直营店开设策略

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1、直营店开设策略建立连锁体系三部曲在连锁经营组织中，总部相当于一个人的头和脸，总部有很多的机 能，而组织开发机能则相当于头脑的部分。所谓的组织开发机能，是指总部进行全体统括经营的机能，也就是 将连锁组织全体加以运营的整合机能。当头脑中枢运作正常时，整个组 织的运营就会相当顺利；若组织的头脑没有正常运作，则整个组织就会 出现问题。组织开发机能主要包括以下三大重点。1. 开设直营连锁店连锁企业总部在开发分店上有两大要务：健全直营店开设与强化市 场运营。(1)健全直营店开设。健全直营店开设包括开发新店铺、教育培训工作， 并且为了谋求形象的统一，总部还负责各直营店的总体设计。有些甚至 规定必须先有几家直

2、营店才能开展招募加盟店的工作。(2)强化市场运营。市场运营部门必须指导店铺的运营、公关等工作。分 店运营不好，怎能一再开设连锁店，甚至对外招募加盟店呢？2. 成立连锁企业总部一个好的连锁体系需要一套好的制度与经营方式来助其运作。从设 计企业识别系统、地理位置条件的设定、设备装置的标准化、促销推广 的方法、商品质庭的标准化、服务方法的标准化、安全库存量的决定、 薪资体系确立到决定广告宜传的公关方式、对总部的义务事项等，都要 用严谨的态度对待。总部也可通过提供教育培训、手册等来说明运营作 业上的要项。3. 扩展连锁版图连锁经营发展，是希望各分店能遍及各地。因此，连锁企业总部会朝着普及化的经营方向发

3、展，发展直营店或发展加盟店，最终将连锁事 业发展到全国甚至全世界。连锁经营的市场扩张方式 市场扩张是连锁经营取得规模效益的基础，只有通过制定并实施正 确的市场扩张战略，企业才能生存发展，不断提升竞争力。为了促进企 业的扩张，选择适宜的扩张方式是十分必要的。1. 直营式战略扩张 直营式战略扩张是指企业利用自有资金，通过开设新门店来实现经 营规模的扩大。如果自建连锁门店进行扩张，就称为直营式连锁扩张。 在直营式连锁扩张方式下，连锁总部对新门店拥有绝对的资金、人事、 销售等方面的控制权。2. 入股式战略扩张 入股式战略扩张是指企业与其他企业通过资金或资产入股方式来组 建新的股份制企业，从而实现经营规

4、模的扩张。入股式战略扩张所需资 金较少，组建周期较短，经营规模较大，能快速地进行连锁扩张。3. 并购式战略扩张 并购式战略扩张是指连锁企业通过资本运作方式来实现规模扩张， 要求被购对象必须有利于本连锁企业的战略扩张。并购式战略扩张又可 进一步分为合并式战略扩张和收购式战略扩张。合并式战略扩张是指由两个或两个以上的企业通过资产合并和 重组建立新的企业。收购式战略扩张是指某个连锁企业通过付出一定货币资本（或 其他代价）来获得对另一企业的资产和经营控制权，从根本上“剥 夺”被收购企业的法人资格，进而达到战略扩张的目的。4. 联盟式战略扩张联盟式战略扩张是指经营业务相同或相近的不同企业为了扩大 经营规

5、模，获得市场竞争优势，共同结成某种形式的战略联盟，诸 如采购联盟、服务联盟、促销联盟等，一般以采购联盟较为常见。 各企业结成联盟后，每个企业都可以从联盟中获得单个企业不可能 得到的联盟利益或联盟优势。在战略联盟内部，由于每个企业都遵 循着优势互补、资源共享、信息互通、促销互动、风险共担的“游 戏规则”，因此，每个企业也就具备了进一步实现战略扩张的基础 和条件。在联盟的支持下，各成员企业的扩张速度加快，实力增 强。由于联盟中各成员企业的约束具有一定“弹性”，因此，这种 联盟又被称为“自由联盟”。5. 特许加盟式战略扩张特许加盟是特许人与受许人之间达成的一种契约关系。根据契 约，特许人向受许人提供

