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1、2023年业务员个人工作总结业务员个人工作总结1一、回首去岁，成果少许亦可喜200x年，武汉医药零售市场处于一个“大躁动”和“大整合”时代：一方面，各路资本涌入医药零售市场，一批药店特殊是平价药房和超市在竞争激烈的市场的风口浪尖不安静地开张营业;另一方面，随着gsp认证工作在零售行业中紧锣密鼓地开展和大型的初具规模的连锁药店的稳中求进，又一大批的单体小药店在一夜之间关门倒闭或转向经营。200x年，以新药推广为主要任务的终端部，在公司指导和悉心关怀下，同样是历经风雨，终见彩虹：1、打破了部门前期所遗留下来的混乱且薄弱的财务基础的“坚冰”，理顺了部门的财务管理;2、回收了大量的具有平安隐患的应收账
2、款，压缩了部门的整体应收款;3、整体地提高了员工的工资福利待遇。稳定了员工的思想，增加了员工的营销战斗力;4、新药销售回款1016万，实现了部门盈利(毛利152万，纯利100万)，扭转了XX年度部门亏损30万元的“负债局面”;5、新开发普药配送客户45家，为公司新增普药回款860万二、业绩胜利源于基础扎实终端部之所以能扭亏为盈，这个成果离不开终端部以“十项注意”为原则，在方方面面所打下的扎实基础：首先，注意部门的基础管理工作，实行“每天每周每月”三级跳的管理模式，每天晨会、每天小结;每周例会、每周探讨;每月总结、每月清算，刚好发觉、分析并解决业务问题，确保了部门日常工作惊慌而有序地进行。其次，
3、注意调整部门的人员结构及岗位支配。做到了人人有事做，事事有人管。规范了业务操作流程，实现了工作上的“安排-执行-监管”回路闭合。第三，注意精简部门的操作品种。3月初，部门原有大小各类品种共50余个，通过筛选、转移，最终确定16个品规为部门常规供货品种，基本做到了“做一个，起效一个”，以适销对路的品种赢得了客户的青睐。第四，注意完善零售终端客户网络。部门现有终端客户户头330个，其中连锁店26家，单店304家，门店累计700多家，终端网络拥有率达70%以上。第五，注意应收账款的缩减，特殊是降低了现款结算品种的应收款，没有以高额应收款作为高额回款的代价。第六，注意从“上品规”中找寻“上量”的突破口
4、，把品规尽量做齐全，不只是捡好卖的成熟品种来“送货”。第七，注意促销手段和营销方式的更新，真正做好新品种的推广宣扬工作，做真正的业务员，不做简洁的送货员。第八，注意削减送货数量增加送货批次，努力提高产品的流通和周转速度，一方面保证客户货源足够，另一方面避开了积压，和货款平安隐患。第九，注意适时完善业务考核体系，使安排制度更合理、公允、透亮，提高了员工的工作激情和主动性。第十，注意营造“务实、扎实、醇厚;少说空话、多做实事”的办事作风，杜绝了年轻人散慢、浮躁，小事不愿做、大事做不来的不端正的心态。任重道远，知难前进：200x年度工作思路200x年，终端部从发展战略上，照旧以“巩固和维护武汉医药零
5、售终端网络;推广新品种，配送广普药”为部门主职。因为网络是通路资源，新药是利润源泉，普药是合作桥梁。一、指导思想1、两手都要抓，两手都要硬。两手抓：一手抓新药推广，一手抓普药配送两手硬：新药推广：增加回款压缩应收确保毛利 打出拳头普药配送：扩大区域开发客户提升比重 坚持原则2、双重身份，双重考核双重身份：既是新药推广人员，又是普药配送人员双重考核：分新药指标和普药指标两块考核(新药指标为主要考核指标)3、担子更重，激励更大担子更重：新药推广回款任务：1200万元/年;普药配送回款任务：2400万元/月(含调拨)。同比增长18%激励更大：奖优罚劣，多劳多得;工资定等级，奖金靠业绩;全年拿多少，只
