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1、.目 录 1、 能否按时交房 ) J; B( g; R p/ l* o v2、 质量问题 3、 价格问题 * s; % n+ g5 J1 4、 客户要求回家商量、考虑时 ! z7 r/ C% J) t/ J8 A* S5、 资金周转有问题，暂不能买 6、 销售的三板斧 f1 n: r/ 1 S* C0 rj( hG7、 按揭的好处 , C* U) J$ F4 * w8 J2 i) T8、 期房风险大，等建好以后再买 9、 看到现房再买 10、买房实际上是怎样用钱 11、宣传单上的价格与现实价格有差异 9 E4 O& E, y% N|( gv12、如何帮客户分析、参谋 13、谈客技巧 14、现在
2、还未开工，就争着买，为什么. 15、要求退定，先摸清后再说 ) k; x6 D; A5 16、预约见客户的技巧 * d+ r; K) w! N17、标准销售流程18、劝订技巧 19、业务洽谈考前须知 20、销使工作体会，应答话题 , & U ( f, g21、如何抓好销使 0 L* j7 V- h$ j/ K 22、价格能否优惠，打95折就买 23、谈判中必须讲到的 24、谈话的要领 % d; e$ R: G! z4 v25、投资好的物业与其它投资的比拟 5 i, J V1 N- d26、与当地人拉近关系 w% Z+ R( g$ w8 P: - r; R; A2 k27、我买房只想居住，能否增
3、值没关系 1 N0 r- P( 2 C S2 c: 8 v28、有关期房销售的要求，交钥匙时付最后的10%，你们要求半年内付100%，这一条不能容许 , P: C2 v1 B0 M29、帮客户分析各种投资的利弊 + S. W* e u- b0 F p9 k* o6 R) k30、房价不会大跌，而是稳中有升 7 * X1 d8 A- b31、以提问的方式正面引导 ! o. n+ h6 x$ m& g; v. l32、做销售应保持的态度 33、考虑什么一般客户的心理 34、相关术语 - j% V2 F7 |1 R% u! j& O5 b35、超低的价位，本钱销售，抗跌升值 $ y. h- I- g
4、0 q6 ) u36、了解客户心理 37、卖得俏的商品降价销售不符合市场规律 ( s6 i+ k, 8 V38、人都是平等的，但都有弱点，靠什么攻39、不要反驳客户 40、房地产市场追求暴利的时代已一去不复返，竞争由单纯的价格竞争进入楼盘品质的竞争 $ I, 5 & C: H9 N$ B41、销使培训42、销使发单流程 ) b1 , % R v( 4 l1 U 43、销使发单九要素 4 6 b, u* |D% 44、价格又涨，我不划算经常调价，我不放心 45、我以前来过，给我优惠 46、发单技巧 47、为了孩子，买房子就是要买好环境 1 K: y! w3 b% e, V& N* m48、各种设
5、计的说法 49、人性化的家居四空间必备追求 50、话说电梯 ( V8 A; W4 ik4 EC51、应该买这样的房子 2 H0 k3 g8 c) C% w* - D5 g l52、楼盘质素是竞争取胜的决定因素 53、社交环境是生意和生活的一局部 ) _( g Q) |4 y$ j+ V54、花园价格太贵了，其它山庄都是送花园的 55、销售别墅的说法 56、陪同客户去山庄参观的考前须知 57、我只买别墅，不买花园 : U. H, 0 W+ : p 58、离市区太远了 7 l$ S8 w6 F1 _0 P% i( I V59、加代收费后与其它的房价也差不多，并不廉价 60、XX别墅楼盘销售套路 2
6、 q1 $ * z8 - ) V3 z7 U61、高层与多层孰好. 62、人民币贬值问题 ( x- b% : x1 r: t) 8 t63、如何提高谈判能力 1 Z; T) F$ T2 q8 I8 p64、商业方面65、总结1、 能否按时交房/ a G* P) U* y0 f; _% a1 a能否按时交房是每个买房者担忧的事，我很能理解，但请您放心： % H- d% s/ W2 Z* U4 说实话，我们比您更担忧，因为我们现在开发的是一期工程，下面还有二期、三期，土地都已经买好了，这是我们的第一个工程，就是创口碑的，如果不能按时交，再怎么做二期工程，谁还敢买.我们又怎敢做，敢在X市开展.何况我