6、一种独特的商业经营特许权，并给予人员 培训、组织结构、经营管理、商品采购等方面的指导和帮助，受许 人向特许人支付相应费用。特许经营是特许方拓展业务、销售商品 和服务的一种双赢的商业模式，它使特许人能够最充分地组合、利 用自身优势并最大限度地吸纳广泛的社会资源，受许人则减少了创 业风险和时间、资金等创业成本。因此，特许加盟是21世纪开店创 业的新趋势、新潮流，也是企业快速扩张的有效模式，是推动未来 社会经济发展的新动力。特许力盟经营范围一般为专业化、小型 化、快捷化的产品或服务，如汽车干洗连锁服站、饮用水连锁配送 服务中心、餐饮连锁店、美容连锁店、鞋业连锁店、书店各种便利 店等。先开设直营店连锁

7、分店代表着整个连锁体系与顾客直接接触，对总部形象及 利润有着极大的影响，特别是连锁企业所直营的示范店、旗舰店， 不只具有销售功能，更有示范和展示店面形象的功能。因此，如何 在适当地点以适当的规划来开设迎合顾客需求的店铺，对总部而言 就显得格外重要。连锁企业首先必须拥有一个自己的旗舰店，作为示范店用途； 其次要陆续开设自己的直营连锁分店，以便累积经营经验；最后对 外招商加盟的连锁店。分店开设一般需经过开店计划研究拟订、店铺建设规划、设采 购、工程施工、工程质量及设备验收、开业计划执行等几个步骤。 整个过程环环相扣，缺一不可。1.先建立自己的旗舰店（示范店）要说服投资者加盟到总部的特许经营，最好的

8、办法莫过于建立 自己成功的示范店。企业先建立自己的示范店、旗舰店，通过示范经营，一方面可 以检验总部的经营管理方法是否可行并在试验中获取经验，发现该 套方法的优点和缺点，从而不断改进和完善；另一方面若示范店取 得成功，可以得到社会的认可及顾客的认同而扩大影响，增强投资 者的信心，让他们看得见加盟以后可取得的经济效益，消除疑虑。总部如果没有开设示范店，仅仅把想象中的创意模式出售给投 资者，是不负责任的行为。因为如果这套经营制度在实际操作中行 不通，这对加盟者经济上及精神上都是一个沉重的打击，甚至完全 可以看成一种诈骗行为。因此，无论是从加盟者的角度，还是从企 业自身发展的角度，总部在出售特许权之

9、前都必须建立示范店（或 旗舰店）进行试点经营。示范店的一个主要功能，是建立总部的模范经营流程，即在可 能出现的领域内找到程序性的解决方法。例如，可发现店铺内外装 修的最佳方法；可获得包括最佳营业时间、各岗位所需人手、日常 费用开支等方面的实际经验；可发展出最具效率的财会制度、存货 管理和存货控制方法；还可为制定一本详尽全面的操作手册提供基 础。当总部对每个营业岗位和营业环节都实现了标准化、专业化、 简单化，形成书面的经营手册，使之变成任何人都能通过短期培训 就可掌握的标准经营流程之后，对外出售特许经营权的计划就可以 实施了。2.连锁分店的筹划连锁分店的成立，必须进行市场调查，了解商圈特性及选择

10、适 当地点后，在许可的预算之下取得用地。在决定开店后须申请行 号、规划组织与安排人员，并制定教育培训措施。为使每个步骤确 实执行，最好能拟定工作进度表，以便跟进和督促。快速介入经营成功的商店实体企业欲介入某连锁经营行业，有一种快速的做法是，先购买或 控股一家经营十分成功的店面，该店面既可作为未来加盟经营体系 的直营店，又可用来总结经营诀窍、制定单店运营手册和其他加盟 经营文件。其成功经验正好是用以指导加盟店的蓝本，也是连锁企 业总部建立管理体系的基础和依据。阅读资料某汽车美容养护连锁加盟企业就是采用这种方法快速、稳健地 走上加盟经营道路的。该企业原来主要从事汽车润滑油、保养品、 汽保设备和汽车

11、装饰用品批发业务。1997年年初，公司看好汽车美 容养护服务行业，决定开展加盟经营业务。由于公司以前没有直接 从事过汽车美容养护业务，既无从业经验又无注册商标等无形资 产，而自己从头开始摸索经验需要很长时间，不符合公司的发展规 划。因此，公司决定购买一家经营汽车美容养护业务的门店，利用 其成功的从业经验和成熟的品牌要素来开展加盟经营业务。通过多 方调研和协调，终于和一家经营得十分成功的汽车美容养护店达成 协议，公司将该店买下，承接了该店的所有业务和资产（包括有形 资产和无形资产在律师和管理顾问的帮助下，购买和改造工作进行 得十分顺利，公司很快就建立了较规范的加盟经营体系。半年时间 内，公司设立