6、凭真本领。二、奋斗目标(一)、新药推广目标：1、实现新药销售回款1500万，确保毛利220万，比200x年度增长50%;2、形成23个畅销的、高利润的名优品种，以拳头产品来打下公司在武汉医药零售终端市场上的铁桶江山;3、构建“零应付，小应收”的账款体系。争取在200x年上半年实现终端部与公司的现款交易，不欠公司货款，不占用公司资金。同时，通过加大产品流速，尽量压缩部门对客户的应收款。(二)、普药配送目标：抓大放小，与武汉医药市场上的26家医药零售连锁巨头建立合作关系，通过谈判、协议等方式，逐步扩大它们在我公司的普药选购的份额。三、任务分解(一)、新药推广回款任务量：1、保底任务量：1016(2
7、00x年度实际回款基数)*1.184(XX年平均每月增长率)=1200万元/年2、目标任务量：1016*1.714(公司整体目标增长率)=1740万元/年3、任务分解：分任务到个人，确定基数，同比增长;“保底”考核，“目标”激励。详见200x年终端部业务人员新药月度任务明细表(略)(二)、普药配送回款任务量：1、目标任务量：2400万元/月(含调拨)。2、任务分解：分区定人;任务细分、纵向到客户，横向到区域。详见200x年终端部业务人员普药月度任务明细表(略)四、公司支持将“终端部”从“营销部”中划出，单独成立一个与其他部门并列平级的终端部，由营销副总分管，变更以前那种：部中有部;组织关系不明
8、细，指令无所适从;部门有许多领导，实际却很少有人管;公司通知发放不到、精神传达不到，otc人员无归属感;等一系列影响工作心情和工作效率的、低效的、不顺的局面。(一)、新药推广方面：1、让终端部参加到产品的选择中来，并且将对应产品的销售改革下放到终端部以便部门能放开手脚操作;2、凡终端部操作的品种，公司在对武汉市场上的客户进行销售开票时，应与终端部执行统一的价格体系;或者完全不对武汉市场上的客户销售，统一由终端部对其供货。不要给客户留下“内外价格不一样”甚至“总经销商的供货价高于其它分销商的价”的印象。(二)普药配送方面：1、品种：购进一些适合于走零售终端药店这一条渠道的产品;满意零售药店选购的
9、品牌及品规需求。我们可以通过综合这十几家连锁药店的经营品种书目，得出在零售药店中销量排在前5001000位的品种，并将其选购到位。2、价格：在销售政策允许的状况下，一步到位地将价格下放到同行最低，形成肯定的价格优势。3、服务：完善进货安排收集、开票报价、配送运输、货物退换等全程服务系统，形成“对应人做对应事，专业人做专业事”的规范流程，提高服务质量。4、考核：每月，公司以终端部普药配送实际回款金额的0.2%作为终端部普药配送的费用开支补贴，由终端部依据内部考核指标统一支配。五、内部调整整体来说，部门从三大方面作出了相应的调整：1、部门更加强调“安排执行监控考核”的回路闭合;2、完善了后勤服务工
10、作，部门一切围绕业务转;3、工作更具挑战性，回报更具刺激性。(一)、新药推广方面：1、废除主管制，打破基本工资固定制，实行业务员级别制和基本工作浮动制。a.级别及基本工资：警戒级：700元三级：900元二级：1200元一级：1500元b：级别确定条件：一级：实际回款在15万元/月以上，或任务完成率为170%;(以基数任务量为参照数)二级：实际回款在8万元/月以上，或任务完成率为150%;三级：实际回款超过1.5万元/月，或任务完成率超过118%;警戒级：不符合以上三条随意一条者，均为警戒级;连续三个月处此级别的业务人员，调离岗位。2、细分任务到每一个详细的业务员，3、分客户到详细的业务员，将客
