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1、时间:2014-09-16 09:46来源：好词好句网 作者:好词好句网万案:银行存款营销方案按照我行现有对公客户情况，将客户细分为两大类一小类，分别为：政府机关类客户，包 括市财政类、市区财政类、外县财政类、公积金系统、住建系统、社保系统、文教系统、医 卫系统及其他机构类客户；公司类客户，包括授信公司类和一般公司类。按照不同的客户分 类，分别制定、实施专项营销方法。对各类对公客户初步拟定的营销方案如下：（一）政府机关类客户截止3月末我行政府机关类客户存款合计为XXX亿元，其中各级财政系统存款合计XXX 亿元，其他政府机关类客户存款较少，如医疗卫生系统存款XXX亿元、文教系统存款XXX 亿元。
2、政府机关类客户具有其独特的特点和优势，根据政府机关类客户的特点和优势，拟对政府机 关类客户每月开展专项攻坚活动，每月确定一个攻坚目标，集合全行资源统一营销。具体 如下：1、做好信息收集工作、摸清客户情况政府机关类客户具有较强的政策性，政策变化会对政府机关类客户产生极大地影响，做好政 府机关类客户的营销工作，核心问题就是把握好政策。如：政府客户、事业法人单位的组织 架构、组织形态、主体资格认定等问题，国家投入和地方政府投资方向、投资运作方式、行 业优惠政策等。从研究分析政策入手，把握政策变化趋势，有针对性地开展营销工作。由副 行长、总监带队，通过组织人员广泛收集客户信息。每月确定一个小类的政府机
3、关类客户为 当月主要目标，组织相关人员重点了解政策信息、摸清客户情况，结合收集到的客户信息和 我行目前的客户情况，为全面介入营销工作打好基础。2、根据掌握信息，做好联动营销按照客户所属部门或条线细分客户类型，确定具体的公关对象，由副行长、总监带队，相关 支行行长为成员形成攻坚小组，每月确定一个攻坚条线，通过突破其中一个客户或上级机关 的方式，开展专项联合攻坚行动，拓展我行在该条线的市场份额。政府机关类客户具有专业集中、条块管理分明、管理标准相对独立的特点。客户之间往往具 有较强的同一性，可利用同一条线客户之间的联系进行统一营销，如借助卫生局的关系统一 营销各医院客户、利用教育局的联系统一营销各
4、学校客户等。3、做好延伸营销和综合营销对于已建立联系的客户，由支行（部）指派专人进行日常维护，比照授信业务的贷后管理模 式，对该客户进行维护管理，及时掌握客户资金变动情况，做好下游客户的营销。政府机关类客户具有延伸性和综合性。该类客户具有资金源头作用，可以通过他们做好拓展 下游客户的前期准备，开发下游客户的金融需求和延伸服务的需求。营销介入政府机关类客 户在做好资产和负债联动营销的同时，有计划、有步骤、有系统的营销相关下游客户，充分 发挥这些客户授信营销风险相对较小、存款营销潜力较大的优势，整体推进，打好长期稳定 合作的基础。4、加强考核激励机制对各攻坚小组每月攻坚情况进行考核，按时反馈攻坚营
5、销情况，对成功介入目标客户的支行 （部）进行奖励。奖励方案如下：（1）月度攻坚目标新增考核本考核以该月确定的攻坚目标客户在我行的存款月日均环比增长0为启动条件，以各支行 （部）该类客户存款月日均增量为评价指标。按照该类客户在我行存款月日均环比增量的1 元/万，提取月度攻坚奖励，由该类客户存款增长支行按照增长比例分配。（2）月度政府机关客户增长考核本考核以所有政府机关类客户在我行的存款月日均环比增长0为启动条件，以各支行（部） 该类客户存款月日均增量为评价指标。按照该类客户在我行存款月日均环比增量的1元/万， 提取月度攻坚奖励，由该类客户存款增长支行按照增长比例分配。（二）授信公司类客户截止3月
