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1、第一页网络营销策划：是指网络营销活 动中的一些成功做法和技巧 营销方案制定思路：1分析行业 竞争状况 2确定营销目标3 确定 策略组合 4确定媒体组合5 创造 新闻价值 6 充分利用内部资源 7 巧用外部资源8 利用免费资源9 病毒性营销微营销：针对每个消费者的营销 网上交易业务种类：1从事企业 购销，人事管理，存货管理，处 理与客户关系等业务2 有形商品 零售业务3 通过数字通信在网上 销售无形产品和服务，使顾客直 接得到视听等享受4 银行，股票 保险等金融业务5 广告业务6交 通，通信卫生服务，教育等业务 网上调研面临的障碍:信息过载， 垃圾信息，互联网的速度。用户 不愿意在互联网上透露消
2、息，很 多人还没有上网，上网困难 直接调查的操作步骤：1确定网 上直接调查目标和样本2 确定调 查方法和设计问卷3选择调查方 式 4 分析调查结果5 分析调查报 告6 答谢被调查者大规模定制的优势：1可以促使 非网民进入网络商务领域2 有利 于提高顾客满意度3 能够诱导顾 客改掉消费习惯网上营销设计注意问题：1从消 费者角度设计渠道2订货系统要 简单明了3 提供多种方便的结算 方式4 建立完善的配送系统 品牌的特征:1网上品牌是传统 品牌的延伸 2 网站使品牌的内涵 得到扩充3 良好的公共关系是创 建网上品牌的关键4 网站的交互 能力是维系品牌忠诚度的基础 网络营销软件条件：是网络营销 方案，
3、网络营销软件程序等总称 营销主体：是指开展网络营销活 动的组织或者个人有站点营销平台：是指企业通过 建立独立的网络营销网上而搭 建的网络销售平台网上销售促进：是指利用网上促 销工具刺激顾客购买产品或者 使用服务的活动影响消费者购买因素：1产品的 特性 2 产品的价格3购物的便捷 性4 安全可靠网上间接调查方式：1利用搜索 引擎收集资料2 利用公告栏收集 资料 3 利用新闻组收集资料4 利 用邮件收集资料网上定价成本优势：1降低采购 成本2降低库存成本3 节约生产 成本新闻组的优点：1海量信息2直 接交互性 3全球互联性4 主题鲜 明新闻组：是个人向新闻服务器所 投递邮件的集合软件产品：是一系列
4、按照特定顺 序组织的计算机数据和指令的 集合4Rs营销组合理论：是指关联、 反应、关系、和回报，是在 4Ps 理论和 4Cs 理论基础上的进一步 创新手机网民：是指将手机作为终端 接入互联网，并通过互联网进行 彩铃彩信下载，收发邮件，游览 新闻，在线聊天网络服务行为网 民网上目标市场：是指企业网上产 品和服务的销售对象直接低价定价：就是直接将产品 价格制定得低于同类产品的一 种定价方法网络（网上、在线）营销广义以互联 网为主要手段 为达到一定营销目标 的经营活动。网络营销定义：企业整体 营销战略的一个组成部分 利用 Internet 技术 最大程度满足客户需求 达到开 拓市场、实现盈利目标的
5、经营过程。 由 Internet 客户、市场调查、客户分析、 产品开发、销售策略、反馈信息等环节 组成。网民：是指平均每周使用互联网至少1 小时的6 周岁以上的中国公民 网络营销实质：根据客户的需求开发新 产品，进而取得市场竞争优势。网络营销本质：抓住客户、分析客户以 及满足客户的需求网上消费者购买过程：1购买动机产生3 收集信息 3 比较选择4购买决策5 事 后评价网上消费者购买心理动机：1理智动机2 感激动机 3 惠顾动机网上消费者需求动机：1兴趣2聚集3 交流网络消费者要求的特点：1个性消费的 回归2网络消费的层次性争强网络营销主要职责：从企业的外部环境 发现市场需求及其变化趋势，从中寻
