业务人员需要具备的财务知识

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1、=精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档,欢迎阅读下载=业务人员需要具备的财务知识销售员必须掌握的财务知 识总结在销售活动中，计算货款应准确，结算货款应及时，清理欠款 应有力度，这是对销售人员和销售管理 人员的基本要求。销售活动的最终结果会体现为财务数据。作为销售人员， 在开展销售工作的过程中，他必然会遇 到支付、结算、预算等与财务相关的问 题，很显然，良好的财务知识背景会有 助于他顺利开展各项工作。一、常见支付、结算手段国内常见的支付、结算手段有以下几种：汇票：包括银行汇票和商业汇票。银行本票：包括定额银行本票、不定额银行本 票。 支票：包括现金支票、转帐支 票、普通支票。汇兑：包

2、括电汇、信汇两种。 委托收款：包括异地委 托收款、同地委托收款。信用证1、银行汇票这是出票银行签发，精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载 1 =精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档,欢迎阅读下载= 是银行见票时按实际结算金额无条件支 付给收款人或持票人的票据，单位和个 人的各种款项结算均可借助于银行汇 票。银行汇票可用于转帐，注明“现金” 字样的银行汇票也可以用于支取现金。 银行汇票主要有以下几个特点：无起点金额。无地域限制。企业和个人均可申请。 收付款人均为个人 时可申请现金银行汇票。 有效期一 般为1个月。 现金银行汇票可以挂 失。 见票即付。在票据有

3、效期内可以办理退票。2、银行本票这是银行签发的、承诺自己在见票时无 条件支付指定金额给收款人或持票人的 票据，单位和个人在同一票据交换区域 需支取各种款项时均可使用银行本票。 银行本票主要有以下几个特点： 不 定额银行本票无起点金额限制。 银 行本票一律记名。 收付款人为个人 可申请的现金银行本票，现金银行本票 可委托人向出票行提示付款。 银行 本票见票即付。 银行本票付款期限=精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档,欢迎阅读下载= 一般不超过2个月。 3、支票 这 是出票人签发的、委托办理支票存款业 务的银行见票时无条件支付指定金额给 收款人或持票人的票据，单位和个人在 同城的款项

4、结算均可使用支票，支票出 票人为在中国人民银行当地分行批准办 理业务的银行机构开立可以使用支票的 存款帐户单位和个人。支票主要具有以 下几个特点：无起点金额限制。可支取现金或用于转帐。有效期为10天。 可以挂失。4、汇兑这是汇款人委托银行将款项支付给收款 人的一种结算方式，单位和个人的各种 款项结算均可使用这种结算方式。汇兑 业务主要具有以下几个特点： 汇兑 分电汇、信汇两种，汇款人选择使用。 汇兑不受金额起点限制。 5、委托收 款这是收款人委托银行向付款人收取款项的一种结算方式，单位和个人 凭承兑商业汇票、债券、存单等付款人 债务证明办理款项结算均可使用委托收 款的结算方式。委托收款业务主要

5、具有=精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档,欢迎阅读下载= 以下几个特点： 无起点金额限制。 同城、异地均可办理。有邮寄和电划两种收款方式供收款人选用。 6、 信用证 这是指开证行依照申请人 的申请开出的、凭符合信用条款单据支 付的付款承诺，国内信用证是银行提供 担保的国内企业之间商品交易结算工 具。二、与销售相关的财务术语销售的最终成果得通过财务来体现。企 业往往通过投资回报率、每股收益率等 指标来评估销售成果，因此，销售人员 必须对销售活动的财务指标进行评估， 管理人员则更要善于通过财务指标来提 交方案。很难想象，当你为开一家新分 公司或某广告做了 100万元预算时，老 板在没

6、有看到相关财务说明的情况下就 会批准你的方案。常见的财务术语有成 本、盈亏平衡点、利润目标、市场占有 率、资本支出、相关成本、毛利率等。1、成本在确定贡献毛利与利润时,我们使用了变动成本和固定成本项目。 变动成本是那些在单位产品上固定的、=精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档,欢迎阅读下载= 在总额上依据制造和销售数量而变动的 成本，固定成本是那些与生产和销售不 紧密相关的、在总量上保持不变的成本。 单位产品的成本上述两种成本共同决 定，分清哪些成本是变化成本、哪些成 本是固定成本很重要。如果某成本随产 量变化而变化，它就是变动成本。值得 注意的是，除佣金外的所有营销成本都 被视为

7、固定成本。2、盈亏平衡点在确定为补偿所有相关固定成本而必须 销售的数量或金额时，这样的销售水平 被称为盈亏平衡点。以数量表示的盈亏 平衡点=总固定成本/单位贡献毛利； 以金额表示的盈亏平衡点=总固定成本 / 1-=以数量表示的盈亏平衡点x单位 销售价格。3、利润目标盈亏平衡并不像盈利目标那么诱人，因此, 我们常常需要在计算中体现一个利润目 标下的销量目标，即在哪个销量水平上 可获利x元。换句话说，盈亏平衡分析 告诉我们必须售出多少，利润目标则告 诉我们将要售出多少。4、市场占有精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载、 L 75=精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划

8、类文档,欢迎阅读下载= 率 市场占有率=公司销售水平/ 市场总量。假设总的市场总量为29万件, 盈亏平衡销售水平为4万件，这样，盈 亏平衡所要达到的市场占有率=40000 / 290000 = %。5、资本支出通常，某销售方案的计算会涉及费用分 摊问题。例如：假定使用期为10年的设 备价值500万元，如果把这500万元全 部归入第一年盈亏平衡点的计算中去， 则盈亏平衡点将很高，所以，通常是将 这500万元平均分摊到10个年度内，这 样，可以把每年有与该设备有关的50万 元作为一项固定成本。为此，管理人员 需要对固定资产的有效寿命作出合理预 测，并且将总成本分摊到各个使用时间 段内。6、相关成本

