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1、经营特种纪念册，他成了百万富翁作者:苏志坚日期:2006-2-17 9:34:27 (2005年12期) 为了纪念某个人物或某个事件，人们都喜欢收藏与之相关的物件作纪念。来自福建省建瓯市东游镇的陈成看到人们的这一需求，决意在特种纪念册上做一番事业。 找准市场切入点，高屋建瓴好铺路 1998年，刚初中毕业的陈成来到北京，协助表哥打理他的图书公司，任务是开拓北方市场。几年下来，将生意做得红红火火，他也积累了不少资金。 一天，他到集邮市场转悠，发现一种小贩自制的邮票纪念册卖得相当不错。这种小册子造价很低，利润可观。陈成看到后心中一动，觉得这个项目有得做。 2002年中秋节，陈成去拜访一位图书经销商朋
2、友，那朋友看到陈成带来的月饼礼盒连呼意外。原来陈成选购的礼盒很别致，除了月饼，真正让人眼前一亮的是四块镀金镀银的精美像章，它的正反面精雕细琢着和中秋有关的内容。朋友对陈成说，这盒月饼的价值全在这四枚像章上面，他一定要精心收藏。 朋友随意的笑谈，让陈成听出了门道。结合在邮市看到的纪念册，他认定开发这类纪念性产品，是一个很好的创业项目。 但选择什么样的题材才能切入市场呢？他想，如果切入点找得好，就能高屋建瓴，为后面的开发和经营做好铺垫。 一天，他去朋友那里办事，发现朋友胸前别着一枚精致的毛主席像章，陈成忍不住问他:“你这枚像章很别致呀，哪里弄的？”朋友自豪地说:“那当然了，毛主席在老百姓心目中的地
3、位是不可代替的，我们老总家里还挂毛主席像呢。” 朋友的话让陈成眼前一亮。2003年正逢毛泽东诞辰110周年，他决定针对老百姓的领袖情怀做些文章，将产品的切入点定位在有关毛泽东的题材上。 2003年8月，陈成离开了表哥的图书公司，与一位朋友一起合作，成立了北京东方国礼文化艺术交流中心，专门开发高档珍藏纪念册。 在中央文献出版社编辑的指导下，经多次设计和反复修改，东方巨人毛泽东高档珍藏纪念册问世了。纪念册以国旗的红黄两种色调为主，庄重大方，古朴凝重。第一集纪念册收集了自解放初期（含部分解放区）至今发行的珍贵邮票74枚，这些市面上十分难以寻找的原版珍邮极大地提升了纪念册的档次。第二集紧紧抓住毛主席在
4、国际上的人格魅力与外交风采，收集了世界上具有代表性的25个国家领导人与毛泽东亲切会见的场面图片，以及25个国家纸钞，还有世界各国的人怎样崇拜毛泽东的内容，图文并茂又极具收藏价值 。 巧定价，限量销售，绝版货更好卖 有着多年经营礼品书经验的陈成深知，一本珍藏版纪念册的经营成败涉及很多方面，定价就非常重要。礼品书经营历来采取高定价低折扣的经销策略，通过让利于经销商来扩大发行量，通过发行量来获取利润。因为珍藏册中的那些珍稀邮票已值3000余元，于是公司有人建议该纪念册定价为9800元，然后按定价的45折批销。 陈成认为这种策略虽然可以迎合经销商，但对发行很不利，因为折扣太大，会使终端客户认为这些纪念
5、册价格水分大，怀疑它的收藏价值与升值潜力。他决然采取了中等价位少打折扣的策略，将价格定为5800元。 珍藏册这种高档礼品书投入大，回报也很可观。可是在发行数量上颇费思量。如果只发行三五百套，那么因为投入太大，成本都很难收回。如果贸然加大发行量，很可能造成积压，别说赚钱，或许连本钱都搭进去，因为高档礼品书售价高，市场接纳量有限。 通过对经销商反馈回来的先期定单的分析，以及对预计库存量的计算，陈成将发行量定为1100套，与毛泽东诞辰110周年相呼应。他推出新的代理模式，以降低自己的经营风险，按行规，经销商须交纳5万元才能取得省级代理权，陈成将之降低到3万元，并且采取预付款，款到发货的办法。门槛的降
6、低让代理商纷至沓来的同时，也让陈成先期收回了数十万元的投资。东方巨人毛泽东珍藏册推出不到一个月，就被订购200多套，价值100多万元。 初战告捷，这时有人建议，既然销售前景这么好，那么趁热打铁，加印1000本，赚它个盆满钵满。陈成却做出了一个出乎所有人意料的举动:收缩战线，不仅不加印，而且对经销商实行限量销售。难道陈成嫌钱赚多了？ 这是陈成的又一种经营策略。珍藏册走的是高档路线，如果不加选择，人家要多少就给多少，那么他们就会有这种印象陈成那里还有货，进而就会形成这样的误解他的纪念册肯定卖得不太好，市场就做坏了。反之，如果适当限制销量，那么大家都会说:“陈成那里的货快要没有了，看来纪念册真的物有
7、所值。”在公证机关的见证下，陈成将模具与胶片公开销毁，纪念册一下子变成了绝版。结果，东方巨人毛泽东除了陈成特意留下的62册库存外，其余被抢购一空。 此后，陈成又接连开发推出了百年小平、祖国山河一片红、独领风骚等红色高档纪念册，每一本都取得了巨大的成功。 拓展题材，生意又上台阶 以伟人为题材的珍藏纪念册并不是随时都可以开发，许多题材必须经过国家有关主管部门的严格审查，手续繁琐。这样一来，陈成就遇到了一个难题:要想长期稳定地发展，除了坚持革命题材，必须找到一个细水长流的项目。 2004年的国庆前夕，陈成的一位朋友准备结婚，为了让婚礼既有特色，又有纪念意义，他找陈成商量，问他能不能开发一种结婚纪念像
8、章，既可以作为信物珍藏，又可以见证两个人感情，还可时不时拿出来把玩欣赏。 朋友的求助让陈成灵机一动，现在的年轻人非常注重个性，就连在操办婚礼的时候，也希望显得与众不同。可是在目前的婚庆市场，除了婚礼录像、婚纱照片，可以作为纪念的信物少之又少，如果自己开发一种个性十足，同时又具有普遍纪念意义的纪念章，是一个很好的新项目。尽管婚庆纪念章制作数量少，但是相对于整个婚庆市场来说却相当庞大，既可以成为一个新的利润增长点，又可以分担高档珍藏纪念册的经营风险。 半个月后，陈成将结婚纪念像章设计出来。纪念章分为金银两种材质，新郎持有的由1/20盎司的黄金打造，新娘持有的则由1盎司的纯银打造。纪念章正面均刻着新人的结婚纪念日、一个充满喜庆气息的“喜喜”字、一对并肩嬉戏的鸳鸯，还有“百年好合”四字寄托祝福与希望。纪念章的背面刻着腾云驾雾的龙以及新郎的名字，寓意龙马精神，事业有成;与腾龙对应的是喜凤以及新娘的名字。 从伟人、历史题材转向平民题材，陈成找到了一条真正可以长期发展的路。以此为思路，陈成又开发制作了一套具有浓郁民族特色，以像章和各种关于鸡的邮票相结合，汇聚鸡文化的珍藏纪念册百鸡争鸣。陈成的事业，又上了一个新台
