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1、Evaluation Warning: The document was created with Spire.Doc for .NET.天安集团营营销管理理初步预调查查报告书书（高度机密密，仅供供管理层层参考，万万勿流失失）经过初步调调查，我我们把问问题锁定定在营销销管理范范围之内内，就其其较明显显的问题题方面进进行阐述述。但因因为调查查深度、掌掌握问题题的程度度等原因因的局限限，我们们讲的一一定是有有偏差和和主观色色彩的，所所以请主主要考察察我们的的工作思思路和方方法，从从中侧面面考察我我们分析析和解决决问题的的能力。提案单位：上海华华彩管理理咨询有有限公司司2003年年1月88日报告背景
2、分析天安首首先必须须先弄清清楚中高高压电器器行业在在中国的的发展态态势。目目前中国国的中高高压电器器行业的的整体制制造技术术水平与与国外行行进水平平的差距距正在逐逐渐缩小小，但是是整个行行业存在在着生产产集中度度低，制制造成本本高，技技术开发发投入少少，产品品竞争能能力依然然很弱。当当前全行行业进入入了买方方市场，供供大于求求，企业业竞相压压价，过过度的竞竞争已使使营销成成为了消消耗战，变变动成本本越来越越高，以以至于大大多数企企业微利利或者出出现亏损损，这种种现象已已经把整整体行业业拖入了了一个恶恶性循环环的怪圈圈。同时，中高高压电器器行业的的传统营营销渠道道和客户户供电电系统虽虽然依旧旧发
3、挥着着巨大的的作用，但但客户形形态的格格局正悄悄然酝酿酿着一场场变革，能能源、钢钢铁、造造船、铁铁路、邮邮电、房房地产、制制造业等等行业客客户的力力量正在在变得日日益强大大，对这这些行业业客户的的争夺已已日趋激激烈。另外，招投投标的相相关法规规业已颁颁布，虽虽然目前前中国的的招投标标市场存存在的许许多不规规范、不不尽如人人意的地地方，但但招投标标的规范范化已是是大势所所趋，项项目招投投标的专专门管理理已成为为企业必必须面对对的重大大课题，等等等。天安的技术术和管理理实践已已经走在在了国内内同行业业的前列列，但后后来者正正在蚕食食我们的的市场，而而我们与与国际级级企业市市场争夺夺相对是是缓慢而而
4、且艰难难，这就就对我们们的营销销管理和和成本控控制提出出了更为为高的要要求。这这是天安安变革紧紧迫的理理由。其次，分析析天安也也必须谈谈一谈江江浙的民民营企业业。江浙浙的民营营企业在在改革开开放后，凭凭藉着先先觉先行行、勤奋奋务实和和特有的的经营悟悟性，长长袖善舞舞，作为为一个整整体崛起起于中国国的政治治和经济济舞台。在在经历了了高速的的资本原原始积累累和企业业的快速速发展后后，目前前，江浙浙企业家家们普遍遍感到发发展的困困惑和矛矛盾，如如企业的的快速发发展与内内外部资资源支撑撑的矛盾盾；管理理与现代代企业管管理要求求的矛盾盾；老员员工老功功臣的素素质与发发展要求求的矛盾盾；人际际关系与与规范
5、化化管理下下“制度大大于一切切”的矛盾盾；企业业接班人人问题。第三，分析析天安还还要谈一一谈在江江浙民营营企业工工业品营营销中，普普遍存在在的五费费包干现现象。分分析其背背后的原原因，是是早期的的江浙民民营企业业做为一一个经济济领域的的弱势群群体，为为在激烈烈的市场场竞争中中生存和和发展，凭凭藉对市市场的练练历和感感悟，而而采取的的灵活而而高效的的措施。这这项政策策在短期期内适应应了市场场竞争的的需要，极极大地调调动了一一线销售售人员的的积极性性和创造造力，为为企业财财富的迅迅速聚集集起到了了不可磨磨灭的历历史作用用。随着着企业的的发展到到了一个个新的规规模和境境界，五五费包干干的诸多多致命弊
