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1、 欢迎阅读本文档，希望本文档能对您有所帮助!摘 要现在买房的人这么多，这个卖房的行业迅速壮大起来了，城市里卖房和买房的人都越来越多。现在的人都很聪明，他们知道房子不光可以居住，一段时间的存放之后，可能会有大幅度的增值，不光是买房居住，还是在投资，会有回报的。所以卖房的这个行业竞争的人越来越多，因为工资挺高的，房子行业的发展推动了整个市场的波动，还带动了城市和村里的经济发展。卖房子的公司要有正确的卖房思路，要注重策略，注意房子的细节，才能卖的出去房，才能创造好的卖房业绩本文章写的主要是卖房策略的制定，根据以往学者提出来卖东西的理论，来商讨如何更好更快地把房子卖出去，通过市场上各个公司卖房的状态，
2、进行分析研究，房子卖的好坏有很多因素影响他，比如房子的地理位置，房子的装修、设计，卖房子的人的卖房手段，诸多各种因素都在影响着卖房子行业的卖不卖的出去。本文章针对卖房子中存在的问题，提出了一系列的销售房子的策略，只有制定正确有效的卖房子的策略，才能在卖房这个十分抢手的行业站于不败之地。关键词：房地产；营销策略；市场经济；当代置业AbstractWith so many people buying houses, the industry of selling houses has grown rapidly, and more and more people are selling and b
3、uying houses in cities. Now people are very clever, they know that the house can live, and not just after a period of storage, there may be substantial appreciation, not just to buy a house, or in the investment, there will be a return. Therefore, more and more peoplearecompetingintheindustryofselli
4、nghouses.Thedevelopmentofthehousingindustryhasdriven the fluctuation of the whole market and the economic development of cities and villages because of the high salary. The company that sells a house should have correct sell a house thought, want to notice strategy, notice the detail of the house, a
5、bility sells go out a house, ability creates good sell a house performanceThis article mainly selling strategy formulation, according to previous scholars put forward the theory of selling, to discuss how to better and faster to sell the house, by companies selling on the market status, analysis, to
6、 sell the house there are many factors influence him, such as the location of the house, house decoration, design, sell a house people selling method, many factors are affecting the house industry can not sell . This article in view of the problems that exist in the selling a house, put forward a se
7、ries of marketing strategy of the house, the only strategy, formulate correct and effective sell his house can sell this very hot industry to stand in the invincible position.keywords:Realestate;Marketingstrategy;Marketeconomy; Contemporaryhomebuyers.目 录摘 要 IIIAbstract IV目录 V第1章绪论 1课题背景及研究的目的和意义 1房地
8、产营销背景 1选题意义 1国内外研究现状 2国外研究现状 2国内研究现状 3国内外研究现状评述 4本文研究的主要内容及研究方法 5本文研究的主要内容 5研究方法 5第2章基础理论 62.1 产品营销策略 6产品差异化策略 6品牌策略 6房产户型配套 6价格优惠策略 6价格策略选择 6传统价格策略 7网络竞价 7促销方式策略 7广告 7人员促销 7公共关系 7网络促销 8渠道营销策略 8企业直接营销 8委托代理推销 8网络营销 8本章小结 8第3章房地产营销环境分析 10宏观环境分析 10经济环境 10政治法律环境 10人口环境 11社会文化环境 11行业环境分析 12行业内企业竞争分析 12潜