7、们在全国各大城市都又有房地产开发工程，从还未出现过逾期交房现象，只有提前交楼的。 5 E% sv) W4 T7 e8 pb! 能否按时交房，关键是看资金能够同时到位，有的开发商为什么不能按时交房，并不是不想建，而是资金缺口，我们是拿客户的钱，为客户建房子，资金能够按时到位要看工程的整个销售过程。况且房子卖得这么好，资金绝对是没问题的。1 R/ Q4 V& Q: y. H9 j& b没有理由不按期交楼，您说是不是.再说交房期我们都是严格写进合同的，违约是要交违约金的，肯定没问题，先生，集团公司，是六获鲁班奖的明星公司，建筑工程质量您肯定能放心，绝对不会有问题。4 9 a; Z( Z. Z X+
8、m$ c-. Q( X( W, y4 R$ B6 N& z: 3 Y& 7 P3 s; s& I. s$ z9 * l( T6 & r- i0 i2.质量问题这个公司一贯视质量如生命，目前开发的是一期，是大规模推出，分块建立，滚动开展。下面还有二期、三期，到时候一期就是二期的样板房。一期不赚钱、质量不好，二期、三期到了赚钱的时候那么卖不出去了，这种赔本生意能做吗. 2 l2 X/ m8 t7 : k我们分析，为什么目前国内有的开发商的房子建立质量问题相当严重，主要是开发机制所决定的，选择建立单位时认交情，看关系，而不是看信誉和实力，工程工程又采用承建制，往往是层层转包下去。而且中间还存在回扣和
9、不正当竞争手段，这样能保证工程质量吗.这边房价已定，那边那么转包一次要赚一次钱，到最后工程队赚的就所剩无几了，他只好为您买水货材料建筑了，能保证质量吗. 而我们那么不同，所有材料采购都由我们工程部统一进展，只要工地有人，就有我们的技术专家现场监视施工，质量是绝对确保的。再说我们签订的合同，处处保护消费者的利益，工程完成后，要由X市质检部门验收合格才能交付，如果是因质量问题而不能交付，或者返工，公司将蒙受巨大的损失，我们能不顾建立质量吗. ) K0 k2 B% u2 p: U先生，请您放心，质量是绝对没有问题的，那么我们现在就把它订下来，现在验收房子比以前要复杂得多。- k3、 价格问题7 U+
10、 I$ E! u3 c8 7 F% F* |+ k* mO) h* g* j5 . u. i本钱分析法：先生，一分价钱一分货，这您肯定是相信的，我们这个价格已经是没有什么利润了，我们是剪力墙构造，本钱比高层贵20%，这个地带又是不久以后的繁华市区，环境好，交通方便，地价本钱又比其他地点要贵。我们房子的地段，质量、房型、环境都是一流的，好的东西一向是不二价的，您去商店买东西，名牌一般都不二价，买房子呢，应该首选信用好，品质好，效劳好的，买得放心，住得也安心，先生，一分钱一分货，只有错买，没有错卖，您说对吧. 4 y+ b9 o1 6 O x- i0 l6 另外，物业的价值必须物有所值，物超所值，
11、在价格的背后，每一个投资者都在考虑所获利益的多少，这也是每个投资者真正应考虑的，买房看价格，更要看实惠。从一个物业看投资者的回报率，不能从单一的价格出发。: s% v. L ) h本钱分析，第一，建筑本钱高，因为是框架构造，土地价格，各种税费、拆迁费用，请建筑单位人工费，加上本钱如水泥钢筋，有钱还不一定能在这里拿地，因为没关系是拿不到土地的。* . b N* l) q8 d4 y* 9 E-4、 客户要求回家商量，考虑时。& K h X0 |! B* - n: P h* B. A i. |/ w4 7 W l比拟比拟 * N6 v* |Gx% g- I% d J先生，不管您是否买我们的房，我们的话都已经讲到：说实话，您觉得行就买，不行就去比拟。但我们可以自信说一句，只要您是真正想买房，最终还是会到我们这里来，在我们这买了房的很多客户都是这样比拟来比拟去，最终还是觉得我们这儿好。 . H0 G0 / G* H* 4 B9 G1 a商量商量 4 Q1 + D8 8 c6 v v6 M2 N- U 商量肯定是要商量的，因为毕竟不是买件衣服，不好就送人或扔掉都无所谓，但买房是百年大计，这句说得有点牵强，房子最
