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1、电动车策划书篇一：电动车营销策划方案 毕业论文电动车营销方案学 号 335 姓 名 苏明明班 级111专 业 市场营销与开发系 部 专科部指导老师 目录第一章、电动车市场概况1第二章、生产企业的市场营销理念2第三章、电动车销售模式3 第四章、生产企业的销售渠 道4 第五章、生产企业组织架构和营销架 构5 第六章、生产企业有效招商策 略6 第七章、建立售后服务系 统7 第八章、电动车市场营销战 略8 第九章、电动车促销策 略9 第十章、重点市场开拓费用预算10 第十一章、开拓全国市场投入产出 测11第一章、 电动自行车市场概况电动自行车（以下简称电动车）由于自身的特点，方便、省力、环保、快 捷，
2、越来越受到消费者的欢迎，介入的企业也越来越多。205年，已领到生产许可证的电 动车生产企业超过了1500家，全国电动车的产量1250万辆以上，20年有可能突 破20万辆。企业与企业、经销商与经销商之间的竞争日益激烈。一方面，长江三 角洲沿海城市的电动车市场日趋饱和，苏州市电动车拥有辆达60万辆，杭州市达 70万辆，宁波达40万辆，上海超过1 20万辆；另一方面，内地城市和乡镇电动车 消费还在大幅度增长。据有关部门统计，全国自行车拥有量在5亿辆以上，20的 消费者换骑电动车，就是1亿辆的巨大市场，而到205年底为止，市场保有辆为 20万辆，即使按照206辆20万辆的产量计算，4年以后才能基本满足
3、市场的需 求，如果加上自然淘汰和损耗，市场的需求量更大。电动车在10年内的发展趋势 不可改变第二章、生产企业的市场营销理念生产企业必须运用大营销的新理念来代替以往落后的营销理念，以4C代替4P （以需求代替产品，以成本代替价格，以便利代替渠道，以沟通代替促销）。生 产企业要和自己的客户经销商合作共赢，帮助经销商做大做强。具体应该在六 个方面合作创利：共同调查市场，共同选定配置，共同制定价格，共同研究促销， 共同培训导购，共同售后服务。生产企业维护经销商，首先是要在理念上维护，做 长做远，和经销商共同经营品牌，杜绝短期行为；其次要在经济上维护，帮助经销 商赢利赚钱；三是要在市场上维护，用规范和法
4、律保护经销商的区域市场不受损害；四是 要在素质上维护，利用培训和信息提高经销商的经营能力和操作水平；五是要在团 队上维护，帮助经销商引进人才、管理人才，使经销商保持高效团队。第三章、电动车销售模式 电动车行业按终端的销售模式分类主要有专卖店、大卖场、小卖场、大超市 和商场、店中店、多品店等形式。每种形式都有其优缺点：1、电动车大卖场一般是聚集了十几个甚至几十个品牌的电动车,面积较大,一 般都是从几百到一千平方米的场所。它有品牌多、顾客多、服务好、形象好等特 点，能体现出大营销中“以便利取代营销”的特点。并且，在这里商品质量有保 证，从开票到上牌照有一条龙服务，大大方便了消费者，加上经常开展的各
5、种促销 活动，能给顾客提供货比三家的机会。而各生产厂家可以在大卖场中自己企业的摊 位上布置广告，散发宣传资料，提升企业形象。电动车大卖场的主要缺点有：1、大卖场中电动自行车品种繁多，本企业的品 牌容易淹没其中，不容易脱颖而出。2、大卖场确实能给顾客提供选择机会，但也 容易让顾客眼花缭乱，从而失去判断能力。3、大卖场中营销人员不多，面对众多 顾客，以一当十，往往心有余而力不足，导购力不强。而其他的如店中店一个店中 其中又有一块专门展示产品的门店.虽然一眼望去区别于其他品牌，但毕竟只是店 中一角，很难体现完整的品牌形象及核心；2、店中店。在电动车大卖场中专门开辟一块区域经销一个品牌，比淹没十几 个
