 “年卡”大幅度打折的密码所在。因此，大多数打折后的卡实际费用 比零售价没便宜多少。虽然自己到健身房办月卡不过30 美元，而违约会被罚款25 美元甚至 更多，可是大部分人都相信自己不会被罚，即使被罚一次，也不会有 下次，还是能继续享受这个美好的免费方
4、式健身。四、连健身房都不 需要自己开你就可以赚钱。张怡芳只需要去和一些健身房谈，让她代替那些想运动的客户，以优 惠价大量地购买十个、二十个甚至上百位的健身房会员卡。你说，哪 一家健身房会反对这笔没风险的大生意呢？于是我们看到，一人一月 罚一次的钱基本上就能抵消掉 Gym-Pact 向健身房购买一个健身名额 的成本了。何况Gym-Pact拿到的价格会更优惠，还不用维护健身设备、没有房 租等压力，利润绝对比开健身房更丰厚。而失约的人总是比想象的更 多。关键词：人性、贪婪。人性面对“免费”的诱惑，谁都会相信自 己的决心。贪婪免费健身，傻子才不要。故事二：“鬼才”迈克迈克是德国 一家保时捷分店的销售经
5、理，在业界有“鬼才”之称。每次出外营销，他会叫上摄影师，开着新车前去拜访有购车意向的客 户。到达后，迈克没有急着敲门，而是将新车开到适宜位置，吩咐摄 影师给房子和车子拍照。最后打印出照片：白色窗户的房屋前，静静泊着一辆黑色保时捷，有 树叶落在新车的挡风玻璃前随后迈克把照片送给屋主。结果超30% 的住户预约看车，成交率极高。迈克用车与房屋融合的照片，激起屋主对拥有照片里那辆车的联想和 渴望。他说：“我卖的是人们心中对美好生活的梦想。” 点评：一、营销者首先必须明白，是推销需求还是推销梦想？推销需 求是低层次的、大众化的营销，在竞争中没有任何优势，客户选择与 否全在于单一产品功能的优劣；而推销梦想
6、就编制了一个缤纷的世界 有了一个迷人的向往，不仅营销者自己有向往，客户也有入戏成真， 有了购买的激情。二、推销梦想必须自己要有激情。做营销的人自己都对产品没有激情是无法打动客户的。了解产品，抓 住热点，创造场景，讲述故事，描绘未来是激发营销激情的关键。 学会煽情，让客户相信，首先自己要相信！三、执行梦想的营销必须 要有好的载体。故事中迈克的店没有对新车进行过一次撒网式宣传， 也没有跟竞争对手进行过价格宣传战，只是为有购车意向的人家拍摄 了照片，就换来了极高的成功率。 那些决心购买迈克的车的人，几乎都说过类似的话：“车很漂亮，也 许是最适合我们家的一款车。”四、让自己的梦想与客户的梦想统一 起来
7、是成功营销的关键。迈克的促销手段很聪明，他根据有购车意向的人的心理，用一张张车 与房屋完美融合的照片，激起他们对拥有照片里那辆车的美好渴望和 联想。因为看着照片里新车与房屋完美搭配显示出的那种和谐、丰足 的意境，谁不会为之心动并说服自己买下那辆车呢？难怪，他说：“我 推销的是车，更是在推销购车人心中那个对美好生活的梦想啊！关键 词：圆梦圆梦没有什么比“为客户圆梦”好更好的营销理念了。 故事三：热销的汤姆鞋加州有一家叫汤姆的卖鞋公司，由布雷克?麦 考斯基创立。老实说，鞋的外形或功能并不特别突出，但它特别的是， 每卖出一双鞋，公司就会送一双鞋给买不起鞋子的小孩。 布雷克去阿根廷度假时，发现那里的很
8、多小孩。2. 银行柜员工作简报怎么写啊 这是样板。具体情况要根据你实际的工作处理。 银行工作简报-战酷暑鼓斗志个人存款再创新高 盐堂支行在面对存款淡季，个人存款出现下滑的不利形势下，该行全 体以“开展优质文明服务”为契机，动员全体员工，克服困难和畏难 情绪，在营销客户上发力，从而使个人存款保持快速增长，截止7月 15 日，该行个人存款余额达 16009 万元，比上月新增 700 万元，比 年初增长 4247 万元，完成市分行下达全年计划的 106%。一、发扬团队精神，上下目标一致，抢市场，占先机。 为了使我行存款能有较大的突破，新的领导班子非常重视个人业务的 发展，行长带领全行上下团结一致，群
9、策群力，全身心投入到营销工 作中，行领导放弃了一个个休息日，挑灯夜战，日夜奔波，先后营销 了中建一局市项目部、供水公司、电影公司、烟草公司职工奖金等几 家代工单位，沉淀资金达到 800 余万元。为了吸收存款，我们的员工 对支行所在街道社区进行了拉网式宣传，让客户首先对我们的产品有 所了解，接受我们的产品，使用我们的产品，提高了我行的市场竞争 能力。二：坚持以客户为中心，行领导实行坐班制，实行窗口弹性服务。 业务快速发展，原有的三个对私营业窗口已远远不能满足客户的需求 面对如此的柜面压力，在原有员工人数不变的基础上，行领导及时做 出决策，对对私营业窗口实行弹性工作制，开办四个对外营业窗口， 并且