12、了适应加盟经营业务特点的管理职能部门（如培训中 心、配送中心、连锁发展部、项目开发部、加盟支持服务部等）,确 立了公司CIS（企业形象识别系统），制定了“单店运营手册”、培 训教材和“ VI手册”，拟定了加盟经营权文件（包括加盟店投资可 行性报告、加盟经营合约等）。此举解决了加盟经营企业的主体资 格问题，使公司开展加盟经营合法化。公司将别人成功的经营管理 经验和成熟的品牌要素嫁接到自己的加盟经营体系之中，在短时间 建立起独具特色的加盟经营体系，为公司的业务发展赢得了机遇。 经过三年的发展，该公司的加盟经营业务取得了巨大的成功。目 前，该公司已发展连锁店 800 余家，迅速成长为汽车美容养护行业

13、 的排头兵。连锁开店的阶段性选择策略 连锁开店的阶段性选择策略是，当第一开发区域开店达到11 家 后，开始进入第二开发区域；当第二开发区域开店达到11 家时，开 始进入第三开发区域；每个阶段开店到七八家时，就要做下一开发 区域的先期准备工作。连锁开店的阶段：连锁开店的阶段阶段第一区域第二区域第三区域合计分店数11111（构筑基础）2211132331（最大收益期）21（形成优势）1163这样做的目的是每个阶段都有形成优势的区域，也有正在开发 的区域，既保持一定程度的收益，同时也构筑下一阶段的基础。当 区域扩展到3个以上时，时存在新开发的区域、已形成优势的区域 和处于收益性最高阶段的区域，企展开

14、始步入良性循环轨道。这种发展方式有助于连锁企业根据进入地区的情况，逐步形成 标准化经营管理技术。如果同时在几个区域开店，地区经营的真实 情况将在相当长时期内无法表现出来，企业标准化推进过程就会遇 到阻碍，企业发展就会步入危险境地。1.经营管理要跟得上企业发展分店数量每到一定规模，都会相应产生一些经营管理方面的新 问题。如果不能适时予以调整，必然出现问题，影响企业的稳定发 展和成长。在国外常见到由于扩张过快、相应措施跟不上而导致企 业失败的例子。2.开店顺序在确定了面扩展、形成商圈优势等基本方针后，仍存在开店顺 序问题。因为分店毕竟要一家一家地开，先开哪一家，后开哪一 家，是一个技巧性问题。如图

15、所示，直线型最差，三角型略强，理首先，明确业种、业态，即经营什么、店铺规模多大、营业时 间、需要什么样的位置等。其次，选择开店区域和范围。哪些区域 适合本企业发展？哪些区域有利于形成商圈？选定本企业准备发展 事业的范围。有利的区域往往是人口多的地区、收入水平高的地 区、不存在竞争强手的地区。最后，设置专职分店开发人员和开发 部门，有计划、有步骤地推进。案例：7-11便利店的成功2004年1月，世界最大的连锁便利店企业7-11总部公布了 2003年的经营情况：在美国和加拿大拥有5800多家门店，同时在 美国本土以外的17个国家和地区特许授权了大约20000家门店；全 球的7-11门店的销售额超过

16、了300亿美元，销售收入因此增长 10.1%,达到109亿美元；商品销售毛利总额达到26亿美元，同比上 升5.5%,商品销售毛利率达到35.5%,与2002年持平。7-11收入的 主要来源是商品和汽油销售，这和其不断增加门店也有着极大的关 系。7-11始创于美国南方公司，成立于1927年，以最初的经营时 间早上7点到晚上11点而得名，后改为24小时营业，但仍沿用先 前的名字。该公司经过多年的经营，已经成为全球最大的便利店体 系之一，其实体店遍及美国、日本、加拿大、澳大利亚、中国等20 多个国家和地区，总数已达1.5万多家。日本7-11自1974年开设 第一家店铺，迄今已有8000多家店面，其中八成以上是特许加盟 店。7-11在某地开店时，不会采取零散设店的方式，而是采取地毯 式轰炸的集中开店