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1、宝兴电信2009年暑促会战执行方案按照此次暑期会战的基本营销思路、目标，结合本公司实际，成立前后端专业团队和非专业团队的暑期竞赛活动，主要做好增存并重、内外部渠道协同和考核激励三项主要工作，高效承接暑期会战活动，最大限度地挖掘市场增量，稳定存量,抢夺市场份额，提升用户价值，为本公司完成09年经营目标收入奠定坚实的基础。特制定宝兴电信分公司“2009年暑期会战”执行方案。具体执行方案如下：一、活动名称与主题、内部主题：2009暑期会战外部主题：电信王者宽带十年，E9领跑3G互联网时代二、活动时间：6月18日-9月30日，整个活动分二个阶段一阶段：6月18日8月31日：在PHS和农村电话有效保存的
2、基础上，集中进行e9、T2营销二阶段：8月20日9月30日：农村继续强化天翼和宽带的推广三、暑期会战目标计划分2个部分存量保持部分（天翼、宽带、PHS、农村固话，拆机率的管控）和增量用户部分（E9、T2、有线宽带、天翼、宽带星天地、商务领航）四、活动参加人员： 全体员工（含劳务工、聘用工、代理人员及C网代理人员等）五、营销活动组织设置（一）、活动领导小组组长：魏小兵副组长：周方成员：苟辉永、陈勇、王叙诗、胡雪梅、宋永成、苟小秋、陈刚、程平、田志鹏、唐群。领导小组职责：负责整个活动的组织领导，活动方案的审定、考核激励政策制定和兑现，决定各阶段活动的动态调整等。竞赛办公室设在营销中心，由王叙诗负责
3、日常竞赛过程管控工作和战报及总结上报，活动亮点由苟辉永与市场部负责上报。（二）、领导小组下设四个小组、产品营销统筹组（含宣传、管控分析）：组长：王叙诗 成员：陈刚 、产品营销支撑组：组长：陈刚成员：董锐 苟小秋 宋永成 程平 、促销物资支撑组：组长：苟辉永成员：唐群 万世清、后端支撑保障组：组长：陈勇成员：田志鹏 杨本松 5、报表报送、问题收集与市公司沟通责任人：王叙诗 陈刚六、活动目标1、目标值：存量保持：天翼、PHS、农村电话和宽带综合离网率控制在3-5月份95%以内。增量拓展：新增E9用户160户，确保E9净增目标计划150户。新增T2用户50户，确保T2净增目标计划40户。新增有线宽带
4、200户、确保有线宽带净增目标计划170户。新增天翼用户500户，确保天翼净增目标计划400户。新增宽带星天地60户、确保净增宽带星天地50户。新增商务领航50户，确保净增商务领航40户。七、活动具体实施安排1、落实活动的具体责任人暑促期间整个过程的管控、各产品的完成情况、成本控制和欠费的管控由营销中心王叙诗负责；陈刚负责存量保持指标的管控；苟小秋负责天翼、商务领航、宽带星天地指标的管控和发展；宋永成负责对E9、T2指标的管控和发展，宋永成、程平负责对有线宽带业务、农村信息化村社（党员远教）建设和指标的管控及发展；同时加强对农村欠费的管控和农村存量的稳定。董锐负责对前来拆机用户的管控，重点加强
5、对宽带、天翼、小灵通和固话存量拆机用户的挽留，加大E6、E9融合业务的宣传、签约，同时做好小灵通的有效迁移，降低用户的离网率和营业厅服务的管控、服务的提升。宋永成、曹荣林负责电脑代销商第一源头宽带用户截流及业务培训。2、营销实施措施：按照市公司09年暑期会战城市聚集e9和T2，农村主推“e6手机版+大众卡”和新村通，加强业务培训，强化渠道协同，狠抓销售执行的基本思路，做好增存并重、内外部渠道协同和考核激励三项主要工作，实现宽带和天翼的稳存激增，保持移动业务的高速增长，减缓PHS的下滑，实现农村电话的有效保存。加大对各代理渠道的支撑和培训，充分利用市公司统一配备票据打印机机会做好县城、乡镇各代理
6、商CRM系统的开通工作。落实驻店经理，做好各代销商的帮扶和日常业务培训职责，将各代理商业务发展和终端销量深度与驻店经理挂钩，实施内部渠道挣积分，外部渠道挣佣金的内外部渠道的协同作战。强化暑期活动的培训，加强对客户经理和各代理商的培训和考试工作，并将员工考试结果与绩效和年终评定挂钩，将各代理业务发展量与相关补贴政策进行挂钩。农村片区经理驻店帮扶，帮助各代理商电信号卡领取、业务培训、业务受理、酬金结算等流程，尽快形成销售能力。做好暑期的宣传工作，充分利用此次暑期E9 T2、新村通和固话子机等强有力的卖点，加强对县城、农村的广告宣传。借万名农村党员学电脑学上网和建设样板信息村契机，加快农村宽带和天翼
