企业软实力精确应对顾客的价值诉求

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1、企业软实力：精确应对顾客的价值诉求邓正红企业软实力理论指出， 资源整合的大方向管长远， 事关企业未来生存， 这是战略方向，而资源整合的小方向管当下，事关企业环境生存和基本生存，这是战术方向。在企业未来生存战略的大前提下， 资源整合的小方向重在满足消费者的个性化需求， 有的放矢地实现价值创造与创新。按照邓正红企业软实力理论， 企业软实力状态下的资源整合， 体现在用 “心”用 “意 ”。 “红雨随心翻作浪，青山着意化为桥 ” ，这个 “心”就是为顾客考虑的诚心，这个 “意”就是满足顾客需求的创意。创意来自哪里？研究发现， 大部分新产品来源于顾客提出的创意， 而不是来源于企业内部的头脑风暴会议或者成

2、熟的研发活动，因此有必要将顾客从一个纯粹的消费者转化为一个合作生产者( co-designer )。有些汽车制造商就在实际造车之前，先使用模拟软件来探测顾客的反应。把顾客当作竞争对手， 这是价值创新决定的。 企业软实力权威专家邓正红指出， 企业软实力代表企业个性， 顾客的需求也是个性， 以企业个性对顾客个性， 这就是双方最典型的软 实力较量。这种较量在海尔集团已经开始尝试。海尔集团以 “保持与用户零距离、快速满足客户的个性化需求”为目标，在1999 年物流和商流为核心的业务流程重组的基础上， 于 2000 年 3 月 10 日正式启动电子商务工程， 包括BtoB 和 BtoC 两部分。海尔的

3、BtoB 业务推出了 “商家设计，海尔制造” 的营销模式，由商场根据所在市场消费习惯和地域特点的需求来设计产品，海尔根据商家的意见组织制造生产。海尔 BtoC 电子商务网上有 “自我设计 ”栏目，用户可按需求自己设计所需产品。海尔如何实现个性化定制呢？海尔集团总裁杨绵绵是这样回答的： 海尔现共有冰箱、 空调、洗衣机等58 个门类的 9200 多个基本产品类型，这些基本产品类型，就相当于9200 多种 “素材 ” ，再加上提供的上千种 “佐料 ” 2 万多个基本功能模块，这样，我们的经销商和消费者就可在我们提供的平台上，有针对性地、自由地将这些 “素材 ”和 “佐料 ”进行组合，并生产出独具个性

4、的产品。 目前， 海尔集团已初步实现了个性化定制中的产品、过程、组织的模块化动态配置过程。在互联网经济时代， 以前由厂家主导的市场转变成由用户主导的市场， 用户的个性化需 求成为推动企业发展与创新的核心力量，经济的大批量生产转向大批量定制。在这种新的游戏规则面前， 谁的产品能够充分满足用户多元需求， 谁就会具有强大的生 存力，否则就会被市场和用户所淘汰和抛弃。管理大师德鲁克说过， 企业的宗旨是存在于企业本身之外的， 所以企业的宗旨只有一个定义， 就是创造顾客。谁最了解自己的顾客， 谁就最可能推出赢得市场的产品和服务。 顾客作为消费的主体， 在消费时存在着差异， 特别是现在这个追求个性化需求的时

5、代， 这种差异则更加明显。顾客在选择购买产品时，尤其重视独一无二”的产品。所谓 独一无二”，比如最能显示自己身份的、最物美价廉的、最节能的、最方便的、最耐用的、最时髦的，等等，就是尽量 展示自己与他人的差异。顾客的这种差异化选择标准，决定了企业在市场和销售中也必须处 心积虑地把自己和同行区别开来，以满足顾客对企业的这种诉求。企业软实力权威专家、 企业未来生存管理思想创立者邓正红强调，企业与顾客竞争， 就是要以顾客为中心，要从顾客的角度去寻找顾客最需要的是什么，根据不同顾客的需求来决定企业的营销方式与营销内容，从而成功地体现不同顾客间的差异，从而增加商机，实现企业赢利目的。其实，与顾客竞争就是企业通过正确的渠道，在正确的时间，对正确的顾客，提供正确的内容。这是企业软实力状态实现价值创新的根本要求。