6、找 营销机会和认识营销风险，制定和调整 相应的营销策略，在整合内部微观环境 的基础上，做出适应环境变化的反馈。 网络营销的客体：是指开展网络营销活 动的标的物网络营销理解:1、不是网上销售2、 网络营销不仅仅限于网上 3.建立在传 统营销理论基础之上 4、网络营销是以 计算机网络技术为手段，利用互联网开 拓市场并满足客户需要的活动。 网络营销优势:1、吸引上网用户访问 本企业的网站 2、具有交互性和多层次 营销的优势 3、具有强大的集成功能4、 有利于满足客户的个性化需要5、低成 本优势网络营销吸引用户访问本企业网站要 点：1、激起访问者好奇心2、不断更新 内容 3、提供方便查找的工具和尽可能
7、 全面的资源 4、个性化设计网络营销 WB主页交互三个层次:1、 简单访问 2、培养兴趣 3、建立关系 网络营销低成本优势：1、没有店面租 金成本 2、没有商品库存压力 3、很低 的行销成本4、极低的结算成本 网络营销意义：1、应对网络化挑战的 需要 2、经营创新的需要3、进行现代 管理的需要 4、自我学习的需要网站建设的主要内容：1准备站点资料 2选择站点开发工具3申请域名4选择 企业网站入网方式5 网站发布测试6网 站维护公关营销的目标：1是与网上新闻媒体 建立良好合作关系2是通过互联网宣传 和推广产品3是通过互联网建立良好的 内外沟通渠道经营创新主要表现在:业务创新、手段 创新网络营销与
8、电子商务关系：网络营销是 电子商务的基础，电子商务是网络营销 发展的高级阶段。分界线：是否有交易 行为的发生。电子商务是利用Internet进行各种商务 活动的总和，核心：商品交易的实现。 电子商务：实现整个贸易活动的电子 化。涵盖范围：交易各方以电子交易方式， 而不是通过当面交换或直接面谈方式 进行的任何形式的商业交易 技术方面：一种多技术的集合体,包括 交换数据、获得数据、自动捕获数据等。 IBM：采用电子方式进行商务数据交 换和开展商务业务的 活动。是在互联 网的广阔联系与传统信息技术系统的 丰富资源相结合的背景下产生的相关 联的动态商务活动。第二页网络营销与传统营销相同点：1、都是 企
9、业的一种经营活动2、都需要采用多 种手段实现既定的目标3、都把满足消 费者需求作为一切活动的出发点4、对 消费者需要的满足，不仅停留在现实需 求上，还包括潜在需求。网络营销与传统营销相不同:产品、价 格、销售、促销、决策。关系：网下营 销是网上营销的基础，网上营销是为网 下营销服务的网上市场调查作用：1有利于市场拓展2 有利建立公共关系 3 有利于提供良好 的顾客服务网上市场调查的优势:1及时性和共享 性 2 便捷性和地费用 3 交互性和充分性 4可靠性和客观性5无时空，地域限制 6可检验性和可控制性7网络调查的高 效率性网上市场调查：指在互联网上针对特定 营销环境进行调查设计，收集资料和初
10、步分析的活动网络市场特点：全天候市场、虚拟性市 场、全球性市场、互动性市场网上间接市场调查：指通过网络收集有 关二手资料所进行的市场调查网上直接上传调查：指利用互联网技术 通过网上问卷形式调查网络消费者行 为及其意向的一种市场调查类型 网络营销产生基础：技术：互联网崛 起 观念：消费观念改变 现实：市场 竞争激烈互联网的崛起：现代电子技术和通信技 术的应用与发展消费观念改变：1、个性消费的回归2、 消费主动性增强 3、对购物方便性的追 求 4、对购物乐趣的追求 5、价格仍然 是影响购买的重要因素企业网络营销存在的误区：1、开展网 上营销目的不明确、缺少计划性2、对 上网营销的费用估计不足 3.
