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1、小区营销技巧和方法十七步 顾客在哪里，销售终端就应该在哪里. 很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹，“怎么来建材市场的人越来越 少了，市场越来越淡了？”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华,其实建材市 场总量却逐年增长。那顾客哪去了？ 随着生活方式的逐渐变化,顾客购买建材产品的方式也在发生着变化. 以前的购买方式： 逛建材市场选择花色-选择品牌-成交 现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还 有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购），小区的临时门店,互联网，建材超 市等其他选择。顾客选择多元，客源分流是不可逆转的事实.营销应随需而动，顾客在哪,我们的销售就该在哪。追根
2、溯源,那顾客从哪里 来？回哪里去？小区！小区是最靠近顾客的“末端”,那么小区就是我们销售工 作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一 道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整 个营销工作步步领先.具体如何拦截呢？步步为营做好 17步。 第一步：建立专职小区推广队伍 小区推广部（组）一般由 210 人组成，最少 2 人，设一名经理或主管,下 设若干个小组，一般以 2-3 人为一组,以组为单位来进行小区开发.小区推广部经理岗位职责：直接上级：副总经理 直接下级:小区推广业务代表 主要职责：负责建立小区推广队伍，招聘，并培训小区推广人员；
3、负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度；建立部门激励制度，检查，考核下属员工；开展小区市场调研，制定小区推广业务策略；带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 协调小区推广部与装饰业务部，门店等其他部门的关系； 小区推广业务岗位职责: 直接上级:小区推广部经理主要职责:开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议,整理后及时呈报部门经 理；对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系；负责小区进驻的现场布置，顾客接待；展开“扫楼式入户拜访，跟踪并满足住户的需求负责业主至总部展厅参观行程的具体组织；发挥“意见领袖的作用，开展团购工作；负责小区售后服务工作； 完成部门经理安排的其
4、他工作； 1招聘:对小区推广销售人员的要求是:吃苦耐劳，百折不挠。小区推广的 工作环境差，工作时间长，体力消耗大，成交难度大，只有具备上述品质的小区 人员才能胜任.建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高,中专生,大专生，这 些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实， 这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑.有物业管理经 验的员工，在日后也物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良 好的关系。2培训:小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。 培训课程：3. 制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：W小区推广部岗位职
5、责三，W小区推广实操手册小区推广人员考核，激励办法小区推广物 料管理办法小区推广样板管理办法三等。4激励:制定小区推广人员的薪酬管理办法,奖惩办法,并让每一个人都清楚 他的薪酬构成,及如何才能拿到更高的工资。5“打气”:小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调 适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作及其不利.可利用早会时 间,分享一些同事的成功案例和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订 单.6小区推广部的过程管理：“三会制度:通过早会，周会，月会，随时了解业务进展状况，解决工作 中出现的问题，确定下一步工作的方向。“工作日志，工作计划，工作总结管理制度”：每天填写
6、W工作日志三， 记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，工作日志三在早会前提交，每 月提交W月度工作总结与工作计划三。第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 将本区域的小区，楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位，价位，户型， 户数，配套，开发公司，物业公司，开盘日期，预计装修日期，进驻装修公司，有 无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布挂在 办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。第三部:进行楼盘分类 我们把小区分为商品房，集资房，拆迁户，出租房，别墅房等五种类型。 1集资房特点：业主间比较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信
7、息容易传 播，易树立口碑，多为国营大企业，银行，学校，医院，政府建设的楼盘。2商品房 特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家 装公司。3拆迁户，出租楼盘 特点：装修时间短，经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制， 求便宜。4小别墅 特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追 求档次和效果。将手头上掌握的楼盘资料分门别类 ，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区 分.第四步：评估开发价值，确定进驻方式在对楼盘进行逐个分析后,首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼 盘进驻的投入出比，进行投入产出分析,需明确以下几组数据:1:需投入多少人
8、?进行多少天?2：前期的公关费是多少？ 3：租金怎样?展示物料,宣传物料费用如何?4:预计销售收入有多少? 经过计算,若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 目前而言，进驻小区的方式有：1：租用门面或车库，设立临时售点/展示区2：与家装公司联合进驻3:与其他行业品牌联合进驻4：宣传：在小区主要出入口挂条幅，贴海报等，或在已使用我品牌产品的 业主阳台，窗户悬挂横幅宣传等.5:公益广告：赞助制作小区楼层牌，门牌号码，电梯间内的宣传海报，公益 标语，赞助制作小区公益宣传牌，告示栏，指示牌，广告电子时钟，小区座椅， 小区物业杂志。6：赞助小区举办的活动,如小区开发商举办的售楼晚会，