9、在进入者分析 13顾客讨价能力分析 13替代品分析 14供应商讨价分析 14机会和威胁 15房地产营销的机会 15房地产营销的威胁 15本章小结 16第4章 当代置业白金海房地产市场营销现状与存在问题 17当代置业白金海房地产公司的介绍 17当代置业集团的简介 17产品开发理念 17当代置业白金海房地产市场营销现状 18渠道分析 18促销分析 18产品分析 19价格分析 19营销人员绩效考核分析 20当代置业白金海房地产优势与劣势 20公司具有的优势 20公司存在的劣势 21当代置业白金海房地产项目SWOT分析 22本章小结 23第5章 当代置业白金海房地产项目营销策略制定 24白金海房地产项
10、目营销策略指导方针 24市场细分 24客户群体特性及需求 24市场定位 25产品开发策略 25产品创新 25产品组合 26品牌策略 26定价策略 26撇脂定价策略 26渗透定价策略 27满意定价策略 27营销渠道策略 27直接销售 27委托代理销售 28网络销售 28促销策略 29人力促销 29广告宣传 29人际关系 305.5 营销人员激励策略 30薪酬奖励 305.5.2 内部提升机制的完善 30增强企业的文化建设，营造高品质的队伍 31本章小结 32结论 33参考文献 34第1章绪论课题背景及研究的目的和意义房地产营销背景卖房子行业发展的速度很快，各个卖房子的公司慢慢越来越多，卖房子行业
11、的竞争也随之越来越激烈，造成资本升温，房价连续上涨，在这期间政府为控制好房地产市场的发展动态，通过政府政策调整，我国房地产行业持续增长的动态被予以一定的控制，然而随着时代的推移，伴随国内经济形势和社会需求的变化，客户对房地产的消费也变得更加理智，不再盲目购房，而对房产的地理位置以及周围环境优劣、建筑设施、装修设计等方面有了越来越大的要求，客户对房地产这一产品的量的需求，以及房型和户型要求也越来越高，从而使房地产市场出现了下落现象，然后政府为了使房地产市场回温，出台了一系列相关政策。面对不停变化的房产趋势，如何面对政府出台的政策及市场的突然变化，房地产公司需要进行深入且全面的调查及研究，寻找适合
12、自身发展的完整的营销策略，才能进一步提高房地产市场的竞争力，发现并创造出最合适自己公司的道路。营销策略的优劣以及营销策略是否随着市场变化能够适时作出调整是房地产公司把握市场脉搏至关重要的条件，基于对市场变动的考虑，营销策略的优化业已成为制约其发展的因素。选题意义全国卖房子产业越来越火，慢慢超越了其他好多行业的增长，这一行业在中国市场里占据着不容小觑的位置，也创造了不少的财富为我国经济发展，因为人人都需要房子居住，这是人们生存的最基础的保障。卖房子的人也越来越有技巧，公司的内部策略也越来越完整，所以房子现在卖的很火，卖房子行业的大力发展也带动了整个卖东西行业的发展，卖东西，不管卖的是啥，这一领域
13、发展的可快了，全民卖东西时代来临了。国内外研究现状国外研究现状1967年菲利普.科特勒根据企业的管理和决策的角度，提出营销的环境、市场的机会、营销战略的计划、购买行为的分析、市场的细分和目标的市场，以及营销策略的组合等市场营销的完整理论体系，令市场营销的理论更加成熟。劳特朋（Lauteborn）在1990年提出4C理论，即：客户的需要与欲望（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）、沟通（Communication）。4C主要以顾客需要为导向，特别关注了客户的价值需要，比4P理论于理念上有了很大的进步和发展。1999年，唐e舒尔茨教授提出了著名的4R理论。该理论阐述
14、了四个要素:关联、反应、关系、回报。4R理论是以竞争为导向，以一个新的层次总结营销框架。2009年，JohnnyRossraul介绍了房地产经纪人应该掌握的销售和营销技术方法，详细描述了房地产销售和营销的整个过程，提供了大量的房地产行业数据和信息来源。2014年，GilChurchill指出现代互联网技术高度发达，给各行各业带来前所未有的便利和机会，房地产渠道营销也理应立足于互联网技术上，基于网络平台来推广房地产房源信息，让企业被更多人所熟知。2014年,EmnaCherif,DelvinGrant提出,现代互联网技术高度发达,给各行各业带来的前所未有的便利和机遇,房地产营销渠道也应该基于互联
15、网技术,基于网络平台促进房地产住房信息,使企业被更多的人知道。2015年，Frances Brassington, Stephen Pettitt，提出了市场细分市场营销策略，信息与研究，产品，价格，渠道，促销，营销传播，营销和推广的理论介绍。Gobert在2016年指出，税收的政策对房地产市场的影响很大，税收与房价之间存在负相关关系。这种现象的原因还有待研究。在2017年，Rechal研究不同类型的营销模式组合，可以更多的是企业实施差异化竞争的主要内容，在利用比较优势的基础上，发展综合能力突出的情况。总而言之，国外的房地产市场销售主要是根据基本市场的营销理论发展起来，从企业自身出发，用4P理论作为出发点，发展到把消费者作为核心的4C理论，逐渐过渡到以竞争作为导向的4R理论。在目前的营销环境下，4P理论仍是营销实施的重要手段，各销售推广以此为基础衍生。在产品定位中多采用4C理论为主导。4R理论提示了现代企业长期图谋的客户共赢方法，而西诺雷利的著作说明了企业品牌建立的路径和策略。国内研究现状中国的房地产营销始于20世纪90年代。在一定的市场条