9、在判断哪些固定成本与某方案相关时会涉及这个 概念，判断法则如下：如果支出水平因 采纳了该计划而发生变化，则该固定成 本就是相关成本。因此，新设备、新研 究和开发等成本都是相关成本。反之， 上一年度的广告费或以前的研发费则不精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载6=精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档,欢迎阅读下载= 会随现在的决策而有所变化，因此，就 不是该销售方案的相关成本，一般被视 为滞留成本且不会被计入现在的决策。7、毛利率企业成本价与售价之间的差 额被称为毛利或加价，因此：销售价格 =成本十毛利。在营销中，最通行的惯 例是将毛利率表示为售价的百分比，

10、以 这种方式表示毛利更易于操作。 三、销售管理中的财务运用1、维持良好的资金流企业在销售产品的过程中一方面表现为产品流，另一方面 又伴随着资金流。企业的销售活动与资 金流密切相关，销售管理人员必须正确 规划资金流量，用好、用活资金，从而 提高资金使用效率。 2、应收账款管 理 为提高市场占有率，企业经常会 采用各种促销手段，促销手段虽然花样 繁多，但从结算方式上来说可归结为两 种：现销；赊销。“现销”的优点是应计 现金流量与实际现金流量相吻合，能避 免呆账、坏账，也能及时将收回的款项 投入再运营，因而，它是企业最期望的精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档，感谢阅读下载 7 =精选公

11、文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档,欢迎阅读下载= 一种结算方式。然而、在竞争激烈的今 天，单纯依赖”现销”往往很难，况且， 企业为了抑制风险而一味追求“现销”也 会坐失商会，久而久之，可能导致市场 萎缩，市场占有率下降，从而使企业的 长远利益受损。为适应竞争需要，适时采用“赊销”方式可弥补“现销”的不 足。而且，从商品流通的角度来看，“赊 销”在强化企业市场地位、扩大销售收 益、节约存货资金占用、降低存货管理 成本等方面也有着“现销”无法比拟的优 势。但是，从另外一个角度来看，“赊销” 会产生应收账款问题、坏账问题，有一 定的风险；同时，这部分应收款项因被 客户占用而无法用来投入运营

12、并增值， 从而形成机会损失，而且企业还得为之 付出一定的管理费用。不难看出，应收账款的投资收益与投资风险是客观 并存的，它既是流通顺利实现的保证， 又是流通顺利实现的障碍。那么，该如 何有效地管理应收帐款呢，通常，我们 可以遵循以下几条原则：通过票据 =精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档,欢迎阅读下载= 加强商业信用约束力，以提高交易效率， 减少应收账款的发生。 建立、健全 应收账款管理，建立坏账准备金制度， 以防不测。 贯彻“促销与收回”并重 的原则，财务应根据调查资料正确评判 客户的偿债能力和信用程度，在此基础 上合理确定信用期限，避免盲目赊销。 确定应收账款政策时，应在“赊

13、销”收益 与“赊销”成本及损失之间进行权衡。 可以运用现金折扣来减少应收账款。 财务部门应定期编制应收账款账龄分 析表列出信用期内和信用期外的客户 数量和金额，同时计算、分析“应收账款 周转率”、“平均收账期”等考核指标，及 时反馈给业务部门，从而共同商讨收账 对策。 建立、完善风险机制，对促 销人员加大约束力度，以增强销售人员 的危机感、压力感，使其工作重点始终 放在销量和资金回笼上。 3、财务 VS业务 财务为销售服务，但它不 依附于销售。有时，销售部门为了开拓 市场，提高市场占有率，可能会在某种=精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档,欢迎阅读下载= 程度上不计成本，但财务人员

14、需认真核 算每笔业务的经营成本和最终成果。比 如，客户在货款不足的情况下还想多提 货时，销售人员出于与客户发展关系的 目的可能会答应对方的要求，而财务人 员则可能以“无欠款销售”等原则予以拒 绝，财务和销售双方就会形成矛盾。为 了解决这个矛盾，企业需制定客户欠款 相关规定，并加强销售部门与其他职能 部门之间的沟通。例如，财务部可以把 客户的资信情况提供给销售人员，销售 人员出面，让客户写出具有法律效力的 欠款证明，以在规定期限内收回货款， 这样既能使客户满意，又能使销售业业 务不断发展。另外，销售管理中的财务工作并不是一个狭义上的会计概 念，财务工作应体现出对经营活动的反 映和监督，销售人员应当以实现所有者 权益最大化为己任。为此，销售部门应 编制销售报表并按时上报，以便于公司 有关部门随时了解销售状况，进而有计 划地调整库存结构，使库存管理处于最=精选公文范文，管理类，工作总结类，工作计划类文档,欢迎阅读下载= 佳状态，这样可减少库存管理成本，统 一调配资金，使资金达到安全、高效运 转。此外，在财务部门的配合下，销售 部门还应积极实现销售资金回笼，有计 划地完成销售回款任务。再者，销售部 门还应及时处理积压商品，清仓盘库， 调整合理的库存结构，努力盘活资金存 量，争取资金周转的最大回款效益。对 销售部门而言，财务与业务始终是矛盾 的统一体。