9、售楼促销活动，业 主联欢晚会。7，双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。 8：人员散跑:小区推广人员零星入户拜访。对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式；不同时期的宣传方式；1, 初期（小区建筑期与楼盘销售阶段）小区建筑期:可能的话，可能一些巨幅宣传，将一些巨幅（喷绘）挂在建筑 的墙体上。楼盘销售阶段:重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要 设法获得业主档案，另外把宣传资料，小礼品放入售楼部,请其代为派发，可 能的话，将广告牌，X架，小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档 案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对 面沟通.同时
10、，可与业主管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益 宣传牌，告示栏，指示牌，广告电子时钟，小区座椅，提前进行预热式宣传.2，中期（楼盘售完至集中装修期间）：，是小区推广的关键期，针对不同的小 区，确定不同的进驻方式.（祥见上表）3，后期（零星装修期）：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上 门服务，另外做好售后服务（退货上门，铺帖指导）.如何操作小区售楼晚会/业主联谊会 小区售楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取 合作举办晚会。1，切入：赞助一定的金额的礼品，奖品，节目，获得晚会冠名，或在现场展 示/宣传等.2，操作：可与房地产公司合办或单独主办。
11、3，展示/宣传：晚会背景画加品牌名，太阳伞，发放单张，布置展架和样板4，提供节目:组织公司员工表演 12个有特色的小品，情景剧,参与其中， 给业主和物业公司留下深刻印象.第五步：对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻 联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感 情,争取以较低的成本取得较好的位置，方式。有些小区的租金，可收可不收， 关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关,取得好感,建立关系。对于那些集 资房,单位房,可找该单位的行政部（福利处）等部门.在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌， 告示栏，指示牌入手,取得物业部门的好感，由又收
12、到宣传的效果，接下来的合 作就会顺利很多。建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前,一般最 少2 天要拜访一次。第六步：进驻前的准备物料清单：1, 展架:以简单展架为主，方便运输与拆卸。2，产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些 有特色的产品,新产品进行展示，若是经济适用房，则可选择一些性价比较高的 产品。3，帐篷，太阳伞：营造气氛。4，形象台，桌,椅:携带轻便的，标准形象台及桌椅若干.5, 电视机，电脑,VCD :以声音吸引人群，电脑现场设计可积极与业主互动.6, 宣传资料：大图册，荣誉证书,检测报告。工程案例，销售记录等。 7，小礼品：赠送给业主。
13、8, X架,KT板：公司介绍等，有的直接印在帐篷上.9，小区单张，是非常重要的小区推广工具,单张内容,设计质量好否，直接 关系到成交量多少,一张好的小区单张要具备以下特点:公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉， 如国家免检产品，3C认证，环保产品认证等.清单要有针对性根据该小区业主的收入，装修预算，制定适合的产品清单, 没必要将图册上所有的产品都放上去。有针对该小区的促销方案，团购优惠方案，促销方案，团购优惠不可少， 这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度的利用小区的口 碑传播的特点,推动团购批量销售.有应用的案例。应用案例是销售的“证据“，将一些有
14、代表性，有号召力 的案例放在单张上，十分可信。有服务承诺将公司在送货，退货，换货，品质保证等方面的承诺详细标示， 给业主吃下“定心丸“。最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。第七步:正式进驻正式进驻小区进行推广，销售，有三种方式可供选择。单独进驻：1，场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道.2, 场地布置:一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风,遮阳，避雨，十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。 产品展示多采用简易展架.要配有同意的形象台。附近以太阳伞配合造势。3，注意事项:要搞好物业的关系，事前进行公关事中要服从他们的管理不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商场地布置必须
15、有气势，有一定的震撼作用和吸引力有条件的，现场可播放专题片，广告片异业联盟，联合进驻为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其他行业的相关品牌合作，合 作公关，合作宣传，合作展示，合作促销,如瓷砖与涂料，瓷砖与家电，瓷砖与 家具等，其目标顾客一致,销售时间基本一致,这样在小区推广时就可联合进驻小 区，共同进行推广.与家装公司联合进驻 对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大,可选择与一些知名 装修公司联合进驻.利用装修公司租用的门面,占用一角摆放产品宣传资料与样 板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给 予设计师/装修公司一定金额的奖励。第八步:接待与介绍产品1，工作人员必须统一穿着公司的制服,或 T 恤，遵行良好的商务礼仪，使用 礼貌用语。2，介绍产品要专业，使用 FABE 方法来介绍产品。3, 绝对不可以与业主争吵 4，向业主赠送纸巾,气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺， 计算器，雨伞，在登记了业主的姓名，地址，电话后,可以借给业主使用,下次入 户拜访时借机收回.5, 推广人员要主动出击,向路人散发单张，小礼品，并引导其至展示地点参 观6, 接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程 7，积极介绍
