《医疗器械营销策划与方案》由会员分享，可在线阅读，更多相关《医疗器械营销策划与方案（17页珍藏版）》请在金锄头文库上搜索。
1、医疗产品推广营销筹划书容摘要：本文是一篇营销筹划案，介绍了优德伟业高科技开展XX的根本概况 和该公司生产的治疗仪的策略。我国的医疗器械行业市场开展时间短 暂，开展经历了从无到有、从小到大的开展过程，产品种类也从当初 单一的常规器械日益多样。目前我国医疗器械市场潜力巨大，因此医 疗器械厂商应该在完善品牌建立、渠道建立、扩展市场、提高产品质 量等适宜的营销策略上寻求思路，使我国医疗器械行业市场得到进一 步开展。是一家致力于科研、生产和销售“准字号医疗安康产品为 主体的、提供精致和高品质产品为目标、满足消费者安康、医疗需求 的现代化高科技股份制企业。优德伟业高科技开展 XX 是在通过对集 团品牌资源
2、、资本资源、供给链资源、信息资源以及多元化经营管理 资源等各类战略核心资源为根底，采用以高度集成技术为管理平台的 全资公司。关键词：医疗器械市场现状营销策略、治疗仪、优德伟业高科技开展目录4XX。一. 环境分析1.1 国环境1.2 国际环境1.3 社会文化环境1.4 政策环境1.5 经济环境1.6 竞争环境二. 营销策略案2.1 推广策略2.2 促销策略2.3 体验营销策略2.4 竞争策略2.5 网络策略2.6 价格策略2.7 渠道策略2.8 五天模式营销策略10三产品定位3.1 消费群体定位随着人口老龄化问题的加剧，医疗设备的家用监护式应用也是一个重要的开展趋势。原来只有在大医院使用的大型医
3、疗设备将呈现小型 化、低本钱化以及更便于使用等开展趋势，以适应基层医疗机构建立 的需求，现在除了已经有较多应用的家用血糖、血压检测外，预计未 来心电图机等设备也将走入家庭。近年来，中国的医疗器械市场需求增长速度明显高于全球的平均增长 率，巨大的人口基数以及逐年快速递增的老龄化人口和人们不断增强 的安康意识，同时随着政策、医疗信息化及技术革命的推动，中国医 疗电子产品市场需求将在2021 年持续保持增长。医疗设备生产销售 企业在面临巨大的商机前，也同样面临着剧烈的行业竞争。医疗设备 企业在中国市场营销所面临的主要挑战。一、 环境分析1.1 国环境：1从行业经营环境、开展趋势来看，生物制品子行业、
4、医疗器械 子行业和化学原料药子行业增产趋势明确。但从发改委药品行政降 价、整顿医疗行业商业贿赂、药品管理部门加强对企业的监管等措施 来看，国制药企业面临的压力较大，医药行业的景气度处于较低水平。2随着医改向纵深开展，医药行业变革加剧了业公司分化，优胜 劣汰的速度加快，对净化行业经营环境非常有利，在这个过程中将诞 生一批未来的龙头企业。3近年来，有关部门通过对医保药品实行政府定价，废止医院自 行采购而实行集中招标采购制度，逐步降低了医院对药品收入的依赖 程度。医疗体制改革的加快，无疑成为我国医疗卫生机构设备更新和 完备的又一助推剂。对医院而言，如果没有了药品收入的支撑，单纯 依靠财政补贴很难生存
5、下去。4在这种情况下，通过改造医院软硬件条件，提高医疗效劳收入 是医院减少对药品收入依赖程度的重要途径。随着国医疗体制逐步理 顺，医院的医疗效劳性收入将逐步成为主角，由此产生的对中高档医 疗设备的需求将构成医疗器械行业开展的一个持续动力。5另一面，医疗器械行业众多中小企业，本身研发能力有限、 技术水平低，唯一的优势有可能就是价格，一旦招标采购只是以价格 来说话，那这些低技术水平的产品进入医院，必定带来医疗面的问题。 医疗器械企业之间互相杀价，企业利润逐渐下降，从而导致企业的利 润不能正常化，影响企业的正常经营和研发。1.2 国际环境：随着 WT0 成员国关税的降低，为我国化学原料药、医疗器械出
