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1、微软公司的定价策略信息商品给人们及社会带来了巨大的经济效益。但由于信息商品的一些特殊 性质,如非消耗性、高固定成本、低边际成本等,使不同用户对同一信息商品的价 值可能存在很大分歧,从而使得信息商品的价格往往难以确定,同时各个单位对自 己的信息商品的定价方式也各有不同。究竟如何对信息商品进行定价 ,才能最佳 体现其价值,并给本单位带来最大效益,是一个值得深入探讨的问题。微软取得了巨大的成功,仅在我国就占领了近 90%的市场。微软之所以如此, 除了其产品质量高以外,其灵活的定价策略也立下了汗马功劳。(1)Windows NT 的定价Windows NT是我们所熟知的操作系统。微软在为Windows
2、 NT定价时，对其 提供了 Windows NT工作站和Window NT服务器两种版本。前者售价260美元, 后者售价根据配置不同在 730美元到1080美元之间波动。两者售价差别这么大 的原因，是因为NT工作站运行网络服务器时只能同时接受10个话路；而服务器 版本则可以接受任何数量的话路。(2) Office 的定价微软的Office取得了很大的成功，获取了办公室市场大约90%的份额。Office 中包含一个文字处理程序(Microsoft Word)、一个电子表格(Microsoft Excel)、一 个数据库(Microsoft Access)和一个演示工具(Microsoft Fro
3、ntPage)。微软将这四个 产品捆绑在一起出售。(3) IE浏览器是免费的微软曾在互联网上免费派发Internet Explorer,而且还向原始设备制造商和ISP 付钱,使其将IE设为“默认”浏览器。(4) Office 的群体定价微软最近的 Office XP 价格显示,一般的普通售价为 399 美元,对企业售价为 499美元,而对高校教授和科研工作者售价仅为149美元。微软采用以上定价策略,究其深层原因,是由于它充分利用了信息商品的一些 独有特性。第一,利用了信息商品的外部效应特性。与物质商品不同 ,信息商品具有很强 的外部效应,一部分人的使用,会对另一部分人产生影响,促使另一部分人使
4、用。这 种外部效应会促成产生正反馈,即成功产生更大的成功。所以,运用恰当的定价方 式,对取得一定的市场份额十分重要。第二,利用了信息商品高固定成本、低边际成本的特性。在信息商品生产出来 前,需要做大量的投入,而当商品生产出来以后 ,再生产一份该商品的成本却趋近 于 0 。正是由于信息商品具有这种高固定成本、低边际成本的特征 , 微软才能大量 地免费派发其浏览器Internet Explorer。一般来讲，消费者对于免费使用的产品都 不会太排斥。当消费者免费体验到了该产品的好处 ,微软在消费者心目中的形象 便自然提升了；一旦微软的整体形象树立后，消费者往往也会爱屋及乌，倾向于信 任微软的其他产品
5、。这样做的另一个结果就是容易产生垄断的现象。第三，利用了信息商品的匹配特性。信息商品常常要结合在一起使用。例如 : 硬件间的相互匹配，操作系统与应用程序方面的匹配，应用程序与其升级版本之 间的匹配等。考虑到这种匹配性，用户在面临新的但不兼容的信息商品的选择时， 往往使用原有的信息商品。Office捆绑销售的成功，就与信息商品的匹配特性有很 大联系。第四，利用了信息商品的高科技属性。由于这种特性，用户更倾向于选择已掌 握的信息商品。 Windows NT 工作站和 Windows NT 服务器的价格相差甚远，而事 实上,ORe il软件公司经过科学分析后指出，这两种操作系统本质上是一样的，核 心程序只有很小的改动。一般用户由于专业知识有欠缺 ，只好购买较熟悉的信息 产品。第五，利用了信息商品的体验性特性。不同的用户对同一信息商品有不同的体 验，对其价值的判断也不尽相同。微软 Office 群体软件就是根据用户的不同消费 心理和承受能力制定了不同的价格，以获取最大利润。