7、手机的放量发展。八、具体指表分解：（统计期：6月1日8月31日，天翼手机为6月1日9月30日，口径：净增）员工指标分解：代理商指标：九、宣传及推广： 1、宣传次数：社区(街道)乡镇路演安排每月确保4次，（1）、家客组协同县城代理商在县城红军广场、十字街、小区进行宣传、路演、促销,根据时间段上班到单位,下班进小区,（2）、在灵关、五龙、陇东、蜂桶寨、硗碛等乡镇协同代理商摆摊设点热卖。（3）、利用建设党员远程教育示范村优势,带动农村市场放量。2、电脑城拦截安排：（1）、县城2家电脑代理商（雅兴商行、天星电脑）进行签约天翼3G宽带业务代办协议书。（2）、安排驻店经理巡检及辅导。（3）、每周开展一次活
8、动，店面促销天翼3G宽带业务宣传热卖。3、政企团购直销安排：（1）、梳里出行业客户客户名单进行天翼3G无线宽带、手机终端直销。（2）、每天政企客户经理至少上门到2-3个单位行业客户进行业务推广应用及演示。（3）、原则上政企组不参加公司、家客组、乡镇宣传热卖活动。4、电话营销+上门直销安排：（1）、梳理E6、E8、E9,原133、153和PHS消费50元以上客户及即将到期的客户清单,（2）、家客组宋永成、曹荣林对我的E家VIP提取的客户名单进行拉网式电话营销和上门营销。（3）、安排不当班的营业员电话营销。（4）、对意向性客户上门服务直销。5、驻店经理：（1）、渠道服务经理日工作日志；（2）、渠道
9、服务经理工作周计划及小结；（3）、 渠道服务经理工作月计划及小结；（4）、渠道拜访表；（5）、月社会代理商日销量报表；6、最新电信产品动态变化跟踪辅导。（6）、驻店经理日常活动每月纳入月度工作计划中，每月2次下乡对其所属代理商进行业务发展、指导和帮扶，对西河驻店经理80元补贴/2次/每月（以报交通费处理）；对东河120元补贴/2次/每月（以报交通费处理）。附件：驻店经理操作手册 十、考核：（从7月开始执行）1、存量部分：（员工内部渠道）存量保持：天翼、PHS、农村电话和宽带综合离网率控制在3-5月份95%以内。1、按市公司下发以截止6月底存量保持部分名单，分解到目标责任人。2、暑期会战结束后，
10、按保有率控制在95%及以上，奖励责任人500元。3、低于95%，每低1%扣发责任人200元，扣罚封顶500元。 2、增量部分：（员工内部渠道） 1、对内部员工（含外聘工）揽装的业务纳入积分考核和正常揽收奖励（双重奖励）/每月兑现，具体揽收、积分规则按公司标准执行。2、对市场前端员工每人纳入绩效考核500元进入积分池，后端及管控纳入300元进入积分池考核。3、按会战结束后，对（存量部分权重30%*指标完成率+增量部分权重70%*指标完成率）*0.5纳入绩效加分。4、后台管控人员对前端客户群采取分片联系指导考核并纳入积分。5、会战结束后，对员工指标完成量差额实行奖惩对等清算。增量部分：（代理商外部
11、渠道） 1、本次暑促对员工揽装的天翼手机进入提供手机终端的代理商佣金系统，并进行该代理商的佣金核算，对渠道代理商实行“1+1匹配法”：即代理商完成一户天翼发展，公司匹配一户指标进入该代理商佣金系统。2、同时对渠道代理商每月下达任务完成的除了按佣金进行核算，还将进行一定的补贴奖励；对每月代理商天翼发展5户内给予100元奖励、6-10户给予200元奖励、11-20户给予300奖励、21-30户给予400元奖励、31户及以上封顶500元奖励。3、代理商从7月开始：每家代理商至少铺货天翼型号产品10款奖励100元/月；铺货达到15款奖励200元；铺货达到20款及以上奖励300元。（暑期实业公司、恒通公
12、司除外）。十、总体管控实施要求：1、各班组按公司要求每天下班前班组长上报每日班组暑期进度表完成进度情况，每周五上报每周班组小结及下周安排。（即：每天下午下班前和周五上报公司领导和营销中心王叙诗站点）。未上报者按20元/次扣发。 每日班组暑期进度表：主要是该班组及个人指标每日进度。每周班组小结及下周安排：主要是本班组本星期一个小总，及下周将要促销的指标产品；计划上门单位及宣传热卖的小区点位；上门拜访的单位名称及客户名单、号码等。2、后端各支撑部门要加强对前端市场经营的支撑，进一步树立“以客户为中心 ”的观念。由公司领导统筹维护中心主任陈勇负责对新增C网基站建设和网络的优化。3、促销物资支撑组负责对物资的领取、保障和各代理点C网手机串号的扫描。负责对各代理点各类、卡品的发放。4、后台管控6人（魏小兵：营业组、周方：政企组、胡雪梅、唐群：城农片区；苟辉永：东河片区；王叙诗：灵关片区、西河片区，分别与其结对子管控实行分片包干，督促、指导、管控、参与原则进行。5、竞赛活动结束后，公司将对整体情况再进行评定，评选本公司先进促销能手，同时上报市公司。公司将把本次劳动竞赛中各员工的完成情况与年度效绩评定员工称职作为为参考依据之一。附件：2009年电信产品揽收及积分标准 宝兴电信分公司二00九年六月二十九日
