天然气公司市场开发管理制度

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1、 XXX天然气市场开发管理制度20*-*-*发布 20*-*-*实施目 录第一章 总则3第二章 市场开发主要岗位职责4第三章 市场开发计划管理6第四章 市场开发客户管理8第五章 市场开发价格管理9第六章 市场开发合同管理11第七章 市场开发与工程协调14第八章 市场开发费用管理16第九章 市场开发考核激励18第十章 市场开发培训管理21第十一章 市场开发会议管理22第十二章 市场开发报表管理23第一章 总则第一条 为了加强市场开发管理，扩大市场份额，提高企业经济效益，特制定此管理制度。第二条 市场开发管理必须以计划为中心，以利润为目标，抓住燃气行业公用性的特点，充分利用其产业地位和产业政策，构

2、筑完善的公共关系体系，与城建、物价、环保等政府部门以及媒体、消协等相关机构建立密切的联系，积极拓展燃气市场，创造经济效益。第三条 燃气企业的市场开发是一项综合的系统工程，包括方案设计及评价、用户签约、工程建设、合同回款、点火通气等环节。市场开发部必须搞好市场开发的统筹规划、综合平衡和各个环节的衔接。第四条 公司市场开发部负责市场开发政策、制度、标准的实施；负责与客户的接洽、跟踪、谈判及合同签订；负责初装费（配套费）等款项的催收和追缴；负责燃气销量的提升；负责市场开发部员工的管理和考核；负责与工程、生产、客服、财务等部门的协调；负责完成公司下达的市场开发计划指标。第五条 公司市场开发部必须严格执

3、行此管理规定，以开展市场开发工作。第二章 市场开发主要岗位职责第一条 市场开发部经理一、对分管副总经理负责；二、负责完成市场开发的各项指标任务；三、协助制定公司总体的市场发展经营战略，并组织目标分解落实相应的市场策略和具体实施方案；四、推动公司市场业务，推进企业网站的知名度，组织完成公司整体业务发展计划；五、代表企业宣传推广并保持与媒体的公共关系；六、制定市场开发部门相关的管理制度和办法并监督检查下属人员的执行情况；七、市场调研与市场预测，筹划工作，撰写市场调查报告并提交总经理；八、对内部员工的绩效考核；九、有效控制本部门所发生费用，达到降低成本的目的，同时不断提升本部门成员的业务水平；十、解

4、决市场开发过程中出现的问题与困难，处理协调部门间的相关事务；第二条 市场开发主管岗位职责一、对市场开发部经理负责；二、负责市场研究，掌握市场动态及市场信息并及时反馈信息；三、掌握市场竞争对手的信息，客户需求信息的收集与分析；四、负责市场的调查、预测，筹划工作并做可行性分析报告；五、收入目标和各分项业务收入目标，并且对下达的收入目标实施动态管理； 六、负责各业务市场的调度、检查、协调、指导工作；七、搞好燃气报装服务，协调和配合用户报装工程设计、施工、验收工作；八、负责用户合同的签订；第三条 市场开发员一、对市场开发部主管负责；二、服从分配，听从指挥，并严格遵守公司的各项规章制度和有关规定；三、及

5、时、准确收集和整理所负责区域的相关市场业务数据，制定每周和每月的业务计划；四、汇总各市场的业务收入情况，协助开发主管预测全公司业务收入目标和各分项业务收入目标，并且对下达的收入目标实施动态管理。 五、负责客户资料的建档，更新工作； 六、市场信息及时反馈上级；七、搞好燃气报装服务，协调和配合用户报装工程设计、施工、验收工作；第四条 市场开发部综合管理人员一、负责公司市场开发合同整理与保存。二、从事部门内日常行政文书、后勤保障及信息传递等事务工作。三、负责营销物资的出入库管理，保证营销物资有效发放。四、负责市场开发部日常来函来电的处理及部门文档的管理。图1市场开发部的职能架构总经理常务副总经理市场

6、开发部经理 市场开发主管市场开发员综合管理员第三章、市场开发计划管理第一条 市场开发部应对本经营区域的燃气下游产业链：居民用户（一户一表改造、新楼盘开发），商业用户（酒楼餐饮、宾馆商场等），公福用户，工业用户（化工、玻璃、陶瓷、锻造、热处理等产业）的布局和规划进行市场调研，根据气源状况和价格政策，制定本公司三年市场开发规划和当年市场开发计划，实施滚动式计划管理，实现市场与气源的平衡，供气结构的优化和企业利润的最大化。（一）、市场调研的过程一般情况下，一次完整的市场调研是按照下面的流程进行的：图2市场调研过程图确定抽样方法选择调研方法形成调研设计确定调研目标搜集数据分析数据撰写调研报告跟踪以政府

7、部门及规划部门为依据，以新建开发小区为主进行调研，掌握每一栋楼盘、每一个企业、每一个用户的基本情况，随时保持跟踪。（二）、分类调研按照城市燃气的市场客户类型，市场调研可分为：工业、商业、公福、集体、民用。1、工业、商业、集体调研的主要内容有：主要了解单位名称、地址、主营产品、燃料种类、年耗燃料量、折合年耗气量、燃具配置（锅炉型号、灶具种类等）、法人名称、联系电话、合作意向等。2、对新居民户调研的主要内容有：主要了解新批在建项目规模、施工时间、联系方式等，跟踪洽谈；针对此类用户调研，房地产开发商、物业公司等都是现实的目标，并可以看作营销的渠道力量进行仔细分析和研究。3、对老居民户调研的主要内容有

