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1、谈判方案会议时间： 会议地点：我方(A方）：某品牌绿茶公司（卖方）客方（B方):某建材公司（买方）总经理：*（组长） 总经理：（组长）销售总监：* 财务总监：*财务部经理：* 市场总监：*公关部经理：* 法律总监:*法律顾问：* 技术总监：*谈判具体方案一、 谈判双方公司背景： 我方（A方）背景资料: 1、品牌绿：茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部，海拔超过2200米.在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%，高于其它(已被发现的)茶类产品。茶多酚具有降脂,降压,减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 2、已注册生产
2、某一品牌绿茶，品牌和创意都十分不错，品牌效应在省内正初步形成。 3、已经拥有一套完备的策划、宣传战略。 4、已经初步形成了一系列较为顺畅的销售渠道,在全省某一知名连锁药房及其它大型超市、茶叶连锁店都有设点，销售状况良好. 5、品牌的知名度还不够,但相信此品牌在未来几年内将会有非常广阔的市场前景。 6、缺乏足够的资金，需要吸引资金，用于： 1）扩大生产规模。 2)扩大宣传力度。 7、现有的品牌，生产资料，宣传策划，营销渠道等一系列有形资产和无形资产，估算价值300万元人民币。 （除以上内容外，谈判代表还应自行查找一些相应的茶产品，茶叶市场等一系列资料，以供谈判使用) 客方背景资料: 1、经营建材
3、生意多年，积累了一定的资金。 2、准备用闲置资金进行投资,由于近几年来保健品市场行情不错，投资的初步意向为保健品市场。 3、投资预算在150万人民币以内。 4、希望在一年内能够见到回报，并且年收益率在20以上。 5、对保健品市场的行情不甚了解，对绿茶的情况也只知甚少但A方对 其产品提供了相应资料:茶产自美丽而神秘的某省,它位于中国的西南部,海拔超过2200米,在那里优越的气候条件下生长出优质且纯正的绿茶，它的茶多酚含量超过35%,高于其它（已被发现的）茶类产品。茶多酚具有降脂,降压，减少心脏病和癌症的发病机率。同时,它能提高人体免疫力,并对消化、防御系统有益。 6、据调查得知A方的绿茶产品已经
4、初步形成了一系列较为畅通的销售渠道，在全省某一知名连锁药房销售状况良好，但知名度还有待提高。二、 谈判的主题及内容我方(A方）谈判内容： 1、要求B方出资额度不低于50万元人民币; 2、保证控股； 3、对资产评估的300万元人民币进行合理的解释（包含：品牌，现有的茶叶及制成品,生产资料，宣传策划,营销渠道等）； 4、由已方负责进行生产，宣传以及销售； 5、B方要求年收益达到20%以上,并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现; 6、B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释； 7、风险分担问题(提示：例如可以购买保险，保险费用可计入成本）； 8、利润分配问题. 客方谈判内容1。得知A方要求出资
5、额度不低于50万元人名币2。要求由A方负责进行生产，宣传以及销售；3.要求A方对资产评估的300万元人民币进行合理的解释；4。如何保证资金的安全，对资金的投入是否会得到回报的保障措施进行相应的解释；5.B方要求年收益达到20以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现；6。B方要求A方对获得资金后的使用情况进行解释;7.风险分担问题（例如可以购买保险，保险费用可计入成本）。8.利润分配问题.三、谈判目标战略目标:以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系原因分析:1、我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展2、对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作3、我方因尽量避免加重损失，最高目标：1
6、、用合理方式避免赔款2、保持其他合作约定底线：1、维护企业声誉2、给予一定优惠政策，例如：价格,供给量，交货时限3、维护长期合作四、 具体谈判程序及策略：(一） 开局陈述：根据现有资料和情况,我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中方案一：平和开局：首先分析本次争端的背景，强调非典带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的 方案二:强硬开局：强调此次事件为不可抗力,强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠（二）中期谈判：双方进行报价：提出由对方首先进行报价,针对对方报价我方报价:1 愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意,对对方提出的大金额不予