6、弊端渐渐渐显露，如如市场营营销难以以战略规规划；客客户的信信息和关关系企业业难以管管理；营营销的个个人行为为而非企企业行为为；企业业最可贵贵的过程程管理能能力正在在丧失；第四，分析析天安必必须结合合蒋总个个人超卓卓的市场场领悟力力和巨大大的感染染力。正正是这位位能力超超强的企企业家把把天安，用用他的执执着提升升到了一一个相对对的高度度，但企企业的发发展速度度与企业业的各种种资源（尤尤其是人人力资源源）和能能力产生生巨大的的脱节。造成这个原因的一方面是蒋总与属下之间能力落差较大，中间起码少了一个迅速领会意图，进行实效操作的阶层，简言之，出现了能力断层。另一方面，天安集团内部理念和认识方面上的矛盾
7、，削弱了天安的领导力量，使这种能力断层的现象进一步突出。第五，分析析天安必必须透视视天安的的营销变变革之路路。天安安对营销销模式和和营销政政策的探探索和改改善从来来就没有有停止过过，这些些措施将将市场压压力传导导到业务务员身上上；贯彻彻公司的的战略意意图等方方面无疑疑起到了了积极的的作用，然然而这种种事实上上的企业业与业务务人员之之间的博博弈，这这种对营营销政策策的修修修补补对对企业的的发展所所起的作作用，特特别是现现在，已已经越来来越感到到力不从从心了。就就如同要要将火车车的速度度提高220%，做做好修补补、维护护和保养养就可以以了，而而要使火火车的速速度提高高一倍，那那就要重重新更换换一条
8、新新的轨道道。彻底底的更新新现行政政策，无无疑是痛痛苦、成成本大和和要冒巨巨大风险险的，如如何兼顾顾各方面面的利益益，将变变革的阻阻力和风风险降至至最小，找找到一条条切实可可行平稳稳过渡的的方案，是是摆在天天安面前前的一个个重大课课题。如今，天安安面对内内部的诸诸多难题题，面对对市场的的激烈挑挑战，必必须进行行营销管管理的变变革。作作为变革革的基础础，我们们有必要要先来条条分缕析析的弄清清天安存存在的问问题，这这些问题题的表现现和背后后原因。目录总章天安安集团营营销管理理初步调调查论第一章分分析方法法与调查查方案结结构介绍绍第二章天天安集团团营销及及营销管管理问题题的核心心表现对问题产产生根源
9、源的剖析析天安营销销变革的的控制重重点与变变革思路路分析总章天安安集团营营销管理理初步调调查结论论华彩公司白白万纲总总裁等一一行三人人于1月月2日至至3日对对天安集集团公司司就营销销管理进进行了初初步的调调研。我我们从诊诊断企业业中存在在的问题题、寻找找问题的的解决之之道、探探求企业业发展的的创新点点等三个个层面进进行分析析，发现现了一些些天安集集团中普普遍存在在许多江江渐民营营企业的的共性的的问题，还还有一些些基于天天安特殊殊的发展展历史而而产生的的非常个个性的问问题。总体来说，对对天安在在营销管管理上存存在的问问题总结结如下：1、天安目目前的成成功，得得益于蒋蒋总的睿睿智和对对市场的的独特
10、悟悟性，以以及公司司对质量量、对技技术的常常抓不懈懈，但随随着公司司规模的的不断壮壮大，以以往小米米加步枪枪式运作作已不再再适合，应应该向与与之相衬衬的集团团化作战战转变，这这是天安安必须要要变革的的根源之之一。2、公司没没有搭建建支撑战战略意图图的适应应性模型型，缺乏乏对资源源进行定定向积累累的意识识。公司司的人力力资源、管管理能力力、营销销控制、资资源配置置等方面面并没有有随公司司的快速速发展而而提升，欠欠帐太多多，长此此以往，公公司将应应发展而而失去前前途。3、新竞争争对手涌涌现、客客户议价价能力的的提高，使使得原本本竞争激激烈的市市场更加加白热化化，天安安老一套套的营销销政策、营营销手
11、段段难以支支撑公司司更上一一层楼，不不得不对对其进行行反思和和变革。4、客户主主体的悄悄然变化化没有引引起公司司的足够够重视，对对大项目目、重要要行业的的龙头客客户的争争夺乏力力。5、公司销销售政策策多变，导导致了政政策缺乏乏延续性性，政策策的贯彻彻和执行行大打折折扣。公公司想通通过营销销政策的的调整，把把市场的的压力传传导到业业务人员员的身上上，但公公司对业业务人员员抱有的的防范和和不信任任的心理理，使公公司与业业务人员员之间形形成了博博弈和制制衡的态态势。6、市场部部功能丧丧失，公公司对市市场的实实际情况况缺乏充充分调研研和分析析，对市市场竞争争态势、行行业发展展变化的的判断越越来越凭凭经
