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1、 组训育成培训操作手册总公司培训部前 言 组训专员是公司利益的捍卫者，是专业技术的代表着，是企业文化的传播者和实践者，是公司与一线队伍的桥梁和纽带。具备“忠诚、专业、团结精神”的组训队伍是公司营销管理干部的储备梯队，加强对组训专员的培训，全方位提升组训专员的综合素养和业务实力，提升组训队伍整体战斗力，对于提高营销团队的绩效至关重要。经过多年努力，新华组训培训在行业内已经形成了品牌并享有较高的声誉。 为了满足机构对组训培训的迫切要求，确保组训培训的标准化、专业化、流程化，总公司培训部总结了多年组训专员培训阅历，编写了组训育成培训班操作手册，希望对机构、对组训培训有所帮助，不足之处，敬请批正。总公
2、司培训部2010年04月 目 录第一章 组训班定位一、组训班定位二、组训班目标三、组训班文化四、组训班培育方向其次章 课程支配一、课程设计的总体思路二、课程具体介绍三、三阶段课程重点内容分析四、课程表第三章 班级管理一、班级配备人员二、班主任与辅导员工作内容三、班主任与辅导员工作职责第四章 操作流程一、事前阶段二、事中阶段三、事后阶段四、三个阶段常见的问题与主要措施五、具体流程第五章 配套工具第一章 组训班定位一、组训班定位 通过规范化、标准化运作流程，对在岗位的组训专员进行专业培训，将其培育成为认同行业、酷爱公司、酷爱岗位，驾驭必备保险基础学问和组训基本技能的合格组训专员。二、组训班目标为机
3、构培育“有规则、有技能、有执行力、会思索”，能够适应当前公司发展需求，具有新华特色的专业化组训队伍。三、组训班文化1、统一文化:统一思想、统一步调、统一口号、统一班歌（班操）。2、学习文化:早会、课程、晚课、考试、学习园地、培训日志。3、责任文化:责任到我为止。4、执行文化:先听从，后思索。合理的是训练，不合理的是磨练。5、荣誉文化:荣誉体系、风采展示。6、创新文化:海报、简报、学员三封信。组训班文化是新华企业文化在组训队伍的体现和落实，“忠诚、专业、团结”是组训专员的价值追求与行为准则。四、组训班培育方向学问（k） 学习方面 两个重点看法 (A) 文化方面 六项修炼技巧（S） 技能方面 三三
4、二二习惯（H） 习惯方面 三大习惯学问（K）学习方面两个重点 1、重点解决应知应会问题 通过系统训练帮助学员补充基础学问，提升学员解决问题实力。要求学员结合自身营业单位实际状况绽开思索，力争使学员将理论学问与实践阅历相结合，巩固课程所学学问，提升实战技能。2、重点解决技能提升问题通过阶段考试检验学员学问驾驭状况，巩固所学新知；通过营业区案例研讨、发表，启发学员结合自身营业单位状况主动思索问题，制定解决措施；通过分组演练将理论学问付诸实战，提升工作技能。看法(A) 看法方面 六项修炼1、树立一种信念:以班级为荣2、建设一种文化:感恩、敬业、自律的培训文化3、培育一种心态:做阳光组训4、打造一种精
5、神:为荣誉而战斗5、磨练一种意志:坚持就是成功6、塑造一种品质:责任到我为止技巧（S）技能方面 三三二二 1、“三讲”讲行业、讲公司、讲寿功2、“三通”通基本法、通产品、通销售 3、“两会”产说会、创说会4、“两班”新人岗前班、新兵战斗营习惯（H）习惯方面 三大习惯 1、养成主动思索的习惯 通过要求学员每日必写培训笔记，每周进行培训总结，每期征集简报、学习心得，定期组织课题研讨等形式，引导学员记录学习心得，总结课程感悟，拟订行动支配。培育其结合自身营业单位实际状况进行独立思索，提升系统分析问题和解决问题的实力。2、养成自我管理的习惯纪律的最高境界是自律，管理的基本要求是自我管理。律己方可率人，