6、底，我行对公贷款达XXX亿元，但授信公司类客户存款仅为XXX亿元，授信客 户贷款与存款之比仅为1:0.2,存款比例严重偏低。据了解，部分同业在向客户发放贷款时， 提出的存款条件为贷款：存款比例达到1:1,甚至达到1:2。对于现有的授信客户，应进一步深入挖掘客户潜力，从日常结算和存款等方面，进一步提高 其对我行的综合贡献。拟由副行长、总监、支行行长形成攻坚小组，对各支行授信客户进行 攻坚，加大授信客户存款占比。同时围绕现有客户的上下游关系，选择部分优质客户开展产 业链营销。（三）一般公司类客户要求各支行（部）梳理现有的一般公司类客户，深入了解客户需求，如授信融资、代发工资、 代理收付、上门收款等
7、多项业务需求。通过发展授信业务等多项业务，增强客户对我行的依 赖性，同时提升其对我行的综合贡献度。方案二：银行存款营销方案201x年一季度全市主要银行金融机构存款基本都是增加的，同期我行存款是下降的，面对 越来越激烈的存款竞争，制定一个完善而有效的存款营销策略成为当前最为迫切的前提！ 一 个好的营销方案将会成为扩充市场、延伸品牌度的有效手段。一、指导思想坚持以加快存款发展作为主题。抓住机遇，适应市场的需求，加大存款营销力度，壮大我行 的存款市场份额。二、组织领导成立*支行百日存款竟赛工作领导小组，由行长王*任组长，副行长*任副组长，畐U 行长*及办公室*、营销部*为成员。领导小组下设办公室在办
8、公室，具体负责百日存 款竟赛的营销体系建设工作的组织、联络、协调、督查、调度和考评。三、目前存款现状本行存款的结构特点（应包括但不限于：存款的基础结构，如公存、储蓄及定活期比例；高 端客户情况；主要贷款户派生存款情况等）。四、存款下降主要存在的问题 从*支行存款的整个结构看，活期类存款的大幅波动，是*存款不能持续稳定增长的关键 点之一，储蓄存款源的溃乏，对单个帐户的过于依赖，是影响*支行存款的持续稳定增长 的主要原因之一。（一）稳定性因素：（1）由于受社会经济运行规律的影响，每年初都会有大量的易变性存 款和准易性存款在短期内急聚沉淀到各金融机构。但该类存款流动性大、平均占用天数低， 稳定性较差
9、。在没有新的、相当量的新存款源补充的前提下，弥补该部分存款流出后留下巨 大资金空缺，需要投入更大的精力和经历更长的修复过程。这是引起*支行存款下滑的主 要原因之一。（2）个别客户的存款波动较大地影响到*支行存款资金的稳定性，短期内还 难以补足。（3）居民消费需求不断增长，储蓄心理不断减弱。新客户群体的增长和老客户群体的维护 工作需要不断改进服务，提供合适的金融产品才能跟上，加之各金融机构竞争激烈，也致使 *支行一季度存款工作开展较为困难。（4）新开立的存款帐户的数量大而质量欠缺，一些 帐户开立后长期使用效率低，由于新增帐户存款余额的增长乏力，起不到推动作用，无疑浪 费了前期投入的人力和物力成本
10、。也是造成*支行存款不能自然修复和回升的原因之一。（二）金融政策及居民心理因素：商行属地方性银行，与国有商业银行相比，无论从营业环 境、硬件设备、产品的科技含量、网络覆盖面，以及服务手段、服务内容，都不在同一个起 跑线上。相对于国有商业银行强大的技术手段、雄厚的资金实力、坚实的国有体制后盾、以 及几十年来在社会公众心目中树立积累起来的卓著信用。是商行在短期内无法达到的目标。 加之国家政策宣传多年来一直偏重于对国有大中型金融机构的宣传报道。这些客观因素，无 形中对商行存款组织工作产生了一定影响。导致部分企业和居民在对金融机构的选择和认知 上,更倾向于国有商业银行。因此，这对吸收社会公众存款的能力
11、和范围有较大的限制和制 约。五、营销策略（一）优化存款结构：一方面努力提高存款的稳定性，增加定期储蓄存款部分，寻找和吸收 新的存款客户，在确保存款总量即定的前提下，加强存款自我更新，自我补充的能力。第二、 优化存款质量，建立信用客户群体，资金运用将偏重于有较好优势发展的企业，为其提供配 套服务，使这一部分客户的所有业务不流失。（具体量化指标、）（二）改进服务内容、优化服务手段：一方面，注重优质客户的培植工作一方面，从柜面采 集信息、挖掘优质客户群体，另一方面，不能简单的以信贷客户经理为吸引存款的营销人员， 由于信贷客户经理在开展小企业营销工作后无法能对所有客户的存款进行细致的维护，对每 三位小