6、口提 供了很有利的条件，以更有竞争力的价格参与国际竞争 ;生产医疗器 械需要的进口元器件价格的降低，将促使我国的产品生产本钱的进一 步下降。成员国之间减少非关税壁垒限制，例如某些要求格的我国出口商品公 证、质量公证、使馆公证和卫生部注册等手续，均有利于我国医疗器 械出口到世界各地。非关税壁垒的弱化与取消 ,这将影响一些高技术 医疗器械产品市场。高技术医疗器械产品通过我国企业的多年努力，从无到有，B超、X线机、MR1等已接近国际同一档次产品的水平，在国市场已有很强的竞争力，并有一定数量的出口。因此，还需要加 强对产品竞争力的培育，给予关税的保护，更重要的是加大对企业技 术开发的支持力度，迅速提升
7、企业研发和市场竞争能力。从我国医疗器械行业利用外资和技术合作来看，外国公司在中国的投 资和技术经济合作，至今没有带入和转让先进的技术。所感兴趣的只 是夺取市场。因此，进入 WT0 后,经济技术合作短时间不可能有实质性进展。但从 长远看，那么有利于我国企业更加有效地利用国外先进的科技成果和 知识资源，这对企业的技术进步会产生巨大的作用。1.3 社会文化环境： 1现代社会，人们生活节奏的加快与大气环境的恶化使得群众的 安康状况也日益恶化，伴随而来的是各种职业病，颈椎病、高血压、 糖尿病、神经衰弱、腰酸背痛以及各种亚安康病症;(2) 我国逐步进入老龄化社会，中老年人口越来越多，随着年龄增长 而产生的
8、各种病症也自然增多，风湿病、骨质增生、手脚麻木、腰肌 劳损等;(3) 药能治病，亦能致病。越来越多的人认识到药物的毒副作用对人 体的伤害：前几年闹得沸沸扬扬的“PPA事件；不少人长期用药吃 坏了肝肾、吃坏了脾胃，常常出现药物的不良反响，频频发生药物夺 命伤人案；最近震惊天下的齐二假药中毒致死案；更令人痛恨的是还有 不少不法之徒置人命于不顾、在昧着良心制假售假、变换戏法坑人害 人使用药物药包的治疗仪器又被不法经营者趁机利用，地下加工 劣质草药包，诱使病急乱投医者陷入药物药包长期花费的无底深渊， 却于事无补、于病无用。消费者一直在寻求一种平安、高效、绿色的 治疗法，摆脱药物治疗的毒副作用和无底洞似
9、的后期花销。1.4 政策环境： 随着医疗改革，公费医疗取消，三病两痛上医院给人们带来沉重的经 济、精神负担。休闲时，治疗仪既能治病祛疾，又能强身健体 ；既能 减少花销，又能节省时间，一人一次购置全家受益十年，容易被承受。1.5 经济环境： 随着生活水平的提高，人们对安康的需求愈来愈强烈，防病、强身意 识增强，治疗仪操作简单、不产生毒副作用的特点又适应了现代人追 求安康、自然、环保的时尚潮流，是理想的绿色保健治疗法。治疗仪 经过数年的不断开展，获得了海外华人的普遍认同和信任，并逐步传 播到海外，很多国人出国携带它作为赠品便是明显的例证。1.6 竞争环境： 随着经济的开展，一些电子产品涉及的围也越
10、来越广，因此，医疗器 械这面的竞争也越来越剧烈。像国有舒野电子治疗仪、有铁腰板等一 些治疗仪；国外有德国赫尔曼超氧治疗仪、西门子磁共振、和微波治 疗仪等。因此，“优德要站住一定的市场必须实行相关的一些竞争 策略。二、 策略案2.1 推广策略人员推销产品销售以人员上门推销为主。开发市场的前提，是建立一支高素质 的推销队伍。销售队伍人员应该经常与医院的主管人士进展交流，了 解对公司以及产品的要求，不断促进产品的进步。同时得到医院的肯 定，对病人推荐该产品。还需要去药店、超市药品专柜和顾客推销该 产品，与顾客说明产品与竞争产品的优势，赢得顾客的购置欲。推销队伍将是由由于生物医药知识和销售知识与经历的
11、人员组成，并 定期进展产品与销售知识再培训。销售业绩与奖金挂钩，给予顾客一 定的数量折扣来推动销售。产品推销出去后，就需要根据购置决策者心理，提供优质的品质和售 后效劳，与顾客建立忠诚的关系。广告“德瑞治疗仪是一种新型产品，认知程度较低，广告的诉求点应侧 重于介绍“德瑞治疗仪的疗效好、无毒副作用尤其适合颈椎、腰 椎、肩炎、风湿、类风湿等一些骨科疾病的人群、价格低等特点。 对医疗器械广告有着一定的限制，广告要经过医疗器械广告审查机关 的格审查，审查时间一般为十五天；发布广告可以委托医疗器械经销 商或广告公司代理。从正面宣传产品，受到的限制较多，可以通过公众媒介树立企业形象， 从而到达宣传产品的目