6、在培训过程中，通过严格的纪律约束和规范的作息时间管理，让学员逐步实现由自我约束到自我管理的转变。3、养成留意细微环节的习惯在培训过程中，通过对早会点评、研讨发表点评、活动组织点评等辅导动作，培育其养成关注细微环节，自我修正的习惯。其次章 课程支配一、课程设计的总体思路留意时效:相对于之前的组训培训，现在的组训班更加留意培育的时效性，即力求学员能够快速驾驭营销核心技能，能够快速上手，快速进入工作状态。突出重点:课程设计在兼顾全面的同时，更加突出核心要点，以讲授、演练、通关等相结合的方式，全面提升学员对新培的领悟及操作实力。打牢基础:第一阶段基础学问及基本技能的学习占到了整个培训时间的1/2，涵盖
7、内容多样，旨在要求学员通过全面了解基础学问，具备接着深化学习的实力。二、课程具体介绍第一阶段:基础学问篇课程介绍:行业及公司介绍、组训工作职责与行为规范、保险基础学问、寿险意义与功用、公司产品体系（分红学问）、 PTT。要点介绍:1、行业及公司介绍区分于学员以往接触过的新人班、创说会等的行业及公司介绍，从更加全面、客观的角度以更高的视角为大家介绍保险、了解新华，供应大量资讯；从公司全局角度介绍最新的发展战略，希望能打开思路，培育作为组训的全局观，大局意识，不要仅局限于过往的阅历之谈。2、组训工作职责与行为规范清楚工作职责，明确行为规范，增加岗位荣誉感，使学员在一起先即明确自身定位，了解公司对其
8、要求，进而协作组训班自律的主题，实现自我管理。3、保险基础学问通过系统的梳理，使学员找到基础学问的漏洞，能够刚好查漏补缺。同时通过对保险的再相识，能够坚决信念，增加理解。4、寿险意义与功用再次强化寿险理念，是对以往思想相识的升华，从相对理性的角度获得学员更加深层的认同。5、分红基础学问及产品介绍通过全面系统的介绍分红基础学问，使学员驾驭公司分红产品基本概念及优势；全面了解公司的产品体系，领悟产品品牌概念，同时能够把握如何去分析产品优势，找到适合的销售切入点.6、PTT使学员学会有效的表达，驾驭作为一名组训的首要基本功成为一个合格的讲师。其次阶段:专业技能篇课程介绍:个险营销策略、KPI指标讲解
9、、基本法、专业化推销流程及辅导、业务追踪。要点介绍:1、个险营销策略全面了解公司个险营销业务策略，放大格局，放开视野，明确将来发展方向，能够指导具体工作。2、KPI指标讲解驾驭指标的具体概念，能够培育用指标进行团队诊断的思维，驾驭分析方法。3、基本法全面熟识并驾驭基本的理念内容，并能树立观念，利用基本法可以做好架构分析、业务追踪等工作，是组训的重要武器之一。4、专业化推销流程及辅导全面介绍推销流程，要学员了解概念，熟识流程，驾驭方法，并能够运用工具对业务员进行销售辅导。5、业务追踪要求学员了解追踪的重要性，驾驭追踪的基本方法及话术，提升追踪效果。第三阶段:实操篇课程介绍:培训体系介绍、产说会、
10、创说会、早夕会经营、组训的沟通技巧、学长共享。要点介绍:1、培训体系介绍全面介绍新人培育体系，使学员了解新培的基本概念，发展过程，各环节操作要点以及考核的核心指标和重要理念等。2、产说会全面了解产说会的组织运作过程，并能娴熟驾驭事前事中事后的不同重点。3、创说会了解创说会的流程、驾驭操作过程中的各环节重点。4、早夕会经营系统了解早夕会经营的核心重点，学会依据不同的需求组织支配早夕会。5、组训的沟通技巧驾驭沟通的原则与方法，学会做人做事，讨人喜爱，使组训成为职场中受人欢迎的人。6、学长共享通过共享全面了解组训将来工作内容，借鉴前人阅历，树立成长目标。四、课程表篇章时间课程第1天报到第2-3天军训