11、户编号变为：“区域+姓名+数字”4、实行“客户区域制”和“开发个人制”：客户只得由所在区域的业务人员去开发和维护，但详细由哪个业务员去开发和维护，按“第一次接触”原则确定;5、调整考核指标及奖罚细则：(详见附表200x年终端部新药考核指标及奖罚细则)b.回款金额：回款毛利要求：在客户接受的条件下，尽量以较高的供货价格向客户供货奖罚：以回款毛利的8%作为月奖金;另2%作年终奖c.应收账款要求：增加“账款周期不得超过6个月，有超过6个月者，按金额的5%罚款。”6、调整费用开支明细及标准手机费：警戒级：0元三级：100元二级：200元一级：300元运输费：提前申请，经同意，照实核销;促销费：依据标准
12、，凭缴款单和同等金额的有效发票核销;款待费：不得超过当月回款金额的1，事前申请;其他商务：如开业、答谢、贺礼等，事前申请凭正规发票及收据核销;除此之外，无任何开支项目。(二)普药配送方面：1、扩大区域向郊区辐射。开发江夏、蔡甸、新洲、黄陂、东西湖五郊区的客户。武昌、洪山、青山、汉阳、江夏、蔡甸江南片乔口、江汉、江岸、新洲、黄陂、东西湖江北片2、锁定客户a.客户安排原则：a、新药、普药结合的原则：新药谁做，普药就由谁做b、地理就近原则b.客户开发原则：千万百计巩固大客户，开发大客户潜力(区级批发单位、大型连锁药店)若即若离保留小客户(对单体药店，只要现款交易即可合作)3、明确任务分区定人;任务细
13、分、纵向到客户，横向到区域。(详见200x年终端部业务人员普药月度任务明细表)4、细化考核原则：下滑惩处、增长嘉奖;任务核算、按区统计指标：回款金额、合作政策、应收账款、产出投入业务员提成=(回款金额 - 任务基数)*0.2%5、操作原则：养笼中之鸟-巩固已有客户，开发潜力捕漏网之鱼-开发空白客户，转移渠道6、实施方法：推拉结合、批零统吃推拉结合。推：由业务员走出去，送货上门;拉：请客户到公司，自行提货。批零统吃。除同级批发商的调拔业务之外，其他的全部批发单位、医药、零售连锁药店的普药业务都可以做。业务员个人工作总结2今年，xx保险经过全体员工的团结拼搏，开拓进取，在业务拓展、内部管理，树立形
14、象等方面取得了较大的成果。内强素养，外塑形象，通过公司上下的团结一样，奋力拼搏，真正把xx建成一家精品公司。回顾今年的工作，可以进行以下总结：一、在个险业务方面根据年初制订的总体战略，以标团建设为重点，突出培训，强化增员，稳扎稳打，健康发展，管理一步一个脚印，成果一步一个台阶。顺当实现“首季开门红”后，又主动协作参加省公司开展的xx活动，我公司全体员工和广阔营销员，以忘我的工作热忱，高度的.荣誉感、责任感和必胜的信念，主动投入到了这场为荣誉而战的战斗中去，取得良好的竞赛成果。在省公司xx中，我们也获得小组胜出奖。全年个险保费和增员率在各家保险公司下滑的状况下，接着保持稳步增长。二、在团险业务方面在市场特别艰难的状况下，抓住有力时机，大力开拓渠道业务，“绿色救助”、“小额信贷”“建工险”等都已经走上了良性发展的轨道。今年我公司与xx顺当续签了“职工团体商业医疗保险合同”。这个合同的签定，为我们公司带来巨大的社会效益和社会影响，为公司的有续发展奠定了坚实的基础。意外险业务规模快速扩大，赔付率不断下降。在xx各个保险公司的业务都没有增长或有所下滑的状况下，我们的意外险业务对比往年实现了较大幅度增长，市场占比不断扩大。三、银行保险方面今年，面对竞争异样激烈的市场，在强化对银行客户经理综合素养培训的基础上，进一步加大了对渠道的管理和维护，对银行