11、缺乏有效 地评估 Internet 营销活动的手段企业网络营销对传统营销的冲击：1对 传统营销方式的冲击2对标准化产品的 冲击3对营销渠道的冲击4对定价、广 告策略的冲击5对顾客关系管理的冲击 6 对竞争形态的冲击 7 对企业组织重整 的冲击 8 对跨国经营带来的冲击网络营销发展面临问题1网络基础设 施建设问题2政府的角色定位问题3安 全问题4网上支付问题5网络营销法律 问题 6 企业计算机应用水平落后，网络 意识淡薄 7 企业管理水平落后，经营方 式陈旧8 商家信誉问题网络营销对策：1进一步搞好中国 Internet 网建设和利用工作 2 参与国际 圣诞，建立一个国际社会普遍接受的电 子商务
12、及网络营销国际框架3加强标准 制订和安全技术研究4加速金融电子化 进程 5 跟踪国际市场，制订一套具体有 效的优惠政策6 树立典型，让没有利用 网络营销的企业有紧迫感7引导企业用 网的普及 8ISP 在网络营销活动中要进 行准确的自我定位9鼓励中国企业与外 国公司开展合作10 进一步加强宣传、 普及和人才培养工作。网络营销环境：网络营销活动所面临的 各种外部条件的总和。直接环境:互联网所形成的环境（计算 机网络、网络营运商、各类上网终端） 计算机网络:是由“计算机集合”加“通 信设备”组成的系统计算机网络Internet环境: Internet 资 源（信息资源、计算机系统资源），中 国互联网
13、，网络营运商（通讯营运商、 专业化计算机站点）各类上网终端（边 入互联网的各类用户）网络营销间接环境：企业网络营销所面 临的现实的营销环境（现实的市场、社 会等因素构成）网络营销间接环境层次：企业内部微观 环境，企业外部微观环境和宏观环境网络营销条件：网络营销平台、产品特 性、财务状况、人力资源、行业竞争状 况网络营销平台:开展网络营销活动的有 形界面，由计算机终端、服务器和各种 网络设备所组成企业网站接入互联网一般有三种方式： 专线上网、主机托管和虚拟主机 网络营销理念:指导网络营销活动的基 础思想：1 时空观念电子时空观2信 息传播观念全新的信息传播模式3网 络市场观念对市场性质的重新理解
14、4 网络消费观念消费观念新特点 信息传播变化：双向的信息传播模式， 推拉互动的信息供需模式，多媒体信息 传播模式网络市场变化：生产厂商和消费者直接 网上交易，市场多样化个性化时事化 （针对每个消费者的营销，微营销） 消费者变化：1从大众中分离2直接参 与生产和商业流通环节3 大范围选择和 理性地购买4Ps向4Cs,满足欲望与需求所需要的 成本方便购买加强沟通变化表现：1 产 品从物质到理念的变化2产品寿命周期 的变化3产品定价策略的变化4从传统 商业到现代商业的运作模式 成本定价：产品及功能设计一 生产成 本商业利润品牌系数产品价格 需求定价：消费者需求一 产品功能一 生产与商业成本市场可以接
15、受的性 能价格比制定网络营销策略应考虑的因素：产品 性质、网络特性、整体营销、创意营销、 网上推广技巧网络营销的任务：探测、跟踪、分析和 满足顾客的需求。具体：发布信息、开 发客户群、顾客服务发布信息：提供企业相关信息、推销新 产品、提供有创意的主页 开发客户群：建立客户网络、开发新客 户群、打开国际市场顾客服务：降低顾客服务成本、重视客 户意见反馈网络营销的层次:企业上网宣传（最基 本应用方式）网上市场调研、网上直接 销售、网络营销集成网络营销集成:依靠网络与原料商、制 造商、消费者建立密切联系，并通过网 络收集传递信息，从而根据消费者需 求，充分利用网络伙伴的生产能力，实 现产品设计、制造
16、及销售服务的全过 程。企业上网经营活动分为三个阶段：初级 （了解互联网、网络营销）、中级（电 子商务）高级（电子商业） 初级阶段是：指企业开始在传统营销过 程中的一部分引入计算机网络信息处 理与交换，代替企业内部或对外部分传 统的信息储存和传递方式。中级阶段是指企业利用电脑网络的信 息传递部分地代替了某些合同成立的 有效条件，或者构成履行商务合同的部 分义务。高级阶段是将企业营销活动的全部程 序用电脑网络的信息处理和信息传输 所代替，最大程度消除了人工干预。 网络营销步骤：1确定目标2准备资料 3 网页制作4 网页存放5网页推广6 分 析潜在客户，联系现有客户 网页推广方法：搜索引擎、标志广告、 新闻邮件、电子邮件广告、主页链接 制订网络营销计划步骤：1进行形势分 析2识别目标