7、接受 2 对于交货期限等其他政策适当考虑优惠报价理由：1。停工为不可抗力 2。我方已尽力恢复生产，以减少双方损失 3.对于双方合作关系的重视根据对方报价提出问题：如：1质疑对方所报的赔偿金额的合理性2对对方对我方指责进行回应两大问题：不可抗力，尽力生产先讲不可抗力理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌(三）磋商阶段：我方对赔偿金额的基本原则：1。 不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小,还取决于对彼此的让步策略，即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步2. 让步让在刀口上,让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足3。 在我方认为重要的
8、问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，我方可以考虑先做让步4。 对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情,珍惜已经得到的让步我方（A方)遵循的谈判方式互惠式让步：我方初坚持底线利益外,不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，灵活地使对方在其他方面得到补偿。1、当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。因此，我方只同意个别让步，即对方在必须在某个问题上有所回报，我们回去也好有个交代2、把我方的让步和对方的让步直接联系起来。表明我方可以做出这次让步，只要在我方要求对方让步的问题上能达成一
9、致，一切就好解决五、谈判的方法及策略:(1）谈判方法：把横向谈判和原则型谈判相结合。在谈判过程中，在确定谈判所设计的主要问题后,把拟谈判的议题全部横向展开,多项议题同时讨论。在立场上可以软硬兼施。(2）谈判策略: a） 突出优势。对对方立场、观点都有初步的认知后，再将自己在此次谈判事项中所占有的优、劣势及对方的优、劣势，进行严密周详的列举,尤其要将己方优势，不管大小新旧，应全盘列出，以作为谈判人员的谈判筹码。而己方劣势，当然也要注意，以免仓促迎敌，被对方攻得体无完肤。 b) 模拟演习。就是将各种可能发生的状况，预先模拟，以免实际遭遇时人慌马乱,难以主控战局。在了解优、劣后,就要假想各种可能发生
10、的状况，预作策划行动方案。小至谈判座位的摆放都要详加模拟. c） 底线界清。通常，谈判时，双方都带攻击性，磨刀霍霍，跃跃欲试。双方只想到可以“获得多少”,却常常忽略要“付出多少，忽略了谈判过程中己方要让步多少，方可皆大欢喜。所以，在谈判前，务必要把己方的底线界清:可让什么？要让多少?如何让?何时让?为何要让？先行理清,心中有效。否则,若对方咄咄逼人，己方束手无策任由对方宰割，那就失去了谈判的本意。 d） 了解对手。孙子兵法的“知己知彼，百战不殆”众所皆知。谈判前,了解对方的可能策略及谈判对手的个性特质，对谈判的圆满完成将有莫大助益.如果谈判对手喜欢打球，不妨在会谈前寒暄,着意提及,将对方的戒备
11、敌意先行缓和，若有时间，更可邀约一起运动，以培养宽松的谈判气氛。须知在这时球场就是另一张谈判桌,有助谈判达成。 e) 随机应变。战场状况，瞬息万变，谈判桌上需随机应变。虽说诸葛亮神机妙算，但人算不如天算，总有考虑欠周、失算之处。谈判时，出现对手突有神来一笔,超出己方假设状况,己方人员一定要会随机应变，见招拆招。实在无法招架，手忙脚乱时，先施缓兵之计，再图谋对策，以免当机立“断”断了自己的后路。 f） 埋下契机.双方若不能达成相当程度的圆满结果，谈判面临破裂之际,也无需逞一时口舌之快,伤了双方和气。双方若是撕破脸，以后要达成再谈判的境界，虽非不可能，但也要颇费周章,好事多磨了.买卖不成仁义在，双
12、方好聚好散，好为下回谈判圆满，埋下契机。六、 谈判的风险及效果预测： 1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步. 2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势,冷静而灵活地调整谈判策略谈判效果预测:双方以合理的条件取得谈判的成功，实现双赢,双方能够友好的结束谈判，获得成功,实现长期友好合作.七：谈判预算费用八、谈判议程：（1） 双方进场（2） 介绍本次会议安排与与会人员(3） 正式进入谈判A：介绍本次谈判的商品型号,数量等情况。B:递交并讨论代理销售协议。C:协商一致货物的结算时间及方式.D：协商一致定金的支付，违约的赔偿办法及法律责任。（4） 达成协议（5） 签订协议（6） 握手祝贺谈判成功,拍照留念。(7） 设宴招待，谈判圆满完成 国贸学会