12、企业客户经理配置专人进行存款、中间业务、理财产品的营销，对此类人员的应挑选 业务能力、表达能力、专业修养更强的营销人员从事此项工作，一方面是通过信贷营销部门 的提供的信息对信贷客户进行长期的跟踪维护，另一方面通过对支行提供的客户信息来开展 长期不断的存款大户维护工作。着手建立电子版优质客户信息档案，随时对客户进行跟踪， 通过对优质客户信息的对比、遴选，将优质客户群体进行细分，实行分层次的差异化服务， 做好存款后续维护和开发工作。培养客户对商行的信任度和忠诚度，在稳定现有优质客户的 基础上，积极发展新的优质客户群体；另一方面，努力改善柜面服务，配置大堂经理，二类 支行全体人员要明确自身定位，把现
13、有存款业务做活、做到位。在当前激烈的金融业竞争中， 我们需要突出服务优质的特色，充分挖掘自身的长处和亮点。六、营销措施为彻底扭转储蓄存款大幅波动的不良局面，尽快建立以存款为中心的多项工作措施深入挖掘 目标市场，开展竞赛活动争揽存款、以理财产品挖转存款、以结算沉淀存款、以代发工资吸 收存款等活动来服务稳定存款。（一）开展储蓄竞赛活动争揽存款：制定强有力的激励措施，树立集体与个人目标统一、利 益一致的一盘棋意识，全行全力争揽存款。（二）以理财产品挖转存款：抓住理财产品收益高、发行期次多、资金回笼快等优势，将他 行客户作为主攻点集中力量挖转，且要随时关注发行的大量信托理财产品到期时间，组织人 员与大
14、额储蓄客户进行了电话随访，与客户零距离”接触，做到将所有信托理财产品和大额 客户到期的存款都顺利转存。组织人员及时对公存客户帐面上大额存款资金进行了解，对暂 时不用的存款为客户做好理财，提示转存为7天通知存款或定期存款，并做好其他业务的营 销拓展工作，带动保险、基金、黄金等理财产品的快速销售，带动储蓄存款稳定增长。（三）以结算沉淀存款：积极分析存量客户的资金运作情况，利用网银转账功能做好付款方、 收款方资金划转，确保资金在支行内部循环，确保储蓄存款稳定。（四）以代发工资吸收存款：先以借款企业为突破口来办理代发工资业务，再通过和*区、 新市区、*区工商局联系，以区域内所有企业为目标，以代发工资为
15、突破口，二类支行和 营销部门、综合业务部门协同营销，主动实施一揽子金融服务，促进存款、理财、电子银 行等业务协同快速发展。七、营销手段与方法（一）落实营销环境：将营销措施落实到二类支行、营销部门负责人,要负责人引起高度重 视，借以调动全员存款营销积极性，在全行树立起抓存款就是抓效益，提高资金自给能力 就是提高资产创立能力的观念。其次在全行召开人人抓存款活动动员会议，组织全体员 工认真学习营销活动方案，围绕任务目标统一全员思想，使大家从全局和长远的角度牢固树 立服务客户、加快发展的意识。从营销环境上要落实从行领导到一般员工，人人坚守团结 激发活力、团结激发智慧、团结激发斗志、团结创造奇迹的信念。
16、（二）落实营销人员：要求窗口服务人员成为存款总量扩充的主力军。在对现实、潜在的优 良客户进行分类排队的基础上，锁定目标客户，把握营销重点，开展高端营销和亲情营销。 其次要加强营销部门的存贷款综合营销，强化以贷款带动存款的营销措施，确保客户资金在 我行体内循环，降低实贷实付的影响。（三）制定考核办法，建立激励机制，使存款营销工作目标明确，责任落实到人，将存款任 务的增长与二类行全体员工、营销部门人员的绩效工资20%挂钩。并落实二类行和营销部 将任务层层分解落实到每位员工，及时下发存款营销情况通报，激励先进、督促后进。每旬 由综合业务部对此次活动进行效果评价，活动的策划方案实施情况如何，活动是否达到了预 期的目的，客户对活动的反映如何等等详细地进行评估。方案三：银行存款