12、的。1企业形象广告 在群众媒体和专业媒体上发布制作精良的企业形象广告，广告力求信 息传达准确到位，同时配以文字报道那么会取得更为良好的效果。宣传公司理念“Your Health, our Responsibility“ 您的安康，我们的责任 2产品品牌广告 品牌广告可以通过多种渠道进展。播送、电视广告信息传递时间短， 可以用来提高知晓度；利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的 广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介 的特色，建立全位、立体的信息传播网。3公益广告 除利用报纸、杂志、播送、电视等传播渠道外，也在社会公益活动中 树立公司的良好形象。如与防疫部门共同举行宣传预
13、防感冒、缓解疲 劳等知识的活动，多多关注白领、学生等亚安康状态。公关 在公司筹建之初开场公关工作。公关活动的原那么是树立公司技术先 进、勇于创新、谨踏实、富有社会责任感的良好形象。公司筹建初期，公关活动的重点为提高公司知晓度，辅助销售网络的 建立。承办大型的学术交流会、研讨活动；在学校设立奖学金，不仅培养潜在顾客，也在学生、家长心中树立企 业形象，为中后期销售奠定良好的根底； 公司正式运营之后，公关活动的重点在于树立企业形象，吸引公众注 意，与公众进展双向交流，加深公众对产品的认识，提高产品和品牌 的知晓度与美誉度。与媒介联合举办科普节目、开辟科普专栏，开通免费咨询热线； 制作形式活泼、界面友
14、好的主页，展开网络公关。2.2 促销策略：1短期的促销策略 考虑到初期资金缺乏，所以我们在开场的一至三年导入期的促销式将 避开昂贵的电视、报纸、网络等宣传式，而通过更加有针对性的宣传 式进展促销。促销活动 我们和超市、药店和医院建立合作关系，给这些地点一定的场地费用 和推广费用等。销售人员直接和消费者沟通，介绍本产品的性能和成 效，以及和同类产品比拟的好处，获得消费者的兴趣和好奇。在我们 调查中，发现大多数人对 “抗病毒生物芯片抱有可以试一试的态 度。我们采取“买一送一、“有奖销售等式，吸引群众的眼球。 户外广告 由于初期希望顾客能迅速了解产品，所以户外广告也是重要手段之 一。户外广告具有弹性
15、，高度重复展露，低本钱，竞争少的特点。这 几年在国，户外、互联网等广告媒介所占的比重都有很好的增加势头。 针对我们产品的性能，我们的户外广告将选取在医院和药店的壁式电 视广告以及公交车、地铁上的移动电视广告以及灯箱广告。由于产品 的主要的客户群体是体质比拟差易感的人群孕妇、老人、儿童等、 易疲劳的人群白领、司机、学生等，对于体质较差的人群经常出 入在医院和药店，而易疲劳人群每天都需要乘坐交通工具或在闹市区 出入，所以这三种宣传式在控制本钱的同时因该能到达我们需要的宣 传效果。大型推广活动 抓住有特色的节假日，如：母亲节、父亲节、教师节、青年节等，以 “远离感冒、远离疲劳为主题，开展一系列的大型活动。邀请专家 进展现场知识讲座和答疑。由于该系列产品的技术难度较大，一般的顾客不明白其中的机理，那 就采取现场知识问答的形式，对答对问题的顾客赠送一定的试用品。 还可以采取现场免费使用，让顾客在短时间感受到产品的成效，到达 立竿见影的效果。推广活动第一年预计投入 30 万元左右。2长期的促销策略 公司成功站稳脚跟，有了稳定资金的支持后，我们将逐步扩大宣传的 力度和围，努力让“德瑞治疗仪这一品牌深入人心。电视 电视广告覆盖的目标消费者的围最广，传达的信息最直接。通过图像， 声音的同时传递，能够在最大程度上刺激消费者，使产品形象被消费 者承受，从而以最快速度进入市场。最近有资料显示，电