8、：以旧城改造规划为主实行项目调查。4、对竞争区域的调研内容有： 争取竞争区域开发区的支持，不放过每一个建设项目的调查。（三）、分析预测1、公司在获得调研结果后，须进行总量总结、分块预测、列出重点、目标分解。在应用调研结果时，公司必须严格把握以下两点：关注用户的用气量分析为确保公司与上游气源供应的科学性，公司必须学习并掌握根据城市规划、各类商业网点的布局，当地使用燃气的消耗定额，以及区域内居民居住相对集中的区域和工业开发区的不同特征，对当地的天然气总体用量及具体分解数据进行预测，即必须对用气量进行计划和管理，严防少用气和多用气。监察目标客户的耗气情况，如果耗气量有显著变动，应考虑继续跟进并及时采

9、取调整措施。（有关用气量的日常计划与管理规范请参看公司相关部门有关政策文件）2、确定目标客户公司应明确将主管网覆盖地区的市场视为基础开发市场，其中，重点的目标客户包括：可用天然气替代的能源损耗量最高的20%工业、商业、集体客户；新建、在建的居民小区；针对既定的目标客户，要确保周期性地对目标顾客进行拜访，了解客户的业务动向和竞争对手的推销策略。第二条 公司市场开发部每年11月31日前应该组织完成年度市场调研工作，预测潜在客户总量和市场空间，编制年度市场调研分析报告报公司分管经理。第三条 公司市场开发部依据年度市场调研和年度预算目标，在每年12月30日前完成年度市场开发计划的编制工作。年度市场开发

10、计划包括：初装费回款、居民户安装户数、居民户点火通气户数、工业、公福、商业发展户数、新增销气量、各类用户相应的营销办法、人员配备、市场开发费用和绩效考核等。编制完毕后报公司风管经理。第四条 公司市场开发部每三年编制一次三年市场开发规划。三年市场开发规划要对居民、商业、公福、工业等细分市场进行深入调研和预测，做到数据详尽、分析透彻。公司市场开发部的三年市场开发规划要报总部市场客户部备案。第五条 公司市场开发部要根据市场发展动态，结合用户发展过程中所掌握的信息、合同签订及执行的进程，于每月25日之前编制下一月度市场开发月度计划，对下个月拟发展的居民用户、工商户、初装费回款额、市场开发费用等做出计划

11、，同时将初装费回收计划、市场开发费用计划报公司财务部门。第六条 按照确认的市场营销计划进行具体执行。所谓“三分策划,七分执行，一份高水平的营销方案必须有规范标准的实施管理控制流程和步骤，才能确保方案的落实和预期效益的实现。我们在营销管理和控制的过程中须注意把握三个关键步骤：一、前期资源筹备阶段（包括物料的准备；销售政策、说辞策划等；）二、实施中的控制关键（包括对价格的政策设计与控制；与其他部门的协作流程设计等；）三、实施中的信息控制与汇报（包括针对用户的分类研究分析；对考核指标的分解落实等）四、实施效果的评估；（包括投入产出的核算；对信息结果的修正，对下阶段计划的初步设计等）第七条 公司市场开

12、发部的市场开发必须具备气源条件、施工条件、回款条件和利润条件，必须按政策收取初装费。不允许发生“无气源开发”、“无施工条件开发”、“无初装费开发”；不允许发生初装费“呆帐”、“坏帐”。第四章 市场开发客户管理第一条 公司市场开发部通过市场调研建立完善的居民、商业、公福、工业客户档案和台账。公司市场开发部必须依据公司对市场客户部的要求将客户信息通过信息化系统进行动态管理。第二条 客户档案和台账应该包括：客户名称、联系人、地址、电话、经营产品及服务、发展潜力、能源设备、用气量、客户意向及跟踪进展等。第三条 公司市场开发部应根据市场环境的变化，对各类客户的档案和台账不断更新和完善。第四条 公司市场开

13、发部应结合市场调研的情况对各类客户进行量化分析，分类管理。视客户对公司的贡献程度，可将客户划分为：重点客户、主要客户、一般客户。第五条 公司市场开发部应与重点客户建立沟通机制。每年至少召开一次座谈会，与重点客户进行面对面沟通，听取客户意见及建议。第六条 市场开发信息传递过程图3信息传递过程图：信息应用信息分析信息传递者信息提供者信息收集者本司业务信息公司分管副总本司开发人员本司开发人员本司开发人员同行企业信息市场开发专员市场开发部经理公司职能部门代理人信息其他渠道信息第五章 市场开发价格管理第一条 公司市场开发部应该按照有关法律法规，向当地政府申报居民用户初装费、工商业用户配套费（或工程建设费

14、、增容费）、改装、维修、二次进场施工费等服务收费标准、各类用户销售气价标准。第二条 在实际工作中，我们应该分别按照用户的不同类别进行差异性的收费工作：一、针对居民用户的初装费收取（一）、居民用户初装费的收取标准居民用户初装费，公司按当地物价管理部门规定的收费标准执行。特殊情况按以下规定办理：1、根据市场开发营销策略的需要，实际收费低于当地物价管理部门规定标准的，应以一事一报方式向公司主管领导请示。一般营销方式采取送燃器具、集团用户报装的优惠折扣、赠品赠送等方式。2、对不能按上述办法处理的特殊客户，可作为特别事项报公司分管经理，由分管经理报公司领导后按公司内部流程审核批准后执行。（二）、居民小区用户初装费的收取方式1、针对小区居民用户的多样性、差异性，公司在实际收费过程中可以按照用户的特征设计不同的步骤，