6、品牌中间有显著的进步，但宣传和导购还是不能完全到位。3、超市和大商场。指电动车在超市和商场里专门的自行车或电动车销售区里 进行销售, 虽人流量比较大，但营业员往往身兼数职，对电动车的专业技术知识掌 握的不全面，不利于产品介绍和售后服务。4、多品店。在一个小的门店里销售多种电动车品牌。5、电动车专卖店。专卖销售一个品牌电动车的店铺，面积在80平方米以 上。一般专卖店都有厂家统一的店面设计，统一的装潢，统一的广告促销、统一的 POP挂件、统一的宣传页，对提升厂家的优秀形象及品牌建设有很重要的作用。当 然，专卖店的投资也相对来说要大很多，需要厂家和经销商有雄厚的资金基础及现 代化的营销管理篇二：电动
7、车市场营销战略策划方案电动车顺安市场营销战略策划方案前言电动自行车是一个方兴未艾，大有可为的产业。在经历了20世纪80年代和 90年代初期的两次起落后，我国电动自行车正步入第三个发展阶段。作为自 行车史上具有革命性的交通工具，电动车以其轻便省力、环保节能、价格适中的特 点，随着城市规模的发展、城市的半径的扩大，上班族、工薪阶层已经逐渐将电动 车作为首选的代步工具。在新的市场消费环境下，电动车正步入新一轮的快速增长 期。经过近几年的快速发展，如今电动车行业正处于春秋战国，激烈的竞争、混乱 的局面，行业的大整合势在必行，如何才能在这大浪淘沙的浪潮中成为真金？这是 摆在我们面前的严峻课题！.市场营销
8、环境分析政府政策支持，发展机遇千载难逢全球能源价格持续上涨，环保问题日益严重，发展新型环保节能技术是世界 潮流。在个人交通工具领域，像美国、英国、日本、德国等，都在大力发展电动车 产业相关技术。在205年5月1日开始实施的中华人民共和国道路交通安全法 中，国家在法律上将电动自行车界定为非机动车，使电动车有了法律上新的出生证 和通行证。国资委研究中心宏观战略部部长赵晓曾表示，把电动车产业的发展统一 纳入到国家的产业发展战略及能源发展战略中去，是非常有必要的，中国面临着全 世界最好的电动车发展机会。市场状况分析厂家太多，但普遍起点不高。目前电动车市场集中了上千家整车厂、数千个品牌、数不清的型号。众
9、多的 厂家（品牌）在两三年内相继涌入，造成了目前电动车行业拥挤、繁荣、良 莠不齐的局面。大多厂家不具备自制能力，一把螺丝刀就能组装生产。目前电动车 的年总销售量约为1000万辆，而年销售量20万辆以上的却寥寥无几，高度分散必 然带来厂家竞争的加剧和过早依赖价格手段。为求得生存，多数企业不得不以牺牲 消费者利益为代价，想方设法在生产和销售环节降低成本，导致产品质量和售后服 务得不到保障，结果是消费投诉增加、行业形象受损。A. 消费者分析消费者主要类型:第一种是低收入人群，他们买不起私家车，而公交路线有 时不能满足他们的需要，因此他们只能选择电动车、自行车等出行方式。第 二种乡村村村通公路，公路已
10、适合中老年人选择电动车出行。还有环保意识强的人 群第三种是特殊人群，如学生群体，他们不能驾驶汽车，乘坐公交车可能会比较麻 烦又耗时，于是他们也更愿意使用电动车和自行车。还如年轻的妈妈送孩子上学， 工薪上班族，年轻女性白领等，这些需要电动车的人群还有逐年上升的趋势。（一）优势分析：电动自行车依然拥有其得天独厚的优势，比摩托车更为经济市惠，比自行车速度更快，更为便捷，同时在拥挤的城市交通中相比而言更为便利，从205 年底到今年年初，以北京等大城市为代表的诸多省份和城市也都开始了对电动自行 车实施解禁政策。因此他将越来越被城市中中年职工群体所接受，被刚毕业的大学 生群体所接受。并逐步渗透到城市的白领