11、基础学问篇8天第4天开训第4天行业公司介绍第4天组训工作职责与行为规范第5天保险基础学问第5天寿险意义功用第6天公司产品体系（分红）第7天PTT第8天PTT第9天PTT第10天PTT第11天考试调整专业技能篇6天第12天个险营销策略第12天KPI指标讲解第13天基本法第14-15天专业化推销流程及辅导第16天业务追踪第17天考试调整实操篇6天第18天培训体系介绍第19天创说会（增员）第21天产说会第22天早夕会经营第23天组训的沟通技巧第23天学长共享第24天行动支配制定第25天结训第三章 班级管理一、班级配备人员1、 组训专员培训班办班人数在80人左右，人员配备班主任1人，辅导员3人。其中班
12、主任负责全面管理与学习管理，其他辅导员分别负责文体和纪律、企划和宣扬、生活后援工作。2、由于公司快速的发展，为了满足各机构对组训培训的迫切需求，组训专员培训班参训人员在不断曾多，参训人员在100以上的班级，人员配备班主任一人，辅导员4人，其中班主任负责全面管理，其他辅导员分别负责文体和纪律、学习、企划和宣扬、生活后援工作。3、在班级开训前选择合适（有工作阅历、仔细负责）的人员担当班级管理干部。二、班主任与辅导员工作内容1、 班主任:有明确的班级管理思路，对辅导员的职责定位清楚、精确，在施行管理动作之前能阐明重要意义，统一辅导员及学员思想，全面负责班级管理工作，协调、指导各辅导员工作，要对班级管
13、理有预见性，有敏锐的视察实力，能刚好发觉问题，并组织解决，熟识整个操班环节，了解课程内容，有极强的应变处理实力。对应班委：班长、组长2、 学习辅导员：负责每日的教学设备打算及调试；各小组早会打算状况监督、早会点评、驾驭每日课程要点、晚课串讲、组织小组研讨演练通关、考试支配等与学习相关的各项工作。建议由从业阅历丰富且接受过全国组训培训的在岗组训负责。对应班委:学习委员、组长3、 宣扬企划辅导员:负责各阶段培训简报的编写，职场布置、氛围营造等工作，建议由个人书画功底较强，有丰富企划、氛围营造阅历的在岗组训负责，同时要有较强的组训协调实力，可以有效的组建简报、海报等功能小组，并促其发挥作用。职场布置
14、类海报有:学习园地、其次天课程要点及讲师预报、班级活动介绍、阶段性激励方案介绍等。对应班委:宣扬委员、组长4、 纪律辅导员:负责班级纪律的宣导与要求，荣誉体系加减分统计，班级活动的组织宣导追踪等。在纪律要求与监督过程中要将组训精神融入其中，建议由有威历、讲原则接受过全国组训培训的男性在岗组训负责。对应班委:文体委员、组长5、 生活辅导员:负责物品打算、学员健康、讲师接送、财务等工作。在班级管理中要频繁与培训基地联系人沟通，查漏补缺，提前与授课讲师联系，打算讲师桌签、上课用矿泉水、课时费等相关工作，教学物品打算，餐饮住宿等状况处理，建议由培训举办地常常负责会务工作的女性讲师或组训负责，要求要热忱、负责、心细、沟通实力强，对培训基地周边环境熟识。对应班委:生活委员、组长三、班主任与辅导员工作职责培训班班主任职责在整个培训期间，班主任是班级学习、生活、行政及晨练等方面的负责人，是班级管理的灵魂，责任重大，担当者须高度重视。1、 按时召开班委会议，指导班、组长工作，