10、在营业大厅设立了低柜区，把理财、基金业务放到客户经理低柜 区来做，这样更加强了客户经理与客户的面对面沟通，有助于我行的 新产品向客户推介与营销，上半年我行代销基金产品销售总额达到 2500 万元。前台柜面基本业务与大厅理财业务的分流经过这样的合 理布局，才使柜面压力得到进一步缓解，每位员工都充分发挥了自己 的所能，有充分的时间与客户进行沟通，在和客户的交流中，也就能 了解到客户所想，客户所需，充分挖掘客户资源，做到得心应手、不 慌不乱。三、搭建高端客户服务渠道。紧抓我们的 VIP 客户，切实为客户提供差别化，个性化服务，即我们 的客户经理首先根据客户的爱好，特点，为客户推荐最适合的产品， 让客
11、户感觉到我们服务，对VIP客户坚持实行绿色通道，让客户彰显 自己的尊贵身份。四：充分发挥大堂经理作用，实行“大厅制胜”。 行领导班子每天轮流在大厅值班，现场解决工作中的难题，大堂经理 与客户经理，柜员相配合，发现潜在客户时，大堂经理在第一时间把 信息反馈给客户经理，便于客户经理对客户进行及时的维护。通过大 堂经理与客户经理的密切配合，我行在营业大厅共发现高端VIP客户 150 户，总计挖掘存款达到了1500 多万元。五：部门联动，积极挖掘储源。 由于大量资金需投放市场，加上股票、基金的热销，致使我行的个人 储蓄存款开始出现下滑趋势，对此行领导及时制定了非储蓄岗位员工 吸储考核办法，调动了全行员
12、工的工作积极性，盐湖支行全员并肩作 战，协同合作，为存款增长作好坚实后盾。坚信“天道酬勤”，有付出一定会有回报，在今后的工作中，我们一 定会再接再励，使我行的各项业务都更上一层楼3. 银行营销方法 今年以来，央行已连续五次上调人民币存款准备金率和两次上调金融 机构人民币存贷款利率，加上股市对银行资金的持续分流，导致商业 银行流动性管理压力进一步增大。当前商业银行流动性问题主要表现在：一是贷存比持续上升。二是资 金来源的短期化和不稳定性。今年以来，伴随着股市指数的持续上升，企业和居民储蓄存款大量向 同业存款转化。由于同业存款具有波动性大的特点，而新增存款中短 期资金占比又较高，在这种情况下，商业
13、银行将会面临流动性管理难 度增大问题，尤其是中小商业银行面临的流动性管理压力会更大。随着在商业银行中数以千亿计的存款开始撤离，这让视存款为主要收 入来源的银行面临了一次前所未有的挑战。现在基层行出现了柜员下 班后忙着拉存款、小储户存款送礼品、大储户可赚取高额手续费、中 间人介绍大储户有提成这样很久未见的营销热情。银联信分析：存款是商业银行的主要负债业务，也是金融同业竞争的 重点。存款营销策略的选择，既是积极参与同业有序竞争的客观需要， 也是存款稳定健康增长的实际要求。一、研究存款主体的需求是营销策略选择的前提客户在存款需求上存 在着个性与共性的差异。无论存款人来自城市或来自农村，其行为习 惯、
14、性格、职业、年龄和性别对他的存款需求产生一定的影响，而且 往往表现出一定的个性特征。比如对存款工具的选择，存款期限的确定，存款回报的期盼等，甚至 对存款机构的取舍，对银行工作人员操作水平的包容都表现出一定的 个性倾向。但无论这种倾向存在多大差异，就其总体倾向考察，也会 表现出一定的需求相似性或趋同性，由此对金融产品、金融服务的需 求又会表现为群体内的相同性。首先，有必要了解客户的存款个性需求。由于从事职业的不同，就可 能产生不同的需求。比如从事商业活动的个体，其存款选择不但在于回报，而且重视提款 方便；工薪族的存款需求则可能从资金积累和安全考虑。就年龄的因 素考察，老同志容易接受或选择的存款工
15、具，而年轻人则喜欢电子货 币。从个性需求的差异可以看出，存款营销的指向必须因人而异，应当从 人们所处的不同位置，如城乡因素、行为因素、心理因素、人口因素 及职业因素等。研究不同的社会属性的客户需求，作出市场细分并选 择相应的营销策略。其次，要深刻地剖析客户存款的共性需求。人的需求按照美国心理学 家马斯洛的观点可以分为五个层次，即生理、安全、社交、尊重和自 我实现。由此延伸到人的存款需求，也可相应划分为五种类别：一是生存需要。 即人们统称的“量入为出”、“收支平衡，略有节余”的观念，促使 人们选择储蓄，以应生活中的不时之需。二是安全需要。将暂时闲置的资金存放银行总比放在家里或随身携带 来得安全可
16、靠。三是发展需要。当个人的生活保障需要得到满足后，就会产生更高的 需求欲望，如用于经营上的扩大再生产，用于消费上的档次高标准等。 四是尊重需要。表现为人的自尊自重，实力强则信心足；另一方面表 现为受尊重，如得到满意的服务，高标准的礼遇或因拥有崇高的地位 和威望而得到人们的高度依赖。五是政治需要。即为国家建设出一分力量。以上这五种需求对大多数的人来说具有共性，只有侧重点有所差别和 程度上的不同而已。分析客户存款行为的不同需求，其本身就隐含着 许多有益的营销机会。建立以客户为中心的金融服务系统，必须以深刻了解客户的需求为前 提，通过客户需求的研究和分类，界定营销策略；经过目标市场的选 择，对市场要素进行合理细分，所有这些努力都是市场营销过程所要 考虑的因素。二、分析银行内部运作的差距是营销策略选择的关键由 于商业银行营销的标的具有无形性、金融产品的共同性以及金融服务 的灵活性，决定了银行市场营