11、群体。电动自行车一个很大的用户群体就 是城市的外来工作人员和接近这些城市的城镇农村人员，一方面他们有更多的户外 工作和活动，另外一方面他们经济条件更为拮据，这使他们更愿意用电动自行车来 代替自行车和公交车。特别是女性群体。中国发展电动车具有独特的有利条件。其中一个非常重要的因素是市场。中 国人口众多，具有世界最庞大的客运交通市场，因此也具有世界最庞大的电 动观光车、电动小轿车市场，这为中国电动车技术的发展创造了特殊的市场有利条 件。 无论从环保角度还是能源角度看，未来电动车都需要有一个大的发展，其开 发将关系到众多工业的兴衰，可能成为未来新的经济增长点。在我国，电动车更有 着独特的市场，大都市
12、都普遍存在着十分严重的交通问题和汽车尾气排放污染问 题。作为一种小型、中速和短途的日常交通工具，电动车是十分理想的，其在中国 有着得天独厚的发展条件和广阔的应用前景。（二）劣势分析：最大的障碍主要来源于地方政府的政策限制，目前我国有149个城市是禁止 摩托车上路，由于考虑到电动自行车速度设计越来越快，同时该产品的最新 行业标准迟迟不能出台，这导致各地方城市对电动自行车上路态度不一。网络营销是一种市场营销的全新方式，特别是网络发帖推广1、市场的生存和壮大问题。在品牌成熟期，代理商和厂家要想生存都必须 要挤进前几名。否则，都会有被淘汰的危险。2、管理能力。市场成熟后，整体市场开始萎缩，需要在管理上
13、出效益。对 店铺类经营，个人总结要从最基本的5个问题着手解决：消费者为什么来你 这个专卖店（宣传、口碑、吸引力）？来了以后，怎么样能让他们接受你的介绍 （环境的舒适度、客户体验的舒适度和心情的放松）？怎么样促进最大成交（推销 技巧、成交率和成交金额）？怎么样做好客户满意（问题的解决、售后服务、额外 惊喜）？怎么样吸引转介绍（口碑、利益、导向）？从客户的整个购买环节来提升 自身的管理。3、学习能力。能否跟着上时代的发展和公司发展的需要。如何借鉴厂家和 其他经销商的成功经验？如何壮大自身？4、赢利能力。赢利能力不单纯指销售产品的赢利能力，更指售后服务的赢利能力。郑州付先生，年销8万台，1000平米
14、的仓库，售服年亏70万，主 要原因就是管理跟不上。按照正常理解，随着年月的累积，销售电动车会越来越 多，售后服务的市场总额也会越来越大，只有真正把售后服务做好了，才能有一个 可持续扩大的赢利能力，否则，亏损会越来越大。而且，成功的售后服务会树立口 碑，反过来带动专卖店的销售，可以说谁重视售后，谁就能赢得未来。5、市场的布局和掌控能力。布局不光光指自身专卖店和售后服务部的布局，还包括分销网点的布局。掌控能力不仅仅包括分销网点的掌控，还包括市场 消费主流导向、价格、活动的掌控以及潜在客户的开发（转介绍）。很多客户在当 地量很大，但不会引导消费者，反而被其他经销商所引导，结果，市场份额逐渐下 降，也
15、是可以想见的。6、品牌化经营能力。一个品牌产品在一些人手里能够同样做好品牌化经营， 赚取高额利润；有的却只能做好产品经营，获取的利润甚至比市场一般利润 还低，销售经营非常被动。如何定价？如何推广？如何抵制竞品的竞争？如何打造 品牌？都是一个代理商需要考虑的问题。同时，要考虑怎么借助产品品牌的强势来 打造自身公司品牌在当地的强势化，最大化的占有市场，而不仅仅依附于某个品牌 厂家。（三）机会分析：1、电动车行业快速发展2、顺安地区交通日益拥挤，短路程汽车出门越来越不方便，电动车逐渐替代 自行车3、顺安市区，政府的全面“禁摩”政策，就为电动车的发展扫除了最大的障 碍4、电动车新品更新换代速度快、变化快（四）威胁分析：1、有好的产品，却没有好的营销。以绿源为例，树立了一个高质高价的品牌 形象，开拓了一系列专卖店形式的代理商，应该说起步不低。但是，缺乏对市场和 推广的一个整体把握，没能够抓住最佳的市场发展机会，企业营销观念固步自封。 虽然，凭借其实力，最终可能会逐渐成长为一个全国性的牌子，但，那时有很大可 能是骨髓全被别人吃了，只喝了点剩汤。2、行业标准悬而未决。电动车的行业标准争论了这么多年，始终无法解决。 是轻摩化还是简易化，始终没个定论。标准出来后，对不合