12、验。7、业务人人员与公公司之间间只是单单纯的业业务关系系，关系系冷漠，凝凝聚力差差，使得得公司的的营销组组织不能能形成一一个有效效的战斗斗堡垒。8、五费包包干政策策的弊端端给公司司带来了了深远影影响：营营销没有有了战略略；失去去了对市市场的规规划能力力；丧失失了整体体市场观观；过程程能力没没有培养养起来；客户关关系撑控控不了等等等，使使得公司司的进一一步发展展陷入了了瓶颈。可以说，蒋蒋总凭藉藉其个人人对市场场的独特特悟性和和能力，已已经把天天发强推推到了一一个非常常高的高高度，已已经是接接近极点点了，再再想提高高一点都都要付出出成倍的的代价，就就像用模模拟信号号通信一一样，已已经用个个性化的的
13、手法做做的非常常好了，如如果再要要前进，就就不能再再用老办办法了，必必须用一一个新的的系统。然而，我们们都知道道，要破破除现有有五费包包干模式式，并非非那么容容易。因因为市场场包出去去了，再再要收回回来，是是十分困困难和要要冒很大大风险的的。因此对于此此次营销销管理变变革，首首先，天天安的决决策层必必须拿出出坚定的的信心，对对变革予予以强有有力的支支持；其其次，在在变革的的具体措措施和步步伐上，应应采取谨谨慎的态态度，找找到一个个妥善的的解决方方案，即即不给公公司带来来巨大的的冲击，影影响公司司的正常常运作，同同时也兼兼顾业务务人员的的个人利利益，使使来自各各方面的的变革阻阻力较小小，实现现双
14、赢甚甚至是多多赢。在在战略上上藐视，战战术上重重视，是是本次变变革的关关键所在在。第一章分分析方法法和调查查方案结结构介绍绍对天安的此此次研究究我们采采用了以以下方法法：1、三名顾顾问从战战略管理理、组织织结构、管管理人员员素质、营营销管理理、管理理工具及及管理技技术等纵纵向层面面来进行行了解、归归纳和总总结。2、我们以以掌握业业务现状状；了解解管理者者的思路路和水平平；了解解销售人人员的业业务水平平和面临临的难题题；了解解营销相相关政策策；掌握握营销制制度和流流程等因因素为剖剖面，进进行了十十多次访访谈（平平均在一一个半小小时以上上）。3、我们在在此次诊诊断的深深度范围围内，进进行了必必要的
15、文文本资料料的收集集、整理理、分析析和研究究，以对对天安的的营销管管理进行行系统了了解。4、因为时时间紧，我我们使用用了先普普查再重重点追查查、各部部门反应应的问题题交叉对对比的方方法。也也就是说说，先按按我们长长期的经经验和管管理规律律来普查查一遍，从从中找出出异常的的问题点点，再回回头去找找找其他他相关人人员访谈谈来进行行印证对对照。在在此基础础上了解解各层面面管理者者对此问问题的态态度和解解决建议议，再来来综合，重重新找出出深度问问题点，如如此反复复追查。5、为保障障效果，我我们用半半日一结结制每半天天汇总得得出该工工作时间间段的阶阶段结论论，下一一个半天天与受访访者或高高层人员员进行其
16、其中部分分结论的的交流。第二章天天安集团团营销及及营销管管理问题题的核心心表现1、营销战战略因因事实而而形成的的自然战战略公司的战略略意图是是基于老老总个人人超强的的对市场场领悟力力和判断断力，而而非建立立在公司司对内外外部环境境进行系系统地调调研、分分析和研研究，并并进行科科学策划划和决策策的基础础之上；公司的战略略意图没没建立相相应的适适应性模模型做为为保障，也也就是说说公司对对达到战战略意图图而必须须具备的的诸如：人力资资源发展展、品牌牌塑造、技技术研发发、特殊殊关系、管管理创新新等缺乏乏相关的的战略规规划，提提到应有有议事日日程上来来，如：“公司这这些年的的发展太太不正常常了，发发展速度度很快，但但公司在在管理上上和人员员素质上上却没有有得到相相应提
